要想吸引別人的注意，就要盡量激起對方的好奇心。要出人意料，不同凡響。

吸引并保持他人的注意力

美國“婦女家庭雜志”編輯、創辦人愛德華·博克13歲的時候，就博得了所處時代那些最偉大的人的注意。辦法很簡單——他給他們每個人都寫了一封特殊的信。

當時，博克是一個名不見經傳的移民小子，在布魯克林的西部聯盟當郵遞員。然而，他幾乎沒費什么力氣，就很快和格蘭特將軍夫婦、盧瑟?！ずＫ埂⒅x爾曼將軍、亞伯拉罕·林肯夫人、杰斐遜·戴維斯，以及許多其他名人交上了朋友。后來，正是這些新交的朋友之一——身為美國總統的盧瑟?！ずＫ?，破例為博克的“布魯克林雜志”寫了一篇文章，為博克的事業成功開辟了新的起點。

如我們所知，成千上萬的人都夢寐以求得到此類名人的哪怕一點點垂青。

然而，年幼的愛德華·博克卻輕松地在這些蕓蕓眾生中脫穎而出。

我們剛才已經提到，一切都因為他給每一位這樣的名人寫了一封特殊的信件。博克已經讀過這些名人的傳記，以下是這些信件的魔力之源。

比爾德說：“他決心驗證這些傳記內容的真實性。懷著一名荷蘭男孩特有的率真和樸實，他給詹姆斯·A·加菲爾德將軍寫了一封信，問他小時候過著雙面人生的生活是否屬實，還告訴將軍為何有此一問。加菲爾德將軍詳細而誠懇地答復了他。之后，這個小男孩又想起要得到眾多名人的其他信件，目的不只是要印證他們的傳記內容，還要學到一些有用的知識……“于是他立即著手，問某某人為何要做這做那，或者問對方人生中某件大事發生的具體日期……有幾位作家請愛德華過來看看這些名人。于是，當這些杰出人士來到布魯克林時，小男孩前去探望，隨后，他還要去拜訪那些他曾經寫過信的名人，以親自表示致謝?！?

我們許多人都經常要吸引和保持重要人物的注意力，必須攻克一道道看似不可戰勝的堡壘。那么，我們拿什么去攻克呢？是不是像博克那樣，通過調查別人的經歷去達到目的？

不用說，感化他人的第一個問題就是吸引和保持他們的注意力。

這是博克取得的實實在在的成就。他運用的是所有能人都普遍采用的一種方法：通過當事人的特殊興趣去接近每個名人。

安德魯·卡內基完全出于好運氣，在一次危急關頭運用了這一策略。卡內基發現自己丟掉了“到那時已經開始修建的最重要的鐵路橋”合同。

現在，他正打算說服橋梁公司負責人改變他們已經做出的決定。但是，對方卻根本無視當時存在的最大問題：鍛鐵性能優于鑄鐵?？▋然目嘈恼f服收效甚微。

如卡內基所說，隨后“機會來了，冥冥之中似乎有上帝眷顧”。

后來發現，有一位負責人不久前在黑夜里開車時，不小心撞碎了一根鑄鐵燈柱。

卡內基開心至極，立即抓住這點小事大做文章?！肮壬鷤儯瑔栴}就在這里。”

到現在，他們終于真正坐下來聽他的了！他得以向他們證明為什么鍛鐵的性能優于鑄鐵。

有了這次事件施加的影響，卡內基得以未雨綢繆，從董事會已經決定接受的競爭對手中搶到了這筆大合同。當一切行動均不見效之后，卡內基通過運用與年幼的愛德華·博克采用的同樣方法，成功地吸引了這些負責人的注意，即：剖析對方的親身經歷而給予說服。

當我們和某人說話，看到他的目光游離不定時，會感到他的注意力離我們漸行漸遠，這通常是因為我們忽視了這樣一個策略：我們忘了想想他的經歷。我們的話題離他特殊的興趣還比較遠。杰拉德·斯沃普事業中犯的一個嚴重錯誤鮮明地印證了這一觀點。

從對方的特殊愛好入手

杰拉德·斯沃普在事業生涯的一個關鍵階段丟掉了一個大合同。如今擔任通用電氣公司總裁的杰拉德·斯沃普，當時還是西部電子公司一名年輕的推銷員。他希望當上某個部門的頭頭。

這件倒霉的事很快就發生了。他精心準備的一份遞交給某個監獄的管理人員的報告，被完全否決。

他“只好另尋出路……”基涅·薩姆納寫道，“斯沃普完全是以工程師而不是推銷員的語氣寫的這篇報告，因為報告中充斥著晦澀難懂的細節，那些管理人員根本搞不懂是什么意思。結果另一家競爭對手公司贏得了該合同?！?

斯沃普盡管精心準備了報告，卻沒有起到任何作用。

斯沃普的報告和安德魯·卡內基采用的方法之間構成了多么鮮明的對比啊！

通過對一根撞碎的燈柱大加評論，卡內基能夠從競爭對手公司眼皮底下搶來一份合同，而斯沃普面對他想說服的人，送出的報告對方卻不屑一顧。

斯沃普用的是新奇的詞句，卻忽視了別人的個人興趣；而卡內基則是通過別人的親身經歷來接近他們，從而成功攫取了董事會成員的注意力。我們與他人的特殊興趣聯系得越緊密，就越能吸引他們的注意。我們讀到的每張報紙都是在運用這種策略的基礎上編出來的。美聯社總經理肯特·庫珀說：

編輯牢記于心的首要一點是你要對自己最感興趣。而牢記的第二點是第一點的必然結果，即你要以你所認識的人、你所了解的事感興趣。報上有很多來自歐洲戰場前線的快訊，還有今天早上發生的許多事件，但是你幾乎連看都不愿多看一眼……因為現在你感興趣的是你的收入稅要增加到多少；哪里會不會新修地鐵，那樣你晚上回家就可以免受擁擠之苦了；你所在街區的房地產價值是升還是降；有沒有某個你認識的人去世了；描寫昨晚某次宴會的報道中，在“出席宴會的人員”名單中有沒有你的名字。“對任何人來說，世界上最讓人感興趣的人都是他自己”，美聯社社長卡爾·A·比克爾說，“如果你讀不到與自己有關的內容，那么就想讀讀有關某個你熟悉的人的報道，無論此人是你的私交，還是名聲在外?！?

這便是為什么貝比·魯思要比法國總統加斯東·杜梅格更吸引我們眼球的原因。杜梅格是一個名頭響亮的政治家，但是我們多數人都更熟悉魯思。因為他離我們自己和我們的個人興趣更近一些。

這也能解釋為什么印刷紙張上的文字哪怕看上去很小，但我們的名字如果在其中，也能讓我們眼前一亮。因為姓名是我們自身的組成部分。

鑒于此，我們屏息靜氣地為屏幕上或小說中英雄人物的驚險經歷而由衷陶醉。事實上，我們觀看的正是我們自己。當他射擊時，我們在扣動扳機；當他逃跑時，我們在驅策他的馬匹。看看那些報紙的大標題吧——“蒙面歹徒對某某夫婦攔路搶劫”——為什么它們讓我們停下游離的目光？因為那時候，我們便是那個面對歹徒黑洞洞槍口的人?？咸亍扃暾f：“人們總是喜歡讀那些有可能發生在他們自己身上的事，看那些使他們身臨其境的戲劇，以及他們可能是英雄或是受害者的悲劇?！?

報業人稱此為“人的興趣點”，即那些我們自己可以擔任主要角色的故事。我們真正感興趣的東西正是我們自己。

下次見到某個朋友時，你給他遞上幾張照片。他十有八九會在那些有他自身形其他的照片上端詳最長時間。他是不由自主地這樣做的，我們每個人都不例外。

在新澤西的西奧蘭治愛迪生實驗室中，托馬斯·愛迪生發明了一種很有創意的方法，通過此種方法能發現他的年輕員工到底對工作的哪些方面真正有興趣。他幾乎不用注意員工們都說了些什么，而是用一種很獨特的方式探明事實真相：通過某個精心設計的方法，他能看出員工們關注最多的事是什么。

他兒子查爾斯·愛迪生不久前告訴作者：“我們一直在研究四個年輕人，他們的唯一工作就是到各地的商店去巡視。他們每天都要寫報告，提出建議和批評意見并進行評論。許多有價值的想法我們都是通過這些報告得到的。不過更重要的是，我們了解到這幾個人的真正興趣到底是什么，即哪些領域最適合他們。

“例如，有個人是位化學工程師，他告訴我們化學研究是他精挑細選的行業。盡管如此，他的報告中可能看不到與化學領域有關的任何建設性建議，倒是有關生產和企業規劃方面的建議有很多。顯然，這兩個方面是他關注的課題。于是我們明確無誤地得知，他的真正興趣正在這里，從而安排他到相應的部門工作。”

即便是我們自己，也會不由自主地關注離我們內心興趣和心理本能更相近的事物，這些是我們自己有時候都沒有意識到的興趣點。

歸根到底，人們都關注自己和自身事務：關注自己的需求和難題；關注與親身經歷有關的事件。當然，我們也很留意新鮮事物。

有能力的人運用“新鮮事物”管理他人的方法，本身就是一種很特別的策略。

善于做一位優秀的“演員”

貝爾電話系統的創辦人亞歷山大·格雷厄姆·貝爾打算外出掙錢。

他當時住在一位朋友家中，此人是劍橋的哈伯德先生。貝爾希望朋友對他正在研究的一項發明感興趣。

他一開始是先談發明帶來的預期利潤呢，還是他的科學觀點？如果那樣，那就不是亞歷山大·格雷厄姆·貝爾了！在轉到這些話題之前，貝爾為如何鋪墊煞費苦心。他不僅是個發明家，也是個推銷員和商人。

麥肯齊說：“他彈著鋼琴，卻突然停下來對哈伯德先生說，‘你知道嗎？如果我把鍵盤的踏板踩下去，并對著這架鋼琴唱一個音，那么鋼琴也會唱出同一個音？比如，如果我唱出‘do’，那么鋼琴也會唱一個‘do’？’”

麥肯齊先生并不知道他葫蘆里賣的什么藥。他禮貌地放下手中的書，過來打探究竟。貝爾于是介紹了他的和聲和復式電報理論。

貝爾領悟優美戲劇的天賦無人能及……他肯定曾經是個出類拔萃的新聞宣傳員。這件事的結果是，哈伯德答應出錢分擔貝爾做實驗的費用。

貝爾的籌款計劃非常簡單。在講自己的故事之前，他費心周折先激起別人的好奇心。他運用了演員的演技。

看看我，能讓這架鋼琴唱歌！

通過做點不同的、“新鮮的事”，貝爾將哈伯德的注意力吸引到他自己和他的觀點上來。這是一種強有力的說服策略——然而正如許多人所知，這種策略的缺陷也隨處可見。許多精巧構思的絕招毫無效果，僅僅是導致對方聳聳肩膀、抬抬眼皮，這樣的例子我們見得還少嗎！多數能人都是優秀演員，只是因為他們在運用“新鮮事物”時，遵守了一個重要的防范措施。

通過將貝爾的這個計劃與斯沃普提供給監獄管理人員的失敗報告作對比，我們不難悟出這一策略的精髓所在。