沃爾特·D·斯科特描寫過一位經理，此人的口袋里總是裝著一個記事本，上面寫有所有員工的生日時間，以便在相應的特殊日子里給每個人加薪。

當我們能夠給別人一個驚喜時，這種策略尤其有效。有時候，我們只需要將了解到的與對方有關的信息加以運用就行了。

休·富勒敦曾經講述羅斯福經常在他們見面時，僅通過開口說話便讓他陶醉和興奮。羅斯福說的都是他們共同感興趣的話題，往往是一個追溯到若干年以前的提問：“棒球運動怎么樣？”羅斯?？偸菃枺骸鞍采犻L還打球嗎？”

無論是身份最卑微的人還是最尊貴的人，這種方法都同樣好使。

因采訪世界知名人士而聞名的艾薩克·馬科森寫道：“哪怕是最杰出的人士，倘若你能回憶起你們最近一次見面時他不經意間說的一句話，他也會覺得飄飄然?！?

不久前，有位廣告人在討論年輕的銀行行長勞倫斯·懷廷在芝加哥金融界平步青云的職業生涯時說：

“他懂得如何提問。他總是問關于你的一切，只言片語，隨隨便便。他讓你覺得他記得你在做什么、記得你對什么感興趣，使你認為哪怕你的一點小事他都沒有忘記。我對他并不重要，而他也幾乎不認識我。但是當我見到他的時候，他總是面帶微笑的問道，‘你還能打到90分嗎？’‘又去了一趟納什維爾？’‘你的那個兒子是不是又在什么比賽中獲了獎？’”

使此類提問成為習慣并不難，但將此類提問忘得一干二凈也同樣容易。人有多少時候想的只是自己而不是別人啊！

領導者總是不辭辛苦地始終牢記別人。無論解決什么問題，他們都會對與對方密切相關的人和事表示尊重。

尊重他人的姓名與風俗習慣

一連幾夜，威廉·霍華德·塔夫脫都敏捷地扭動著他那無人不知的臃腫身軀——跳西班牙“利戈頓舞”。在40天時間里，他先后20次跟著步履輕盈的菲律賓女士，刻苦練習那錯綜復雜的舞步。

在西班牙內戰及武裝叛亂之后，他擔任菲律賓委員會主席。他在各省之間來回穿梭，向充滿敵意的本地人兜售政府改革的新方案。為了贏得這些人的心，他學起了“利戈頓舞”，此時正和那些皮膚黝黑的美女們整夜整夜地練習跳舞呢。

“此人的個人魅力讓人無法抵擋，”奧斯卡·戴維斯說，“他發現菲律賓人悶悶不樂、充滿懷疑……他和他們都交上了朋友。”

通過親自體驗對方的習俗，塔夫脫顯示了對對方真誠的敬重。

卡爾文·柯立芝競選總統時，在攝影師面前身穿工作服擺姿勢，手上還拿著草叉，以此贏得了農民們的選票；戴上插有羽毛的頭巾，使我們的印第安人受寵若驚。

戈撒爾斯將軍負責修建巴拿馬運河時，他將自己的軍裝扔到一旁，穿起便服露面，使身邊的每個人大吃一驚。政治家和士兵們都驚奇不已。但是，以勞動者和工程師為代表的廣大勞動人民卻萬分欣喜、非常欣慰。

美國首席外交官、儒雅的人際大師本杰明·富蘭克林僅通過一次將手指燒焦，便掌握了這種策略的真諦。他在倫敦一家離家很遠的印刷廠上班，他試圖堅決向陳規陋習挑戰。在排版車間，他拒絕交納工人們強加給所有新來員工的“份兒錢”。隨后幾個星期，他默默忍受著各種各樣的苦惱，但最終還是做了讓步，“與其用惡毒的語言說服他們這樣做多么愚蠢，還不如自始至終忍受下來。”

很快，他便博得了工友們的好感。

希望領導別人的人，必須首先表現出對群體習慣的尊重，無論這個群體是俱樂部、國家、行業還是學校。對于那些置我們的慣例于不顧、行為舉止與眾不同的外來者，我們自然會對其產生冷漠和猜疑，因為他們對我們敬畏的東西表現出一種蔑視。富蘭克林似乎就犯了一次這樣的錯誤，但僅有一次。

數年后，他作為美國駐法國代表，完全把自己塑造成了一個法國人，這使他在那個國家贏得了廣泛的聲譽，這種聲譽是第一次世界大戰和米倫·T·赫里克出現之前任何美國人都不曾得到的。

聰明人往往僅通過表現出對別人姓名的敬重，便能牢牢地吸引別人。因為對任何人來說，姓名都是與自尊心緊密相關的。

安德魯·卡內基是蘇格蘭一位貧苦織布工人的兒子。很小時，這位偉大的“鋼鐵大王”就運用了這種策略，那時候他正忙著養兔子?！拔业牡谝淮紊虡I冒險經歷”，他說，“是當一段時間小老板，確保同伴們為我服務，我的回報是小兔子漸漸長大時，要以他們的名字來命名……受這種特別‘獎勵’的鼓舞，許多人……都在兔子的整個繁殖季節興致勃勃地和我一起四處尋找蒲公英、苜蓿。這也是對他們勞動所能給予的最廉價的回報。唉！我還有什么東西能獎給他們呢！……”

“隨著生活中物質財富的不斷積累，我越來越珍惜對這種做法的回憶，我把它當成我事業騰飛的最早證據。”

后來，卡內基運用這一同樣的手法銷售鋼軌，他最大的客戶之一是賓夕法尼亞鐵路公司。當他最大的新建鋼軌建造廠在匹茲堡建立時，他把這一客戶和自己永遠連在了一起：為了對賓夕法尼亞鐵路公司總裁約翰·埃德加·湯姆森表示敬意，他將新工廠命名為“約翰·埃德加·湯姆森工廠”，作為對前者的永久性紀念。

無論和哪個行業的人打交道，安德魯·卡內基都會遵循同樣的方法：他總是對他們的姓名表現出尊重。

美國著名的勞工黨領袖塞繆爾·岡珀斯告訴我們，說卡內基最快樂的一件事就是形容自己怎樣以“比爾”或“約翰”之類的昵稱來稱呼下屬?？▋然H自掌管各大工廠時，這些工廠從來沒有出現過罷工事件，這也是最值得他炫耀的地方。

許多工業領導人都特意去了解自己數百名乃至數千名下屬的名字，并且總是喊著對方的名字與其說話。

休·查爾莫斯受人慫恿離開全美現金出納公司的方式，是對做好這種功課的力量的生動例證。創辦了托馬斯——底特律汽車公司的羅伊·查品和霍華德·考芬確信他們需要查爾莫斯輔佐，但當時查爾莫斯已經在現有崗位上掙到7萬美元的年薪，而且也拒絕了二人開出的所有條件，直到查品和考芬加上了一項承諾：他們為了向他表示敬意，將為公司重新命名。這讓查爾莫斯無法拒絕。于是，查爾莫斯——底特律機動車公司應運而生。明白人通過各種不同的方式，竭盡全力對別人崇拜的東西表示出敬意。我們看到新教徒倫納德·伍德走在古巴圣地亞哥市那被驕陽烤焦的大街上，莊重地揮舞著一個天主教徒使用的香爐。一個天主教徒常用的頂篷為他那新教徒的頭顱擋住陽光，身邊還放著一個主教用的頭飾。人群歡聲雷動。作為美西戰爭結束后的古巴總督，伍德將軍贏得了充滿怨恨、滿腹狐疑的古巴人的心，將一個民怨沸騰、動蕩不安的島國變成了一個自治共和國。此時，他正在對古巴人敬畏的教堂表現出真誠的尊重。

正是出于這種精神，英國總理亞瑟·鮑爾弗在第一次世界大戰期間訪問了這個國家，他公開贊揚赫伯特·胡佛、詹姆斯·杰拉爾德和我們美國的政治環境；不時說到“民主政府”；通過開睿智的玩笑和騎自行車親身展示“民主”；并說他像伍德羅·威爾遜一樣，對偵探故事著迷；通過“提醒觀眾他和大家一樣也是個自由聯合組織的成員”，作為向美國國會演講的開篇語。

小威廉·里格利是個銷售商，曾白手起家成為口香糖制造行業的首富，而他完全是通過運用此類策略開始發家的。他曾親口告訴本書作者，“我不管到哪里去推銷商品，都會融入當地環境和人們的氛圍中，并且用商人們自己的話與他們交流?！?

例如，向法裔加拿大人推銷肥皂時，他在每個商鋪都拍著胸膛喊道：“買礦物皂了！”以表明自己的身份。這兩個表示礦物皂的短語是他認識的全部法語單詞，僅用了一次之后，他便立即將它們錯誤地用成了英語。但這兩個單詞確實管用。僅由于用商人們的本地方言與他們打招呼，就讓這些商人欣喜不已。

實際上，其他銷售商幾乎沒有人曾經下這個功夫去學會說這兩個詞，以便向銷售對象展示自己并向其他人獻點殷勤。

人際關系心理策略

*要想贏得別人的喜愛和合作，就不要忘了對方的個人興趣與你的個人興趣是不同的。要牢記他的習慣和嗜好；他做過的事、他擁有的物；他的學識、他的態度和他的名字；他尊重的人、敬重的事；他的愿望和需求。

*要設法展示你對他這些興趣的敬重。要讓他清楚你知道這些興趣是什么、你尊重它們。你所記得的關于他的一點點信息和資料，都要充分利用。

*碰到那些對你特別重要的人時，你往往需要提前花時間了解他們的興趣所在，甚至可能要制定出某項計劃，以使自己經過多方了解心中有數。

*與一群人交往時，你通常應當對他們的共同慣例、習慣和習俗表現出真誠的興趣，辦法是身體力行地運用這些慣例、習慣和習俗，并做出樣子。