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第3章 結交新朋友的簡單方法(1)

偉人之所以有魅力,在很大程度上僅僅是因為他在別人的“私密樂園”中與對方相識。

以不同方式區別對待每個人

西奧多·羅斯福的目光掠過餐桌,看到一群陌生的面孔。這些人都是共和黨人,名字的第一個字母都是“T”。

當然,這些人都認識羅斯福,但不過是那種冷淡而疏遠的相識罷了。羅斯福希望在宴會結束前,把這些人中的每一個都變成他虔誠的追隨者。

羅斯福剛從非洲回來,此時正在奧馬哈開始第一輪總統競選之旅,因為1912年的總統大選為期不遠了。

至于如何應對宴會上遇到的這些陌生人,他已經做好了準備。他有一個應對計劃,計劃的成敗取決于提個問題。

維克多·羅斯沃特博士當時坐在羅斯福旁邊,他后來寫道:“在經過一番應景的自我介紹之后,羅斯福彎下腰,悄悄湊近我說,‘羅斯沃特,請跟我聊聊我面前的這些人。’于是,我就在場每個人都為他作了簡要介紹。”

現在,羅斯福已經做好了吸引這些素未謀面者的準備。其實很簡單,因為他已經知道每個人最自豪的是什么、做過什么、喜歡什么。

作為旁觀者,我們在這里看到了羅斯福“人際交往的天賦”開始發揮作用。“掌握這些第一手資料之后,”羅斯沃特博士繼續寫道,“羅斯福立即有了對餐桌上每位同伴都恰如其分的聊天話題。”

為了贏得這些陌生人的心,羅斯福煞費苦心地提前入手,了解他們的有關信息。正因為如此,他能夠從交談一開始就聊這些人,從而使對方知道他對他們感興趣。這些陌生人中的每個人在宴會結束后,都將心滿意足、深受感動。

羅斯福將運用這種策略當成一種長期堅持的習慣。著名記者艾薩克·馬科森說,他在白宮發現,“羅斯福在會見他人之前,總是事先了解與此人有關的一切……多數人都愛慕虛榮,當他們發現與自己有關的事廣為人知、讓人難忘時,虛榮心能得到最大限度的滿足。”

通過所有方法中最簡單的一種,羅斯福維護了他想吸引的那些人的自尊心。他對與對方密切相關的事物以及對方的特殊興趣都顯露出由衷的關注。

大人物隨時隨地都不會忘記這個至關重要的事實:人與人各不相同,必須區別對待。

他們懂得人與人之間容易發現且易于利用的關鍵區別,在于個人興趣不同。與對方生活須臾不分的人和事、與對方有關的事件、對方的所言所想所為以及習慣、愛好和觀念,這些東西對他們來說都如數家珍。

一位精明能干的推銷員曾經稱這種特定的個人世界為“私密樂園”,我們每個人都生活在這樣一個世界里。

偉人之所以有魅力,在很大程度上僅僅是因為他在別人的“私密樂園”中與對方相識。

第一次擔任聯邦鋼鐵公司負責人時,愛爾伯特·H·加里發現自己遇到了一個無法解決的難題。

他的助手不喜歡他,他幾乎得不到此人的半點合作,由此導致事業毫無進展。加里這樣描述自己遇到的困境。

一位熟知加里的人說:“有一次他告訴我,在鋼鐵公司成立初期給他當過助手的人中,大多數人一開始都不喜歡他,他必須設法搞清個中緣由,培養與對方的友誼,然后才能成功贏得對方的合作。”

“加里法官最喜歡的話題是交朋友。”

這位杰出的商界領軍人物怎樣解決面臨的問題呢?

西北大學校長、心理學家沃爾特·D·斯科特向本書作者描述了他經常采用的一種方法,這也是該問題的答案之一。

斯科特校長說:“加里總是在商業信函中夾一張私人便條。便條中會有一兩行文字敘述別人的愛好或成就、家人或朋友,也可能是一句與彼此最近一次交談有關的話。”

這種向他人表示“您對我很重要”的方法其實非常簡單,但結果往往令人吃驚。

事先多多了解與對方相關的信息

有位年輕的紐約商人不喜歡馬克·漢納。有兩三天,他甚至不想見到漢納。作為克利夫蘭的金融巨頭,馬克·漢納將會成為一個聞名于世的大人物、美國政界的最高領袖。此時,在1896年共和黨大會上,他幫助麥克金利成為共和黨領袖,使美國開始實行金本位制。

但是,對那個年輕的紐約人來說,漢納是一塊“難纏的滾刀肉”,是克利夫蘭的“精神領袖”。報紙雜志歪曲的人身攻擊誤導了這位名叫威廉·比爾的記者。這位對政壇一竅不通而且言行傲慢的家伙,曾經來到圣路易斯觀看共和黨大會,并為他信仰的黨派效力,但卻像躲避瘟疫一樣對漢納唯恐避之不及。

此時,有位朋友告訴比爾,說見見這位共和黨領袖對他來說至關重要。比爾拗不過,只好同意了。

在南方大廈一間擁擠而喧鬧的房子里,有人領他走到一個神色鎮定、衣著暗灰的人面前,此人“深陷在被一瓶礦泉水遮擋的椅子上。”

比爾露面后,漢納開口說話。令比爾驚奇的是,他發現漢納聊起了比爾自己、比爾的父親(一位民主黨法官)、比爾的舅舅以及比爾對共和黨施政綱領的看法:“‘你來自俄亥俄州是吧?……是比爾法官的兒子?’年輕人愣住了。‘嗯,你爸爸曾經讓我幾位做石油生意的朋友賠了不少錢……’,漢納先生平靜地說,‘共和黨的法官如果做出不公正判決,那就沒有許多民主黨法官正直了……袁讓我想想……袁你有個舅舅住在阿什蘭,是嗎……現在呢……你想告訴我有關施政綱領的哪些看法?”

這位政壇外行人士說話了……他不說話嗓子就發癢。

“真有意思”,漢納先生說。

威廉·比爾的人生即將掀開新的一章。

不出幾天,漢納就將擁有一個狂熱的追隨者。

在這次會議期間以及隨后8年時間里,比爾的主要關注點都將為這位他曾經毫無興趣的人效勞。

對于創立伯利恒鋼鐵公司的查爾斯·施瓦布來說,尊重別人的個人興趣是一種人所共知的領導手段。

我們發現,作為一戰期間應急艦隊公司的負責人,施瓦布曾用這種手段取悅、激勵一位最重要的下屬。

對這個負責管理豪格船塢的艦隊司令,施瓦布提出:如果對方當年能生產50艘船只,而不是規劃要求的31艘,那么他就會送給對方“美國最好的澤西種乳牛”。那位艦隊司令興高采烈,開始滿腔熱情、躍躍欲試地打算刷新生產紀錄:其實,施瓦布已經設法獲悉此人對澤西種乳牛情有獨鐘。

賽勒斯·柯蒂斯創辦了“星期六晚郵報”和“婦女家庭雜志”,一位百萬富翁出版商。年輕時,他就深諳這種策略的力量所在。

他曾經在緬因州波特蘭的一家小店賣紡織品,也沒什么文憑。但他克服困難,創辦了“婦女家庭雜志”。

不過,沒有哪位知名作家愿意為他名不見經傳的雜志寫文章。對該雜志不屑一顧的人有很多,眾所周知的有路易莎·M·奧爾科特。此人是當時最受人喜愛的作家之一,后來因小說“小婦人”而聞名于世。然而也正是她,對他的態度很快來了個180度大轉彎。

柯蒂斯發現,奧爾科特小姐“有一個她全身心經營的慈善機構”。

“因此,”愛德華·博克寫道,“這個成天追逐著名作家的精力充沛的出版商,對奧爾科特小姐提了一個建議。他建議奧爾科特小姐為其雜志專欄多寫文 章,而且每寫一篇,他就支付100美元用于其慈善事業。事實證明,對一個熱衷慈善事業的女人來說,這是一個極其強烈的誘惑。于是,她為柯蒂斯先生投了一篇文章,而他則給她送來一張100美元的支票。”

僅通過改變策略以包容路易莎·奧爾科特的嗜好,柯蒂斯便將她的不屑一顧變成了由衷興趣,使他作為出版商的職業生涯出現了有驚無險的轉機。

英國杰出的外交家弗雷德里克·漢密爾頓男爵在其職業生涯起步時,曾經通過一個簡單的計劃,駕馭了一個難纏的英國老紳士。

漢密爾頓在外交部門的第一項工作,便是與這位特殊人物——羅馬天主教皇駐里斯本大使,建立親密的個人聯系。

漢密爾頓事先得知了一件與這位意大利大主教有關的事,而別人都沒有注意到。這位偉大主教有個狂熱的愛好——特別喜歡美食和嫻熟的烹飪功夫。

漢密爾頓匆忙收集了有關意大利廚藝的許多信息,以便在這類話題上顯露出濃厚興趣和獨到見解。

他說:“從那以后,我就成為最受這位教皇公使歡迎的來賓。”

他們一直交流此類話題,“直到這位杰出大主教兩眼放光、口水直流。”

對此,漢密爾頓概括道:“當我的領導英國外長告訴我,說教皇公使認為我是他所認識的最睿智的年輕人時,我覺得自己的辛勞終于有了回報。公使還加了幾句話,說他喜歡我拜訪他,因為我說話非常有意思。”

許多人都摸索出了收集和運用此類信息的獨特方法。

著名報業人弗雷德·凱利說,他所認識的一位最成功的推銷員總是隨身攜帶一張小卡片,上面列有客戶的愛好和個人興趣。

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