一天下午,美國(guó)意外保險(xiǎn)公司主管唐諾.莫赫德走過(guò)華爾街時(shí)遇到一位朋友吉姆。一陣寒暄之后,吉姆向他的朋友說(shuō)道:“唐諾,你知道我在什么地方可以找到一份工作?”
唐諾.莫赫德猶豫了一下,微笑著說(shuō):“是的,吉姆,請(qǐng)你明天早晨八點(diǎn)半到我辦公室來(lái)找我。”
第二天早晨,吉姆如約去看唐諾。唐諾告知他,要賺取高收入并為大眾服務(wù),最簡(jiǎn)單的方法就是去推銷意外和健康保險(xiǎn)。
“可是,”吉姆說(shuō),“我會(huì)怕得要死的,我不知道向誰(shuí)去推銷,我一生從來(lái)沒(méi)有推銷過(guò)一樣?xùn)|西。”
“你用不著擔(dān)心,”唐諾回答說(shuō),“我會(huì)告訴你怎樣做。我每天早晨給你5個(gè)名單,如果你答應(yīng)照著我的話去做,我敢保證你不會(huì)失敗。”“答應(yīng)什么?”
“你要答應(yīng)在我給你名單的當(dāng)天去拜訪這5個(gè)人。如果需要的話,你可以提到我的名字,但不要告訴他們是我派你去的。”吉姆急需找個(gè)工作,因此不用朋友多費(fèi)唇舌,他想自己至少應(yīng)該試一試。于是,吉姆就拿了些推銷說(shuō)明和產(chǎn)品說(shuō)明回家研讀。幾天之后,他每一天早上都去找莫赫德先生,拿上5個(gè)人的名單,開(kāi)始從事一種新的行業(yè)。
“昨天真是令人興奮的一天!”第二天早上他回到唐諾的辦公室,帶著滿懷的熱忱興奮地說(shuō),因?yàn)樗呀?jīng)推銷成交兩份保單。
一切在于你的想法
第二天,他運(yùn)氣更好,因?yàn)樗?個(gè)人當(dāng)中推銷了3份保險(xiǎn)。第三天早晨他帶著5個(gè)人的名單沖出莫赫德先生的辦公室,充滿活力。這真是一個(gè)好的開(kāi)端——他拜訪了5個(gè)人,就賣出了4份保單。
當(dāng)這位新加入的、充滿熱忱的推銷員在第四天早上到辦公室報(bào)到的時(shí)候,莫赫德正參加一項(xiàng)重要會(huì)議。吉姆在接待室里等了大約15分鐘,莫赫德先生才從他的私人辦公室走出來(lái)。他告訴吉姆:“吉姆,我正在開(kāi)一個(gè)極為重要的會(huì)議,可能要花一個(gè)上午。你用不著耽誤時(shí)間,就在分類電話簿上找5個(gè)名字好了,過(guò)去這三天我也是這么做的。來(lái),我來(lái)告訴你我是怎么選5個(gè)人的名字的。”
唐諾隨意打開(kāi)了一本分類電話簿,指著上面一份廣告,找到那家公司總裁的名字,把名字和地址寫(xiě)了下來(lái)。然后他說(shuō):“現(xiàn)在你試試看。”吉姆照著他的方法做了。在他寫(xiě)下第一個(gè)人的名字和地址之后,唐諾又繼續(xù)說(shuō):“記著,推銷成功的關(guān)鍵在于推銷員的精神態(tài)度。你的事業(yè)是否能夠成功,就要看你在拜訪你所選擇的對(duì)象時(shí),是不是也能培養(yǎng)出以前你去拜訪我所指定的對(duì)象時(shí)同樣的精神態(tài)度。”
吉姆的事業(yè)就這樣開(kāi)始了,而且后來(lái)大獲成功。因?yàn)樗J(rèn)識(shí)到了一個(gè)道理——一切在于你的想法。事實(shí)上,他還改進(jìn)了這些辦法。為了確定對(duì)方一定會(huì)在,他還事先打電話約定時(shí)間。當(dāng)然,他還必須找出和對(duì)方約定拜訪時(shí)間的方法訣竅。根據(jù)經(jīng)驗(yàn),他總是能找到這方面的訣竅的。
同樣經(jīng)由經(jīng)驗(yàn),你也可以學(xué)到很多方法與訣竅。
有一位銀行家,因?yàn)榉稿e(cuò)而失去了職務(wù),但是他通過(guò)反省后總結(jié)出了自己的優(yōu)點(diǎn),反而找到一份更好的職務(wù)。這個(gè)故事是“循環(huán)研究基金會(huì)”主任愛(ài)德華.杜威最近告訴我的。
“我的朋友邁克.科利斯是一位銀行家,”杜威先生說(shuō),“他誤信了他所喜歡的一位顧客。邁克為他貸了一筆相當(dāng)大數(shù)目的錢(qián),但這筆錢(qián)卻收不回來(lái)了。雖然邁克在這家銀行已經(jīng)服務(wù)了很多年,但是他的上司認(rèn)為憑他的經(jīng)驗(yàn)不應(yīng)該犯這樣的錯(cuò),就把他開(kāi)除了。他失業(yè)已經(jīng)有一段時(shí)間。”“我從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)這樣垂頭喪氣的人,他走路的樣子……他的表情……他的舉止……他的談吐……都十分沮喪,滿是疲憊。他有一種正如你所說(shuō)的‘消極的精神態(tài)度’。”
然后他繼續(xù)說(shuō):
“邁克好幾次努力要找工作,但都一無(wú)所獲。對(duì)我來(lái)說(shuō)這不難明白,因?yàn)樗麘B(tài)度消極。我要幫助他了。給了他一本書(shū),這是由謝德利和瑪麗.艾倫德夫婦合寫(xiě)的《如何選擇和找到你的工作》。艾倫德夫婦在書(shū)中講述了如何以一種吸引人的態(tài)度,向你選擇的未來(lái)老板講出你的經(jīng)驗(yàn)。‘這本書(shū)你一定要看,’我告訴他。‘看完之后我要和你談?wù)劇!边~克看完了這本書(shū),第二天就來(lái)拜訪我,因?yàn)樗敝夜ぷ鳌?
“‘我已經(jīng)看完了這本書(shū),’他說(shuō)。”
“‘那么你已經(jīng)看到了。’我說(shuō),‘這本書(shū)建議你列出自己的長(zhǎng)處,所有你所做過(guò)讓你的前任老板賺錢(qián)的事情。’我問(wèn)了他好幾個(gè)問(wèn)題,例如:你以前擔(dān)任部門(mén)經(jīng)理時(shí),在你的督導(dǎo)之下,你為銀行每年增加了多少利潤(rùn)?是由于你做了哪些特別的事情而增加利潤(rùn)的?在你的管理之下,因?yàn)樾侍岣撸速M(fèi)減少,而使你的銀行節(jié)省了多少錢(qián)?”
“邁克很聰明……他已經(jīng)準(zhǔn)備好了,他懂得我的意思。”“那天晚上吃完晚飯后,他來(lái)到我家。我大為驚訝,他整個(gè)人換了副樣子。他帶著誠(chéng)懇的微笑……握手有力而友善……說(shuō)話的語(yǔ)調(diào)充滿自信——完全表現(xiàn)出一副成功者的模樣。”
“同樣使我大為驚訝的是,他在幾張紙上寫(xiě)出了他所認(rèn)為的自己的長(zhǎng)處。除寫(xiě)出他對(duì)以前所服務(wù)的老板的貢獻(xiàn)之外,他還在‘我的真正資產(chǎn)’欄列出了一些特別的項(xiàng)目。”
當(dāng)艾德華.杜威說(shuō)出邁克.科利斯所列的那些資產(chǎn)的時(shí)候,我不禁插嘴道:“邁克.科利斯已經(jīng)認(rèn)識(shí)到成為一個(gè)自求進(jìn)步的人的主要因素了!”科利斯所列的真正資產(chǎn)有:
●一位賢惠的妻子,對(duì)他來(lái)說(shuō)她就是他的整個(gè)世界。
●一個(gè)女兒,她給他的生活帶來(lái)了歡樂(lè)、幸福和陽(yáng)光。
●健康的心智和身體。
●很多好朋友。
●信仰、哲學(xué)和教堂,這些是激勵(lì)他的源泉。
●一幢房子和一輛車子,貸款已付清。
●銀行里有幾千美元的存款。
●還相當(dāng)年輕,還有多年大好的時(shí)光。
●認(rèn)識(shí)他的人對(duì)他很敬重。
之后杜威先生繼續(xù)說(shuō):“那天晚上和邁克在一起,真是太快樂(lè)了。事實(shí)上,是他的熱忱感染了我。我覺(jué)得如果我是一名老板,一定會(huì)立即聘用他的。”
“在后來(lái)的幾天,我簡(jiǎn)直沒(méi)辦法不想起邁克。當(dāng)?shù)诙焱盹堧娫掆忢懫饋?lái)的時(shí)候,我知道一定是邁克,果然是他。”“‘艾德華,我要謝謝你,我已找到了一份很好的工作。’他快樂(lè)地說(shuō)。”“邁克確實(shí)找到了一份好工作,他擔(dān)任鄰近城市一家大醫(yī)院的財(cái)務(wù)主任。
而且他做了好多年。”
時(shí)間記錄卡的重要
你不必等到失去了工作才來(lái)檢討自己。凡是自我檢討的人通常也就是自求進(jìn)步的人。俄亥俄州國(guó)家人壽保險(xiǎn)公司的喬治.席勒就是這樣一個(gè)人。
他制作了一種社交時(shí)間記錄卡,這種卡片幫助他獲得了成功,實(shí)現(xiàn)了許多極有價(jià)值的目標(biāo)。任何人都可以應(yīng)用他的這些原則,只要你肯花時(shí)間自己擬訂并遵循這份時(shí)間記錄卡。
如果你愿意設(shè)計(jì)出你自己的時(shí)間記錄卡,而且每天使用,那么你也會(huì)像喬治.席勒一樣,成為一名自求進(jìn)步的人。
你也會(huì)像他一樣,應(yīng)用一些方法以求得內(nèi)心的平安和快樂(lè),擺脫債務(wù),節(jié)省金錢(qián),革除壞習(xí)慣,養(yǎng)成好習(xí)慣。如果你每天使用時(shí)間記錄卡,就會(huì)激勵(lì)自己去追求更大的成就。這點(diǎn)我可以為你擔(dān)保。
喬治是我的朋友,他的故事我很清楚。當(dāng)他很久以前開(kāi)始敲鄰家的后門(mén)推銷保險(xiǎn)時(shí),就發(fā)現(xiàn)了推銷工作的魅力。下面就是他的故事。
“我想我敲遍了鄰居家的后門(mén)。為了兜售保險(xiǎn)我跑遍了全市的各個(gè)地區(qū)。
隨著時(shí)間的推移,我推銷的數(shù)量大增。不過(guò),我當(dāng)時(shí)的家庭經(jīng)濟(jì)狀況還是非常困難,因?yàn)槲业膫鶆?wù)比我的收入增加得更快。”“有一天,債務(wù)總額像閃電一般擊中了我。我面臨著真正的財(cái)務(wù)危機(jī)。然后我想起了在某個(gè)地方曾看到過(guò)的一句話:‘如果你不能節(jié)省和儲(chǔ)蓄金錢(qián),你身上就沒(méi)有成功的種子。’”
“我想成功,我要擺脫債務(wù)。我覺(jué)得我身上有成功的種子。就在這時(shí),我下定決心要采取一些行動(dòng)。”
“如果你不能節(jié)省和儲(chǔ)蓄金錢(qián),你身上就沒(méi)有成功的種子。”喬治.席勒就像很多獲得成功的人一樣,他心中一直珍藏著這句自我激勵(lì)之言,并且付諸行動(dòng),最終受益匪淺。
有一次我問(wèn)他:“除《圣經(jīng)》之外,哪一本自我激勵(lì)的書(shū)對(duì)你一生影響最大?”
“威廉.金的《形象和原則的創(chuàng)造者》。”他回答說(shuō)。
要想獲得成功,僅僅靠不停地閱讀自我激勵(lì)的書(shū),以及從中汲取道理還不夠,更重要的是我們要付諸行動(dòng)。
喬治向我講述了他的社交時(shí)間記錄卡是如何幫助他審視自己的優(yōu)缺點(diǎn)的——安排思考的時(shí)間,制定明確的目標(biāo),選擇前進(jìn)的軌道,以及激勵(lì)自己采取行動(dòng)。他還說(shuō):
“在我設(shè)計(jì)出社交記錄卡之后,我發(fā)現(xiàn)我在一個(gè)月里曾用去32個(gè)小時(shí)在和朋友喝咖啡。我大為驚訝,因?yàn)檫@相當(dāng)于四個(gè)工作日!我又發(fā)現(xiàn)自己吃午飯的時(shí)間常常比應(yīng)該用的時(shí)間多用了整整一個(gè)小時(shí)。”“還有旅行。我就像個(gè)長(zhǎng)腿兔子一樣,從這里到那里到處亂跳,而沒(méi)有在一個(gè)地方把推銷工作徹底做完。”
“晚上時(shí)間——我以前常參加晚間聚會(huì)。聚會(huì)在八九點(diǎn)鐘散去之后,我又和一群朋友玩撲克或瞎聊,常常要折騰到午夜。現(xiàn)在我已有時(shí)間和家人共享一個(gè)快樂(lè)的晚上了,晚上的睡眠自然也充足多了,我還有更多的時(shí)間閱讀自我激勵(lì)的書(shū)。”
“運(yùn)動(dòng)——過(guò)去我有時(shí)會(huì)把推銷時(shí)間用于球類比賽或打高爾夫球。現(xiàn)在我一想到在這些有價(jià)值的時(shí)間所失去的收入,就覺(jué)得可惜。”“家庭事務(wù)——以前在本該推銷業(yè)務(wù)的時(shí)間里,我常會(huì)去辦理些家務(wù)雜事,而沒(méi)有像一名真正的職業(yè)推銷人士那樣去做應(yīng)該做的事、去賺取應(yīng)該賺取的利潤(rùn)。”
“在回憶過(guò)去的時(shí)光時(shí),我發(fā)現(xiàn)自己在工作時(shí)間是一名很成功的社交人員。但在我制定出社交時(shí)間記錄卡之后才發(fā)現(xiàn),如果在工作時(shí)間在社交方面取得成功,那也就意味著在業(yè)務(wù)方面的失敗。’”為此,喬治開(kāi)始每天填寫(xiě)他的社交時(shí)間記錄卡。公司主管對(duì)他的轉(zhuǎn)變大為驚訝,因?yàn)樵谒O(shè)計(jì)出自己的社交時(shí)間記錄卡之后,他創(chuàng)造了令人難以置信的奇跡:
●他一年之內(nèi)推銷的人壽保險(xiǎn)總額超過(guò)400萬(wàn)美元。
●他在一天之內(nèi)推銷出價(jià)值逾100萬(wàn)美元的保險(xiǎn),創(chuàng)下了公司的新記錄。
●他不斷推銷出巨額的人壽保險(xiǎn),成為“百萬(wàn)圓桌會(huì)”的終身會(huì)員,這是每位人壽保險(xiǎn)推銷員都想獲得的成就,但是只有相當(dāng)少的人曾經(jīng)獲得。
帶著這份驕傲的成績(jī),喬治說(shuō):“我開(kāi)始償還我的債務(wù),在付清之后,我還開(kāi)設(shè)了一個(gè)儲(chǔ)蓄賬戶,并在里面存入了6000美元。我的朋友和我各出6000美元投資企業(yè)。一年之內(nèi),我們就每人獲得了50000美元的利潤(rùn)。這是我在獲得財(cái)富的路上所邁出的一大步。”
意志的力量
正是《形象和原則的創(chuàng)造者》和其他勵(lì)志書(shū)激勵(lì)了喬治.席勒,而弗蘭克.哈多克的《意志的力量》則幫助了我。
在我上高一的時(shí)候,一些因素促使我買(mǎi)下了《意志的力量》這本書(shū)。第一,我要培養(yǎng)自己的意志;第二,我是高中辯論會(huì)的主席,我們要辯論諸如“意志是自由的嗎”之類的問(wèn)題。我們必須在這方面作進(jìn)一步的研究,而《意志的力量》正是這一類題目中最好的參考書(shū)。
辯論和公開(kāi)演說(shuō)的訓(xùn)練培養(yǎng)了我的自信心。辯論中需要進(jìn)行迅速而又使人信服的辯駁論證,這使我自然也能在推銷中提出有效的辯駁論證,因?yàn)樗鼈兊脑瓌t都是一樣的。無(wú)論是辯論員還是推銷員,你的想法必須合乎邏輯,而且必須敏捷地將每句話中不利于你的變成有利于你。你必須具有說(shuō)服力以贏得辯論或完成推銷。
我常常對(duì)于學(xué)校為什么不讓十幾歲的少年接觸些自我激勵(lì)的書(shū)感到相當(dāng)不解,也覺(jué)得很奇怪。少年所處的年齡正需要尋找真理和自我激勵(lì)。美國(guó)的憲法禁止在學(xué)校里傳授宗教,但是并沒(méi)有禁止學(xué)校教有關(guān)對(duì)工作的正確態(tài)度、誠(chéng)實(shí)、勇氣,如何建立高貴的生活、如何去思考,以及做好事等方面的技巧和原則。
人類歷史告訴我們:“最新最好的思想,也就是最古老最好的思想。”這一句話是我的一位朋友勒迪.利伯曼說(shuō)的。無(wú)數(shù)人由于受到正確思想的影響而學(xué)會(huì)了思考并去做好事,由此也建立起自己高貴的生活。你果你要尋求自我進(jìn)步,就要多看自我激勵(lì)的書(shū),它比其他書(shū)更能激勵(lì)人采取良好的行為。
讀了它們,就會(huì)受到鼓勵(lì)。
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