例如，當(dāng)你打電話給他，請他來修理電視機(jī)，他問道：“什么樣的問題呢？”你回答說：“畫面不清楚。”然后他又問：“電視大約使用幾年了？是哪一家廠商制造的呢？”等等，到來了之后他告訴你：“在我修理電視機(jī)的這段期間，我想拿一臺(tái)電視機(jī)到你那兒去，讓你的家人能有電視看?！苯酉聛淼那闆r相信各位已經(jīng)知道了，這臺(tái)需要修理的電視機(jī)可能是只有大約20美元價(jià)值的舊黑白電視，而為了換顯像管，或許需要花費(fèi)80美元的修理費(fèi)，但修理店卻拿來了價(jià)值500美元的彩色電視機(jī)。在大約得要兩個(gè)星期的修理時(shí)間內(nèi)，家人或許已經(jīng)熱衷于那一臺(tái)代替品了。最后可以確定的是，這臺(tái)電視絕不會(huì)只是代替品，尤其在看到警察開槍射擊歹徒，而歹徒因受傷流滿鮮血的畫面之后，相信再?zèng)]有人愿意觀看老舊的黑白電視了。何況這位電視銷售者，并不是把彩色電視留給住在帳篷里的游牧民族，或是當(dāng)他前去時(shí)，對方正在捆裝家具準(zhǔn)備搬家的那種人的地方，他在接到客戶要求修理的電話后，隨即進(jìn)行信用調(diào)查了。這樣當(dāng)舊電視機(jī)修好之后，或許他已和客戶簽約將黑白電視折價(jià)換成彩色電視機(jī)，而這臺(tái)電視機(jī)每個(gè)月只讓客戶負(fù)擔(dān)20美元而已，相反的，這個(gè)家庭的主人若拒絕接受這位銷售者的建議，只想拿回原來的老舊電視機(jī)，相信他的妻女們也絕不會(huì)答應(yīng)的。這便是那位銷售商的現(xiàn)場交貨方法。

其實(shí)，現(xiàn)場交貨這個(gè)方法，除了不適用于牛排大餐這類商品以外，其他商品均可應(yīng)用。我第一次所買的禮服就是向租禮服的那家店購買的。

記得那個(gè)老板從庫存中拿出新禮服開始用粉筆做記號，盡管我不斷向他強(qiáng)調(diào)：“我只是參加婚禮穿一下罷了?！彼麉s回答說：“因?yàn)槲艺眯枰谖业某鲎庥脦齑胬镌僭黾雍湍阃瑯映叽绲囊患Y服，所以請別擔(dān)心?！蔽乙蚰芤宰獬龅膬r(jià)格穿非常合身的新禮服而感到高興，因此，在他改好尺寸之后，我將衣服收下，但按捺不住想試穿看看的心理，于是老板讓我穿上襯衫、打領(lǐng)帶及腰帶等一整套，站在試衣鏡前的我發(fā)現(xiàn)那件禮服完全合身，當(dāng)然，以后的事情就正如我們所想像的那樣子。老板問有幾個(gè)子女？有什么親戚？并不知不覺中預(yù)測我在最近數(shù)年內(nèi)可能必須參加好幾次婚禮，如果每一次都租這種毛料和絲織品禮服的話，可能比買一件新的還要貴，最后我說了句：“這件禮服不是很合身嗎？”

不過我們要先提醒你，若想從事汽車這種商品的現(xiàn)場交貨，得先調(diào)查與有關(guān)法律有無相違，畢竟你對于自己所做生意當(dāng)?shù)氐姆梢?guī)定是最清楚的。

給討價(jià)還價(jià)的客戶一點(diǎn)別的滿足感

聽過上面這些對現(xiàn)場交貨的討論之后，有些人也許會(huì)說：“你在避開價(jià)格的問題?！辈诲e(cuò)，的確如此。然而，我有把握保證自己所開出的價(jià)錢絕對比任何人都低，我也確實(shí)獲得了這樣的好評。由于車種和客戶選擇的條件相當(dāng)多，所以即使是同樣車種的車，要以同一水準(zhǔn)比較價(jià)錢也幾乎是不可能的事情，就算僅顏色不同，其成本也會(huì)有差異。

也許有人會(huì)覺得有點(diǎn)不可思議，畢竟從廠商那里送來的任何車子價(jià)格都不相同，雖然要找出一切相同的兩部車并非難事，但若說要在同一時(shí)期、同一地區(qū)找到同樣的車，則不可能。也就是說，即使客戶去找其他經(jīng)銷商，獲知他們的報(bào)價(jià)之后再到我這里來，我所報(bào)的價(jià)錢正好與他所問一切都相同的另一部車價(jià)錢一致的可能性可以說完全沒有。車子的賣價(jià)就是如此復(fù)雜且具討價(jià)還價(jià)余地的。

在此種情況下，我依然能夠報(bào)出比其他經(jīng)銷商還低的價(jià)錢，有兩個(gè)原因，一是在他的庫存中有非常相似的幾部車子，而它的成本較低；其二則是我主動(dòng)減少自己利益的關(guān)系。由于我的銷售量大，減少每一輛車的收益對我并無多大影響，但對大多數(shù)推銷員來說，都希望能從每一輛車上獲得較多的利益，那是因?yàn)樗麄儾幌裎疫@樣懂得如此招徠許多潛在性顧客方法的緣故。

假如每天都有10位至12位客戶前來指名要向你購買，則就比那些一天只賣給兩三位客戶的推銷員，能獲取大得多的利益了。

當(dāng)我與顧客的商談無法決定時(shí)，我就向客戶表示，希望他去找其他經(jīng)銷商問問價(jià)格，我絕對可以比那些經(jīng)銷商所說的價(jià)格還便宜500美元的價(jià)格賣給他。當(dāng)然500美元太夸張了，事實(shí)上我也只能比該客戶去拚命討價(jià)還價(jià)得來的其他經(jīng)銷商所報(bào)的價(jià)格便宜30—50美元而已，若客戶回來后聽到我如此說法，他一定會(huì)問：

“怎么只便宜50美元呢？你不是說可以便宜500美元的嗎？”我即向他說明因?yàn)榱硗膺€有附件，或是對他說：“先生，你真是個(gè)手腕高明的買者，但因我已經(jīng)報(bào)了兩個(gè)在本市區(qū)最便宜的價(jià)錢給你，實(shí)在無法再便宜了。”

客戶聽到我這番說詞后會(huì)憤然離去嗎？不會(huì)，因?yàn)槲乙严蚩蛻舴钌狭恕案呙鳌边@句贊詞，何況客戶一定認(rèn)為，“雖然只便宜50美元，但終究也是便宜了”。因此，我就跟這個(gè)客戶成交了。

不讓客戶做出多余開支的銷售法

客戶喜歡聽推銷員稱贊他“你真會(huì)買東西??！”這類具有魔術(shù)般功用的話。對于那些已到各處訪問經(jīng)銷商的客戶，則更是有效。我的銷售理念是，縱使自己的銷售傭金稍微減少，我也希望把握住所有的顧客，畢竟積少成多??！

尤其從事推銷這種生意，如果能夠大量銷售，就能合法地突破競爭對手所開的價(jià)錢，如此一來，你賺到了錢當(dāng)然感到高興，而能夠?yàn)榭蛻羰∠乱恍╁X他們內(nèi)心也歡喜。

其實(shí)，降低價(jià)錢的方式并不僅限于減少本身利益或傭金，有時(shí)候，我為了降低價(jià)錢會(huì)說服顧客：

“你為什么想要裝那種只會(huì)消耗大量汽油的引擎呢？”“炎熱的日子并不長，而且每當(dāng)你使用一次，就得花費(fèi)50美元。”“這個(gè)一年頂多也只能節(jié)省0.5美元的汽油費(fèi)而已?！本瓦@樣，我不斷進(jìn)行讓顧客放棄選附件的工作。

不過，我為了賣車不管對客戶做了什么事，我一定會(huì)讓客戶在開了車回去之后，仍覺得跟我的交易是公平的。從我成為推銷員以來，從來沒有客戶責(zé)備過我，認(rèn)為我賣商品時(shí)欺騙了顧客，也從來不曾有一個(gè)客戶覺得我讓客戶付了多余的錢而離開了經(jīng)銷商，因?yàn)橐坏┯辛四欠N不好的名聲，我就會(huì)喪失掉一切。

但是有些推銷員利用信用貸款的客戶極易只注意每個(gè)月所需支付金額，而不大注意支付總額的通病，他們?yōu)榭蛻艏恿烁鞣N附件，因此，當(dāng)客戶對他說：“我希望每個(gè)月只付93美元的金額”時(shí)，他隨即高高興興地回答：“是，是，那就這樣決定了。”但后來客戶接到銀行寄來的付款明細(xì)表時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)每個(gè)月得支付135美元。相信這位推銷員的信用，在客戶的心目中已完全不存在了，不但此后這位客戶不可能再到他那里買車，而且這種壞名聲也將會(huì)傳到別的250人那兒去。

我絕不容許有這樣的事情發(fā)生，因此我經(jīng)常正確地向顧客說明他每個(gè)月得付多少價(jià)錢，且必須支付幾個(gè)月的條件買了什么東西，偶爾若遇到假使每月付款金額和客戶所希望支付的是同樣金額時(shí)，付款時(shí)間會(huì)比上一次延長很多，或是如果使付款跟上一次同樣期間內(nèi)付清，但每月付款金額便會(huì)增加許多的問題時(shí)，我就會(huì)重新編列預(yù)算，請客戶放棄某些附件。所以，不管你是多么擅長說服顧客購買許多東西，也必須讓顧客如其所愿照付那些金額才行，否則便不能說是一位優(yōu)秀的推銷員了。