你要成功，就得為明天早做準備。要學會思考，克服怯懦，掌握一切邁向成功的要素。

在我初中快畢業的時候，發生了一件大事，我從中得到了一個重大的教訓。這個教訓后來變成一項原則：“人是受環境影響的。因此，要主動選擇最有益于向既定目標發展的環境。”

雖然當時我還不能把這個想法寫得這樣簡明扼要，但是我已經認識到了這個原則。要上高中時，我選擇了一所較好的學校遜恩中學，我們住的公寓附近也有一所中學，但這所學校一般。由于母親的事業有了重大改變，她必須搬到底特律去，她便和一個位于遜恩中學附近的有著良好教養的英國裔家庭商量，讓我寄住在他們家。

同時，我決定進入高中之后要慎選朋友。在這方面，我決定尋找有品德、有智慧的人。由于在尋找朋友方面很主動，我也結交了許多很好而了不起的人，他們對我產生了很大的影響，使我向好的方向發展。

為我安排好了居住環境和學校后，母親就開始當起了美國意外保險公司在密西根州底特律市的一個小的保險代理商。

我永遠也不會忘記這件事情。她到典當行當掉了兩顆鉆石，再加上她的積蓄，湊起這些錢買下了那家代理公司。記住：她還沒有學會利用銀行貸款來開辦自己的公司。她在市區一座辦公大廈租了一個辦公桌，就期盼第一天會有大收獲。那一天她很幸運。她努力工作，但是一份保險也沒有推銷出去——這是好事！

當一切都不順利的時候你將怎么辦？當你面臨絕境的時候你將怎么辦？

當你面臨一個嚴重的問題時你將怎么辦？

這就是她采取的行動，這就是她后來告訴我的情形：“我真是走投無路。

我已經把所有錢都投下去了，唯一的出路就是得到投資的回報。我已經盡了力，但是一份保險也推銷不出去。”

“那天晚上，我祈禱指引，第二天早上我又祈禱指引。在我離開家后，我前往底特律市一家最大的銀行。在那里我向一位出納員賣出了一份保險，并得到他們的允許在上班時間去那里推銷。在我內心里似乎有一股推動的力量，使我排除了所有障礙。一天中銷售出44份保險。”經過第一天的嘗試受挫后，母親很不滿意。她受到激勵而采取行動。她知道在努力謀生這方面該向“誰”去尋求指引和幫助，正如以前兒子發生問題時她知道該怎么做的一樣。

也由于經過第二天的嘗試和受挫，她獲得了銷售意外保險的方法與訣竅，并且發展出一套她的成功銷售法。由于她有了“行動的激勵”和“行動的知識”，又有了“方法和訣竅”，她向上爬升的速度也就加快了。

正像其他人一樣，推銷員在向上爬升中之所以失敗，是因為他們沒有把成功所使用的原則歸納成為一個公式。他們知道其中的實際情形，卻不能提升出一個原則來。

經過自己的努力推銷，母親已獲得了很好的生活，她還拓展了自己的事業，繼續建立起一個推銷組織，以“自由登記公司”之名，在密西根州全州推銷保險。

母親和我在假日見面。我高二的暑假就在底特律度過，在那段時間里，我學會了推銷意外保險，也是從那個時候起，我開始為我自己找出一套推銷方式——一套從來就沒有失敗的定律。

事半而功倍

“自由登記公司”設在自由報大廈里面。為了第二天去推銷保險，我在公司里花了一天時間研讀保險法規，并從中得到了一些推銷指導：1.到整幢戴姆銀行大廈去兜售。

2.從頂樓開始拜訪每一個辦公室。

3.不要拜訪大廈管理員辦公室。

4.一開頭用這句話：“我可不可以借用您一點時間。”5.向每一個人推銷。

我遵照這些指示去做。別忘了，我還是童子軍的時候就學到了：當你決定做一件事的時候，做不好就別回來。

當時我確實很害怕。

但是我從來沒想到不按著指示去做，我只是不知還有更好的做法。這方面，我的做法只是習慣使然——一種很好的習慣。

第一天我賣了2份保險——比我以往所銷售的多2份。第二天4份——增加了100%。第三天6份——增加了50%。第四天我學到了重要的一課。

我去拜訪一家很大的房地產公司，站在他們業務經理的辦公桌旁，我說：“我可不可以借用您一點時間？”接著發生的事情使我大吃一驚，因為他突然跳了起來，用他的右拳敲著桌子，幾乎是吼叫著說：“孩子，在你的一生中，你絕不可以請求借用別人的時間！要用你就盡管占用好了！”因此，我就老實不客氣地占用他的時間，那天我向他以及他的26位同事賣出了27份保險。

這事引發我進一步去思考：我一定可以找到一種科學的方法，讓我每天賣出很多保險。必定有一種方法，可在一個小時內生產出數倍時間所能生產的東西。為何不找出一種可在一半時間里賣出兩倍東西的辦法呢？為什么不能研究出一種程式，讓每個小時產生最大的工作量呢？

從那時候開始，我一直注意找尋這種成功的原則，并建立起我的推銷模式，而這些方式運用起來從來沒有失敗過。我的推論是：“成功可以歸納為一種程式，失敗也可以歸納為一種程式。應用成功的程式，避免失敗的程式。為自己思考。”

不論你做什么工作，你最好都要學會推銷技巧。因為推銷是說服別人接受你的服務、你的產品，或你的想法。說起來，每個人都是推銷員，不論你的職業是否是推銷員。我的推銷術的細節對你并不重要，重要的是原則。不論做什么事情，都要把從成功和失敗中所學到的經驗歸納成為一種程式，并最好把這種程式寫下來。或許你不知道怎樣從所讀、所聽或所經歷的事情中提取原則。現在我就向你說明我是怎么做的，但只有你能為自己思考。

克服怯懦和畏懼

當我十幾歲的時候，要我推開別人的門，走進掛有厚絨窗簾的辦公室，向里面的職員推銷保險，我當然很害怕，但是在我說明我怎樣克服這種怯懦和畏懼之前，先讓我談談當我還是孩子的時候，我是如何面對這個問題的。

很多人不相信我小時候很膽小。但這是很自然的——人遇到新的事情，處在新的環境，都會感到某種程度的畏懼。自然就是這樣來保護每一個人，以免他遇到危險。兒童和婦女會比男人更加感到畏懼，這也是自然保護他們，使他們不受到傷害的方式。

記得我還是孩子的時候，我非常膽小。家里來了客人我就躲到另一間房去，打雷的時候我會躲到床底下。但是有一天，我突然想：“如果雷真要打下來，我就是躲在床下或屋子里的任何地方也一樣危險。”因此，我決定征服這種畏懼。機會來了。有一天，風雨雷電交加，我強迫自己走到窗前，觀看閃電。

奇妙的是，我開始喜歡觀賞電從天空打下來的美麗景象。今天，沒有一個人比我更喜歡觀賞雷電交加的奇景。

雖然我按著次序拜訪戴姆銀行大廈的每一間辦公室，但還是沒有克服打開辦公室門的畏懼，尤其當我看不到門里面情形的時候（很多門上面裝有玻璃，卻是毛玻璃，或者里面掛著門簾）。我必須找出一種方法來強迫自己走進去。

我經過搜尋，找到了答案。我試著分析：“只有嘗試的人才會獲得成功。

嘗試不會失去什么，如果嘗試成功了，卻可以獲得很多東西，所以盡管去嘗試吧！”