一些人士看過本書的手稿之后，曾經問我，為什么不把此書命名為《杰出的推銷術》。我認為，”推銷術”通常與商品和服務市場聯系在一起，這樣將會使本書的內涵變得狹小。不錯，這和”杰出推銷術”有關，但我們對推銷術的解釋卻比一般人的看法更為深入。

寫作本書的目的是希望那些熟悉這項哲學的人能夠成功地度過他們的一生，并使他們所遭遇的對抗和摩擦減至最低程度，因此本書的目的是要協助讀者組織及運用，那些平凡度過一生的大多數人所忽視的許多有用的事實。

并非所有的人都希望獲得對生命有重要影響力的各項重要事實。我在進行本書的研究活動時，有一件事令我感到極為驚訝，那就是，只有很少數的人愿意聆聽接受他們本身弱點的事實。

一般人寧愿相信事實的虛幻外表。新的事實就算已被接受，仍然要受到人們的懷疑。有的人疑心特重，使得這些新的觀念變成毫無用處。

因此，本書的這一章討論了一些特殊的題目，為一些新的觀念鋪路，使讀者不至對這些新思想感到震驚。

阿拉斯加的”馴鹿之王”卡爾。羅曼告訴我一個真實的故事，使我感慨很深，現在我把這個故事轉述給各位。

“羅曼說，有一位格陵蘭的愛斯基摩人，多年前受雇于一個美國的北極探險處。探險完畢之后，為了酬勞他對這個探險隊的忠誠服務，他被帶到紐約作一次暫短的訪問。面對紐約市的壯觀景色及各種聲音所造成的奇跡，他心中充滿無限驚訝和贊嘆。回到家鄉的漁村后，他向村人述說高聳入云的大樓，以及在街道上移動的房子（他意思是說街道上的車輛），人們住在上面，隨著它們移動。他又說到巨大的橋梁、五顏六色的燈光，以及其他令人嘆為觀止的景物。

他的族人冷淡地看著他，然后一個個走開了。從此以后，整個村子的人為他取了一個綽號耶說謊者爺，使他一直背負著這個羞恥的綽號，直到進入墳墓為止。在他生前，他的真實姓名已完全被村人所遺忘，大家只知道他是耶說謊者爺。

后來，著名的探險家拉斯姆森從格陵蘭到阿拉斯加探險，他帶了一個名叫米泰克的格陵蘭愛斯基摩人同行。米泰克分別訪問了哥本哈根和紐約，看到了他一生中初次見到的許多驚人景象，并留下很深的印象。后來，他回到了格陵蘭，這時，他想到了耶說謊者爺的悲劇，而決定最好學聰明點，不要把真相說出。他改而說出能令他的族人所接受的故事，因此，保全了他的名聲。

他告訴他的族人說，他和拉斯姆森博士如何把皮船靠在一條大河（哈得遜河）的河岸，以及他們如何在每天早晨把船劃出去，進行打獵。到處都有為數眾多的”鴨子、天鵝及海豹，他們玩得很開心。

在族人的心目中，米泰克是很誠實的人。他的鄰居對他十分尊敬。”

傳播真理的路程一向十分崎嶇。蘇格拉底被迫喝下毒藥、耶穌基督被釘上十字架、圣史蒂芬（基督教的第一位殉道圣徒）被石塊砸死、圣布魯諾被活活燒死、伽利略被嚇得取消他的天體運行真理——人們將永遠在歷史中追隨這條可悲的道路。

人類的某些天性使得我們憎恨新觀念所帶來的震撼。我們十分痛恨老一代所遺留下來的信仰及偏見遭到破壞，有許多人長大之后，立即進入冬眠，靠著祖先所遺留下來的脂肪度過余生。如果有一項新的觀念侵入我們的老家，我們就會從冬眠中清醒，對著入侵者大肆咆哮一番。

至少，愛斯基摩人有他們自己的借口。他們無法想象得出”說謊者”所描繪的那幅驚人景象。他們在北極陰沉的夜空中，長期過著極為簡單的生活。

無知阻礙進步

對于一般人來講，他們沒有理由封閉自己的思想，而不去接受生活的新觀念。不過，他們卻像愛斯基摩人那樣的不愿接受新的事實。再也沒有比心理惰性更可悲，或者普遍的了。而懶惰的心理正是培養恐懼的溫床。

每一個人都應該試著從自己每天生活及工作環境以外，去吸收新的觀念，并應確實如此做。除非思想不斷追尋新的觀念，否則它會變得萎縮、遲鈍褊狹及封閉。農夫們應該經常到大城市去，并在陌生的臉孔及高樓大廈之間行走。等到他回到自己農田之后，他的思想將獲得補充，而擁有更多的勇氣及更大的熱忱。城里的人也應該經常到鄉下去，看看與他的日常生活截然不同的新景象，而使自己的思想得以恢復新鮮及活力。

每一個人都需要在每隔一段時候改變自己的心理環境，就如同必須改變食物的種類及花樣，這兩項改變都是極其重要的。經過自己日常生活以外的新觀念的洗禮之后，思想將會變得更機警，更具彈性，更能迅速而正確地執行各項工作。

作為本書的讀者，你也應當暫時把你表現在日常工作的那套觀念拋在一邊，然后進入一個全新的新觀念世界中。當你讀完本書后，將能獲得許多嶄新的思想，使你變得更有效率，更具熱忱，以及更有勇氣——不管你從事哪一行業。

不要害怕新的觀念，它們也許就是使你從失敗中走向成功的最主要因素。

本書中所描述的每一項原則都是經過我多年的徹底驗證，而且，大多數原則都曾經幾十位科學家及專家的試驗，這些人有能力分辨純理論及實用原則之間的差別。因此，此處所敘述的原則是絕對可行的。不過，除非本書的讀者首先以試驗和分析的方法來證明這些原則是健全而完美的，并使他們自己感到十分滿意，否則我們并不要求他們接受書中所描述的任何聲明。

我們要求讀者必須要避免，也就是在沒有絕對的事實作基礎的情況下，不可貿然形成個人的意見。這不禁使我們想起赫伯特。史賓塞的著名格言：

“有一項原則，它能阻礙所有知識的吸收；它能制造爭論，并使人們永遠保持無知。這項原則就是：未經過詳細查看，即心存蔑視。”

當你開始研究這幾章所描述的智囊團法則時，最好把上述這項原則謹記在心。它包含了一項全新的思想活動原則，將有很多讀者無法接受這項原則，需要等到他們實地實驗這項原則之后，才會相信這項原則是經得起考驗的。

不過，當我們考慮智囊團法則是大多數天才人物的成就的真正基礎，則這項法則將會更加得到重視，而不再被認為只是”輕浮之見”。

許多科學家曾向我提供了這方面的寶貴意見，并協助我完成了這部成功哲學的撰寫。這些科學家們相信，”智囊團”法則是各團體合作努力以獲得成就的基礎。

已故的電話發明者貝爾博士說，他相信”智囊團”法則不僅正確實在，而且所有高等學術研究機構都將把它列為心理學的一部分教授給學生。

查理斯。史坦梅茲說，早在他和我討論這項”智囊團”法則之前，他本身曾親自實驗這項法則，并獲得與作者完全相同的結論。

我們未曾向愛迪生當面請教過這個問題，但從他發表的各項聲明來看，他很可能也將支持”成功的法則”。

艾默。蓋茲博士15年前和我談話時，曾表示贊同這項法則。蓋茲博士是最高成就的科學家之一，和史坦梅茲、愛迪生及貝爾并駕齊驅。

我也曾和數十位聰明的商人談過話，他們雖然不是科學家，但也承認他們相信”智囊團”法則的立論是十分正確而堅實的。因此，識別能力較差的人，在未經過嚴肅、系統化的調查之前，就對這項法則提出批評，那是很難令人原諒的。

成功是能力的發展

成功就是能力的發展，有了這項能力，就可以得到自己生活所需要的任何東西，而不會妨礙其他人的權益。

我特別強調”能力”這一點，因為它和成功是不可分離的。我們目前生活在一個競爭激烈的時代中，”適者生存”這項法則盛行天下。由于這些事實，所有人必須利用能力去獲得成功，如此才能享受持久的成就。

什么是”能力”？能力就是有組織的能量或努力。我在《成功法則》一書中曾寫過，它旨在教導人們如何組織”事實”、”知識”和個人的思想，使三者成為一項能力的結合。

它給你一項肯定的承諾，那就是：熟悉書中介紹的法則并加以運用，你就可以獲得你所需要的任何東西，而且只須依賴這個恰當的字眼——”合乎理性”。這項資格包括你的教育、你的智慧（或是你的缺乏智慧）、你的堅忍能力、你的資質，以及最后一個法則中所描述的各種品行，所有這一切都是獲取成功最基本的因素。

獲得杰出成就的每個人，在意識中或潛意識中，都曾借助于那本書中的全部 15項因素或其中的一部分，沒有任何例外。如果你對這項說法有所懷疑，那么，你應該先熟習第15項因素，這樣你就能正確地分析它，并且分析卡耐基、洛克菲勒、希爾、哈里曼、福特及其他擁有龐大財富的成功人物，而且你將會發現，他們十分了解和運用”共同努力”這項法則，而這項法則，就像一條不容爭論的黃金線，貫穿此書的全部。

不要辜負天賦才能

20多年來，我一直忙于搜集、分類及組織各種資料，并把它們納入此書中。在過去14年內，我已經分析了16000多名男士和女士。從這些分析中所獲得的各項寶貴資料，我都加以仔細地組織，然后編入書中。這些分析是以許多有趣的事實為依據的，使得本書變得實際而有用。

例如，我發現，在被分析的人當中，95%的人都失敗了，只有5%的人成功。（這里所謂的”失敗”，是指他們不曾奮斗，以致未能發現生活中的幸福，未能滿足生活中的基本需要。）如果能夠把全世界的人加以正確分析，也許他們的成功與失敗的比例也正是如此。為生存而從事的奮斗，對那些不懂得如何組織及運用天賦才能的人來說，是相當困難的；但對那些精通”組織效率”的人來說，要想獲得生活的必需品，或甚至獲得許多更豪華的用品，卻是相當簡單的。

從這16000人的分析當中所獲得的一項最驚人事實，就是那些被列為失敗的95%的人，他們之所以失敗，主要是他們的生活中沒有確定的目標；而那些5%的成功人士，不僅擁有確定的目標，而且為了達成這些目標，他們甚至訂下明確的計劃。

這些分析所透露的另一項重要事實，就是那些失敗的95%的人，都是從事他們本身所不喜歡的工作，而那些成功的5%的人，大都在從事他們喜歡的工作。如果一個人所從事的是他最喜歡的工作，那么他還會失敗，那是頗值得懷疑的。

從這些分析中所獲得的另一項重要事實，就是那些成功的員％的人，都已經養成儲蓄的習慣，而那些失敗的95%的人卻一文不存。這是值得我們慎重考慮的。

明確的主要目標

最令人驚訝的是，世界上95%的人每天都在漫無目的地生活著，絲毫不知道最適合做哪種工作，更不知道向哪個”明確”的目標努力奮斗。

選擇生命中一個”明確的主要目標”，有著心理和經濟兩方面的理由。

一個人的行為總是與他意志中的最主要思想互相配合，這已是大家公認的一項心理學原則。

你應該以特別謹慎的態度選擇生命中“明確的主要目標”。在選好之后，把它寫下來，放在你每天至少可以看到一次的地方。以把這個目標強烈地深印在你的潛意識中，當作一種模型或藍圖般予以接受，最后將支配你生活中的活動，一步一步地向達成這個目標邁進。

在心理學上有種方法，你可以利用它把你的”明確的主要目標”深刻在潛意識中，這種方法就是所謂的”自我暗示”，也就是你一再向自己提出暗示。這等于是某種程度的自我催眠，但不要因為如此而對它產生恐懼。拿破侖就是借助于這個方法，使自己從貧窮的科西嘉島上的低微出身，最后成為法國的獨裁君主。愛迪生也是借助于同樣的方法，使自己從一位低微的賣報生，變成世界上最偉大的發明家。林肯也是借助于這同樣的方法，跨越了一道寬廣的鴻溝，使他從肯塔基山區一棟小木屋中走出，最后成為美國總統。羅斯福更是借助于相同的方法，使自己成為美國最有成就的總統之一。

只要你能確定，你所努力追求的目標，將能為你帶來永久的幸福，你就用不著害怕這種”自我暗示”的方法。但一定要先弄清楚，你”明確的目標”

是建設性的，它的獲得不會給任何人帶來痛苦和悲哀，它將為你帶來安詳與成功。然后你就可以按照你了解的程度運用這項方法，以求迅速達成這項目標。

在我目前寫作房間對面街道的轉角處，有個男子整天站在那兒賣花生。他每一分鐘都很忙。在沒有人買花生的時候，他就忙著烤花生，并把花生分裝在小袋子里。他就是生活中沒有”明確目標”的95%的群眾中的一分子。他之所以賣花生，并不是因為他喜歡這項工作勝過于任何其他所能做的工作，而是因為他從未認真思考過哪一項工作能為他的勞力帶來更大報酬的”明確目標”。他賣花生，因為他是生命大海中的一位漂泊者，他的工作的悲劇之一就是：如果他把放在這項工作上相同分量的努力，用在其他方面，將會為他帶來更大的報酬。

他工作的另一項悲劇就是：他在不知不覺中運用了自我暗示的方法，卻是把這方法運用在對他不利的方面。毫無疑問的，如果能把他的思想畫成圖畫，畫面上什么也沒有，只有一架烤花生器、一些小紙袋，以及一群購買花生的顧客。這個人大可跳出賣花生的行業，但他首先必須有充足的想象力及”心，把自己想象成置身在一個利潤更高的行業里，而且要在腦海中不斷地維持著這個形象，直到影響他采取必要的行動，進入這個更高收益的行業為止。他可以對他的工作投入充分的勞力，為他自己帶來相當大的報酬。

擺脫生活的桎梏

你把和你的生活哲學相同的人吸引到你身邊，不管你是否喜歡。這是千真萬確的。如果你以一項”明確的主要目標”來使你的思想充滿活力，那么你將會吸引對你有幫助的人來到你身邊，你難道看不出這種重要性嗎？

假設你”明確的主要目標”遠超過你目前的生活狀況，那又如何？把目標訂在較高的生活標準上，這是你的權力——不，是你的責任。對你自己和你所生活的那個社會而言，你有責任替自己訂一項比較高的標準。

只要一個能夠妥當地發展他的”明確的主要目標”，那么，在”合理的范圍之內”，沒有任何事情是他所辦不到的——有很多的證據可以支持這種方法。在幾年以前，艾廷吉在亞利桑納監獄被判處無期徒刑。在入監服刑之初，據他自己承認，是個不折不扣的”壞人”。除此之外，大家還深信，他將在一年之內死于肺結核。

艾廷吉有充分的理由感到沮喪，換上任何人也會如此的。廣大的群眾對他提出嚴厲的指摘，在這世界上他沒有任何一位朋友能夠對他提供協助或鼓勵。但就在這時，他自己的思想上發生了某種變化。結果他恢復了健康，還打敗了可怕的肺結核，并最后走出監獄的大門，獲得了自由。

艾廷吉的”某種變化”究竟是指什么？很簡單，就是這個：他下定決心，要戰勝肺結核，并使自己恢復健康。這是一項很”明確的主要目標”。在他下定決心之后，不到一年之內，他終于勝利了。接著，他把這項”明確的主要目標”又予以擴大，決心要使自己重獲自由。不久，他四周的監獄圍墻果真都消失了。

對于懂得如何運用自我暗示方法以創造一項”明確的主要目標”的人來說，沒有任何不利的環境能夠強烈到足以妨礙他們。這樣的人能夠擺脫貧窮的桎梏，消滅最危險的病菌，從低微的生活階層中爬升到有一定的社會地位。

所有的偉大領導人物，都是以一項”明確的主要目標”作為他們領導才能的基礎。追隨者如果知道他們的領袖是位擁有”明確目標”的人，并有勇氣以行動支持這項目標，那么，這些追隨者將心甘情愿地追隨這位領袖。當一位有著”明確的主要目標”的騎馬者握住韁繩時，即使是一頭很倔強的馬兒也可以感受出來。這時，這頭馬兒就會順從地聽從這位騎手的指揮。

當一位懷有著”明確目標”人行經人群時，所有的人都會站到一旁，讓出路來使他經過。但如果某人猶猶％％，而且從行動上可以看出來他自己也不知道要向何處去，那么，人們將會擋住他的去路，拒絕讓路給他。

父母與孩子的關系當中，如果缺乏明確的目標，比任何其他缺點更容易被發現，所造成的損害也最大。孩子很快就能覺察出他們父母的猶疑態度，并能很自然地利用這種態度來占便宜。

這是生活中的一項真理——有著”明確的主要目標”的人，時時受到尊敬與注目。

拖延使目標離得更遠

僅僅渴望自由，是永遠無法使那些被監禁在獄中的犯人得到獲釋的，除非他擁有相當強烈的自由欲望，而使他采取某些合法且具體的行動，才能重獲自由。

這是從欲望到實現的一連串步驟。首先，要有熱烈的欲望，然后把這項欲望確定為一項具體的”明確的目標”，最后，采取充分的適當行動，以實現那項目標。記住：這三項步驟是獲得成功所必需的。

我曾經認識一位十分貧窮的女孩子，她熱烈渴望找到一位有錢的丈夫，最后終于如愿以償。但她先是把這項欲望轉變為一種十分迷人的個性，因此而吸引了她理想的丈夫。

我有一度熱烈渴望能夠正確地分析人們的個性，這個欲望十分強烈且根深蒂固，因此，促使我以員0年的時間去研究人們的個性。

喬治。派克制造世界上最好的鋼筆，雖然他僅是在威斯康辛州的杰尼斯維這個小鎮主持他的事業，但他卻能把他的產品行銷全球各地，世界上每一個文明的國家，都有他的鋼筆陳列出售。多年以前，派克先生在他腦中建立了一項”明確的目標”，而這項目標就是要生產世界上最好的鋼筆。他以實現這項目標的熱烈欲望，作為他這個”明確目標”的后盾。如果你身上帶了一支鋼筆，很有可能就是派克鋼筆，這是派克先生成功的最佳證明。

如果你既是位包工也是位建筑師，就像那些利用木頭、磚塊及鋼鐵造出房子的人一樣，你必須擬出一套計劃，然后根據它來建立起你的成就。你生在一個美好的時代里，因為目前邁進成就的材料既多又便宜。任何人都可以到公共圖書館里，隨意翻閱兩千年來各種研究的成果報告，找到他所希望從事那一行業的資料。如果你想成為一名傳道者，你可以研究整個傳道史，看看那些前輩們有何作為及成就。如果你想成為一名機械工程師，你可以翻閱機器的發明史，找出各種金屬的發展經過和使用的資料，以及它們的特性。如果你想當一名律師，也有整套的法律叢書供你參考。透過位于華府的農業部，你可以獲得有關農業及牧場的全部資料；如果你希望向農業方面發展，就可以利用這些資料。

這個世界從來沒有像今天這樣充滿這么多的機會。從各方面來看，各種人才的需求正在不斷地增長，諸如能夠制造更佳的捕鼠器者、速記能力高強的人、能夠發表較佳傳道詞的人、挖掘水溝的能力比別人好的人，或是能夠主持一家旅館的人等，這些人才都是各方面所熱烈追求的。

讀完本章的內容之后，你應該先決定什么是你一生當中”明確的主要目標”，然后把它寫下來，貼在適當的地點，讓你每天早上起床之后及每晚就寢之前，都可以看得到。

不要拖延——但何必又加以宣傳呢？你已經知道，你自己的木材要由你自己來砍，你自己的水要自己來挑，你生命中的”明確的主要目標”要由你自己來塑，因此，為什么不盡快實行你早已知道的道理呢？

“明確的目標”是你自己創造出來的，沒有人能代替，它也不會把自己創造出來。你打算怎樣對付它？什么時候？如何做？從現在開始分析你的欲望，找出你所真正需要的，然后下定決心去得到它。當你要選擇你的”明確的主要目標”時，必須謹記：不能把目標定得太高。

尋找支持你的友伴

你已經認識了我所講的”智囊團”原則。現在開始，你要以這項原則作為工具，把你的”明確的主要目標”轉變為事實。

你的第一步，是決定你生命中的主要目標是什么。第二步就是把這項目標寫下一份清晰、簡潔的聲明。接著，再寫一篇聲明，敘述你打算以什么計劃來達成你的目標。

接下來的一步，也是最后一步，就是和某人或某些人結成聯盟，他們將和你合作，執行這些計劃，把你的”明確的主要目標”變成事實。

這項友誼聯盟的目的是采用”智囊團”法則，以支持你的計劃。聯盟的組成分子應該是你本人，以及那些在內心中對你擁有最高及最佳利益的人。如果你是一位已經結過婚的男士，你的妻子應該是這個聯盟中的一分子，但是你們之間存在著一種信任與同情的狀態。此一聯盟的其他成員可以包括你的母親、父親、兄弟姊妹，或是其他的好朋友。

如果你是一位單身漢，你的女朋友應該成為此一聯盟的一分子。這并不是開玩笑——你現在正在研究人類思想中最為有力的一項法則，要想使你獲得最佳利益，你必須認真而且誠摯地遵行本章中所提出的規則，即使你也許尚不能確定這些規則將引導你走向何處，你也必須奉行不渝。

和你一起組成友好聯盟，且希望協助你創造出”智囊團”思想的這些人，應和你一起，在你”明確的主要目標”的聲明紙上簽字。你聯盟中的每位成員一定要充分了解你組成此一聯盟的目的。還有，每位成員一定要由衷地配合這項目的，同時要充分贊同你的作法。你聯盟中的每位成員必須擁有一份你”明確的主要目標”聲明的副本。不過，我必須明確地指示你：必須要由你自己達成你主要目標的目的。這個世界到處都有”疑神疑鬼”的人存在，讓這些意志不堅的人嘲笑你以及你的”心，對你并無好處。記住：你所需要的是友善的鼓勵和協助，而不是嘲笑與懷疑。

接下來要說的，是一項最重要的基本規則，你一定要遵守。和你友好聯盟中的一分子，或全體成員商量好，要他或他們以最肯定及最明確的話向你說出：”他們知道，你一定可以實現你明確的主要目標的這項目的。”這種明確的證言或聲明，應該每天至少向你提出一次，如果可能的話，次數愈多愈好。

你必須持之以恒地奉行這些步驟，并要充分相信，它們必將引導你到達你所希望的目的地。如果只把這些計劃執行幾天或幾個星期，那是不行的。”你必須奉行上面的步驟，一直到達你明確的主要目標為止，不管需要多少時間，也絕不可半途而廢。”