11月2日，陳安之乘坐了20個(gè)小時(shí)的飛機(jī)趕到羅馬，早上8點(diǎn)鐘，陳安之已經(jīng)站在總裁辦公室的門口。秘書說：對(duì)不起，總裁今天沒空。陳安之就在那里等，心想，總不能這樣就走開呀。終于，等到12點(diǎn)55分，總裁抽出5分鐘接見了陳安之，他說：你真的這么有興趣，干脆1月份到我們百老匯的時(shí)裝秀來。

1月，陳安之又飛到了百老匯，總裁說：沒空，你真的有興趣請(qǐng)7月份再到羅馬去。陳安之7月又飛去羅馬，他說：沒空，你真的有興趣，明年1月再過來。

就這樣，陳安之飛了三年，總裁終于答應(yīng)要見陳安之1個(gè)小時(shí)。

在那次見面中，總裁跟他的兒子還有公司4個(gè)高層請(qǐng)陳安之吃飯，30分鐘之后，總裁跟陳安之說：對(duì)不起，我和我的兒子要走了。離開之前，總裁跟資深的業(yè)務(wù)副總講：讓這個(gè)人取得代理權(quán)，從今天下午開始訂貨。

點(diǎn)評(píng)：

熱情之外，毅力是突破障礙的有效武器。對(duì)于推銷員來說，毅力不僅意味著默默努力，你還要讓客戶明確感受到你的毅力。

同時(shí)不要讓客戶因?yàn)槟愕男袨楦械絽挓Ｄ惚憩F(xiàn)毅力的目的是贏得客戶的欣賞。掌握恰當(dāng)?shù)幕鸷蚺c分寸，過火的行動(dòng)往往達(dá)不到目的。

9．成功最重要的力量就是自己

天底下的人，除了自己能幫助自己，其他的人可能支持你，但卻不能背著你走，推銷員更是如此，每一個(gè)客戶，都需要你自己去精心的經(jīng)營(yíng)。

查理的工廠宣告破產(chǎn)了，他喪失了所有的財(cái)富，成了一個(gè)名副其實(shí)的窮光蛋，只好四處流浪，像乞丐一樣生活著。他無法面對(duì)殘酷的現(xiàn)實(shí)，心里沮喪透了，幾乎想自殺。

有一天，他想到要去見牧師。在牧師面前他流著淚，將自己如何破產(chǎn)、如何流浪生活給牧師細(xì)細(xì)說了一遍，誠懇地請(qǐng)求牧師給予指點(diǎn)，幫助他東山再起！

牧師望著他，沉默了一會(huì)兒說：“我對(duì)你的遭遇深表同情，也希望我能對(duì)你有所幫助，但事實(shí)上，我也沒有能力幫助你。”

查理的希望像泡沫一樣一下子全部破碎了，他臉色蒼白，喃喃自語道：“難道我真地沒有出路了嗎？”

牧師考慮了一下說：“雖然我沒辦法幫助你，但我可以介紹你去見一個(gè)人，他可以協(xié)助你東山再起。”

“這個(gè)人會(huì)是誰呢？他真的有神奇的力量讓我重振雄風(fēng)嗎？”查理滿腹狐疑。

牧師帶領(lǐng)查理來到一面大鏡子前，然后用手指著鏡子中的查理說：“我介紹的就是這個(gè)人。在這個(gè)世界上，只有這個(gè)人能夠使你東山再起，你必須首先認(rèn)識(shí)這個(gè)人，然后才能下決心如何做。在你對(duì)這個(gè)人作充分的剖析之前，你不過是一個(gè)沒有任何價(jià)值的廢物。”

查理向前走了幾步，怔怔地望著鏡子里的自己，用手摸著長(zhǎng)滿胡須的臉孔，看著自己頹廢的神色和迷離無助的雙眸，他不由自主地抽噎起來。

第二天，查理又來見牧師，他從頭到腳幾乎是換了一個(gè)人，步伐輕快有力，雙目堅(jiān)定有神，他說：“我終于知道我應(yīng)該怎么做了，是你讓我重新認(rèn)識(shí)了自己，把真正的我指點(diǎn)給我了，我已經(jīng)找了一份不錯(cuò)的工作，我相信，這是我成功的起點(diǎn)。”

點(diǎn)評(píng)：

推銷員往往是獨(dú)立工作的，所以這一點(diǎn)更應(yīng)深知：除了你自己，沒人能夠幫你。隨身帶一面鏡，隨時(shí)看看自己，不要讓自己的容貌象查理一樣，也別讓自己的傷心蒙上一絲尖埃。

10．堅(jiān)信自己是塊寶石

每個(gè)人的命運(yùn)是由自己掌握的，路也是自己走的，無論你做什么工作，成功與否，失敗與否，大部分原因都在自己身上。記住：你還大有潛力可挖，自身的資源是無窮的。

從前，有一個(gè)孤兒，生活無依無靠，既沒田地可以種，也沒有錢可用來經(jīng)商，他十分迷惘和彷徨，整天過著流浪與乞討的日子，沒有人能看得起。有一天，他感覺再也不能這樣生活下去，便去拜見一位高僧，向他求教。

高僧把他帶到一處雜草叢生的亂石旁，指著一塊石頭說：“明天早晨，你把它拿到集市去賣。但要記住，無論多少人出多少錢要買這塊石頭，你都不要賣。”

孤兒滿腹狐疑，心想這塊石頭雖然不錯(cuò)，但怎么會(huì)有人肯花錢買呢？但是，他還是抱著石頭來到集市內(nèi)，在一個(gè)不起眼兒的地方蹲下來叫賣石頭。

可是，那畢竟是一塊石頭啊，根本沒有人把它放在眼里。第一天過去了，第二天又過去了，依然無人問津。直到第三天，才有人來詢問。第四天，真的有人想要買這塊石頭了。第五天，那塊石頭已經(jīng)能賣到一個(gè)很好的價(jià)錢了。

孤兒回到寺廟里，興奮地向高僧報(bào)告：“想不到一塊石頭值那么多錢。”

高僧笑笑說：“明天你拿到黃金市場(chǎng)去，記住，無論人家出多少錢都不能賣。”

孤兒又把石頭拿到黃金市場(chǎng)去，一天、兩天過去了，第三天，又有人圍過來問。幾天以后，問價(jià)的人越來越多，價(jià)格也已被抬得高出了黃金的價(jià)格，而孤兒依然不賣。但是越是這樣，人們的好奇心就越大，石頭的價(jià)格被抬得越來越高。

孤兒又去找高僧，高僧說：“你再把石頭拿到珠寶市場(chǎng)去賣，記住，無論別人出多少錢你都不能賣。”

孤兒把石頭拿到珠寶市場(chǎng)，又出現(xiàn)了同樣的情況，到了最后，石頭的價(jià)格已被炒得比珠寶的價(jià)格還要高了。由于孤兒無論如何都不賣，更是被傳揚(yáng)為“稀世珍寶”。

對(duì)此，孤兒大惑不解，去請(qǐng)教高僧。

高僧說：“世上人與物皆如此，如果你認(rèn)定自己是塊陋石，那么你可能永遠(yuǎn)只是一塊陋石；如果你堅(jiān)信自己是一個(gè)無價(jià)的寶石，那么你就是無價(jià)的寶石。”

點(diǎn)評(píng)：

一塊最普通不過的石頭，由于自己的珍惜而提升了它的價(jià)值，被說成珍寶——人就像這石頭一樣，只要自己看重自己，熱愛自己，推銷工作就有意義。

11．面對(duì)拒絕，把堅(jiān)忍不拔當(dāng)成習(xí)慣

推銷員被拒絕是常有的事，一次拒絕不能意味著永遠(yuǎn)被拒絕，只有勝不驕，敗不餒，屢敗屢戰(zhàn)，培養(yǎng)堅(jiān)忍不拔的意志，把推銷進(jìn)行到底才能成功。

科爾曾經(jīng)是一家報(bào)社的職員。他剛到報(bào)社當(dāng)廣告業(yè)務(wù)員時(shí)，對(duì)自己很有信心，他向經(jīng)理提出不要薪水，只按廣告費(fèi)提取傭金。經(jīng)理答應(yīng)了他的請(qǐng)求。

于是，他列出一份名單，準(zhǔn)備去拜訪一些很特別的客戶，這些客戶都是以前招攬不成功的。

在去拜訪這些客戶前，科爾把自己關(guān)在屋里，站在鏡子前，把名單上的客戶念了10遍，然后對(duì)自己說：“在本月之前，你們將向我購買廣告版面。”

他懷著堅(jiān)定的信心去拜訪客戶。第一天，他和20個(gè)“不可能的”客戶中的3個(gè)達(dá)成了交易；在第一個(gè)星期的另外幾天，他又成交了兩筆交易；到第一個(gè)月的月底，20個(gè)客戶中只剩一個(gè)沒有買他的廣告。

在第二個(gè)月里，科爾沒有去拜訪新客戶。每天早晨，那個(gè)拒絕買他廣告的客戶的商店一開門，他就進(jìn)去請(qǐng)這個(gè)商人做廣告，而每天早晨，這位商人都回答說：“不！”每一次，當(dāng)這位商人說“不”時(shí)，科爾就假裝沒聽到，然后繼續(xù)前去拜訪。到那個(gè)月的最后一天，對(duì)科爾已經(jīng)連著說了30天“不”的商人說：“你已經(jīng)浪費(fèi)了一個(gè)月的時(shí)間來請(qǐng)求我買你的廣告。我現(xiàn)在想知道的是，你為何要堅(jiān)持這樣做。”

科爾說：“我并沒浪費(fèi)時(shí)間，我是在學(xué)習(xí)，而你就是我的老師，我一直在訓(xùn)練自己堅(jiān)韌不拔的精神。”那位商人點(diǎn)點(diǎn)頭，接著科爾的話說：“我也要向你承認(rèn)，我也要向你學(xué)習(xí)，你已經(jīng)教會(huì)了我堅(jiān)持到底這一課，對(duì)我來說，這比金錢更有價(jià)值，為了向你表示我的感激，我要買你的一個(gè)廣告版面，當(dāng)做我付給你的學(xué)費(fèi)。”

點(diǎn)評(píng)：

科爾完全憑著自己堅(jiān)韌不拔的精神達(dá)到了成功的目標(biāo)。許多推銷員往往正是因?yàn)槿鄙龠@種精神而和成功失之交臂。

被拒是很正常的事，一次兩次三次，但是30次以上還有耐心拜訪的人恐怕沒有幾個(gè)，把堅(jiān)韌不撥當(dāng)作習(xí)慣，把被拒的客戶都當(dāng)作沒有拜訪過的客戶，訂單自然會(huì)源源不斷。

12．不輕言放棄

推銷員是一個(gè)持之以恒的過程，我們不能輕言放棄，放棄就意味著失敗。

1955年，18歲的金蒙特已是全美國(guó)最受喜愛、最有名氣的年輕滑雪運(yùn)動(dòng)員了，她的照片被用作《體育畫報(bào)》雜志的封面。金蒙特躊躇滿志，積極地為參加奧運(yùn)會(huì)預(yù)選賽做準(zhǔn)備，大家都認(rèn)為她一定能奪得金牌。

然而，1955年1月，一場(chǎng)悲劇使她的愿望成了泡影。在奧運(yùn)會(huì)預(yù)選賽最后一輪比賽中，金蒙特沿著大雪覆蓋的羅斯特利山坡開始下滑，沒料到，這天的雪道特別滑，她先是身子一歪，而后就失去了控制，像一匹脫韁的野馬，直往下沖。

當(dāng)她停下來時(shí)已昏迷了過去。人們立即把她送往醫(yī)院搶救，雖然最終保住了性命，但她雙肩以下的身體卻永久性癱瘓了。

金蒙特千方百計(jì)使自己從失望的痛苦中擺脫出來，去從事一項(xiàng)有益于公眾的事業(yè)，以建立自己新的生活。

歷盡艱難，她學(xué)會(huì)了寫字、打字、操縱輪椅、用特制湯匙進(jìn)食。她在加州大學(xué)洛杉磯分校選聽了幾門課程，想當(dāng)一名教師。

她向教育學(xué)院提出申請(qǐng)，但系主任、學(xué)校顧問和保健醫(yī)生都認(rèn)為她不適宜當(dāng)教師。錄用教師的標(biāo)準(zhǔn)之一是要能上下樓梯走到教室，可她做不到。此時(shí)，金蒙特的信念就是要成為一名教師，任何困難都不能動(dòng)搖她的決心。

金蒙特不是一個(gè)輕易就放棄努力的人，她決定向洛杉磯地區(qū)的90個(gè)教學(xué)區(qū)逐一申請(qǐng)。在申請(qǐng)到第18所學(xué)校時(shí)，已有3所學(xué)校表示愿意聘用她。學(xué)校對(duì)她要走的一些坡道進(jìn)行了改造，以適于她的輪椅通行，這樣，從家里坐輪椅到學(xué)校教書就不成問題了。另外，學(xué)校還破除了教師一定要站著授課的規(guī)定。

從此以后，她一直從事教師職業(yè)。暑假里她訪問了印第安人的居民區(qū)，給那里的孩子補(bǔ)課。

從1955年到現(xiàn)在，很多年過去了，金蒙特從未得過奧運(yùn)會(huì)的金牌，但她的確得了一塊金牌，那是為了表彰她的教學(xué)成績(jī)而授予她的。

點(diǎn)評(píng)：

雖然目標(biāo)的定制是很容易的事，但推銷員應(yīng)時(shí)時(shí)刻刻牢記：有一個(gè)明確的目標(biāo)也是花費(fèi)心血的，相對(duì)于那些每天活得懵懵懂懂的人，你的這個(gè)目標(biāo)價(jià)值百萬，甚至是無價(jià)，人家還在睡覺的時(shí)候你已經(jīng)早早起床，趕路拜訪客戶了。所以，當(dāng)艱難險(xiǎn)阻襲來的時(shí)候，再困難也不要輕言放棄，要知道此時(shí)放棄的不僅是一個(gè)機(jī)會(huì)，而且還會(huì)讓你這段從確立目標(biāo)到行動(dòng)的時(shí)間變得毫無價(jià)值，形同真空地帶。

13．兩強(qiáng)相遇勇者勝

很多推銷工作都會(huì)如職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)一樣，有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，古代戰(zhàn)場(chǎng)，兩強(qiáng)相遇勇者勝，推銷工作也是如此，勇者成功也。

吳士宏曾是IBM（中國(guó)）公司的總經(jīng)理。吳士宏觀在已經(jīng)成功了，但她原先只是一個(gè)護(hù)士，那她又是怎樣進(jìn)IBM公司的呢？

在多年以前，吳士宏還是一個(gè)護(hù)士。1985年，她決定要到IBM去應(yīng)聘。當(dāng)時(shí)，IBM的招聘地點(diǎn)在長(zhǎng)城飯店，這是一個(gè)五星級(jí)的飯店——那個(gè)時(shí)候的五星級(jí)飯店可不像今天這樣沒有“地位”。試想，當(dāng)年的吳士宏，一個(gè)連溫飽都還沒有完全解決的護(hù)士，來到長(zhǎng)城飯店這樣的五星級(jí)飯店門口，心情怎么樣？

她回憶說，在長(zhǎng)城飯店門口，自己足足徘徊了五分鐘，呆呆地看著那些各種膚色的人如何從容地邁上臺(tái)階，如何一點(diǎn)也不生疏地走進(jìn)門去，就這樣簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地進(jìn)入另一個(gè)世界。她之所以徘徊了五分鐘不敢進(jìn)去，就是因?yàn)樗膬?nèi)心深處無法丈量自己與這道門之間距離。

經(jīng)過一番思考，她最后還進(jìn)去了，否則就沒有今天的吳士宏了。她是怎樣突破這個(gè)障礙的呢？她就是憑著一臺(tái)收音機(jī)，花一年半時(shí)間學(xué)完了許國(guó)璋英語三年的課程，就是憑著這個(gè)經(jīng)歷，自己也應(yīng)該進(jìn)去，不就是為了這一天嗎？

她鼓足了勇氣，邁著穩(wěn)健的步伐，穿過威嚴(yán)的旋轉(zhuǎn)門和內(nèi)心的召喚，走進(jìn)了世界最大的信息產(chǎn)業(yè)公司IBM公司的北京辦事處：她的確是個(gè)人才，順利地通過了兩輪筆試和一輪口試，最后到了主考官面前，眼看就要大功告成了。

俗話說：閻王好見，小鬼難纏。現(xiàn)在已經(jīng)見到了閻王，她好像什么也不怕了。

主考官?zèng)]有提什么難的問題，只是隨口問：“你會(huì)不會(huì)打字？”

她本來不會(huì)打字但是本能告訴她，到了這個(gè)地步，還有什么不會(huì)呢？

她點(diǎn)點(diǎn)頭，只說了一個(gè)字：“會(huì)！”

“一分鐘可以打多少個(gè)字？”

“您的要求是多少？”

“每分鐘120字。”

她不經(jīng)意的環(huán)視了一下四周，考場(chǎng)里沒有發(fā)現(xiàn)一臺(tái)打字機(jī)，馬上就回答：“沒問題！”

主考官說：“好，下次錄取時(shí)再加測(cè)打字！”

她就這樣過五關(guān)斬六將，順利地通過了主考官的眼睛。

實(shí)際上，吳士宏從來沒有摸過打字機(jī)。面試結(jié)束，她就飛快地跑去找一個(gè)朋友借170元錢買了一臺(tái)打字機(jī)，就這樣沒日沒夜地練習(xí)一個(gè)星期，居然達(dá)到專業(yè)打字員的水平。

她被錄取了，IBM公司“忘記”考她的打字水平了，可是這170元錢，她好幾個(gè)月才還清。

她成了這家世界著名企業(yè)的一名普通員工，可是她扮演的不是白領(lǐng)，而是一位卑微的角色，主要工作是泡茶倒水，打掃衛(wèi)生，用她自己的話說，“完全是腦袋以下的肢體勞動(dòng)”。她為此感到很自卑，她把可以觸摸傳真機(jī)作為一種奢望，她所感到的安慰就是自己能夠在一個(gè)可以解決溫飽問題而又安全的地方做事。

可是作為一位服務(wù)人員，這種心理平衡很快就被打破了。

一天，吳士宏推著平板車買辦公用品回來，門衛(wèi)把她攔在大門口，故意要檢查外企工作證。她沒有外企工作證，于是在大門口僵持了起來，進(jìn)進(jìn)出出的人就像看大街上耍猴的那樣，個(gè)個(gè)都投來一種異樣的目光：作為一位女性，她的內(nèi)心充滿了屈辱，充滿了無奈，可是她知道這份工作得到不容易，沒有發(fā)泄出來，可是她內(nèi)心咬著牙齒在說：“我不能這樣下去！”

這是第一件事情，還有一件事情在她的內(nèi)心深處留下很深的印象：

有個(gè)女職員，香港的，資格很老，動(dòng)不動(dòng)就喜歡指使人給她辦事，吳士宏就是她的主要指使對(duì)象。

一天，這位女士叫著吳士宏的英語名字說：“Juliet，如果你想喝咖啡就請(qǐng)告訴我！”

吳士宏丈二和尚——摸不著頭，不知這位自以為是的女人說什么。

這位女士說：“如果你喝我的咖啡，每次都請(qǐng)你把杯子的蓋子蓋好！”

吳士宏本來是一個(gè)很會(huì)忍氣吞聲的人，這次女性的溫柔全都不見了，因?yàn)樗J(rèn)為那女人把自己當(dāng)成偷喝咖啡的小毛賊，是一種人格上的侮辱。她頓時(shí)渾身顫栗，就像一頭憤怒的獅子，把埋在內(nèi)心的滿腔怒火全部發(fā)泄了出來……

吳士宏想：有朝一日，我要去管公司里的任何一個(gè)人，不管他是外國(guó)人還是香港人！

于是吳士宏每天除了工作時(shí)間就是學(xué)習(xí)，就是尋找著自己的最佳出路。

最終，與她一起進(jìn)IBM的，她第一個(gè)做了業(yè)務(wù)代表；她第一批成為本土的經(jīng)理；她成為第一批赴美國(guó)本部進(jìn)行戰(zhàn)略研究的人；她第一個(gè)成為IBM華南地區(qū)總經(jīng)理——也就是人們常說的“南天王”……

大概這些都沒有多大意思，吳士宏還登上了IBM（中國(guó)）公司總經(jīng)理的寶座。

吳士宏為什么成功，我們不知道：我們只知道她從來沒有真正害怕過什么東西，即使不會(huì)的東西也是這樣。

點(diǎn)評(píng)：

“一年之際在于春，一天之際在于晨”今天是雙休日，可你有好多事要做，你有沒有勇氣起床呢？這自然是小事，但勇氣可能發(fā)生在任何場(chǎng)合，面對(duì)困難是一種勇氣，面對(duì)權(quán)勢(shì)是一種勇氣，面對(duì)金錢是一種勇氣……勇氣就是“富貴不能淫，威武不能屈”。