14．不要給自己留退路

在推銷工作中，總給自己留有余地等于給自己找借口，優(yōu)秀的推銷員只看前面，往往把自己置于死地而后生。

哥倫布發(fā)現(xiàn)美洲，是歷史上的一件大事。

哥倫布年輕的時(shí)候，曾經(jīng)過(guò)著海盜生活，這不是值得驚奇的事。因?yàn)楫?dāng)年一些良好的家庭，都愿意把孩子送到海盜船上去工作，使孩子可以增長(zhǎng)一點(diǎn)見(jiàn)聞，嘗嘗人生，而且還可以多賺一點(diǎn)錢(qián)。

在他們看來(lái)，這種事情不被官方捉住，也就無(wú)所謂羞恥與卑賤，要是不幸被逮著了，也只好自嘆命運(yùn)不濟(jì)了。

哥倫布還在求學(xué)的時(shí)候，偶然讀到一本畢達(dá)哥拉斯的著作，知道地球是圓的，他就牢記在腦子里。經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的思考和研究后，他大膽地提出，如果地球真是圓的，他便可以經(jīng)過(guò)極短的路而到達(dá)印度。許多有常識(shí)的大學(xué)教授和哲學(xué)家們都取笑他的想法。因?yàn)椋胂蛭鞣叫旭偠_(dá)到東方的印度，豈不是傻人說(shuō)夢(mèng)話嗎？

他們告訴他：地球不是圓的，而是平的，然后又警告道，你要是一直向西航行，你的船將駛到地球的邊緣而掉下去……這不是等于走上自殺之途嗎？

然而，哥倫布對(duì)這個(gè)問(wèn)題很有自信，只可惜他家境貧寒，沒(méi)有錢(qián)讓他實(shí)現(xiàn)這個(gè)冒險(xiǎn)的理想，他想從別人那兒得到一點(diǎn)錢(qián)，助他成功，但一連空等17年，還是失望，所以他決定不再向這個(gè)“理想”努力了。

因?yàn)槭顾麘n慮和失望的事太多了，竟使他的紅頭發(fā)完全變白了——當(dāng)時(shí)他還不到50歲。灰心的哥倫布，這時(shí)只想進(jìn)西班牙的修道院，去度過(guò)后半生。正在這時(shí)候，羅馬教皇卻慫恿西班牙皇后伊莎貝露幫助哥倫布。教皇先送給哥倫布65元，算是路費(fèi)。但他自覺(jué)衣服過(guò)于襤褸，便用這些錢(qián)買(mǎi)了一套新裝和一匹驢子，然后啟程去見(jiàn)伊莎貝露，沿途窮得竟以乞討糊口。皇后贊賞他的理想，并答應(yīng)賜給他船只，讓他去從事這項(xiàng)冒險(xiǎn)的活動(dòng)。

困難是，水手們都怕死，沒(méi)有人愿意跟隨他去，于是哥倫布鼓起勇氣跑到海濱，捉住了幾位水手，先向他們哀求，接著是勸告，最后用恫嚇手段逼迫他們?nèi)ァ?

另一方面他又請(qǐng)求女皇釋放了獄中的死囚，答應(yīng)這些死囚如果冒險(xiǎn)成功，就免罪恢復(fù)他們自由。一切準(zhǔn)備妥當(dāng)，1492年8月，哥倫布率領(lǐng)三艘帆船，開(kāi)始了一個(gè)劃時(shí)代的航行。

航行沒(méi)幾天，就有兩艘船壞了，接著剩下的一艘船又在幾百平方公里的海藻中陷入了進(jìn)退兩難的險(xiǎn)境。哥倫布親自撥開(kāi)海藻，才使船得以為繼續(xù)航行。

在浩瀚無(wú)垠的大西洋中航行了67天，也不見(jiàn)大陸的蹤影，水手們都失望了，他們要求返航，否則就要把哥倫布?xì)⑺馈８鐐惒加霉膭?lì)和強(qiáng)壓手法，總算說(shuō)服了船員。

天無(wú)絕人之路，在繼續(xù)前進(jìn)中，哥倫布忽然看見(jiàn)有一群飛鳥(niǎo)向西南方向飛去，他立即命令改變航向，緊跟這群飛鳥(niǎo)。因?yàn)樗篮ｘB(niǎo)總是飛向有食物和適應(yīng)它們生活的地方，所以他預(yù)料到附近可能有陸地。果然哥倫布很快發(fā)現(xiàn)了美洲新大陸。

當(dāng)他們返回歐洲報(bào)喜的時(shí)候，又遇上了四天四夜的大風(fēng)暴，船只面臨沉沒(méi)的危險(xiǎn)。在十分危急的時(shí)候，哥倫布想到的是如何使世界知道他的新發(fā)現(xiàn)，于是他將航行中所見(jiàn)到的一切寫(xiě)在羊皮紙上，用臘布密封后放在桶內(nèi)，準(zhǔn)備在船毀人亡后，使自己的發(fā)現(xiàn)能夠留在人間。哥倫布他們總算很幸運(yùn)，終于脫離危險(xiǎn)，勝利返航了。

哥倫布的探險(xiǎn)成功了。

可惜哥倫布甚至不知道自己發(fā)現(xiàn)的是美洲新大陸，他還以為，自己只不過(guò)是發(fā)現(xiàn)了一條到達(dá)印度的新航路而已，所以把美洲紅皮膚的土人，也稱呼為“印度”。他那種無(wú)畏、勇敢和堅(jiān)持到最后一秒鐘的精神，真值得作為我們的模范。

點(diǎn)評(píng)：

任何一次推銷工作，推銷員都應(yīng)具備一種悲壯的犧牲精神，“不成功，則成仁”，當(dāng)然這樣說(shuō)有點(diǎn)嚴(yán)重，但有些人往往會(huì)這樣想：這個(gè)不成功就罷了，反正還有下一個(gè)客戶。這種想法有了，就減小了成功的機(jī)率，所以，千萬(wàn)別給自己留后路。

15．“心”到自然成

水到渠成，只有前期的準(zhǔn)備都做好了，推銷工作才會(huì)順利進(jìn)行。應(yīng)對(duì)工作有充分的認(rèn)識(shí)，準(zhǔn)備好成功的必要條件。

我國(guó)古代有一位非常著名的書(shū)法家名叫米芾，他自幼就喜歡書(shū)法，但練習(xí)了幾年，卻一直無(wú)法有突出的進(jìn)展。

有一天，從外地來(lái)了一個(gè)秀才，米芾聽(tīng)人說(shuō)這個(gè)秀才字寫(xiě)得很好，于是前去向他求教。秀才答應(yīng)收米芾做學(xué)生后，拿出一本字帖說(shuō)：“你回去后照這本字帖練習(xí)，寫(xiě)好之后再拿給我看。”米芾回去后照著秀才的話做，很快就將字寫(xiě)好了。他連忙跑去見(jiàn)秀才，恭敬地請(qǐng)他指教。秀才看了一下，就搖著頭說(shuō)：“你要我教你寫(xiě)字，就必須要用我的紙。”米芾立即答應(yīng)道：“沒(méi)問(wèn)題，只要老師愿意教我，就依您的指示做。”秀才又說(shuō)：“可是我的紙很貴，要五兩銀子一張。”米芾聽(tīng)后雖然有些吃驚，但還是答應(yīng)了。

米芾回去向母親請(qǐng)求幫忙，母親于是將首飾拿去變賣(mài)，再讓米芾拿去買(mǎi)紙。米芾接過(guò)向老師所買(mǎi)的紙，覺(jué)得它與普通紙并沒(méi)有兩樣，但是因?yàn)榛舜蟀雁y子，因此不敢隨便下筆，他望著字帖琢磨筆勢(shì)半天，用毛在桌面上來(lái)回照著寫(xiě)來(lái)寫(xiě)去，就是無(wú)法下筆。秀才見(jiàn)到米芾半天還沒(méi)寫(xiě)一個(gè)字出來(lái)，于是問(wèn)他說(shuō)：“為何還不寫(xiě)？”米芾回答說(shuō)：“紙?zhí)F，怕寫(xiě)壞了。”秀才笑說(shuō)：“你不寫(xiě)，要我如何教你呢？”于是米芾就非常用心地寫(xiě)了一個(gè)字。結(jié)果寫(xiě)出來(lái)的字比字帖上的字更有力量。秀才此時(shí)就說(shuō)：“過(guò)去你寫(xiě)字總是不能用心，所以寫(xiě)不好，這次因?yàn)榧埡苜F，怕寫(xiě)不好，所以用心之后再下筆，結(jié)果當(dāng)然不一樣了。”

點(diǎn)評(píng)：

用心去，做察顏觀色，就能打開(kāi)銷售的缺口。你與你的顧客之間有相同的利益，更可以互通有無(wú)，把需要的東西送給對(duì)方。世上無(wú)難事，只怕有心人，只要你用了足夠的心思去做，失敗的機(jī)率雖然也有，但會(huì)很小。

16．做些不普通的事

想別人未敢想，做別人未敢做，推銷員需要有足夠的勇氣和智慧，并要牢記：自己永遠(yuǎn)是最出類拔萃的一個(gè)。

很多外國(guó)的啤酒商都發(fā)現(xiàn)，要想打開(kāi)比利時(shí)首都布魯塞爾的市場(chǎng)非常難。于是就有人向暢銷比利時(shí)國(guó)內(nèi)的某名牌酒廠取經(jīng)。這家叫“哈羅”的啤酒廠位于布魯塞爾東郊，無(wú)論是廠房建筑還是車(chē)間生產(chǎn)設(shè)備都沒(méi)有很特別的地方。但該廠的銷售總監(jiān)林達(dá)是轟動(dòng)歐洲的策劃人員，由他策劃的啤酒文化節(jié)曾經(jīng)在歐洲多個(gè)國(guó)家盛行。當(dāng)有人問(wèn)林達(dá)是怎么做“哈羅”啤酒的銷售時(shí)，他顯得非常得意而自信。林達(dá)說(shuō)，自己和哈羅啤酒的成長(zhǎng)經(jīng)歷一樣，從默默無(wú)聞開(kāi)始到轟動(dòng)半個(gè)世界。

林達(dá)剛到這個(gè)廠時(shí)是個(gè)還不滿25歲的小伙子，那時(shí)候他有些發(fā)愁自己找不到對(duì)象，因?yàn)樗嗝财狡角矣重毟F。但他還是看上廠里一個(gè)很優(yōu)秀的女孩，當(dāng)他在情人節(jié)給她偷偷地獻(xiàn)花時(shí)，那個(gè)女孩傷害了他，說(shuō)：我不會(huì)看上一個(gè)普通得像你這樣的男人。于是林達(dá)決定做些不普通的事情，但什么是不普通的事情呢？林達(dá)還沒(méi)有仔細(xì)想過(guò)。

那時(shí)的哈羅啤酒廠正一年一年地減產(chǎn)，因?yàn)殇N售的不景氣而沒(méi)有錢(qián)在電視或者報(bào)紙上做廣告，這樣開(kāi)始惡性循環(huán)。做銷售員的林達(dá)多次建議廠長(zhǎng)到電視臺(tái)做一次演講或者廣告，都被廠長(zhǎng)拒絕。林達(dá)決定冒險(xiǎn)做自己“想要做的事情”，于是他貸款承包了廠里的銷售工作，正當(dāng)他為怎樣去做一個(gè)最省錢(qián)的廣告而發(fā)愁時(shí)，他徘徊到了布魯塞爾市中心的于連廣場(chǎng)。這天正是感恩節(jié)，雖然已是深夜了，廣場(chǎng)上還有很多歡快的人們，廣場(chǎng)中心撒尿的男孩銅像就是因挽救城市而聞名于世的小英雄于連。當(dāng)然銅像撒出的“尿”是自來(lái)水。廣場(chǎng)上一群調(diào)皮的孩子用自己喝空的礦泉水瓶子去接銅像里“尿”出的自來(lái)水來(lái)潑灑對(duì)方，他們的調(diào)皮啟發(fā)了林達(dá)的靈感。

第二天，路過(guò)廣場(chǎng)的人們發(fā)現(xiàn)于連的尿變成了色澤金黃、泡沫泛起的“哈羅”啤酒。銅像旁邊的大廣告牌子上寫(xiě)著哈羅啤酒免費(fèi)品嘗的字樣。一傳十，十傳百，全市老百姓都從家里拿自己的瓶子杯子排成長(zhǎng)隊(duì)去接啤酒喝。電視臺(tái)、報(bào)紙、廣播電臺(tái)爭(zhēng)相報(bào)道，林達(dá)把哈羅啤酒的廣告不掏一分錢(qián)就成功地做上了電視和報(bào)紙。該年度的啤酒銷售產(chǎn)量躍升了1．8倍。

林達(dá)成了聞名布魯塞爾的銷售專家，這就是他的經(jīng)驗(yàn)：做別人沒(méi)有做過(guò)的事情。

點(diǎn)評(píng)：

做別人沒(méi)做過(guò)的事情，除了需要一份執(zhí)著與勇氣外，更需要有過(guò)人的敏銳與執(zhí)著，否則，你只有在一邊去光想的份，永遠(yuǎn)沒(méi)有發(fā)光的機(jī)會(huì)了。

17．培養(yǎng)正直的品格

正直的品格不僅是做人的標(biāo)準(zhǔn)，更應(yīng)該是推銷員工作的標(biāo)準(zhǔn)，這樣才無(wú)愧于工作的美麗和職業(yè)的神圣，也更容易得到顧客的青瞇。

西蒙·福格是美國(guó)《泰晤士報(bào)》的總編。每年五六月份，他都要接到一些大學(xué)的請(qǐng)?zhí)プ鰮駱I(yè)就業(yè)方面的演講，因?yàn)樗趯ふ衣殬I(yè)方面創(chuàng)造過(guò)神話。那是他剛從伯明翰大學(xué)畢業(yè)的第二天，他為了尋找職業(yè)南下倫敦，走進(jìn)《泰晤士報(bào)》總經(jīng)理辦公室，他問(wèn)：“你們需要編輯嗎？”

“不需要。”

“記者呢？”

“不需要。”

“那么排字工、校對(duì)員？”

“不，都不，我們現(xiàn)在什么空缺都沒(méi)有。”

“那么，你們一定需要這個(gè)了。”福格從包里掏出一塊精致的牌子，上面寫(xiě)著：“額滿，暫不雇用”。

結(jié)果，福格被留了下來(lái)，做報(bào)社的宣傳工作。25年后，他已升至總編的位置。這一美談見(jiàn)報(bào)后，福格就成了各大學(xué)的座上賓，每年在學(xué)生畢業(yè)前給學(xué)生們做擇業(yè)方面的報(bào)告。然而，每次演講，他總是避而不談他的求職經(jīng)歷。他講得最多的是一位護(hù)士的故事。

這位護(hù)士剛從學(xué)校畢業(yè)，在一家醫(yī)院做實(shí)習(xí)生，實(shí)習(xí)期為一個(gè)月，在這一個(gè)月內(nèi)，如果能讓院方滿意，她就可以正式獲得這份工作，否則，就得離開(kāi)。

一天，交通部門(mén)送來(lái)一位因遭遇車(chē)禍而生命垂危的人，實(shí)習(xí)護(hù)士被安排做外科手術(shù)專家——該院院長(zhǎng)亨利教授的助手。復(fù)雜艱苦的手術(shù)從清晨進(jìn)行到黃昏，眼看患者的傷口即將縫合，這位實(shí)習(xí)護(hù)士突然嚴(yán)肅地盯著院長(zhǎng)說(shuō)：“亨利教授，我們用的是十二塊紗布，可是你只取出了十一塊。”

“我已經(jīng)全部取出來(lái)了，一切順利，立即縫合。”院長(zhǎng)頭也不抬，不屑一顧地回答。“不，不行。”這位實(shí)習(xí)護(hù)士高聲抗議道：“我記得清清楚楚，手術(shù)中我們用了十二塊紗布。”院長(zhǎng)沒(méi)有理睬她，命令道：“聽(tīng)我的，準(zhǔn)備縫合。”

這位實(shí)習(xí)護(hù)士毫不示弱，她幾乎大聲叫起來(lái)：“你是醫(yī)生，你不能這樣做。”直到這時(shí)，院長(zhǎng)冷漠的臉上才露出欣慰的笑容。他舉起左手里握著的第十二塊紗布，向所有的人宣布：“她是我最合格的助手。”這位實(shí)習(xí)護(hù)士理所當(dāng)然地獲得了這份工作。

西蒙真是聰明而又用心良苦，他之所以不講自己的經(jīng)歷，而說(shuō)那位實(shí)習(xí)護(hù)士，是因?yàn)樗靼祝诠ぷ鞣矫妫瑑H有敏銳的頭腦是不夠的，更重要的是還要有正直的品性。小到一個(gè)單位，大到一個(gè)國(guó)家，它們真正需要的往往是后者。

點(diǎn)評(píng)：

一個(gè)正真的推銷員必須對(duì)顧客負(fù)責(zé)，他們賣(mài)出的不僅僅是產(chǎn)品，而是安全、信賴，還包括個(gè)人的品格。這些不是錢(qián)能衡量的東西往往能帶來(lái)更多的利潤(rùn)，也體現(xiàn)著一種長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，推銷不是做一天和尚撞一天鐘，而是一件深入人心，影響深遠(yuǎn)的工作。

18．做一個(gè)想當(dāng)將軍的士兵

野心是邁向成功必不可少的動(dòng)力。一個(gè)不想當(dāng)將軍的士兵絕不是好士兵，同樣一個(gè)目光短淺、工作麻木的推銷員是不可能把工作做好的。

在松下幸之助輝煌的一生中，最具決定性的日子是1917年5月15日。這一天，他做出了一個(gè)令人震驚的決定——辭掉了令人羨慕，還沒(méi)干滿兩個(gè)月的電燈公司檢查員工作。從此踏上了一條充滿艱難險(xiǎn)阻而又波瀾壯闊的人生旅途。

當(dāng)天，松下幸之助起得很早，把辭職的理由在心里念了一遍又一遍：“不要猶豫，男子漢要有決斷的勇氣！”

這天，主任原本打算派他去執(zhí)行一項(xiàng)重要任務(wù)，還沒(méi)開(kāi)口，松下幸之助就將寫(xiě)好的辭呈交給了主任。

主任接過(guò)他的辭呈，非常吃驚，疑惑不解地問(wèn)道：“松下君，我并不想挽留你。但是，你今年開(kāi)春才升任檢查員，辭職不是太可惜了嗎？公司對(duì)你這樣器重，你是前途無(wú)量呀，你辭職后能做什么呢？坦率地說(shuō)，我不是潑你的冷水，而是認(rèn)為這根本行不通，你可得三思而后行啊！”

松下幸之助聽(tīng)完主任這番話，信心有點(diǎn)動(dòng)搖了，覺(jué)得自己的辭職確實(shí)是太冒失了，但他很快鎮(zhèn)靜下來(lái)了，用果斷的口氣說(shuō)：“謝謝主任的關(guān)心，我已經(jīng)下定決心了，還是讓我辭職吧。”

松下幸之助辭職的決定確實(shí)使人費(fèi)解。他十五歲入電燈公司，由于技術(shù)精湛，二十二歲就當(dāng)上了檢查員，該公司還沒(méi)有過(guò)像他這樣年輕的檢查員。公司對(duì)松下寄以厚望，誰(shuí)想得到，他竟然放棄金飯碗，執(zhí)意要去開(kāi)創(chuàng)自己的事業(yè)。