戰況適用

將定價高昂的產品成交出去時。

演習舉證

在一家首飾店里，一位客戶正在選戒指。

銷售人員：“您看看這一款，價格還是比較實惠的?！?

客戶：“這哪行?。课业捻楁渻扇f多元呢，至少也得和它相配才行?。　?

兵法解析

美國經濟學家凡勃倫提出凡勃倫效應：商品價格定得越高越能暢銷，是指消費者對一種商品需求的程度因其標價較高而不是較低而增加。有些人在消費過程中追求的不是價廉物美，而是追求奢侈和昂貴，認為最貴的商品就是最好的，商品價格越高的反而越愿意購買，他們已不僅僅是為了獲得直接的物質滿足與享受，更大程度上是為了獲得一種社會心理的滿足，甚至期望獲得更廣泛的社會廣告效應。這種客戶要的是一種優越感，反映了人們對奢侈品消費的心理愿望。

對于銷售人員來說，客戶的優越感一旦被滿足，初次見面的警戒心就會自然消失，彼此的心理距離就會無形地拉近，雙方的交往就能向前邁進一大步，最后的成交就能得到很大的保證。

成交的秘密

根據凡勃倫效應，銷售人員在銷售過程中一定要滿足客戶的優越感，這樣才能保證最后的成交。畢竟每個人都有虛榮心，而讓虛榮心得到滿足的最好方法就是讓客戶產生優越感并得到最大的滿足。