戰況適用

要用自身的口碑效應獲取長效成交時。

演習舉證

一名顧客走進一家電腦維修店，自稱是某公司的采購專員。“麻煩在我的賬單上多寫些零件，我回公司報銷后，有你的好處。”他對店主說，沒想到，店主竟然拒絕了他的要求。顧客繼續糾纏說：“我以后的生意不小，你肯定能賺很多錢！”店主告訴他，這事無論如何也不能做。最后，顧客氣急敗壞地嚷道：“白送你錢都不要，我看你是太傻了。”店主火了，他要那個顧客馬上離開，到別處去談這種生意。

這時，顧客露出微笑，并滿懷敬佩地握住店主的手說：“其實我就是那家公司的老板，我一直在找一個固定的、信得過的維修店，你還讓我到哪里去談這筆生意呢？”

兵法解析

這個演習不僅揭示了誠信的可貴，而且表明，誠信經營可以贏得長期的合作伙伴。銷售也是如此。美國的一項調查表明，優秀銷售員的業績是普通銷售員業績的300倍。資料顯示，優秀銷售員與長相無關，與年齡大小無關，和性格是否內向、外向也無關。那么，究竟什么樣的人才能成為優秀銷售員呢？美國營銷專家L·赫克金有句名言：“要當一名好的銷售員，首先要做一個好人。”這就是赫克金營銷中的誠信法則。

在這個快速變化的時代，能不被利益左右，堅守原則和誠信并不容易，但不妨看看一些知名的大企業，他們的成功，往往靠的就是這兩個字：誠信。誠信雖然簡單，卻令人敬佩，雖平淡、質樸，卻讓人領略到崇高。人們常說，欺騙只能得逞一時，卻不會最終成功。誠信是重復博弈中的天平，直接影響著消費者今后的消費傾向。銷售就是一場重復的博弈。因此，銷售人員也應該保持誠信，先把自己成交出去，讓自己的誠信口碑為產品加分，才會為最終的成交添一把力。

成交的秘密

誠信是市場經濟的靈魂，是市場經濟得以有效運行的基本準則。它是一個優秀的銷售人員所應具備的優秀品質，是成交的最有利因素。它不僅能夠幫助銷售人員贏得客戶廣泛的認可，獲得良好的口碑，還能讓銷售人員同時擁有持續穩定增長的客戶群體，是銷售人員獲得重復成交的最佳武器。可見，一諾千金是優秀銷售人員成功的秘訣。