戰況適用

想要隱藏自己的成交目的，讓客戶自己決定成交時。

演習舉證

托馬斯是一位證券經紀人，高爾夫球是他最喜歡的娛樂之一。雖然如此，但他的首要原則就是在打高爾夫時不談生意，盡管接觸的一些極好的客戶事實上就是他所在的鄉村俱樂部的會員。托馬斯習慣于把個人生活與生意區分開來，他絕不希望人們認為他利用關系來推銷。

托馬斯這樣做并不是說所有的高爾夫球伴都不是他的客戶，只是說他從不積極地慫恿他們同他做生意。但從另一個角度來講，當他們真心要談生意時，托馬斯也從不拒絕他們。

吉米是一家建筑公司的經理，該公司規模很大而且能獨自提供用于汽車和家具的彈簧。

托馬斯與吉米在俱樂部玩高爾夫球雙人賽。他們在一輪輪比賽中玩得很高興。過了一段時間，他們就經常在一塊兒玩了。他們倆球技不相上下，年齡相仿，興趣相投，尤其在運動方面。隨著時間的推移，他們的友誼逐漸加深。

很顯然吉米是位再好不過的潛在顧客。既然吉米是位成功的商人，那么跟他談論生意也就沒有什么不正常。然而，托馬斯從未向吉米建議做他的證券經紀人。因為，那樣就違背了托馬斯的原則。

托馬斯和吉米有時討論一些有關某個公司某個行業的問題。有時，吉米還想知道托馬斯對證券市場的總體觀點。雖然從不回避回答這些問題，但托馬斯也從未表示非要為他開個戶頭不可。

吉米總是時不時地要托馬斯給他一份報告，或者他會問：“你能幫我看看佩思尼·韋伯的分析嗎？”托馬斯總是很樂意地照辦。

一天，在晴朗的藍天下，吉米把手放在托馬斯肩膀上說：“托馬斯，你幫了我不少忙，我也知道你在你那行干得很出色。但你從未提出讓我成為你的客戶。”

“是的，吉米，我從未想過。”

“那么，托馬斯，現在告訴你我要做什么，”他溫和地說，“我要在你那兒開個賬戶。”

托馬斯笑著讓他繼續說下去。

“托馬斯，就我所知，你有良好的信譽。就以你從未勸我做你的客戶這點來看，你很值得我敬佩，實際上我也基本遵守這一點。我同樣不愿意與朋友在生意上有往來。現在既然我這樣說了，我希望你能做我的證券經紀人，好嗎？”

接下來的星期一上午，吉米在辦公室給托馬斯來電話開了個賬戶。隨后，吉米成了托馬斯最大的客戶。他還介紹了幾個家庭成員和生意往來的朋友，讓他們也成了托馬斯的客戶。

兵法解析

刺猬定律是指兩只困倦的刺猬，由于寒冷而擁在一起，可因為各自身上都長著刺，刺得對方怎么也睡不舒服。于是，它們離開了一段距離，但又冷得受不了，于是又湊到一起。幾經折騰，兩只刺猬終于找到了一個合適的距離，既能互相獲得對方的體溫又不至于被扎。“刺猬”定律就是人際交往中的“心理距離效應”。

現實銷售中，很多銷售人員當認準一位客戶后，就想方設法達到成交的目的。于是，銷售人員與客戶之間的共同話題就是關于產品與價格，好像一切話題都是為了最后的成交，這會讓客戶產生強烈的警戒心。一些銷售人員還不顧客戶的購買心理，面談起來口若懸河，把產品的全部信息和盤托出，不僅不利于客戶接受信息，還會變主動為被動，不利于最后的成交。

其實，銷售員要學會“刺猬法則”，保持與客戶的適當關系，既不能過于親近，也不能過于疏遠。就像演習中的銷售員托馬斯，喜歡打高爾夫球，也因此結識了很多有實力的客戶，但他并沒有利用這個機會去推銷，而是把個人娛樂和生意分開，與球伴建立了很好的關系，這是建立信任、贏得客戶好感的一種典型策略，它也常常能取得非常好的效果。托馬斯贏得了與他一起打球的某公司總經理吉米的敬佩，對方主動要求與他做生意，于是，吉米成了托馬斯最大的客戶。

在實際的銷售過程中，要注意成交暗示的時機和效果，面談內容應該逐步深入，誘發客戶的購買欲望，但要留有一定成交的余地，在成交的最后關頭加以提示，加強客戶的購買信心，如“購買產品還有幾件贈品呢”，“產品優惠馬上就要結束了”等，這才是最后成交的法寶。

成交的秘密

刺猬定律告訴我們，有時候給客戶留下一定的考慮空間，與客戶保持一定的距離，不疏不近，讓客戶自己決定成交反而會有利于彼此之間的長遠合作。