戰況適用

想要通過少量客戶的成交獲取最大利潤時。

演習舉證

程然是一名勤勤懇懇的銷售人員，他工作非常認真，不管來到店里的顧客是不是真心購買產品，他都會很熱心地接待每一位顧客，因此拿下的訂單也非常多。盡管他拿的訂單是公司里最多的，但是給公司帶來的利潤卻不如同事孫浩多，他一直百思不得其解。

一次，他發現孫浩對來到店里的有些顧客并不熱心，甚至理都不理。但是對待有些顧客卻不惜一切代價地熱情招待。原來，他不熱心的那些顧客本身就是來閑逛的或是來打聽價錢的，而他熱心的那些顧客卻是某些公司的采購主管，這些主管的一次訂單就相當于他一個月的訂單。程然明白了，原來大部分的利潤是從這些大客戶那里取得的。此后，程然開始注意抓住那些大的客戶，帶來的利潤也逐漸提高了。

兵法解析

這個演習說明了一個著名定律——“二八定律”。“二八定律”是意大利著名的經濟學家維佛列多·巴瑞多提出的學說。當時，在意大利，80%的財富為20%的人所擁有，并且這種經濟趨勢在全世界存在著普遍性——這就是著名的“80：20原理”。后來人們發現，社會中許多事物的發展都符合這一法則。比如，社會學家說，20%的人身上集中了人類80%的智慧，他們一生卓越；管理學家說，一個企業或一個組織往往是20%的人完成80%的工作任務，創造80%的財富……

銷售也是如此。銷售中的“二八定律”通常是指80%的訂單來自于20%的客戶。例如，一個成熟的銷售人員如果統計自己全年簽訂訂單的客戶數目有10個，簽訂的訂單有100萬元，那么按照二八定律，其中的80萬元應該只來源于兩個客戶，而其余8個客戶總共不過貢獻20萬元的銷售額。這在銷售界是經過驗證的，所以又叫“二八定律”。因此，銷售人員要善于抓住這20%的重要客戶，要通過這20%客戶的成交獲取80%的利潤。

成交的秘密

“二八定律”給我們的啟示是：銷售人員應該對客戶進行分類管理，這樣才能使銷售工作輕重分明，方便抓住重要客戶，且通過少量重要客戶的成交賺取大量的利潤。