戰(zhàn)況適用

初次與客戶見面，想要獲取新客戶的了解和信任，可借用第三方促進(jìn)最后成交。

演習(xí)舉證

銷售員：“您好，是汪總嗎？我是李梅的朋友，是她介紹我認(rèn)識您的。李梅是我高中同學(xué)，而且同桌了一年，比我大一歲。”

客戶：“是嗎？你好，我也很長時間沒見到她了，不知道她最近怎么樣了？”

銷售員：“我昨天剛碰到她了，她最近挺好的，在進(jìn)修國際貿(mào)易，她總是那么愛學(xué)習(xí)。她對您贊譽(yù)有加，說您勇于打破一切常規(guī)，敢于從零做起，她相當(dāng)欣賞您。”

客戶：“真的嗎？”

銷售員：“她說您在學(xué)生時代還看不出什么，但是沒想到進(jìn)入社會后就慢慢嶄露頭角，您有朝一日必定會大有作為，所以還要請您多多關(guān)照、多多提拔。”

客戶：“哪里，過獎了。”

銷售員：“聽李梅說，你們在大學(xué)讀書時經(jīng)常利用節(jié)假日去學(xué)校附近的江邊野炊，江里邊有個小島，叫做什么島來著？”

客戶：“孔雀島。”

銷售員：“對，對，孔雀島，是山的形狀像孔雀吧？聽說有一次你們在島上野炊，忽然下起大雨，江面突然漲水了，平日干涸的河段也漲滿水，你們差點(diǎn)回不來了。我聽著，都感到挺有趣的。想來，您親身經(jīng)歷過，應(yīng)該感觸更深吧！”

客戶：“你們那班的朋友，現(xiàn)在還都有聯(lián)系吧？”

銷售員：“也沒有，有好多朋友失去了聯(lián)系。”

客戶：“說的也是，離開學(xué)校后，各有各的事業(yè)，各有各的前程，天各一方的，聯(lián)系起來就沒有那么容易了。”

銷售員：“李總，不好意思，只顧談你們的過去，忘了自我介紹。我叫方芬，現(xiàn)在從事化妝品銷售工作。我想，在這方面您一定可以幫到我。”

客戶：“……”

銷售員：“現(xiàn)在化妝品比較走俏，市場也很大。”

客戶：“可是質(zhì)次價高、名不副實(shí)的不好經(jīng)營，我們現(xiàn)在正在為這個問題發(fā)愁呢。”

銷售員：“汪總，我們公司新近研制出了幾個型號，現(xiàn)在正在開拓市場。”

客戶：“那你說說看。”

……

兵法解析

銷售人員方芬在第三方李梅的介紹下，給某百貨公司的化妝品部經(jīng)理打去了電話。與潛在客戶接通電話后，方芬自報家門說：“我是李梅的朋友，是她把您介紹給我的。”我們知道，面對陌生人，任何人都會很自然地產(chǎn)生一種警惕心理。如果銷售人員剛開始就說明自己與介紹人的關(guān)系，客戶的警惕心理就會減少很多。然后，方芬又向客戶傳達(dá)了介紹人的近況，以及介紹人對客戶的評價、客戶以前的趣事等，讓客戶逐漸感知到，這個人確實(shí)是朋友介紹來的，可以信任，這對銷售起到了很好的促進(jìn)作用。

最后，方芬又順勢引導(dǎo)客戶到自己的銷售目的上來，由于客戶已經(jīng)對銷售員建立了好感和信任，接下來的談話也就非常順利了，最后方芬成功地拿下了這個新客戶。

由此可見，以朋友介紹的名義去拜訪客戶，更容易獲得客戶的信任，對成交更有利。因此，銷售人員一定要注意與朋友和客戶保持聯(lián)絡(luò)，有時甚至是只見過一面的人都可以使你獲得更多的客戶資源。

在銷售過程中，好的開場白可以包含一個推薦人，也就是第三者。首先要確保你可以使用第三者的名字，并要保證潛在客戶認(rèn)識這位第三者。并且這位第三者的地位要與潛在客戶地位相當(dāng)，甚至高出一些，這樣就會具有一定威懾力，會得到客戶的重視，從而就有了和客戶繼續(xù)交流下去的可能，成交的概率也就會增大許多。

成交的秘密

借用第三者介紹說出開場白，無疑是一種非常好的銷售策略，除非你有無數(shù)的潛在客戶，否則不要忽視第三者的作用。通過第三者，是把自己介紹給潛在客戶的一個好方法，但并不是唯一的好方法。如果在你的開場白中，只有一種方法是可以使用的，那么使用第三者的方法無疑是最明智的。但是，要注意的是，一定要保證確有其人其事，決不可自己杜撰，否則客戶一旦查對，就會露出馬腳，影響成交。