戰況適用

想用話家常的方式接近客戶，放松客戶警戒，從而為成交打下良好基礎時。

演習舉證

喬治·伊斯曼因發明了感光膠卷而使電影得以產生，他積累了一筆高達1億美元的財產，從而使自己成為世界上最有名望的商人之一。

伊斯曼曾經在曼徹斯特建過一所伊斯曼音樂學校。同時，為了紀念他的母親，還蓋過一座戲院。當時，紐約高級坐椅公司的總裁亞當森想得到這兩幢大樓的坐椅訂貨生意。他同負責大樓工程的建筑師通了電話，約定拜見伊斯曼先生。

在見伊斯曼之前，那位好心的建筑師向亞當森提出忠告：“我知道你想爭取到這筆生意，但我不妨先告訴你，如果你占用的時間超過了5分鐘，那你就一點希望也沒有了。他是說到做到的，他很忙，所以你要抓緊時間把事情講完就走。”

亞當森被領進伊斯曼的辦公室，伊斯曼正伏案處理一堆文件。

過了一會兒，伊斯曼抬起頭來，說道：“早上好！先生，有事嗎？”

建筑師先為他們彼此作了引見，然后，亞當森誠懇地說：“伊斯曼先生，在恭候您的時候，我一直很羨慕您的辦公室，假如我自己能有這樣一間辦公室，那么即使工作辛勞一點我也不會在乎的。您知道，我從事的業務是房子內部的木建工作，我一生還沒有見過比這更漂亮的辦公室呢。”

伊斯曼回答說：“您提醒我記起了一樣差點兒已經遺忘的東西，這間辦公室很漂亮，是吧？當初剛建好的時候我對它也是極為欣賞。可如今，我每來這兒時總是盤算著許多別的事情，有時甚至一連幾個星期都顧不上好好看這房間一眼。”

亞當森走過去，用手來回撫摩著一塊鑲板，那神情就如同撫摩一件心愛之物，“這是用英國的櫟木做的，對嗎？英國櫟木的組織和意大利櫟木的組織就是有點兒不一樣。”

伊斯曼答道：“不錯，這是從英國進口的櫟木，是一位專門同細木工打交道的朋友為我挑選的。”

接下來，伊斯曼帶亞當森參觀了那間屋子的每一個角落，他把自己參與建造的部分一一指給亞當森看。他還打開一只帶鎖的箱子，從里面拿出他的第一卷膠片，向亞當森講述他早年創業時的奮斗歷程。

伊斯曼情真意切地說到了小時候家中一貧如洗的情況，說到了母親的辛勞，說到了那時想創業的愿望，講了怎樣沒日沒夜地在辦公室搞實驗等。

“我最后一次去日本的時候買了幾把椅子運回家中，放在玻璃日光室里。可陽光使之退了色，所以有一天我進城買了一點漆，回來后自己動手把那幾把椅子重新油漆了一遍。你想看看我漆椅子這活干得怎么樣嗎？好吧，請到我家去，咱們共進午餐，飯后我再給你看。”

當伊斯曼說這話時他們已經談了兩個多小時了。吃罷午飯，伊斯曼先生給亞當森看了那幾把椅子，每把椅子的價值最多只有1.5美元，但伊斯曼卻為它們感到自豪，因為這是他親手油漆的。對伊斯曼如此引以為榮的東西，亞當森自然是大加贊賞。最后，亞當森輕而易舉地取得了那兩幢樓的坐椅生意。

兵法解析

亞當森之所以能夠成功的原因，就在于他善于和客戶寒暄，進而拉近了彼此的心理距離。亞當森首先從伊斯曼辦公室的裝修入手，以幾句看似與銷售無關的話巧妙地吸引了伊斯曼的注意，激發了他的興趣。再加上在談話中，他讓伊斯曼的自尊心得到了充分的滿足，因此獲得了伊斯曼極大的好感，這筆生意的成交自然是水到渠成。

寒暄能表現出人際關系的和諧，幾句得體的家常話會使氣氛變得融洽，會讓陌生人放松心情，拉近與你的距離，從而有利于雙方順利地進入正式交談。因此，銷售人員應該善于利用寒暄作為開場白，以爭取迅速拉近自己與客戶的距離，尤其當銷售的產品是用于解決人們日常生活中的小麻煩時，銷售人員以日常生活話題和客戶進行交流，就更容易深入到客戶生活的困難里去，進而為客戶解決困難，為成交做好殷實的鋪墊。

成交的秘密

銷售人員要與形形色色的客戶打交道，因此要善于利用寒暄作為開場白，而且要有適合各種客戶的豐富的話題。從生活話題開始談起，就是從關心客戶的角度出發，這也是最基本的寒暄法。銷售人員如果能在接近客戶之前，詳細了解客戶的興趣愛好和個性特點，將有利于激發客戶的溝通興趣，抓住客戶的心，進而為最后的成交打下堅實的基礎。