戰況適用

初次與客戶打交道，想以簡單問候開場吸引客戶最后促進成交時。

演習舉證

銷售人員：“您就是鄭經理吧？您好，您好！”

客戶：“是啊，你好！”

銷售人員：“聽口音您是南方人吧？”

客戶：“對啊，我是杭州人。”

銷售人員：“那可是個好地方。咦，您也喜歡書法啊？”

客戶：“這么說你也喜歡書法啦？”

……

客戶：“你的產品我買了，下次還要和你切磋一下書法啊！哈哈哈！”兵法解析可以看出，演習中的銷售人員僅僅通過恰當地問候就了解了客戶的身份、性格、籍貫和愛好等。這種方式在心理學上被稱做“語言握手”。銷售人員通過這種問候了解了客戶的相關信息，也就等于獲取了和客戶進一步交流的機會。因為，銷售人員掌握了這些信息，就有助于形成自己的判斷標準，與客戶的進一步交流就比較好進行了。例如得知客戶是南方人之后，銷售人員就可以和客戶談談南方的風土人情；看到對方喜歡書法，銷售人員還可以和客戶談談書法。

只要找到了與客戶的共同話題，就可以讓客戶放下對陌生人的心理戒備，從而爭取到向客戶銷售產品的機會，成交就有了很大可能。因此，用問候的形式作開場白可以說是一個比較合適的成交引導策略。

成交的秘密

在初次與客戶見面時，恰當的詢問，不僅可以獲取到客戶的信息，還能吸引客戶的注意力，從而為最后的成交打好基礎。因此，銷售人員應該做一個善于觀察的細心人。銷售人員可以從客戶的衣著、屋內的擺設，甚至玻璃板下壓著的照片判斷出客戶的身份、知識水平、性格愛好等，從而進行巧妙的詢問式問候，通過問候進一步證實自己的判斷，并使談話步步深入，最后完美成交。