戰(zhàn)況適用

不需任何言辭說服，讓客戶主動發(fā)問了解產(chǎn)品并決定成交時(shí)。

演習(xí)舉證

一天，一個(gè)賣消防用品的銷售人員來到一家公司。見到客戶后，他沒有進(jìn)行任何的解說，只是對客戶說要為他做一個(gè)實(shí)驗(yàn)。于是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，隨即用火點(diǎn)燃了紙袋，等紙袋燒盡之后，里面的防火衣仍然完好無損。這樣的展示立即引起了客戶很大的興趣，客戶便主動向他詢問起防火衣的信息，最后，向他購買了一大批防火衣。

兵法解析

這個(gè)銷售人員之所以能不用言辭說服就能吸引住客戶并引起客戶的興趣最后成交，是因?yàn)樗尶蛻糁苯涌吹搅水a(chǎn)品的價(jià)值。銷售人員將產(chǎn)品的特點(diǎn)和價(jià)值直接展示給客戶，讓客戶親自見證，這比任何富有技巧的語言策略都要有說服力。因此，這種產(chǎn)品展示式開場白是成功的。

成交的秘密

開場白要達(dá)到的主要目的就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以使他樂于與銷售人員繼續(xù)交流。所以，在開場白中陳述價(jià)值就顯得很重要。研究發(fā)現(xiàn)，再沒有比價(jià)值更能吸引客戶注意力的東西了。而將產(chǎn)品的價(jià)值直接展示給客戶，讓客戶親眼見證產(chǎn)品的價(jià)值并主動要求進(jìn)一步了解，成交的概率無疑是最大的。