戰況適用

無需制造懸念，無需過多心理探索，想直奔主題且能有效成交時。

演習舉證

蕭然是一家涂料廠的銷售員，她在拜訪一位客戶時是這樣開場的：

“李先生，您所需要的涂料應該是這樣的吧，它的光澤要能夠保持幾年而不是幾個月對嗎？還有，這種涂料要能保護下面的墻皮，使幾年后，墻面依然光亮如新，平滑如鏡并且不會有任何掉皮或是裂痕，我說得對嗎？”

“哦，你說的沒錯，我就是要這樣的涂料！”客戶斬釘截鐵地肯定答道。

“那我真的很幸運，因為我可以為您提供這樣的涂料。我們廠的涂料，可以說應該沒有哪一種能比它更光潔了。如果您能住在用這種涂料裝修的房間里，您一定會覺得非常舒適。”

“是嗎？那我要試一試了。”

“那我應該什么時候給您送貨呢？”

“周末吧！”

兵法解析

蕭然只用了短短幾句富有感染力的話，就將客戶購買產品所能獲得的利益全部展現在客戶的眼前，從而增強了客戶的購買信心，最終得以成交。這是為什么呢？

趨利避害是人的本性。世界一流的成功學大師博恩·崔西曾說：“在銷售中，不是銷售產品，而是銷售產品帶給客戶的好處。”

蕭然能夠說服客戶購買產品是因為她知道客戶購買的不是涂料本身，而是涂料所能帶給他的利益和好處。而她把產品能給客戶帶來的利益放在了第一位，第一時間告訴了客戶，抓住了客戶的求利心理，因此，這種突出客戶利益的開場白才會促使交易成功。

當然，銷售人員不僅要向客戶提供所需要的利益，還要關心客戶的利益。當銷售人員能夠幫助客戶，為他們提供有價值、可靠的信息時，客戶就會考慮購買你的產品，最終成交。

成交的秘密

一個銷售人員要想無需制造懸念和過多心理探索，直奔主題就能吸引客戶并有效成交，就必須了解自己的產品或服務所能給客戶帶來的利益或好處，并且無論任何時候要先為客戶著想，關心客戶的利益，以獲得客戶的認同。這樣當銷售人員將現實利益作為開場白時，才能吸引客戶，讓客戶毫不遲疑地買回自己想要的利益或好處，最終成交，獲得利益上的雙贏！