這個老人每天給每只猴子8顆栗子，早上4顆，晚上4顆。幾年之后，猴子的數目越來越多，吃的栗子也越來越多。于是老人想把每天喂的栗子由8顆改為7顆。他對猴子說：“從今天開始，我每天早上給你們3顆粟子，晚上照常給你們4顆栗子，不知道你們同不同意？”猴子們聽了，不能接受，于是就吱吱地叫，而且還到處跳來跳去，非常的不愿意。

老人一看到這個情形，連忙改口說：“那么我早上給你們4顆，晚上再給你們3顆，這樣該可以了吧？”猴子們聽了，高興的在地上翻滾起來。

其實老人給猴子的栗子數量沒有變，只是給的方法變了：一是先少后多，一是先多后少。那么猴子為什么對前者不滿意，對后者卻感到滿意呢？

原來這是受到心理學上一個獨特的心理規律支配的。心理學家發現，在對別人進行肯定或否定、獎勵或懲罰時，并不是一味地施行肯定和獎勵最能給人好感，也不是一味地施行否定和懲罰最能給人惡感。事實是，先否定后肯定，能給人最大的好感，而相反，先肯定后否定則給人的感覺最不好。

美國心理學家阿倫森·蘭迪做過一個實驗。他把被試者分為4組，施行不同的措施，結果也不同，分別如下：

對第一組被試行始終否定（-，-），被試者不滿意。

對第二組被試者始終肯定（+，+），被試者表現為滿意。

對第三組被試者先否定后肯定（-，+），被試者最滿意。

對第四組被試者先肯定后否定（+，-），試者表現為最不滿意。

這種心理規律，在現實生活中很普遍。平時人們所說：“磕一千個頭后放一個屁，效果全無”“有一百個好，最后一個不好可結成冤家”，就是這種規律的反映。

也許我們會想到前面講的近因定律，但這個定律比近因定律還多了一層意思，就是：先否定，后肯定，有一個對比的效果，比單純肯定更給人好感；而先肯定，后否定，也因為有個對比的效果，要比單純的否定效果更糟糕。

我們把這種先否定后肯定，先抑后揚給人最好的心理感覺的規律，叫做“欲揚先抑定律”。

某汽車銷售公司的老李，每月都能賣出30輛以上的汽車，深得公司經理的賞識?？墒沁@個月生意卻不太順利，由于種種原因，老李預計當月只能賣出10輛車。但是老李很懂心理學，他先是跟經理說：“由于銀根緊縮，市場蕭條，我估計這個月頂多賣出5輛車。”經理點了點頭，對他的看法表示贊成。沒想到1個月過后，老李竟然賣了12輛汽車，公司經理對他的業績大大夸獎了一番。

如果老李一開始說本月可以賣15輛，或者事先不說自己的預計，結果只賣了12輛，公司經理的感覺可能就完全不同。他可能覺得老李做得太失敗了，不但不會夸獎，反而可能批評他。老李就是采用欲揚先抑的方法，先降低別人的心理期待，再超出別人期待，就能給對方以好感了。

有一位著名的導演，也很懂得利用這個心理規律來激發下屬。這個導演素以要求嚴格著稱，因此一般的演員都比較怕他。但是這個導演也很善于發掘演員們的潛力。他總是在工作的開始階段，冷著臉，讓演員們看見就害怕，非常擔心演不好，達不到他的要求。這迫使演員付出最大的努力，發揮出最好的水平。而當導演對演員感到滿意時，就露出燦爛的、贊許的笑容。這種難得一見的笑容對演員形成了極大的鼓舞，甚至有一位演員說，導演的笑容就是他演好的最大動力。

情感征服定律——情感有時比利益更能打動人心

趙先生與李先生同事多年，始終沒有深交。李先生的工作表現平常，而趙先生則成績突出，春風得意。

有一次，趙先生因為涉及一件重大變故，受到董事長的冷落，被從銷售經理的位置降了下來。禍不單行的是，他的母親在不久后突然去世了。雙重打擊使趙先生感到格外悲哀。

這時候，李先生很同情趙先生的境遇。在他母親下葬的那一天，李先生主動來幫忙，擔任受禮的工作。當時正是寒冬臘月，北風大作，其他同事都躲進了屋里，只有李先生一直外面幫助處理各種事情。

這讓趙先生很意外，也很感動。他發現真是患難見真情，覺得李先生這時候的形象突然高大起來。從此李先生與趙先生過從甚密，趙先生一改以往的態度，也常主動幫助李先生。

1年以后，趙先生在公司東山再起，因為做了突出的貢獻，他重新當上了銷售經理，不久又迅速升任總經理。他忘不了李先生在他患難時的幫助，就提拔李先生為銷售經理。

俗話說，人非草木，孰能無情。人心都是肉長的。無論一個人外表多么強硬，在內心深處都一定有情感的需要，就是希望從別人那里得到關懷、體貼和重視。有時候，人們即使在物質上得到了很大的利益，也代替不了情感上獨特的需要。甚至有時候，人們把情感看得比物質利益更重。

世上許多人有幸災樂禍的心理，看到別人過得比自己好，就不舒服，看到人家過得不如意了，他才高興。相反，如果一個人憂他人所憂，樂他人所樂，對別人富有同情心，并在患難時伸出援助之手，就很容易征服對方的心。這也就是故事中李先生對趙先生所做的。

現在人們常說感情投資，因為在人際關系上，投資感情，往往比投資金錢和利益更能征服人心。

中國有句古話說，得人心者得天下。許多領袖人物深諳此道，所以他們能夠讓許多人才為己所用。比如他們懂得通過情感的打動，將人才籠絡在自己麾下。三國時的劉備就是在這方面情商很高的人。

羅貫中的《三國演義》曾講了這樣一個故事。有一次，劉備被曹操打敗，劉備讓趙云保護夫人和兒子阿斗突圍。趙云被百萬曹軍圍困，為保護幼主，他懷揣阿斗大戰長坂坡，血戰曹操百萬大軍，殺死曹營戰將五十余人。當趙云抱著阿斗，見到劉備時，劉備接過阿斗，一下子扔在地上，恨恨地說：“為汝這孺子，幾損我一員大將！”趙云忙從地上抱起阿斗，流著熱淚說道：“云雖肝腦涂地，不能報也！”從此趙云對劉備更加忠心耿耿。

劉備的做法是在表明，阿斗似乎還沒有趙云在他心中更重要，當然這很可能只是一種作秀罷了。但是起碼也讓趙云感到，他在劉備心中的分量了，這恐怕比給他加官晉爵和物質獎勵更能打動他的心，同時也讓其他將領看到劉備的一片愛才之心。看看，劉備是多么善于收買人心呀！

有時候，情感似乎就是人的軟肋，是“阿喀琉斯的腳后跟”，是人最容易攻破的地方。

換位思考定律——設身處地理解別人能給人好感

古希伯來有一個國王叫所羅門，是個令后世敬仰的“有道明君”，據說，也是個有某些神力的傳奇君主。關于他有一個廣為流傳的故事。