——不可不知的社交心理效應與定律

生活中，我們每天都需要與人進行交流，每天都在形成著各種各樣的印象，可這些印象往往并不能反映客觀事實。為什么呢？是因為一些交往心理效應和心理定律的作用。了解這些心理效應和心理定律是有意義的，利用這些效應的積極作用，克服這些效應的消極作用，有利于我們留給他人好印象，建立良好的人際關系。

首因效應——第一印象是長期交往的基礎

“首因”也可以說是第一印象，一般指人們初次交往接觸時各自對交往對象的直覺觀察和歸因判斷。人際交往中，首因效應對人們交往印象的形成起著決定作用。

初次見面時，對方的表情、體態、儀表、服裝、談吐、禮節等形成了我們對對方的第一印象。現實生活中，首因效應作用下形成的第一印象常常左右著我們對他人的日后看法。因為第一印象一旦形成，就不容易改變。初次印象是長期交往的基礎，是取信于人的出發點。

因此，我們在人際交往中應該注意留給他人好的第一印象。

如何做呢？

首先，我們應該注意儀表，比如衣著要整潔、服飾搭配要和諧得體等。

其次，我們要注意自己的言談舉止，為此必須鍛煉和提高言談技能、掌握適當的社交禮儀。

近因效應——最新的認識會掩蓋了以往的評價

首因效應一般在交往雙方還彼此陌生的階段特別重要，而隨著雙方了解的加深，近因效應就開始發揮它的作用了。近因效應是相對于首因效應而言的，是指交往過程中，我們對他人最近的、最新的認識占了主體地位，掩蓋了以往的評價，也稱為“新穎效應”。

比如，你的一個平凡的老鄰居突然做了官，你可能就會一掃其平凡的印象，對其刮目相看。再比如，多年不見的朋友，在自己腦海中的印象最深的，其實就是臨別時的情景；一個朋友總是讓你生氣，可是談起生氣的原因，大概只能說上兩三條；你的一個好朋友最近做了一件對不起你的事情，你提起他來就只記得他的壞處，完全忘了當初的好處……這一切都是近因效應的影響。

近因效應給了我們改變形象、彌補過錯、重新來過的機會。例如，兩個朋友因故“冷戰”一段時間后，一方主動向對方表示好感或歉意，往往會出乎意料地博得對方的好感，化解恩怨。

暈輪效應——為什么會“以偏概全”“愛屋及烏”

所謂暈輪效應，是指我們在評價他人的時候，常喜歡從其某一個特征出發來得出或好或壞的全部印象，就像光環一樣，從一個中心點逐漸向外擴散成為一個越來越大的圓圈，因此有時也稱光環效應。暈輪效應對人際交往有很大的影響。多數情況下，暈輪效應常使人出現“以偏概全”“愛屋及烏”的錯誤，影響理性人際關系的確立。話說回來，暈輪效應可以增加個體的吸引力而助其獲得某種成功，這或許是有利的一面。

為了防備暈輪效應的不利影響，我們要善于傾聽和接受他人的意見，盡量避免感情用事，全面評價他人，理性與人交往。如果想利用暈輪效應的有利面，我們在與人交往時應采用先入為主的策略，全面展示自己的優點、掩飾缺點，以留給他人盡量完美的印象。

自我暴露定律——自我暴露有時是給人好感的前提

生活中有一些人是相當封閉的。當對方向他們說出心事時，他們卻總是對自己的事情閉口不談，這種人不一定都是內向的人。有的人話雖然不少，但是從不觸及自己的私生活，不談自己內心的感受。

總體來說，一個人對他人的開放性體現在兩個方面。一是由初次見面時待人接物的習慣所決定的，這稱為社交性。社交能力強的人善于閑談，但談話中未必會涉及根本問題。二是由一個人是否愿意將自己的本意、內心展現給他人所決定的，這稱為自我展示性。

這兩種類型的開放性通常是完全獨立的。有些人社交能力很強，他們可以饒有興趣地與你談論國際時事、體育新聞、家長里短，可是從來不會表明自己的態度。而你一旦將話題引入略帶私密性的問題時，他就會插科打諢，或是一言以敝之。可見，一個健談的人，也可能對自身的敏感問題，有相當強的抵觸心理。相反，有一些人雖不善言辭，卻總希望能向對方袒露心聲，反而很快能和別人拉近距離。

人之相識，貴在相知；人之相知，貴在知心。要想與別人成為知心朋友，就必須表露自己的真實感情和真實想法，向別人講心里話，坦率地表白自己，陳述自己，推銷自己。這就是自我暴露。

一般來說，自己處于明處，對方處于暗處，一定不會感到舒服。自己表露情感，對方卻諱莫如深，不和你交心，你一定不會對他產生親切感和信賴感。當一個人向你表白內心深處的感受，你可以感到對方：首先信任你，其次想和你達到情感的溝通。這就會一下子拉近你們之間的距離。

在生活中，我們會發現有些人知心朋友比較多，雖然他們外表看起來不是很擅長社交。這是為什么呢？如果你仔細觀察，會發現這樣的人一般都有一個特點，就是為人真誠，渴望情感溝通。他們說的話也許不多，但都是真誠的。他們有困難的時候，不知怎么總能有人來幫助他們，而且很慷慨。

而有的人，雖然很擅長社交，甚至在交際場中如魚得水，但是他們卻少有知心朋友。因為他們習慣于說場面話，做表面功夫，交的朋友又多又快，感情卻都不是很深。因為他們雖然說很多話，但是卻很少暴露自己的感情。其實人人都不傻，能直覺地感到對方對自己是出于需要、還是出于情感而來往。

每個人內心深處都有對情感的需要，就好象人們對食物的需要，是與生俱來的。情感紐帶下結成的關系，要比暫時的利益關系更加牢固。

實際上，人和人情感上多少總會有相通之處。如果你愿意向對方適度袒露，總會發現彼此的共同之處，總能和對方建立某種感情的聯系。對于可以信任的人吐露秘密，有時會一下子贏得對方的心，贏得一生的友誼。

心理學家認為，一個人應該至少讓一個重要的他人知道和了解真實的自己。這樣的人在心理上是健康的，也是實現自我價值所必需的。

當然，“自我暴露”不足雖然不好，過度也是不好的。總是向別人喋喋不休地談論自己的人，會被他人看作是適應不良的自我中心主義者。心理學家認為，理想的自我暴露是對少數親密的朋友做較多的自我暴露，而對一般朋友和其他人做中等程度的暴露。

而且，你也不一定要說出你的秘密。在不太了解的人面前，我們可以交流一些生活中的并不私密的情感，既給人親近之感，又不會讓自己處于不安全的境地。

以貌取人定律——人們會對容貌美的人更有好感

《三國演義》中講了這樣一件事。龐統相貌丑陋，但很有才能。他去拜見孫權，想要效力于東吳。孫權本來是個愛才的領袖，但是一看到龐統相貌丑陋，就不太喜歡他，又看他性格傲慢不羈，更加沒有好感。最后，他竟把與諸葛亮齊名的曠世奇才龐統拒之門外。魯肅苦勸也無濟于事。

孫權以貌取人，顯然是種偏見。可是連孫權這樣的英雄人物尚且有此偏見，在生活中這樣的人就更不罕見了。

人們總愛說：“人不可貌相，海水不可斗量。”似乎以貌取人是不明智的做法。但是，這個道理認識到容易，真正做到卻不容易。也就是說，大多數人，無論理智上怎樣認為，實際上在對別人判斷時多少要受到對方外貌的影響。

其實，相貌對人心理的影響是很突出的。就連父母對待自己的孩子，也是對漂亮的要更加喜歡一些，對長相丑的孩子，就不太喜歡，有的甚至有所嫌惡。

成人世界里也是如此。相貌漂亮的人，尤其是年輕的女子，會在人際交往、婚姻等事情上更容易博得他人的青睞，激起他人的熱心，獲得更多的幫助，在生活的各方面也更加順利一些。而相貌丑的人則容易碰壁，心灰意冷，自卑心嚴重。

國外有過一項針對這個問題的研究。根據統計，得出這樣的結論：長相好看的人比相貌平平的人掙錢更多，擁有的工作更讓人羨慕，而相貌平平的人比相貌丑陋的人又會好一些。

雖然長相不是一切，但的確可以構成一項資本。比如，一個單位雇用一個秘書，如果兩個候選人其他條件相同，而一個更漂亮些，那么，漂亮的那個人一般會有更大的優勢，尤其在經理是男性的情況下。畢竟人們更喜歡天天看到漂亮的臉蛋，用通俗的話來說——“養眼”。這就是為什么電視、電影里的明星，大多長相俊美。很簡單，因為可以讓人賞心悅目。

在愛情中，美貌更是一項資本。情侶一般在相貌上是般配的。當兩個人不般配時，丑的一方通常要在其他方面有更好的條件來平衡。

男人似乎對容貌更加重視一些，就是人們常說的：“世上沒有不好色的男人。”男人如果帶著個漂亮的女人，會覺得臉上更有光彩。

實際上，如果我們理性一些就會認識到，以貌取人的確有很大的局限性。因為人的長相和心靈是兩回事。看相的，注重“眼相”，也就是更注重一個人的內在神韻，現在也許可以叫“氣質”。其實，氣質美要比容貌美更高一籌。內在的美才更耐看，也更能成為判斷一個人的依據。

以貌取人更容易發生在認識的初期，就是不太熟悉的時候。有心理學家做過一個實驗，將一群陌生人一連4天聚在一起，每次聚1個小時。

第一天，研究人員認為接受實驗者對于美的評判有32%來自外貌，20%來自對內在的了解。

第二天，情況改變了，評判中的23%來自外貌，而33%來自對內在的了解。

第三天，這一比率為26/34。

第四天，也就是最后一天，則是23/48。

這個實驗說明，人們對容貌的重視，會隨著彼此的熟悉而減弱。這就是為什么我們對熟悉的喜歡的人，會覺得越來越順眼。

交往適度定律——對別人過好，有時會對自己不利

我們聽到過互惠定律，就是人們對別人給予的好處，總想要同等地回報。于是有的人以為，他如果對對方特別好，對方也會對他特別好。其實，互惠定律如世間一切規律一樣，就是適度最好，過猶不及。

你對別人過分的好，在人際交往中“過度投資”，可能引起三個不良后果。

首先，對一個有勞動能力、理智健全的人來說，獨立和付出是個性成長的需要。人際關系中如果不能相互滿足某種需要，那么這種關系維持起來就比較困難。心理學家霍曼斯曾提出，人與人之間的交往本質上是一種社會交換。這種交換同市場上的商品交換所遵循的原則一樣，就是人們希望在交往中，得到的不少于所付出的。這也是我們在互惠定律里闡釋過的。

正因為如此，雖然人有自私的本性，不希望得到的少于付出的，但出于互惠定律，如果得到的大于付出的，也會讓人心理失去平衡。因為這會使人感到無法回報或沒有機會回報對方，而在心里感到愧疚，感到欠對方的情。這種心理負擔會使受惠的一方只好選擇疏遠。

所以，在人際交往中，要有所保留。初入社交圈的人容易犯一個錯誤，就是“好事一次做盡”，以為自己全心全意為對方做事，會使關系更融洽、密切。事實上并非如此。因為人如果一味接受別人的付出，心理會感到不平衡。所以不要把好事一次做盡，要留有余地，或者給對方回報的機會。

其次，對對方過好，會令對方對這種恩情感到麻木，時間長了，就不覺得你對他有多好。中國俗話說：“一斗米養個恩人，一石米養個仇人”，說的就是這個道理。也就是說，你對別人適度地好，對方會感激你，也會回報你；如果你對對方過好，對方時間長了就麻木了，而你某一次達不到原來的標準，反而會引起對方的不滿，反而得罪了他。用通俗的話說，就是把對方給慣壞了。

這在父母對孩子的教育中經常可以看到。俗話說，棍棒底下出孝子。如果你對子女過好，會讓他習以為常，覺得理所當然，一旦將來讓他獨立解決困難，他就覺得你對他太不好了。還怎能指望他孝敬你呢？

夫妻之間也是如此。有時，妻子對丈夫太好，生活上照顧得無微不至，什么事都對他百依百順，反而讓對方輕視你的感情。因為人們對于太容易得到東西，就不懂得珍惜了。而對方對你付出的不珍惜，反過來可能引起你的怨恨，結果在感情上形成了惡性循環，很不利于夫妻感情的健康發展。所以，在愛情關系里面，一個人不要只求付出，不求回報，而應該適當地向對方提出索取的要求，以保持感情付出的平衡。

在公司里面也有這個規律。有的老板一開始比較仁慈，給員工較高的工資。可是市場風云變幻，后來生意發展不順利，公司財務吃緊，只好又降低員工的工資，而這就會導致員工的抱怨。作為老板，應該在開始的時候就避免過于樂觀，不能把員工工資定得太高，因為你提高他的工資他高興，你一旦降低，他就怨你，人大多如此。為了鼓勵員工的積極性，老板可以許諾年底的獎金，但那要以公司經營狀況良好為前提。

再次，就是容易讓別人覺得你心太軟，不怕你，對你無所忌憚。生活中并不是所有的人都是善良之輩，所以讓自己有點威嚴，可以更好地保護自己，也讓自己更有影響力。如果你總是對別人太好，會讓人覺得你善良而軟弱，容易利用。尤其是作為領導，要擁有恩威并施的手段，既要有軟的一面，也要有硬的一面。

欲揚先抑定律——先貶后褒、先抑后揚

戰國的時候，宋國有一個養猴子的老人。他在家中的院子里養了許多猴子。后來，這個老人和猴子竟然能互相講話了。