柳生頗不以為然地說：“師父，這太矛盾了，為什么我越努力練劍，成為一流劍客的時間反而越長呢？”

宮本答道：“要當一流劍客的先決條件，就是必須永遠保留一只眼睛注視自己，不斷地反省，現在你兩只眼睛都看著一流劍客的招牌，哪里還有眼睛注視自己呢？”

要當一流的劍客，光是苦練劍術不夠，必須永遠留一只眼睛注視自己，不斷地反省；要當一流的推銷家，光是學習推銷技巧也不夠，也必須永遠留一只眼睛注視自己，不斷地反省。

我們知道自己的長處，并發揮自己的長處，不但容易獲得別人的尊重，自己也會因為工作上的表現提高自信心，進而肯定自己。根據心理學家的統計，人類所使用的能力大約僅占其全部能力的2％。換言之，還有98％的能力尚未使用，人類的長處大都還沒有開發。如何開發自己的長處，可通過前述“自我剖析”了解自己的優、缺點，也可通過“他人的批評”獲悉自己的長、短處。

銷售人員是一個特殊的群體，他們可以說是商戰中的特種兵，是集大智大勇、將帥風度、謀士氣質、斗士勇氣于一身的特種人才。他們在推銷產品的同時，實際上也是在推銷自己，包括自己的業務水平、談判技巧、為人品德等綜合素質，這些都可以形成一種影響力，它決定著客戶會不會信服你、接受你。做好真實的自我，相信真實的自我，這是使銷售人員充滿力量，讓客戶喜歡自己的根本途徑。

6．自我肯定，讓自己高大起來

生活中，人們總是或多或少地拿自己和別人相互比較。通過比較，人們會發現自己和他人的差距，了解自己的缺點和優勢，并激發自己的上進心，向好的榜樣努力學習，不斷地提升自己，這是比較積極的作用。但是如果在比較過程中，人們找錯了對象，選錯了方法，那么就會產生不良的影響。比如，用自己的優點與別人的缺點進行比較，和用自己的缺點與別人的優點進行比較，其產生的結果必然是截然不同的。

在銷售工作中，通過業績的對比來對銷售人員進行評價是通用的一種方要認識自己，必須依靠“自己”與“別人”。“自己”就是前述的自我剖析，“別人”就是他人的批評。由于自我剖析往往不夠客觀與深入，因此得依賴他人的批評。

對大多數人而言，向自己坦白短處或向別人承認過錯，都是非常難堪的事。因此，許多人總是縱容自己，一旦發生錯誤總是找借口原諒自己，得過且過。只有少數人深知一定要自我剖析，最終才可獲得豐碩成果。他們明白，只有從自我剖析中，才能看清自己的優缺點，才能肯定自我，發揮所長。

式。領先的人繼續努力，落后的人加緊追趕，大家都為了做出更好的成績而不懈努力。但是有的銷售人員面對自己平平的業績就會失去信心，甚至妄自菲薄：“我怎么可能超過人家。”“我太笨了，不行的！”這樣的銷售人員首先在內心就完全否定了自己，覺得自己沒辦法和身邊的成功人士進行比較，總覺得自己低人一等，認為自己不會有什么出息。有了這樣的消極心理，他們在工作中就不會努力地突破自己，甘愿做最后一名。

妄自菲薄是一種消極的心理反應。很多時候，銷售人員會因為自己家庭狀況不好、經濟收入不多、文化水平不高、社會地位低下等因素而不由自主地否定自己，因自己的現狀而感到自卑，在銷售時便缺乏了應有的自信，變得懦弱和謙卑。“我只是一個普通高校的本科生，人家可是名牌大學的博士，我怎么比得過他啊？”“人家可是有頭有臉的大人物，會接見我這個卑微的小推銷員嗎？”“還是算了吧，憑我的實力根本就完成不了這個任務。”這樣的消極心理完全吞噬了銷售人員的自信和激情，使銷售人員只會不斷地埋怨自己、責怪自己、貶低自己，而不去主動地改變和提高自己。長此下去，就會形成一種惡性循環。

小李是一個大專畢業生，畢業以后進入一家保險公司當業務員。初出茅廬的他想要好好地表現自己，于是干勁十足地投身到工作當中去，并且也取得了一定的成績。在與同事的接觸過程中，他漸漸地發現公司里面的業務員大多是名牌大學的博士生和碩士生，最次的也都是重點大學的本科生，這讓小李覺得壓力很大，一個專科生躋身在一大群比自己學歷高的人中間，多少有些不相配。小李總覺得自己就像是丑小鴨，大家都在注視著他。

公司每個月都有業績評比，如果小李做得稍微好一點，他就對自己說，這是瞎貓碰上死耗子，僥幸而已；當自己落后，同事都排在自己前面時，他又會對自己說，應該的，人家都比自己學歷高，業績比自己好也是理所當然的。而且每次約見大客戶時，小李也總會把機會讓給同事，他覺得自己不配去和那些大老板談判，即使去了人家也會瞧不起自己的，所以就不自討沒趣了。小李的這種心理使他越來越不自信，只是天天在公司打電話，而不敢出去約見客戶，所以一直業績平平，沒有進步。

妄自菲薄既是對自己心靈的嚴重打擊，也是對自己的不尊重和不負責任。試想，如果一個人連自己都看不起自己，還有什么資格去要求別人看得起你？人活著應該有自己的尊嚴，不管自己身處什么環境之中，不管自己身份多么卑微，都要看得起自己，努力爭取自己應當擁有的權利，并不斷地提高自己，以此贏得別人的尊重和敬佩。自暴自棄是最愚蠢的做法，渴望用自己的可憐來換取別人的同情是行不通的。

要想讓別人看得起，首先就要自己看得起自己。工作之中存在差距是很正常的事情，造成自己落后的原因有很多方面，可能是自己的方法不對，可能是自己的努力不夠，而不能簡單地把原因歸結為別人聰明，而自己愚笨，這是極不負責任的說法。人與人之間在智商方面沒有太大的差別，關鍵在主觀能動性方面，因為你不夠積極，不夠努力，所以你才落后。文化水平不高可以彌補，能力不足可以提高，只要你認真地去做，是沒有什么不可以的。

銷售人員不要輕易地給自己下結論，說自己笨，說自己沒能力。只要你愿意付出比別人多的努力，得到的回報也會比別人多得多，這是一個不爭的事實。所以銷售人員在面對失敗的時候，需要的不是自責和抱怨，而是面對事實，冷靜地分析失敗的原因，找出自己的差距，并努力彌補，這才是銷售人員最應該做的事情。

銷售人員在遇到困難和挫折時，在面對與他人的差距時，千萬不能妄自菲薄、自暴自棄，而應該正確地認識和評價自己，選擇奮起直追，而不是自怨自艾；寧可花費比別人更多的時間和精力，流更多的汗水和淚水去換取進步，也不能臨陣脫逃，承認自己的懦弱和無能。

因此在現實生活和工作中，人們應該進行適當的、理智的比較，而不是胡亂對比，給自己造成巨大的挫敗感和打擊。正確地認識和評估自己才能確定自己的位置，做好自己應該做的工作，不因貪羨別人而妄自菲薄。

7．展示你靈活聰慧的應變力

生活中，我們難免會遇到一些出乎意料的突發狀況，而此時，就是對人們的適應能力和應變能力的一種考驗。如果應變能力強的話，就能冷靜地、理智地分析狀況，通過巧妙的方法靈活地應對，最終化險為夷，使自己擺脫困境；而如果沒有靈活的應變能力，遇事慌張，不知所措，甚至魯莽行事，則很容易把事情搞砸，使自己蒙受損失。因此，應變能力是我們每個人必不可少的一種本事。

對于銷售人員來說，應變能力是其要具備的最起碼的素質，是確保銷售獲得圓滿成功的一個重要條件。在日常工作中，銷售人員所接觸的客戶是十分廣泛和復雜的，什么樣的客戶都有，其中不乏一些固執的、冷漠的、倔強的、蠻橫的、傲慢的客戶，如果沒有靈活聰慧的應變能力，那么就很難適應并應對不同客戶的要求，這樣就會給銷售工作帶來很大的阻礙和損失。

有一個推銷員當著一大群客戶的面推銷一種不會摔碎的鋼化玻璃酒杯。

他在進行商品說明之后，就向客戶示范，可他萬沒想到，他碰巧拿了一只質量不過關的杯子，猛地一摔，酒杯砸碎了。

客戶們哄堂大笑。

這位推銷員先是一愣，之后靈機一動，沉著而幽默地說：“你們看，像這樣的杯子，我就不會賣給你們。”

結果又是一場哄堂大笑，但是之前的笑更多的是懷疑和嘲諷，而這次的笑，卻是贊賞和愉悅的笑。銷售人員用自己沉著冷靜的應變力化解了尷尬局面，不僅沒有因此而失掉客戶，還獲得了大量的訂單。

可見，應變能力就是這樣重要，雖然隨機應變沒有什么定式，但是卻可以在突發事情面前巧妙地避開和化解不利因素，抓住有利因素，從而幫助銷售人員做到不因為意外事件而影響成交，甚至能扭轉劣勢，促成交易。

要有效地發揮自身的應變能力，銷售人員就不能僅僅死板地例行公事、墨守成規，而應該善于發現新情況、新問題，從銷售實踐中總結新經驗；對于銷售工作中遇到的新事物、新問題，能夠認真分析、勇于開拓，大膽提出新設想、新方案；在突發事件面前要沉著冷靜，理性處理，想方設法化解不利因素，而不能盲目行事。

小王在職業學校畢業后開了一家理發店，由于手藝精湛，加之他伶牙俐齒，生意十分紅火。

一天，他給第一位顧客理完發，顧客照照鏡子說：“理得太長。”小王在一旁笑著解釋說：“頭發長，顯得有風度，魅力四射，你沒看到，那些大牌影星都是像你這樣的發型。”顧客聽了，心里很高興，愉快地付錢走了。

小王給第二位顧客理完發，顧客照照鏡子說：“頭發剪得太短。”小王笑著解釋：“頭發短，顯得有精神，朝氣蓬勃，人見人愛。”顧客呵呵地一笑說：“是嗎？那就好，那就好！”

小王給第三位顧客理完發，顧客一面付錢一面笑道：“時間挺長的。”

小王笑著解釋：“為‘首腦’多花點時間，很有必要。”顧客大笑不止，揮手告辭。

小王給第四位顧客理完發，顧客一邊付款一邊笑道：“動作挺利索，20分鐘就解決問題。”小王笑道：“如今，時間就是金錢。速戰速決，為你贏得時間和金錢，何樂而不為？”顧客滿意地點點頭說：“嗯，很好，下次還來你這兒理發。”

美國營銷學家卡塞爾說：“生意場上，無論買賣大小，出賣的都是智慧。”而銷售人員的應變能力就是一種智慧的體現，沒有智慧，也就不會擁有這種神奇的能力。銷售人員每天要接觸很多的客戶，而客戶的性格、愛好、品性又各不相同，這樣就可能會在銷售的過程中出現很多不曾出現過的狀況，或者遇到沒有經歷過的難題，這都是很正常的事情。銷售人員不應該因為自己沒有經歷過，就失去信心和勇氣，產生畏懼心理，驚慌失措，這樣只會給客戶留下不好的印象，只會阻礙銷售工作的順利進行。

8．擁有讓自己光芒四射的才華

俗話說：“藝高人膽大。”作為一名銷售人員，如果我們掌握的專業技能越多、技術水平越高，那我們在與客戶溝通的過程中自然就會愈加自信。

所以，為了提升自信心，為了使銷售工作進行得更加順利，銷售人員有必要提高自身的專業素質。

秦楓是一位推銷員，現在一家銷售語言教材的公司工作。

一次，他在電話里向一位客戶推銷“在短期內必能說流利英語”的教學光盤，盡管他把自己的產品夸得天花亂墜，并且推銷的技巧也很高明，但是說了半天，卻絲毫沒有引起客戶的興趣。秦楓仍然不肯死心掛斷電話，這時客戶有些不耐煩了，他對秦楓說：“如果你能把你剛才的話用英語重復一遍給我聽，我就購買你們的產品。”這時秦楓一下子傻眼了，讓自己用英語做應變能力體現出來的是人們的一種自信和智慧，以及樂觀的心態。同樣的問題，消極悲觀的人不會主動地去應對，而是選擇逃避和放棄；積極樂觀的人則不會放棄，而是積極應對，突破障礙，把事情引向好的方面。

隨機應變需要銷售人員有靈活的頭腦，說話做事要恰到好處，不過分，不虛假，這樣才會讓人信服，給人留下好的印象，使人們對其產生好感，化劣勢為優勢，不得罪和傷害客戶。

簡單的交流都難，怎么可能把自己剛才說得那么多話都用英語說出來呢！他愣了一會兒，“咔嗒”把電話掛斷了。自己推銷的商品是讓人短期內說一口流利的英語，而自己卻根本說不出流利的英語，怎么能讓客戶相信，怎么能說服顧客購買自己的產品呢？

經此一事，秦楓開始認真地進行自我反思。他認識到，要想成為一位出色的銷售人員，要想順利地說服客戶，就必須讓自己看起來很棒，要對自己的業務有足夠的把握，也就是說要說服客戶購買教學光盤，最起碼銷售人員自己應該能夠說一口流利的英語，這樣才能讓客戶信服。于是秦楓自己先買了一套，并下苦功認真地學習，很快他就成了英語口語高手。此外，他還積極地了解行業的最新發展狀況，發現自己商品的優勢，并充滿自信地去推銷。

一次極偶然的機會他又一次聯系到之前拒絕他的那位客戶，這次秦楓的表現令客戶大吃一驚，不禁對他肅然起敬，并由衷地贊嘆道：“你真棒，我很佩服你。”最后他們之間建立起了長久的合作關系，那位客戶還主動幫助他推銷。

秦楓過硬的素質受到了很多客戶的敬佩，與他接觸過的客戶都會夸獎他很棒。很快秦楓就因為表現突出，被提升為銷售主管，但是他一直牢記那次的教訓，總是時刻提醒自己：“要讓自己看起來很棒，要讓客戶對自己充滿信任。”

銷售人員推銷產品，就像是在舞臺上針對客戶所做的一場表演，要想感染客戶，說服客戶，就要表演得精彩，把自己的才華和魅力全部展現出來。

只有你表演得精彩，才會得到客戶的喝彩。

因此，銷售人員要不斷地提高自身的學識和修養，最起碼應該熟練地掌握自己最基本的業務，這樣在客戶面前才不會顯得外行。如果你知識淵博、滿腹經綸，對什么都能說得頭頭是道，那么不僅可以找到與客戶的共同語言，還能夠用自己的才華來征服客戶，讓客戶對你心悅誠服，那么銷售產品也就是順理成章的事情。如果一個銷售人員對自己推銷的產品或者業務都不熟悉，那么怎么可能讓客戶信服。因此銷售人員在客戶面前一定要表現得很棒、很優秀，才能贏得客戶的信賴。

銷售人員不能只是夸夸其談，要有真才實學，這樣才能做到“真金不怕火煉”。表面上說得冠冕堂皇，而自己卻沒有真才實學，一旦被客戶切中要害，便會無以應對。因此，銷售人員絕不能眼高手低、掩耳盜鈴。對于銷售人員來說，擁有過硬的業務水準和高超的職業技能是十分重要的。沒有哪位客戶會喜歡那些眼高手低腹中空的沒有才學的銷售人員。沒有才學，也就沒有了吸引客戶的資本，只能做一個普通的銷售人員，無法得到廣大客戶的認可。