第2章 銷售策略的制定

導言：

銷售策略，是實現銷售目標落地的執行策略。在對市場展開調研分析后，做出對目標市場及客戶的選擇和分級，制定競爭策略和打法，設計具體行動的實施路徑。所以，銷售策略是全年銷售工作的總綱領。銷售策略要明確告訴團隊：往哪兒打，怎么打，用什么人打，需要什么資源打。制定銷售策略旨在追求銷售工作的確定性。

對于CEO而言，銷售策略的制定是業績管理的重要手段，CEO務必親自參與其中，發揮引領與監督的作用。CEO需要把控方向，驗證推理的合理性，并針對制定過程中的關鍵問題做出決策。

主管銷售工作的副總裁（簡稱銷售VP）理應成為銷售策略制定工作的主導者。其應當設計銷售策略的討論框架，把控銷售策略的落地步驟與節奏，統籌各部門的參與及協作，并對最終制定策略的質量負責。

關于銷售策略制定的具體辦法和路徑，將在本章詳細討論。