2.1 銷售策略與公司戰(zhàn)略的關(guān)系

在探討制定銷售策略之前，我們首先需明確一下公司戰(zhàn)略與銷售策略之間的關(guān)系。每個人對公司的戰(zhàn)略都有不同的理解和認(rèn)知。被譽為“競爭戰(zhàn)略之父”的美國著名管理學(xué)家邁克爾·波特認(rèn)為：“戰(zhàn)略是公司為之奮斗的一些終點與公司為達(dá)到它們而尋求的路徑的結(jié)合物，它具有計劃性、全局性、長期性的特點。”簡單說，公司戰(zhàn)略是公司的使命和目標(biāo)，是公司賴以生存、謀求發(fā)展以及獲利的準(zhǔn)則和方式。而銷售策略則是對公司戰(zhàn)略的承接、細(xì)化與落實。

公司戰(zhàn)略中明確的公司經(jīng)營目標(biāo)，比如年度業(yè)績目標(biāo)、市場占有率目標(biāo)等，這些目標(biāo)構(gòu)成了銷售策略的目標(biāo)指向。為了實現(xiàn)這些目標(biāo)，公司的銷售團隊有必要將這些目標(biāo)進(jìn)行更進(jìn)一步的細(xì)化拆解，比如在公司業(yè)績目標(biāo)確定后，首要任務(wù)便是依據(jù)區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品、時間等維度對目標(biāo)進(jìn)行拆解。此外，為了實現(xiàn)公司目標(biāo)，還會衍生出一些其他輔助性目標(biāo)，比如人員的擴充和培養(yǎng)目標(biāo)、細(xì)分行業(yè)頭部客戶的覆蓋和復(fù)制目標(biāo)等。還有與之配套的銷售體系建設(shè)與升級目標(biāo)，比如渠道體系、價格體系等具體的銷售體系建設(shè)目標(biāo)。

公司戰(zhàn)略中的原則、方法和策略，同樣是銷售策略制定過程中需要嚴(yán)格遵守和繼承的。銷售策略中的競爭策略、打法策略，以及具體行動的落地路徑設(shè)計，都需要以公司戰(zhàn)略為依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)，從公司一級部門逐步拆解到二級或是更細(xì)顆粒度的部門或團隊。例如，倘若公司戰(zhàn)略明確要求聚焦某行業(yè)的頭部市場且希望憑借差異化競爭策略贏得客戶，那么在銷售策略的客戶選擇和分層環(huán)節(jié)就需要依據(jù)這個原則，拆解目標(biāo)行業(yè)的頭部客戶特征，制定客戶分層分類的標(biāo)簽，并明確每個二級部門（比如區(qū)域部門、子行業(yè)部門）對應(yīng)的頭部客戶名單。依據(jù)篩選后得出的客戶特征，基于差異化策略，制定相應(yīng)的打法和落地路徑。最終需要做到，每一個前場最小作戰(zhàn)單元都能清晰知曉：往哪兒打，怎么打，用什么人打，需要什么資源打。

制定銷售策略的過程，也是不斷驗證的過程。隨著目標(biāo)被逐層拆解，我們需評估到前場最小作戰(zhàn)單元的目標(biāo)合理性及其實現(xiàn)路徑的可靠性。若存在問題，便要重新審視目標(biāo)的制定與拆解的準(zhǔn)確性，判斷是否需要優(yōu)化調(diào)整。這個過程一定不是單向的拆解，而應(yīng)該是上下互動，將拆解中的疑點、難點和思考反饋給管理層，促使管理層對公司戰(zhàn)略做出進(jìn)一步優(yōu)化和提升。

因此，通過承接、細(xì)化和落實，能夠使銷售策略成為公司戰(zhàn)略最有力的支撐。