第8講
金克拉：用富有感染力的聲音吸引客戶

觀點(diǎn)直讀

金克拉：可以毫無保留地說，最重要的銷售工具之一是銷售員的聲音。

聲音的魅力

西方溝通學(xué)家把聲音稱為“溝通中最強(qiáng)有力的樂器”。

在溝通中，聲音富有感染力會(huì)使客戶很快接受并喜歡你，對(duì)迅速與客戶建立起親密的關(guān)系有很大的幫助。特別是在做電話銷售時(shí)效果更佳。接電話的客戶無法看到你的肢體語言、面部表情，只能憑借聽到的聲音及其傳遞的信息來判斷電話那頭的你是否真誠，是否值得信賴，然后決定是否繼續(xù)這次通話。所以，你的聲音是否具有感染力是影響溝通效果的重要因素。

案例鏈接

美國的一家電話公司有個(gè)項(xiàng)目叫“聲音的威力”，提供使用電話銷售產(chǎn)品的服務(wù)。電話公司建議，你在打電話時(shí)要保持笑容，而你的笑容是由聲音來傳達(dá)的。

俄亥俄州辛辛那提市有一家電腦公司的經(jīng)理曾經(jīng)憑帶著笑容的聲音招募到了優(yōu)秀的員工。

這位經(jīng)理說：“為了替公司找一位學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)的博士，幾乎要了我的命。最后我找到了非常好的人選，他剛從普渡大學(xué)畢業(yè)。幾次電話交談后，我知道還有其他幾家公司也希望他去，而且都比我的公司規(guī)模大、有名氣。當(dāng)他接受這份工作時(shí)，我真的非常高興。他開始上班時(shí)我問他，為什么放棄其他的機(jī)會(huì)而選擇來我們公司工作。他停下來說：‘我想是因?yàn)槠渌镜慕?jīng)理在電話里都是冷冰冰的，商業(yè)味很重，這使我覺得好像只是一次生意上的往來而已。但您的聲音聽起來是帶著笑容的聲音，傳遞給我的信息是您真的希望我能夠成為您公司的一員。您應(yīng)該相信，我在聽電話時(shí)也是笑著的。’”

如何讓自己的聲音充滿魅力

怎樣才能讓自己的聲音充滿魅力呢？怎樣才能讓自己的聲音聽起來“帶著笑容”呢？金克拉根據(jù)自己的實(shí)踐，總結(jié)出了如下幾個(gè)技巧。

·語調(diào)低沉明朗。語調(diào)明朗、低沉、愉快是吸引人的關(guān)鍵。而且你要時(shí)時(shí)注意自己的面部表情，要始終帶著微笑。

·語氣平和沉穩(wěn)。語氣是表現(xiàn)你心態(tài)的“晴雨表”。對(duì)銷售員說話的語氣的要求是：平和中有激情，耐心中有愛心，杜絕出現(xiàn)不耐煩的語氣。

·吐字清晰、層次分明。發(fā)音要標(biāo)準(zhǔn)，吐字要清晰，表達(dá)要準(zhǔn)確，能夠讓客戶很容易聽清楚你說的話。假如客戶無法理解你的意思，你就不可能說服他們。克服這個(gè)缺點(diǎn)，最好的辦法是在公開場合練習(xí)大聲朗誦。

·語速不要太快或太慢。你的語速太快，容易造成客戶聽不清楚。最好具備可以控制語速的能力，根據(jù)客戶的語速來調(diào)整自己的語速。大多數(shù)銷售員說話的速度都偏快。一般情況下，語速保持在60～80字/分鐘比較合適。當(dāng)然，如果你能夠根據(jù)客戶的語速來調(diào)整自己的語速，效果會(huì)更好。

·調(diào)整說話的節(jié)奏。音調(diào)要自然平穩(wěn)、抑揚(yáng)頓挫，要富于變化，有高音、中音、低音之分，就如同開車有低速、中速與高速，必須依實(shí)際路況的不同而有所調(diào)整，不要太機(jī)械化。如果總是用一種音調(diào)跟所有客戶講話，就好像是用錄音機(jī)播放的一樣，缺少變化，缺少生氣，客戶就會(huì)昏昏欲睡。

·適當(dāng)停頓。停頓在交談中非常重要，有整理自己的思維、引起對(duì)方注意、觀察對(duì)方的反應(yīng)、促使對(duì)方回話、迫使對(duì)方做決定等功用。高明的銷售員可以做到根據(jù)客戶說話的節(jié)奏來決定自己說話的節(jié)奏，從而使整個(gè)談話非常投機(jī)、默契。停頓的頻率一般是每說兩句話就停頓一兩秒鐘較好。

·音量要適中，不宜過大。音量的高低能夠反映銷售員的素養(yǎng)的高低，音量過高容易讓客戶覺得你缺少涵養(yǎng)，音量過低又會(huì)讓客戶覺得你缺乏自信。最恰當(dāng)?shù)淖龇ㄊ亲寣?duì)方能夠聽到你的聲音即可。

·語言與表情相配合。這樣做能讓你的談話更具有感染力。

·措辭高雅。你在交談時(shí)的措辭如同你的儀表，對(duì)談話的效果起著決定性的影響。對(duì)于發(fā)音困難的字詞，要力求發(fā)音準(zhǔn)確，因?yàn)檫@無形中會(huì)表現(xiàn)出你的博學(xué)與修養(yǎng)。

·熱情自信。只有那些從心底里熱愛自己的工作、心中充滿熱情的人，才會(huì)魅力四射，具有非凡的影響力。同樣，你只有對(duì)自己有信心，別人才會(huì)對(duì)你有信心。如果你沒有發(fā)自內(nèi)心地?zé)釔圩约旱墓ぷ鳎f話就會(huì)有氣無力，那么就沒有人會(huì)喜歡你，沒有人會(huì)對(duì)你有信心。所以，你的熱情要由內(nèi)而外地自然流露出來。

·飽含情感。銷售是信心的轉(zhuǎn)移，是情感的傳遞。任何銷售技巧都需要情感來支撐。影響他人的秘訣在于真誠，在你能夠以真誠感動(dòng)他人之前，你自己必須先充滿感情。同樣一句話，用不同的情感來表達(dá)，效果是不一樣的。

·簡潔明了。要讓客戶在最短的時(shí)間內(nèi)明白你要表達(dá)什么。在每次說話或打電話之前，應(yīng)將自己要表達(dá)的核心內(nèi)容寫成提綱或打個(gè)腹稿。如果想起什么就說什么，會(huì)讓對(duì)方覺得你思路不清晰，說話啰唆，那么你很有可能被對(duì)方拒絕。

行動(dòng)指南

很多人認(rèn)為，人的聲音是天生的，很難改變。但金克拉認(rèn)為，人的聲音是可以后天訓(xùn)練出來的。怎樣訓(xùn)練呢？

方法很簡單：在自己的房間里把需要練習(xí)的話用相應(yīng)的語音、語調(diào)大聲地說出來，同時(shí)錄下來。然后反復(fù)聽自己的錄音，一遍遍地調(diào)整、修正。通過這種方法可以訓(xùn)練你的聲音，讓你的說話技巧得到提升。

觀點(diǎn)圖解