第7講
原一平：沒有人會(huì)拒收你的微笑

觀點(diǎn)直讀

原一平：人與人在相對(duì)而坐的時(shí)候，一方一定要具備強(qiáng)烈地吸引對(duì)方的魅力，如果你做不到這一點(diǎn)，將來就沒什么前途可言了。笑能把你的友善與關(guān)懷有效地傳達(dá)給對(duì)方。

喬·吉拉德：當(dāng)你微笑時(shí)，整個(gè)世界都在對(duì)你微笑。如果你一臉苦相，沒有人愿意理睬你。

原一平其貌不揚(yáng)，做保險(xiǎn)銷售前還口齒不清，更沒什么人脈，可是他通過全力以赴地努力工作，最終成為世界上最偉大的推銷員。

原一平成功的秘訣其實(shí)很簡單，就兩個(gè)字——微笑。

大師素描

原一平

在日本壽險(xiǎn)業(yè)，原一平是個(gè)聲名顯赫的人物。日本有近百萬名壽險(xiǎn)從業(yè)人員，其中很多人不知道全日本20多家壽險(xiǎn)公司總經(jīng)理的姓名，卻幾乎沒有人不認(rèn)識(shí)原一平。他的一生充滿傳奇色彩，從被鄉(xiāng)里公認(rèn)為無可救藥的“小太保”，到成為日本保險(xiǎn)業(yè)連續(xù)15年業(yè)績第一的“推銷之神”。最窮的時(shí)候，他連坐公交車的錢都沒有。可是最后，他終于憑借自己的毅力，成就了非凡的事業(yè)。59歲時(shí)，他成為美國百萬圓桌俱樂部成員，后又被選為該俱樂部終身會(huì)員。

原一平的38種笑

為了能夠使自己的微笑看起來更自然，并能展現(xiàn)發(fā)自內(nèi)心的真誠，原一平曾經(jīng)專門訓(xùn)練過。他把笑分成了38種，并苦苦練習(xí)。

這38種笑分別是：發(fā)自內(nèi)心的開懷大笑；感動(dòng)之余壓低聲音的笑；喜極而泣的笑；交談時(shí)取悅對(duì)方的嫵媚之笑；逗對(duì)方轉(zhuǎn)怒為喜的笑；感到哀傷時(shí)無可奈何的笑；安慰對(duì)方的笑；哭在心里、笑在臉上的虛偽的笑；岔開對(duì)方話題的笑；消除對(duì)方壓力的笑；充滿自信的笑；發(fā)愣之后的笑；表現(xiàn)優(yōu)越感的笑；重修舊好的笑；兩人意見一致時(shí)的笑；感到吃驚的笑；感覺意外的笑；嗤之以鼻的笑；折磨對(duì)方的笑；挑戰(zhàn)性的笑；大方的笑；含蓄的笑；夸張的笑；逼迫對(duì)方的笑；裝糊涂的笑；心照不宣的笑；含有下流意味的笑；熱情友好的微笑；滿足時(shí)的笑；被人拒絕時(shí)的苦笑；壓抑辛酸的笑；無聊時(shí)的笑；話中帶刺的笑；郁郁寡歡時(shí)的笑；熱情的笑；冷淡的笑；自認(rèn)倒霉的笑；使對(duì)方放心的笑。

他假設(shè)各種場合與心理，自己面對(duì)著鏡子練習(xí)各種微笑。有一段時(shí)間，由于原一平在路上練習(xí)大笑，被路人誤當(dāng)作精神病患者。甚至有時(shí)由于練習(xí)太入迷，他經(jīng)常半夜從夢(mèng)中笑醒。

原一平認(rèn)為，世界上最美的笑是從內(nèi)心深處真誠的笑容，如嬰兒般天真無邪，散發(fā)出誘人的魅力，令人如沐春風(fēng)，無法抗拒。在從事保險(xiǎn)銷售的過程中，原一平把笑臉用到了極致。他說，當(dāng)你擁有一張和善、溫煦的笑臉，不管什么人看到，都會(huì)心生好感并且對(duì)你敞開心扉。

案例鏈接

有一次，原一平去拜訪一位客戶。之前，他曾了解到此人性格內(nèi)向，脾氣也不好。見面后發(fā)現(xiàn)果真如此，有時(shí)談得正歡，這位客戶卻突然煩躁起來。

“您好，我是原一平，明治保險(xiǎn)公司的銷售員。”

“哦，對(duì)不起，我不需要購買保險(xiǎn)。我向來討厭保險(xiǎn)。”

“能告訴我為什么嗎？”原一平微笑著說。

“討厭是不需要理由的！”他忽然將聲音提得很高，顯得有些不耐煩。

“聽朋友說您在這個(gè)行業(yè)做得很成功，真羨慕您，如果我能在自己的行業(yè)也能做得像您一樣，那真是一件很值得高興的事。”原一平依舊面帶笑容地望著他。

“我一向討厭保險(xiǎn)銷售員，可是你的笑容讓我不忍拒絕與你交談。好吧，你就說說你的保險(xiǎn)吧。”客戶先前態(tài)度冷漠，此時(shí)情緒終于緩和了許多。

原來，他并非真的討厭保險(xiǎn)，而是不喜歡銷售員。他說自己曾經(jīng)遇到不少態(tài)度冷冰且一味地硬性推銷的銷售員，但是像原一平這樣始終面帶得體的笑容的銷售員還真的不多見。于是，客戶在不知不覺中受到了感染。

在之后的談話中，當(dāng)談到彼此感興趣的話題時(shí)，兩人都會(huì)興奮地大笑。最后，客戶愉快地在保險(xiǎn)單上簽上了自己的大名并與原一平握手道別。

如果你能面帶微笑，就等于告訴對(duì)方：我是心地善良的人，我是值得您信賴的人，我是您的朋友，我是值得您交往的人。當(dāng)你向客戶微笑時(shí)，要表達(dá)的意思是：“見到您我很高興，我愿意為您服務(wù)。”微笑如同直通人心的世界語，它能深深地打動(dòng)另一顆冷漠的心靈。

有人說“原一平的微笑價(jià)值百萬”，其實(shí)，任何一個(gè)銷售員都可以用自己的微笑創(chuàng)造財(cái)富。

行動(dòng)指南

原一平每次去拜訪客戶的時(shí)候，不是先進(jìn)客戶的辦公室，而是先進(jìn)洗手間，用力將雙手搓熱，然后把雙手緊貼在自己的面頰上，不斷往上推，直到露出8顆潔白的牙齒。當(dāng)自己保持最美的笑容時(shí)，才告訴自己，可以敲客戶的門了。