成功的推銷員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家，每個(gè)銷售人員從一開始找到客戶直到完成交易，他所需要的不僅僅是細(xì)致的安排和周密的計(jì)劃，更需要和客戶進(jìn)行心理上的交戰(zhàn)。從本質(zhì)上來講，銷售就是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)，如果你想成功地賣出產(chǎn)品，必須讀懂客戶內(nèi)心和了解客戶需求才能立于不敗之地。

01.擺脫虛榮心：銷售人員≠卑微的行業(yè)

心態(tài)決定命運(yùn)。作為一名銷售人員，最基本的要求就是一定要以一種端正的心態(tài)來對(duì)待自己所從事的職業(yè)，否則你將很難做好自己的工作。銷售工作本身極富挑戰(zhàn)性，是對(duì)銷售人員心理素質(zhì)的全面考驗(yàn)。當(dāng)銷售人員面對(duì)不同的客戶時(shí)，不論客戶怎樣說，銷售人員必須要對(duì)自己所從事的職業(yè)有一個(gè)較為理性的認(rèn)識(shí)，認(rèn)識(shí)到自己工作的價(jià)值和意義，體會(huì)到為目標(biāo)而努力奮斗的樂趣，從而全身心地投入到自己的工作中去。

實(shí)際上，許多銷售新人雖然敢于邁出推銷生涯的第一步，但直接面對(duì)客戶、與其進(jìn)行交流時(shí)就會(huì)表現(xiàn)得坐立不安、手足無措、語無倫次。為什么平時(shí)談笑風(fēng)生的銷售人員，一旦與客戶交談起來，卻變成了這個(gè)模樣呢？

這其實(shí)就是他們的自卑心理在作祟，他們從內(nèi)心深處認(rèn)為銷售是一個(gè)卑微的行業(yè)，干銷售是一件很沒面子的工作。銷售新人在客戶面前自覺低人一等、過于謙卑是非常普遍的現(xiàn)象。他們常常這樣想：如果我不對(duì)客戶尊敬有加，如果我不是每時(shí)每刻都順著客戶的話去講，客戶就不會(huì)下訂單，不會(huì)買我的產(chǎn)品了。

其實(shí)，這樣想是對(duì)銷售工作的誤解。銷售與其他行業(yè)一樣，只是具體工作內(nèi)容不同。銷售人員不是把產(chǎn)品或服務(wù)強(qiáng)加給別人，而是在幫助客戶解決問題。你是專家，是顧問，你和客戶是平等的，甚至比他們的位置還要高些，因?yàn)槟愀萌绾蝸韼椭麄儯阅愀緵]必要在客戶面前低三下四。要知道，你看得起自己，客戶才會(huì)信賴你。

而且，在銷售行業(yè)中最忌諱的就是在客戶面前卑躬屈膝。如果你連自己都看不起，別人又怎么會(huì)看得起你呢？表現(xiàn)得懦弱、唯唯諾諾，根本就不會(huì)得到客戶的好感，反而會(huì)讓客戶大失所望——你對(duì)自己都沒有信心，別人又怎么可能對(duì)你銷售的產(chǎn)品有信心呢？

有一名銷售新人向一位經(jīng)理推銷電腦，其間不斷討好對(duì)方，這讓經(jīng)理十分反感。經(jīng)理看了看電腦，覺得質(zhì)量不錯(cuò)，但最終并未購(gòu)買。經(jīng)理說：“你用不著這樣謙卑，你推銷的是你的產(chǎn)品，而不是同情。你這樣子，誰還會(huì)信任你，買你的東西呢？”

由此可見，低三下四的銷售姿態(tài)，不但使商品貶值，也會(huì)使企業(yè)的聲譽(yù)和自己的人格貶值。作為一名剛剛涉足銷售行業(yè)的新人，不管面對(duì)什么樣的客戶，都不要認(rèn)為銷售是一種丟面子的工作。應(yīng)該保持不卑不亢的態(tài)度，至少應(yīng)該與客戶平等相待，只有這樣，才能從根本上贏得客戶。

孫小姐是一位剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，應(yīng)聘到某面點(diǎn)公司，成為一位銷售新人，經(jīng)過短短一個(gè)星期的培訓(xùn)，就被派到廣東當(dāng)理貨員。

我們經(jīng)常看見超市的貨架大都擺得整整齊齊，有條不紊，那些熱銷、便宜的商品通常會(huì)放在最顯眼的位置，其實(shí)這些都是各家廠商理貨員的功勞。靠近門口的貨架、多層貨架上接近視平線的那幾層、店堂里位置顯眼的貨架，全都是像孫小姐這樣的理貨員爭(zhēng)搶的對(duì)象。貨架位置越“顯眼”，種類越繁多，擺得越有條理，就越容易激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。銷量提高了，超市才會(huì)多進(jìn)你的貨，才愿意讓你的產(chǎn)品長(zhǎng)期放在最顯眼的位置。

第一次，孫小姐走進(jìn)一家很小的便利店。面對(duì)貨架前那個(gè)染黃發(fā)的女店員冷冷的面孔，她磨蹭了半天就是不敢開口：要不要稱呼她“小姐”啊？會(huì)不會(huì)年紀(jì)太大了……如果稱呼她“阿姨”？萬一她生氣了怎么辦……

經(jīng)歷了一番思想斗爭(zhēng)，孫小姐終于慢慢騰騰地來到她面前，囁嚅著說：“你好，我是××面點(diǎn)公司的。”女店員轉(zhuǎn)過頭來，瞪了她一眼問：“什么事？”“我，我來看一下我們公司的……”“有什么好看的！”沒等孫小姐說完，女店員就很不禮貌地把頭扭了過去。

孫小姐的臉一下子紅了，最后她把心一橫，滔滔不絕地說起來：“你們的貨架有些凌亂，商品的種類比較少，如果多進(jìn)一點(diǎn)我們的商品對(duì)你們也有好處……”她說得口干舌燥，女店員卻連正眼都不瞧她一下，周圍幾個(gè)女店員都表情冷漠地看著她，孫小姐羞愧難當(dāng)……

接下來的幾天里，孫小姐又跑了10多家店，都是這種“沒面子”的結(jié)局。她的心里有些不舒服了：我是名牌大學(xué)畢業(yè)的，憑什么要干這種沒面子的工作？

當(dāng)她在電話里把這種想法告訴公司經(jīng)理時(shí)，經(jīng)理的一番話啟發(fā)了她：“銷售不是一種卑微的工作，銷售人員與其他人一樣，都是用自己的努力實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。你千萬不要灰心喪氣，只要堅(jiān)持下來，肯定會(huì)取得優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。”孫小姐經(jīng)過仔細(xì)琢磨，覺得經(jīng)理的話非常正確。

是的，銷售是自我價(jià)值的深刻體現(xiàn)。銷售是自我的再生產(chǎn)，是創(chuàng)造一個(gè)新自我的過程。從那以后，孫小姐每周都要光顧那些小超市幾次，時(shí)間久了也摸索出一些經(jīng)驗(yàn)：前幾次只是互相熟悉一下，一般只和人家說幾句“你們挺辛苦的吧”，“這里的小偷多嗎”之類的話。那些店員表面上很難纏，實(shí)際上也覺得工作有些無聊，時(shí)間一長(zhǎng)，便與孫小姐成了“老朋友”，接著就會(huì)把店里的情況一五一十地告訴孫小姐。

這樣，半年的時(shí)間過去了，那個(gè)城市的20多家超市中的“黃金”貨架上便擺滿了孫小姐所在公司的產(chǎn)品。

對(duì)于銷售人員來說，不管是高層的銷售經(jīng)理，還是底層的業(yè)務(wù)代表，其所從事的銷售工作，都是有著深刻意義的。

每個(gè)人都希望發(fā)揮自己的才能，為自己的夢(mèng)想而努力，這既是人們實(shí)現(xiàn)自我的一種心理需要，也是一種對(duì)人生價(jià)值的追求。無論任何一種工作，都是一種自我價(jià)值的體現(xiàn)。工作除了可以使人得到應(yīng)有的報(bào)酬，即獲得物質(zhì)資料外，還能夠使人得到精神上的滿足。銷售是一種服務(wù)性的職業(yè)，可以給客戶帶來方便，同時(shí)銷售人員也在銷售中獲得客戶的認(rèn)可和尊重。盡管在工作中，銷售人員會(huì)碰到各種各樣的挫折和打擊，但是如果成功地克服這些困難，反而會(huì)獲得更大的成就感。

金牌銷售人員的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷告訴我們，搞銷售工作并不丟人，它只不過是一種職業(yè)，只要放下自己的架子和面子，擺脫虛榮心理的束縛，品嘗到銷售成功的果實(shí)的時(shí)刻就不遠(yuǎn)了。

02.塑造打動(dòng)人心的第一印象

能否給客戶留下好的第一印象，有時(shí)候在很大的程度上也影響著客戶是否會(huì)接受并購(gòu)買你的產(chǎn)品。

對(duì)于銷售人員來說，個(gè)人的形象是十分重要的，要想推銷產(chǎn)品必須先推銷自己，只有先把自己成功地推銷給客戶，客戶才會(huì)考慮你的產(chǎn)品。銷售人員應(yīng)該記住這樣一句話“形象就是自己的名片”。

心理學(xué)中有一種心理效應(yīng)叫做“首因效應(yīng)”，即人與人第一次交往中給人留下的印象在對(duì)方的頭腦中形成并占據(jù)著主導(dǎo)地位的一種反應(yīng)，也就是我們常說的“第一印象”。第一次見面給對(duì)方的印象會(huì)根深蒂固地留在對(duì)方的腦海里，如果你穿著得體，舉止優(yōu)雅，言語禮貌，對(duì)方就會(huì)心生好感，認(rèn)為你是個(gè)有修養(yǎng)、懂禮儀的人，從而愿意和你交往；如果你服飾怪異、態(tài)度傲慢、言語粗俗，對(duì)方就會(huì)認(rèn)為你是個(gè)沒有修養(yǎng)、不求上進(jìn)的家伙，從而心生厭惡，不愿意和你接觸，即使你下次改正了，也難以重獲對(duì)方的好感，這就是首因效應(yīng)的作用。

某食品研究所生產(chǎn)了一種沙棘飲料，一名女銷售人員去一家公司進(jìn)行推銷。她拿出兩瓶沙棘樣品怯生生地說：“你好，這是我們研究所剛剛研制的一種新產(chǎn)品，想請(qǐng)貴公司銷售。”

經(jīng)理好奇地打量了一眼面前這個(gè)女銷售人員，剛要回絕的時(shí)候，他被同事叫過去聽電話，便隨口對(duì)她說了聲：“你稍等。”當(dāng)這個(gè)“記性不好”的經(jīng)理打完電話之后，早已忘了他還曾讓一個(gè)女銷售人員等他。

就這樣，那名女銷售人員整整坐了幾個(gè)小時(shí)的冷板凳。快到下班的時(shí)候，這位糊涂的經(jīng)理才想起等他回話的女銷售人員，看到她竟然還在等。面對(duì)這個(gè)“老實(shí)”又有點(diǎn)生澀的銷售人員，這位經(jīng)理覺得她比起經(jīng)常亂吹一氣的銷售人員來更令人感到心里踏實(shí)，于是當(dāng)場(chǎng)決定進(jìn)她的貨。

這個(gè)案例說明，一個(gè)合格的銷售人員在與顧客交往的過程中，首先要用自己的人格魅力來吸引顧客。在銷售過程中，銷售人員應(yīng)該爭(zhēng)取給客戶留下良好的“第一印象”，博得客戶的好感和認(rèn)可。心理學(xué)家認(rèn)為，由于第一印象的形成主要源自性別、年齡、衣著、姿勢(shì)、面部表情等“外部特征”。所以在一般情況下，一個(gè)人的體態(tài)、姿勢(shì)、談吐、衣著打扮等都在一定程度上反映出這個(gè)人的內(nèi)在素養(yǎng)和其他個(gè)性特征，對(duì)方會(huì)對(duì)其作出最基本的判斷和評(píng)價(jià)。因此銷售人員在初次面見客戶的時(shí)候，一定要把自己最優(yōu)秀、最美好的一面展現(xiàn)出來，使自己先得到客戶的認(rèn)可，然后再推銷產(chǎn)品。如果客戶對(duì)你的印象不好，即使你的產(chǎn)品再好，也會(huì)把對(duì)你的厭惡牽連到商品上。

孫剛是一位銷售新人，他的工作是銷售各種防盜門窗。上班的第一天，老板就交給他一個(gè)很重要的任務(wù)，讓他到一個(gè)很有錢的客戶家里推銷防盜門。在此之前已經(jīng)有5位很有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員去過，但都沒有成功。

孫剛非常緊張，想著自己剛剛?cè)胄校瑳]有經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)他站在客戶的家門口時(shí)，手腳都在不由自主地發(fā)抖。但他還是摁了門鈴。一位中年婦女打開門，聽他結(jié)結(jié)巴巴地做完自我介紹后，請(qǐng)他進(jìn)了屋。

孫剛在那兒待了兩個(gè)多小時(shí)，喝掉了十幾杯茶，雖然表現(xiàn)得有些緊張，但出人意料的是那位女士卻當(dāng)場(chǎng)在合同上簽了字，買下了價(jià)值1萬元的防盜門。

在這之前，那位女士已經(jīng)打發(fā)走了5位防盜門窗的銷售人員，而且他們的開價(jià)都比孫剛的低。但是她為什么偏偏選擇和孫剛簽單呢？原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，那位女士說：“這個(gè)小伙子敦厚的表現(xiàn)讓我放心，我喜歡這個(gè)小伙子。”

在那兩個(gè)多小時(shí)的時(shí)間里，孫剛憑著他的謙恭、禮貌、真誠(chéng)和可愛贏得了那位女士的信任，并最終談好了這筆生意。他沒有口若懸河地夸夸其談，沒有和客戶談?wù)劭郏瑳]有用花言巧語來蠱惑客戶，也沒有表現(xiàn)得低三下四、唯唯諾諾或者趾高氣揚(yáng)、目中無人，僅僅靠自己正直的人格，換取了客戶的喜歡和信任。

給客戶留下了良好的第一印象是孫剛成功的關(guān)鍵。假如你能夠被客戶喜歡，那么你就已經(jīng)成功了一半。心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，與一個(gè)人初次會(huì)面，45秒鐘內(nèi)就能形成第一印象。而且這最初的印象能夠在對(duì)方的頭腦中形成并占據(jù)著主導(dǎo)地位。銷售人員一旦給客戶留下不好的印象，就很難再糾正過來，畢竟很少有人會(huì)愿意花更多的時(shí)間去了解一個(gè)留給他不美好的第一印象的人，而是愿意去接觸那些給自己留下好印象的人。

因此，盡管有時(shí)第一印象并不完全準(zhǔn)確，但是卻在人的情感因素中起著主導(dǎo)作用。在銷售過程中，銷售人員可以利用這種效應(yīng)，展示給客戶一種比較好的形象，為下一步的銷售工作打下良好的基礎(chǔ)。

為此，銷售人員在與客戶初次見面時(shí)需要注意以下幾點(diǎn)：

1.服飾

銷售人員著裝的基本要求是干凈整潔，既要符合時(shí)尚美感，又要恰當(dāng)?shù)伢w現(xiàn)個(gè)性的風(fēng)采。干凈整潔、搭配協(xié)調(diào)、適合自己的著裝，會(huì)在舉手投足之間流露出自然的美感和迷人的魅力。

日本推銷界流行一句話：你若想要成為第一流的銷售人員，就應(yīng)該先從儀表修飾做起，先用整潔得體的服飾來裝扮自己。一旦你決定進(jìn)入銷售行業(yè)，就必須對(duì)自己的儀表投資，這種投資也絕對(duì)是值得的。銷售人員的著裝一定要符合自身的性格、身份、年齡、性別、環(huán)境以及風(fēng)俗習(xí)慣，不要趕時(shí)髦和佩戴過多的飾物。如果在穿戴方面過于引人注意，效果反而會(huì)適得其反。

2.談吐、舉止

銷售人員與客戶說話時(shí)，態(tài)度要謙遜有禮，讓客戶覺得你很有教養(yǎng)。彬彬有禮的人才會(huì)受到人們的歡迎。有一些問題是你必須避免的，如說話速度太快、吐字不清、語言粗俗、有氣無力、態(tài)度不冷不熱；愛批評(píng)、說大話、撒謊；油腔滑調(diào)、沉默寡言；太隨便、與客戶勾肩搭背、死纏爛打；抓耳撓腮、聳肩、吐舌、舔嘴唇、腳不住地抖動(dòng)；不停地看表、皮笑肉不笑；東張西望、慌慌張張等。

3.禮節(jié)

禮節(jié)是一個(gè)人內(nèi)在文化素養(yǎng)及精神面貌的外在表現(xiàn)。作為銷售人員，一言一行都要對(duì)公司的形象負(fù)責(zé)。客戶都是很聰明的，他們只會(huì)和值得信賴、禮節(jié)端正的銷售人員合作。講究禮節(jié)的基本原則就是真誠(chéng)、熱情、自信、謙虛。圍繞這幾個(gè)基本原則去交往，必然能給客戶留下彬彬有禮的印象。

03.因?yàn)樽孕潘猿晒?

“我一定能成為公司的第一名”——對(duì)于銷售員，這樣的誓言是事業(yè)上一個(gè)有力的起點(diǎn)。自信，對(duì)于一個(gè)銷售員的成功是極其重要的。

當(dāng)你和客戶會(huì)談時(shí)，言談舉止若能表露出充分的自信，則會(huì)贏得客戶的信任，而信任，則是客戶購(gòu)買你的商品的關(guān)鍵因素。導(dǎo)致一個(gè)銷售員失敗的消極態(tài)度中的罪魁禍?zhǔn)拙褪撬葘?duì)自己失去了信心，認(rèn)為自己無法將商品出售。

世界上最偉大的銷售員喬·吉拉德，由于事業(yè)失敗，負(fù)債累累，更糟糕的是，家里一點(diǎn)食物也沒有，更沒有錢供養(yǎng)家人。

他拜訪了底特律一家汽車經(jīng)銷商，要求做一份推銷的工作，推銷經(jīng)理起初很不樂意。

喬·吉拉德說：“哈雷先生，假如你不雇用我，你將犯下一生中最大的錯(cuò)誤！我不要有暖氣的房間，我只要一張桌子，一部電話，兩個(gè)月內(nèi)我將打破你最佳銷售員的紀(jì)錄，就這么約定！”

在兩個(gè)月內(nèi)，他真正做到了，他打破了在那里所有銷售員的業(yè)績(jī)。

成功者之所以成功，是因?yàn)樗嘈抛约阂欢梢猿晒Γ瑘?jiān)定的信念是任何人成功的根本。銷售員與運(yùn)動(dòng)員一樣，也應(yīng)毫不氣餒地工作，一個(gè)人的思想對(duì)他的行動(dòng)有很大影響。不要對(duì)自己失去信心，即使真的沒成功，也不要失望，因?yàn)檫@也在情理之中。

你必須知道這么一點(diǎn)：自信可以為你的商品增色許多。對(duì)于客戶，自信比你的商品還要重要，有了它，你就不愁不會(huì)反敗為勝。自信的銷售員面對(duì)失敗仍然會(huì)面帶微笑：“沒關(guān)系，下次再來。”他們?cè)谑∶媲叭詴?huì)很輕松，從而能夠客觀地反省失敗的推銷過程，找出失敗的真正原因，為重新贏得客戶而創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

成功，是因?yàn)橛谐晒Φ淖孕拧３晒Φ男拍钅芄奈枞藗儾粩嗉ぐl(fā)潛能，突破自我，讓自己做得更多，做得更好，得到更佳的結(jié)果。

一位記者曾訪問一位退休的美式足球教練，問道：“創(chuàng)造奇跡似的勝利的秘訣在哪里？”他回答說：“我們的球隊(duì)如同其他球隊(duì)一樣都有最杰出的選手，面對(duì)這些一流的選手，我還能教他們什么技巧呢？他們對(duì)美式足球的技巧與認(rèn)識(shí)，絕不會(huì)比我少一分，我懂得的也絕不會(huì)比他們多一分，我能做的唯一的事情，就是讓我的球隊(duì)在迎戰(zhàn)對(duì)手前的一分鐘，讓他們的戰(zhàn)斗意志達(dá)到沸騰。”

這個(gè)創(chuàng)造足球奇跡的秘訣，不在知識(shí)也不在技巧，它存在于每一位選手的內(nèi)心，這股心靈的力量，才是創(chuàng)造奇跡的決定點(diǎn)。

馬拉松的選手靠著平時(shí)的磨練，用意志力戰(zhàn)勝身體的疲憊及想要休息的渴望，可以說馬拉松選手的勝負(fù)不在體力而在意志。推銷也是一樣，你必須啟動(dòng)你心靈的力量，心靈的力量來自你平日的鍛煉與儲(chǔ)蓄。偉大銷售員的三種特質(zhì)是：自信、愛心、技巧。注意，技巧僅僅排在第三位。

因此，一個(gè)優(yōu)秀的銷售員必須有著堅(jiān)定的、勢(shì)必會(huì)成功的自信。對(duì)于銷售員來講，自信是相當(dāng)重要的一種力量。沒有堅(jiān)定的自信，壓根兒就不能做銷售員。自信是積極向上的產(chǎn)物，也是一種積極向上的力量。那么如何才能表現(xiàn)出你的自信呢？

首先你必須衣著整齊，挺胸平首，笑容可掬，禮貌周到，對(duì)任何人都親切有禮，細(xì)心應(yīng)付。這樣，就容易使客戶熱愛你，從而增強(qiáng)你的自信。如此，你的自信也必然會(huì)自然而然地流露于外表。

其次，面對(duì)客戶的無禮拒絕，銷售員更要堅(jiān)定信心。銷售員經(jīng)常是非常熱情地敲開客戶家的門，卻遭到客戶的冷言冷語，甚至無理侮辱。這時(shí)，你一定要沉住氣，千萬不要流露出不滿的言行。要知道，客戶與你接觸時(shí)，并不會(huì)在意自己的言行是否得體，而總是在意你的言談舉止。客戶一旦發(fā)現(xiàn)你信心不足甚至丑態(tài)百出，則對(duì)你的商品就更不會(huì)有什么好感了。即使他認(rèn)為你的商品質(zhì)地優(yōu)良，很合其需要，也會(huì)得寸進(jìn)尺，見你急于出手，乘虛而入，使勁壓價(jià)。他這樣做就是因?yàn)槟闶チ俗孕拧?

客戶對(duì)于商品，經(jīng)常都懷有相似的不滿和疑問，因此，在面對(duì)客戶時(shí)，不可以自認(rèn)為無法銷售，或表現(xiàn)出面有難色的神情。銷售員如能自我演練，精心計(jì)劃，相信就一定能賣出商品。一定要相信，自己能夠獲得成功，即使遇到挫折和失敗，也不能喪失信心。

最后，要對(duì)自信善加把握。自信既是銷售員必備的氣質(zhì)和態(tài)度，又可說是能倍增銷售額的一個(gè)妙計(jì)。把握自信不足便顯得怯懦，過分又顯得驕傲。

當(dāng)你擁有了自信，就會(huì)視自己的銷售工作為一種享受，你就更不會(huì)討厭它了。如果你對(duì)自己和自己的商品充滿了自信，那你必然會(huì)有一股不達(dá)目的絕不罷休的氣勢(shì)。堅(jiān)持下去，勝利終究屬于你！

04.設(shè)定目標(biāo)，目標(biāo)決定高度

一個(gè)人活在這個(gè)世界上如果沒有奮斗目標(biāo)，便猶如沒有舵的孤舟在大海中漂泊。沒有舵的孤舟，無論怎樣奮力航行、乘風(fēng)破浪，終究無法到達(dá)彼岸。

一個(gè)人沒有人生的目標(biāo)是可怕的，這并不是說別人有什么可怕，而是沒有目標(biāo)的人本身就很可怕。卡耐基曾說：“毫無目標(biāo)比有壞的目標(biāo)更壞。”因?yàn)闆]有目標(biāo)未必是這人無所事事，而是這人很可能無所作為。

無數(shù)的事實(shí)證明，要想成功的人，必須要有明確的人生目標(biāo)。沒有人生目標(biāo)，也就沒有具體的行動(dòng)計(jì)劃；沒有行動(dòng)計(jì)劃，做事就會(huì)敷衍了事，也就沒有責(zé)任感，更談不上什么意志堅(jiān)強(qiáng)，斗志昂揚(yáng)了。沒有目標(biāo)，什么才能和努力都是白費(fèi)的。

有無數(shù)銷售新人因否定自己而最終毫無建樹，不得不另謀他職。事實(shí)一再表明，一個(gè)人只有制定積極的、符合自身實(shí)際情況的目標(biāo)，才能改變工作中、事業(yè)上的不理想現(xiàn)狀。當(dāng)你為自己制定了一個(gè)遠(yuǎn)大的目標(biāo)，并承諾為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)而奮斗的時(shí)候，你便會(huì)感覺到涌動(dòng)在你心底里的巨大潛能，并會(huì)感覺到有使不完的勁。頂尖級(jí)的銷售人員都有著一股鞭策自己的神秘力量，當(dāng)一些銷售新人因膽怯而徘徊不前時(shí)，他們卻能憑借著高度的樂觀、自信、進(jìn)取，以及內(nèi)心的自發(fā)力量，把恐懼和挫折統(tǒng)統(tǒng)控制住。他們堅(jiān)信自己一定能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)，他們總是這樣激勵(lì)自己。

美國(guó)最有名的銷售人員斯通20歲的時(shí)候搬到芝加哥，開了一家叫做“聯(lián)合登記保險(xiǎn)公司”的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)社。盡管公司中只有他一個(gè)人，但他仍決心辦好這個(gè)公司。

就在開業(yè)的第一天，他便在熱鬧的北克拉街，推銷出54份保險(xiǎn)單。不過，即使一開業(yè)就取得了一個(gè)開門紅，但人們還是議論紛紛，認(rèn)為斯通的這個(gè)公司肯定運(yùn)行不了幾天。然而斯通則堅(jiān)信自己一定能成功，為此他每天都給自己定下一些高目標(biāo)來完成。他堅(jiān)信自己還能完成更高的目標(biāo)，多售出幾份保險(xiǎn)。在肯定自己一定行的前提下，在祖利葉城，他每天平均成交70份保險(xiǎn)單，最高紀(jì)錄是一天售出122份。在不懈的努力下，公司也一天天興旺起來，不僅在芝加哥站穩(wěn)了腳跟，還在伊利諾伊州的其他地區(qū)也開辟了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。經(jīng)過不斷的自我提升、自我成長(zhǎng)以后，他達(dá)到了在別人看來幾乎是不可能達(dá)到的目標(biāo)。

自我提升、自我激勵(lì)對(duì)于每個(gè)人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)都有很大的促進(jìn)作用。從本質(zhì)上說，自我成長(zhǎng)、自我提升源于自信。當(dāng)人們有了某種需要，它就會(huì)激勵(lì)人們用行動(dòng)去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，以滿足需要。當(dāng)目標(biāo)還沒有實(shí)現(xiàn)的時(shí)，這種需要就成為一種期望。而期望就是一種激勵(lì)力量，它會(huì)成為達(dá)到目標(biāo)的動(dòng)力之源。

如果你是一位缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售新人，當(dāng)你遭遇到困難、失敗時(shí)，一定要告訴自己：我不怕困難和失敗，也不會(huì)輕易被打倒，并以此激勵(lì)自己去奮斗，最終一定能取得成功。如果你是一位奮戰(zhàn)多年的銷售人士，那么你就應(yīng)該不斷給自己提升新的目標(biāo)，一再嘗試，不斷提升自己的銷售目標(biāo)，不斷突破自己的人生極限。

有這么一個(gè)故事：

許多年前，有一個(gè)漁夫在捕魚時(shí)，總是將魚一條條地往上拉，最后總是將大魚放回去，只留下小魚。有人好奇地上前問那個(gè)漁夫?yàn)槭裁粗涣粝滦◆~，放回大魚。

漁夫答道：“我真不愿這么做，但我別無選擇，因?yàn)槲抑挥幸粋€(gè)小鍋。”

現(xiàn)實(shí)生活中的很多人，只要一遇到困難，就干脆敗下陣來；即使困難不大，也不敢去面對(duì)，甚至沒有困難了也不敢再次試一試。許多時(shí)候，在你面臨一個(gè)大客戶時(shí)，你會(huì)不會(huì)說：“天呀！可別來個(gè)這么大的客戶，我可沒有能力辦好這件事。”或者說：“那是個(gè)大客戶，最厲害的銷售人員都沒有成功，何況是我這個(gè)毫無經(jīng)驗(yàn)的銷售新人，因此，我看肯定不行，最好還是不要去碰釘子了……”

這樣的例子每天都在上演。如果一個(gè)銷售人員不看好自己的能力，把目標(biāo)也定得很小，那就限制了自己的潛能，自然就談不上好的業(yè)績(jī)。許多銷售人員之所以沒有很好的業(yè)績(jī)，就是因?yàn)橐挥龅缴杂须y度的工作就害怕做不到，因而限制了自己的能力和潛能的發(fā)揮。

當(dāng)你認(rèn)為自己的能力不夠做好某件事時(shí)，當(dāng)你說出“我恐怕不行”這樣的話之前，請(qǐng)想想這句話對(duì)你的業(yè)績(jī)有多大影響，想想自己是不是自我設(shè)限了。如果是的話，那么你就要想辦法突破自我。

要突破自我，就別光想自己的能力大小，而要想到自己的潛能大得很，然后立即行動(dòng)。只要你這么去想，這么去做了，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過自己所預(yù)想的。

古人云：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。”雖然在實(shí)際工作當(dāng)中，沒有預(yù)先設(shè)定目標(biāo)的推銷人員有時(shí)也會(huì)有所收獲，但那不是真正的成功。制定目標(biāo)可幫助你獲得真正的成功，并且由于你的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價(jià)值和意義。你會(huì)極力保護(hù)你的勞動(dòng)成果并使其增長(zhǎng)，你非但不會(huì)揮霍浪費(fèi)，反而會(huì)把它建立在更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上。不制定目標(biāo)，就不能充分發(fā)揮銷售人員的自身潛能；沒有目標(biāo)，工作時(shí)就會(huì)變得無精打采、煩躁不安，從而迷失工作重點(diǎn)。

如果你堅(jiān)信自己是一個(gè)最棒的銷售人員，堅(jiān)信自己總能把產(chǎn)品成功地推銷出去，你的精神狀態(tài)也一定是積極樂觀、健康快樂的，你的言行舉止、思想行動(dòng)也一定是積極向上的，你的銷售之路將會(huì)變得更加平坦。

05.克服恐懼，練就“厚臉皮”

作為初出茅廬的銷售新人，當(dāng)你面對(duì)陌生人，準(zhǔn)備與其交流時(shí)，是不是經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)心跳加快的現(xiàn)象，或者往往將原本準(zhǔn)備特別充分的開場(chǎng)白一下子忘得一干二凈呢？這時(shí)候，我們一定會(huì)崇敬那些可以坦然、輕松地和陌生人侃侃而談的成功推銷員——何時(shí)才能像他們那樣談笑自若呢？

其實(shí)，他們初次面對(duì)顧客時(shí)，也大都非常緊張，也有很多的心理障礙，但他們可以適時(shí)調(diào)整自己的心態(tài)，以此來驅(qū)除緊張的心情。

推銷的恐懼心理，簡(jiǎn)單的說，就是在推銷的過程中，怕被別人注意或稍有差錯(cuò)就產(chǎn)生極度恐懼的情緒。據(jù)專家調(diào)查發(fā)現(xiàn)，推銷恐懼癥是最常見的神經(jīng)緊張和失調(diào)的病癥，它是一種對(duì)難堪或出丑表現(xiàn)的強(qiáng)烈和令人身心疲憊的恐懼感。擁有這種癥狀的人害怕在公共場(chǎng)合講話，不愿意接觸人，不愿意拜訪客戶，不敢與人推銷。這種推銷的恐懼嚴(yán)重阻礙著銷售新人的心理。要想徹底克服這種恐懼心理，就得練就一張“厚臉皮”。

可以說，每一個(gè)從事銷售工作的人最初都會(huì)有恐懼感，而如果更進(jìn)一步問他們到底怕什么，他們可能會(huì)說：“怎么可能改變別人的想法呢？如果別人拒絕我，我該怎么辦”等等。

答案雖然形形色色，但是對(duì)自己沒有信心，怕丟面子是主要原因。然而，勇氣不是天生就有的，它也是靠我們后天培養(yǎng)的。

威名遠(yuǎn)揚(yáng)的英國(guó)首相丘吉爾曾說過：“一個(gè)人絕對(duì)不可在遇到危險(xiǎn)的威脅時(shí)，背過身去試圖逃避。若是這樣做，只會(huì)使危險(xiǎn)加倍。但是，如果立刻面對(duì)它，毫不退縮，危險(xiǎn)便會(huì)減半。決不要逃避任何事物，決不！”那些在面對(duì)陌生人時(shí)經(jīng)常不敢邁出第一步，而是試圖轉(zhuǎn)過身去逃避的銷售新人，結(jié)果正如丘吉爾說的那樣，只能使困難加劇，致使心理恐懼越來越重。

實(shí)際上，如果你能相信自己，勇敢地邁出第一步，以后的事就好辦了。同時(shí)，如果你能培養(yǎng)出下面幾個(gè)方面的要求，就必定會(huì)克服恐懼心理，闖過“面子關(guān)”。

1.自信

自信是事業(yè)成功的基礎(chǔ)。相信自己就意味著相信一切，包括相信自己能戰(zhàn)勝一切困難。只要樹立了這種職業(yè)的自信心與自豪感，你就會(huì)勇敢地面對(duì)陌生人。

2.評(píng)估對(duì)方

任何人都特別在意別人的看法。但作為銷售新人，如果特別在意別人對(duì)自己的評(píng)價(jià)，那么無形中就會(huì)產(chǎn)生壓力，當(dāng)然會(huì)使你緊張無措。所以，你不如暫時(shí)忘記自己，反過來評(píng)價(jià)對(duì)方。仔細(xì)觀察對(duì)方的表情、說話神態(tài)，找到對(duì)方的缺點(diǎn)。只有這樣，你才會(huì)由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，壓力也會(huì)頓時(shí)消除。

3.大聲說話

銷售新人與客戶初次會(huì)面時(shí)，不妨盡量放開聲音，大聲說話，偶爾幽默一下，這些都會(huì)使你緊張的心理馬上放松，恐懼心理也就被拋到九霄云外了。

4.尋找優(yōu)點(diǎn)

任何人都有自己的長(zhǎng)處，關(guān)鍵是看你能否發(fā)現(xiàn)它們。所以，在初次和陌生人會(huì)面時(shí)，請(qǐng)想一想自己的優(yōu)點(diǎn)，即使是不足為外人稱道之處，也可以采用自我擴(kuò)大的方法，將其擴(kuò)大成足以令人自豪的長(zhǎng)處，而將那些無言的自卑拋于腦后，相信自己，以此消除恐懼心理。

5.心情放松

生活中難免會(huì)發(fā)生一些令人不愉快的事情。但請(qǐng)你千萬記住：不愉快的情緒會(huì)帶給對(duì)方不愉快的印象。因此，在和陌生人會(huì)面時(shí)，一定要拋除雜念，使自己充滿活力，神采飛揚(yáng)，把自己鮮活的一面展現(xiàn)于人前。

6.擺正心態(tài)

銷售新人很容易被客戶的地位、頭銜鎮(zhèn)住，心理上會(huì)不自覺地產(chǎn)生壓力。其實(shí)，你完全可以讓他們褪去那些耀眼的光環(huán)。想一想他們肯定也有著人性脆弱的一面，同樣是人，你何必懼怕？這樣就會(huì)讓自己緊張的心情輕松下來。

7.神態(tài)自然

凡事欲速則不達(dá)，做什么都要掌握一個(gè)度，過猶不及。所以，在初次會(huì)面時(shí)，不要把得失看得太重，只要能與對(duì)方建立良好的關(guān)系，甚至取得再次見面的機(jī)會(huì)就夠了。如此一來，你就不會(huì)把“面子”看得太重，可以從容自若地與陌生人交流了。

另外，還有兩種方法可以使銷售新人克服恐懼，敢于和別人社交：

1.平衡心理，主動(dòng)出擊

對(duì)推銷產(chǎn)生恐懼的根源在于害怕遇到難纏的客戶、無法應(yīng)付的情況，讓自己難堪、出丑。當(dāng)一個(gè)人對(duì)外界不確定時(shí)，當(dāng)然會(huì)出現(xiàn)恐懼的心理了。與其害怕不如主動(dòng)面對(duì)。因此不妨主動(dòng)尋求客戶，以培養(yǎng)你的心理素質(zhì)和解決問題的能力。要勇敢地邁出第一步，也就是一個(gè)勇氣的問題。當(dāng)你邁出第一步以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你所恐懼的其實(shí)根本不值得一提。

2.給自己松綁

推銷過程中不要背無所謂的心理包袱，學(xué)會(huì)輕松、坦然地面對(duì)一切。

要忘掉自我，有恐懼的推銷員都過分注意自我：我這樣說話好不好？我的衣著打扮是否得體？滿腦子轉(zhuǎn)著這樣的念頭，結(jié)果越想越緊張，越緊張?jiān)骄兄?jǐn)，如不及時(shí)擺脫這種窘境，勢(shì)必導(dǎo)致交往失敗。如果換一個(gè)角度想問題：眼前的客戶未必比自己高明，或許他也羞怯和害怕。在這種充滿信心的情況下，我們就能夠變得坦然自若、鎮(zhèn)定沉著，而精神上的忘我和放松一旦形成，就可以幫助你順利創(chuàng)過面子關(guān)。

不否定自己，不斷地告誡自己“我是最好的”，“天生我材必有用”。

不苛求自己，能做到什么地步就做到什么地步，只要盡力了，不成功也沒關(guān)系；不回憶不愉快的過去，過去的就讓它過去，沒有什么比現(xiàn)在更重要的了。

每天給自己10分鐘的時(shí)間思考，不斷總結(jié)自己才能夠不斷面對(duì)新的問題和挑戰(zhàn)。

找個(gè)傾訴對(duì)象，有煩惱是一定要說出來的，找個(gè)可信賴的人說出自己的煩惱。可能他人無法幫你解決問題，但至少可以讓你發(fā)泄一下。

銷售新人在聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí)，如果將以上幾點(diǎn)牢記心中，并經(jīng)常運(yùn)用，久而久之，就會(huì)練就一張“厚臉皮”，順利闖過“面子關(guān)”。

06.誠(chéng)信讓你的推銷之路走得更遠(yuǎn)

美國(guó)營(yíng)銷專家赫克金有一句名言：“要當(dāng)一名好的銷售人員，首先要做一個(gè)好人。”這就是赫克金所強(qiáng)調(diào)的營(yíng)銷中的誠(chéng)信法則。“誠(chéng)信”包括“誠(chéng)實(shí)”與“守信”兩方面內(nèi)涵。誠(chéng)信不但是推銷的道德，也是做人的準(zhǔn)則，它歷來是人類道德的重要組成部分，在我們的日常銷售工作中也發(fā)揮著相當(dāng)程度的影響力。實(shí)際上，向客戶推銷你的產(chǎn)品，就是向客戶推銷你的誠(chéng)信。

據(jù)美國(guó)紐約銷售聯(lián)誼會(huì)統(tǒng)計(jì)：70%的人之所以從你那購(gòu)買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你和尊敬你。因此，要使交易成功，誠(chéng)信不但是最好的策略，而且是唯一的策略。美國(guó)的一項(xiàng)銷售人員的調(diào)查表明，優(yōu)秀銷售人員的業(yè)績(jī)是普通銷售人員業(yè)績(jī)的300倍的真正原因與長(zhǎng)相無關(guān)，與年齡大小無關(guān)，也和性格是否內(nèi)向外向無關(guān)。其得出的結(jié)論是，真正高超的銷售技巧是如何做人，如何做一個(gè)誠(chéng)信之人。

在推銷過程中，如果失去了信用，也許一筆大買賣就會(huì)泡湯。信用有小信用和大信用之分，大信用固然重要，卻是由許多小信用積累而成。有時(shí)候，守了一輩子信用，只因失去一個(gè)小信用而使唾手可得的生意泡湯。推銷高手們是最講信用的，有一說一、實(shí)事求是、言必信行必果，對(duì)顧客以信用為先，以品行為本，使顧客信賴，使用戶放心地同你做交易。

有一位成功的銷售人員，每次登門推銷總是隨身帶著鬧鐘。交談一開始，他便說：“我打擾您10分鐘。”然后將鬧鐘調(diào)到10分鐘的時(shí)間，時(shí)間一到鬧鐘便自動(dòng)發(fā)出聲響，這時(shí)他便起身告辭：“對(duì)不起，10分鐘到了，我該告辭了。”如果雙方商談順利，對(duì)方會(huì)建議繼續(xù)下去，那么，他便說：“那好，我再打擾您10分鐘。”于是鬧鐘又調(diào)到了10分鐘。

大部分客戶第一次聽到鬧鐘的聲音，很是驚訝，他便和氣地解釋：“對(duì)不起，是鬧鐘聲，我說好只打擾您10分鐘的，現(xiàn)在時(shí)間到了。”客戶對(duì)此的反應(yīng)因人而異，絕大部分人說：“嗯，你這個(gè)人真守信。”也有人會(huì)說：“咳，你這人真死腦筋，再談會(huì)兒吧！”

銷售人員最重要的是要贏得客戶的信賴，但不管采用何種方法，都得從一些微不足道的小事做起，守時(shí)就是其中一種。這是用小小的信用來贏得客戶的大信任，因?yàn)槟汩_始答應(yīng)會(huì)談10分鐘，時(shí)間一到便告辭，就表示你百分之百地信守諾言。

“小企業(yè)做事，大企業(yè)做人”講的也是同樣的道理，要想使大部分客戶接受你，做個(gè)誠(chéng)實(shí)守信之人才是成功的根本。對(duì)于一個(gè)銷售人員來講，顧客就是上帝，顧客有權(quán)拒絕。然而，優(yōu)秀的銷售人員帶著不錯(cuò)的產(chǎn)品，一次次真誠(chéng)地拜訪，最終總能贏得顧客的青睞。產(chǎn)品不是萬能的，任何產(chǎn)品都有它起作用的范圍和無法起作用的范圍。這是一個(gè)基本常識(shí)。但是，在某些銷售人員看來，他們的產(chǎn)品就是萬能的，他們向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，恣意夸大產(chǎn)品的性能，這無疑給他們?nèi)蘸蟮耐其N工作帶來了隱患。

在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)條件下，信譽(yù)已成為競(jìng)爭(zhēng)制勝的極其重要的條件和手段。唯有守信，才能為銷售人員贏得信譽(yù)，誰贏得了信譽(yù)，誰就能在市場(chǎng)上立于不敗之地；誰損害或葬送了信譽(yù)，誰就要被市場(chǎng)所淘汰。所以，銷售人員不管采用何種方法，都得從一些微不足道的小事做起，從每一個(gè)細(xì)節(jié)表現(xiàn)你的真誠(chéng)，以此告訴顧客：我是個(gè)誠(chéng)信之人。

要做到誠(chéng)信，是件很不容易的事情。而違反誠(chéng)信法則的人，是無法在這個(gè)行業(yè)中生存下去的。美國(guó)銷售專家齊格拉對(duì)此進(jìn)行了深入分析，他說：一個(gè)能說會(huì)道卻心術(shù)不正的人，能夠說得許多客戶以高價(jià)購(gòu)買劣質(zhì)甚至無用的產(chǎn)品，但由此產(chǎn)生的卻是三個(gè)方面的損失：客戶損失了錢，也多少喪失了對(duì)他的信任感；銷售人員不但損失了自重精神，還可能因這筆一時(shí)的收益而失去了成功的推銷生涯；從整個(gè)行業(yè)來說，損失的是聲望和公眾對(duì)他的信賴。

那么，銷售人員如何訓(xùn)練并且表現(xiàn)自己的真誠(chéng)呢？下面是一些說真話的秘訣，它們有助于你成功推銷自己。

1.不夸大事實(shí)

有些人吹牛吹得沒有分寸，歪曲了事實(shí)。更可悲的是，時(shí)間一久，這些人也相信自己所夸大的事實(shí)了。因此，不要繞著事實(shí)惡作劇。不要在它的邊緣兜圈子，更不要歪曲或渲染它。

2.三思而后言

這點(diǎn)其實(shí)很容易做到的。也許你講話過快，以至于中心意思不夠突出。或者你表達(dá)能力較差，無法有序表達(dá)自己的觀點(diǎn)。這都不要緊。只要耐心等待，直到自己的聲帶與大腦完全合拍，這樣你再開口則基本不會(huì)出現(xiàn)任何問題了。

3.用寬容調(diào)和矛盾

矛盾常常是尖銳的，但仍然要說出來。“不過”——這個(gè)“不過”不是表示可以說謊，它只是表示要緩和事實(shí)，使它不致傷害一個(gè)人的情感。要說真話，但要避免使對(duì)方感到困窘。

4.別為他人做掩護(hù)

有時(shí)候，你可能會(huì)遇到別人要求你為他說謊，或?yàn)樗麄冄陲棇?shí)情。要記住，你不可以這樣做。一個(gè)老板最差勁的行為，就是強(qiáng)迫他的雇員為他說謊，而這也是一個(gè)雇員要做的最困難的決定：我應(yīng)該為老板說謊嗎？先試著拒絕這樣做，你將驚訝于自己的誠(chéng)實(shí)和勇氣。你的老板可能最驚訝，或許因此對(duì)你有一份嶄新的尊敬，從此不再要求你為他掩飾。但是，如果他的反應(yīng)不是這樣呢？給你一個(gè)率直而誠(chéng)懇的建議——辭職。當(dāng)然，你自己在出現(xiàn)錯(cuò)誤的時(shí)候，也不能要求別人替你說謊掩飾，正所謂“己所不欲，勿施于人”。

誠(chéng)實(shí)守信，以誠(chéng)相待，是所有推銷學(xué)上最有效、最高明、最實(shí)際也是最長(zhǎng)久的方法，林肯曾經(jīng)說過：一個(gè)人可能在所有的時(shí)間欺騙某些人，也可能在某些時(shí)間欺騙所有的人，但不可能在所有的時(shí)間欺騙所有的人。對(duì)于銷售人員來說道理也同樣如此，在一個(gè)信息傳播日益迅速的市場(chǎng)環(huán)境下，銷售人員的小手段、小聰明是很容易被看破的，即便偶爾取得成功，這種成功也是相當(dāng)短暫的。要想贏得客戶，誠(chéng)信才是永久的、實(shí)在的辦法。

07.失敗不過是離成功更近一步

一位哲人說：失敗只是現(xiàn)象，接近成功才是本質(zhì)。大多數(shù)人都會(huì)懼怕失敗，都向往著成功。但是，沒有失敗，我們就體會(huì)不到成功后的那份激動(dòng)和喜悅；沒有失敗，我們就不能獲得更多的成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)。

小杜是一家去油污劑公司的推銷員。一天，小杜去拜訪當(dāng)?shù)睾苡忻囊粋€(gè)老板，而這個(gè)老板也是靠推銷產(chǎn)品致富的。小杜心想，如果能把產(chǎn)品賣給他，一來是對(duì)自己銷售能力的肯定，二來還能向他求教一些銷售經(jīng)驗(yàn)。

小杜仰頭看了一眼7樓最東邊那個(gè)亮著乳白色燈光的窗戶，心里不禁思索著：“自己是上，還是不上呢？”他知道這次如果再上去，就是今天第5次上這棟樓的第7層了。前4次他雖然都是滿頭大汗地跨進(jìn)那家門檻，但得到的回答都是一句話：“今天我沒空，你改日再來吧！”小杜明顯感覺到那家主人分明就是看不起自己，有意用這句話來搪塞和敷衍自己，一想到這里，小杜便開始后悔自己不該在第一次跨進(jìn)他家門檻就說自己是靠推銷商品過日子的，而應(yīng)該說自己是來求教經(jīng)驗(yàn)的。但小杜心里又憤憤不平：“有什么好神氣的，你不就是從一個(gè)推銷員做到今天這種成就的，為什么看不起人呢？”小杜開始后悔自己去他那里上門推銷，但當(dāng)小杜滿街亂轉(zhuǎn)，累得腰酸腿疼，說得口干舌燥也銷售不了幾瓶“去油污劑”時(shí)，便再次不知不覺地轉(zhuǎn)到了這幢樓下。雖然他想上去，但內(nèi)心卻有了之前被拒絕的恐懼感，他想：我如果這次上去了依然被拒絕，那估計(jì)自己就再?zèng)]有信心賣出任何東西了，到底還要不要再去呢？小杜在內(nèi)心做了好長(zhǎng)時(shí)間的較量，最后還是決定再去一次，不能因?yàn)楸痪芙^就失去信心。

當(dāng)他拎著裝滿“去油污劑”的提包大汗淋漓地登上第7層的樓梯時(shí)，他在心里告訴自己：不要害怕，大不了他再拒絕我，還能有什么比拒絕更嚇人的結(jié)果呢。于是他鼓足自己僅剩的一絲勇氣按下了那家的門鈴，但這次主人卻不同以往地把門打開，并請(qǐng)他進(jìn)屋，又說：“你三番五次來我家也夠辛苦的，這次為了不讓你太失望，那我就買兩瓶‘去油污劑’，但是今天我仍然沒有空和你談別的事情，等以后再說。”

小杜再次失望了，但失望之余又想到主人買了他的“去油污劑”能讓他掙幾個(gè)錢，總算今天的所有努力沒有白費(fèi)，心里也就有了些慰藉。于是小杜像在別的人家一樣放下提包，打開，讓主人隨意取一瓶開塞，先在廚房排油煙機(jī)上做實(shí)驗(yàn)。當(dāng)看到一處處油漬轉(zhuǎn)眼消失時(shí)，主人當(dāng)即夸贊：“這東西好用，我就買10瓶吧。”小杜一聽買10瓶，就馬上說：“您一下子買10瓶可不行，這東西有效期很短，過期就會(huì)失效。您還是先買兩瓶，以后有需要我會(huì)及時(shí)送來。”

“那好，就聽你的，先買兩瓶吧。”主人說著就掏錢包付錢，兩瓶50元。小杜接過錢想再等會(huì)兒，好請(qǐng)他傳授點(diǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，但見主人欲做關(guān)門狀，小杜無奈只得離去。小杜回到家，當(dāng)他清點(diǎn)當(dāng)天的收入時(shí)，居然發(fā)現(xiàn)貨款不符，多收入50元，顯然是哪個(gè)買主多給他的。他心里不安起來：“怎么能多拿人家錢呢，這可是不義之財(cái)啊！”他決定給人家退回去，可是到底是誰錯(cuò)給他的呢？他回憶今天所有買主的門牌號(hào)，馬上出發(fā)，逐戶地詢問。好在今天買主只有6戶，前5戶買主都回答沒有錯(cuò)給他錢，小杜再次登上那7層樓。

主人聽了小杜的來意后，告訴他這錢是自己錯(cuò)給的，而且是有意將一張100元整鈔當(dāng)50元給的他。

小杜氣紅了臉：“你讓我來你家5次才決定買我的‘去油污劑’，現(xiàn)在你又故意多給我錢，你是不是看不起人，故意耍我啊？”沒想到主人聽小杜這樣說后不但不生氣還很和藹地說：“我不是耍你，而是測(cè)試你，你不是要我傳授你銷售經(jīng)驗(yàn)嗎？告訴你，你已經(jīng)踏上了成功之路，不需要什么銷售經(jīng)驗(yàn)了。”小杜這才恍然大悟。

“我的體會(huì)是：一個(gè)人要成功，一要不怕失敗，要有堅(jiān)持的精神；二要靠至誠(chéng)至信贏得廣泛信譽(yù)。而這二者你都出色地具備了。”主人告訴小杜，前面4次讓他看冷眼是要測(cè)試他的意志和精神：一個(gè)人一次次拎著大包登7層樓還要看冷眼，沒有堅(jiān)強(qiáng)的意志和不怕失敗的精神是做不到的。主人還說，憑他現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，什么樣的房子買不到？但他還要堅(jiān)持住在這不帶電梯的7層樓，就是為了鍛煉自己的意志和精神。

小杜若有所悟，情不自禁地向主人鞠了一躬，說了句：“謝謝！”之后，小杜推銷出去的“去油污劑”日漸增多。后來，小杜有了自己的公司，做了老板。

馬云在《贏在中國(guó)》中有這樣的點(diǎn)評(píng)：“所有的創(chuàng)業(yè)者都應(yīng)該多花點(diǎn)時(shí)間，去學(xué)習(xí)別人是怎么失敗的，因?yàn)槌晒Φ脑蛴星f萬，失敗的原因就一兩個(gè)點(diǎn)。”說得很好。很多人更喜歡關(guān)注別人的成功故事，傾羨地模仿；別人股票賺大錢，也跟風(fēng)炒票；房地產(chǎn)節(jié)節(jié)升高，也隨著囤房。這是經(jīng)濟(jì)學(xué)上的羊群效應(yīng)——當(dāng)一只羊找到豐茂的草地，后面的羊跟著往死里擠，結(jié)果怎么樣？第一只羊吃飽了，第二三四只羊還可能撿剩，但后面的就得挨餓。所以，與其學(xué)習(xí)別人的成功，不如學(xué)習(xí)別人的失敗。

不要讓自己留在一次或兩次的成敗情緒當(dāng)中，因?yàn)槟菢又粫?huì)破壞自己積極進(jìn)取的信心，會(huì)讓自己失去很多機(jī)會(huì)。成熟的推銷員要有馬上跳脫出情緒牽絆的能力，這樣才能從失敗中汲取教訓(xùn)，也能夠從成功中學(xué)到如何讓自己下次表現(xiàn)得更好的經(jīng)驗(yàn)。實(shí)現(xiàn)商品最終的銷售是驚險(xiǎn)的跳躍，如果不成功，受到損失的不是商品本身，而是商品的銷售者。事實(shí)證明，不能經(jīng)歷和戰(zhàn)勝沉重的失敗、焦慮、等待這一難關(guān)的人是很難成功的。做業(yè)務(wù)必須有耐心，要不斷地拜訪，必須從容不迫，察言觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。客戶拒絕時(shí)，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。只有這樣，你才能大步邁向成功。

08.用熱情敲開成功的大門

熱情是一種工作狀態(tài)，一種為工作、事業(yè)和客戶服務(wù)的積極態(tài)度。愛默生說過：“缺乏熱情就無法成就任何一件大事。”沒有熱情就沒有銷售，如果一個(gè)人對(duì)自己的工作連熱情都沒有，這個(gè)工作他又怎么能做好，業(yè)績(jī)又怎么會(huì)突出呢？

作為一個(gè)推銷員，你所面對(duì)的是一個(gè)人，要做的是心和心的交流，如果在工作中充滿熱情，就能從自身散發(fā)出活力，表現(xiàn)出真誠(chéng)與自信，這種朝氣蓬勃的狀態(tài)能夠感染客戶，引起客戶的共鳴。

阿雅是推銷行業(yè)的一個(gè)新手。第一次去推銷，老板帶她來到一棟22層的公寓大樓，那里居住的大多是加拿大移民，他們的推銷活動(dòng)就要從這棟大樓的最高一層開始。作為新手的阿雅深深吸了一口氣，按照中國(guó)人的習(xí)慣，輕輕地敲了敲第一戶人家的房門。只聽到屋內(nèi)有音樂聲，卻沒有人出來開門。

“不行，你這樣簡(jiǎn)直像小貓抓門。”老板著急地喝道：“要這樣。”接著他便舉起拳頭，“咚、咚、咚”強(qiáng)勁而有力地敲了敲這戶人家的門，這樣的敲門聲似乎在告訴門里的人：“開門，你的運(yùn)氣來了。”這樣的力度果然有效，門里傳出了一聲喝問：“誰？干什么的？我們不感興趣。”隨后就再也沒有聲音了。很顯然，這家人對(duì)推銷員早已厭惡了，而且這句話也是他們對(duì)付推銷員最常用的一句話。

就這樣跑了一個(gè)晚上，阿雅沒能邁進(jìn)一家房門。有些被敲了門的人出于好奇，會(huì)從門上的“貓眼”里瞧瞧她，還有的態(tài)度稍微好些的將門打開一道縫，開門前還不忘掛上門鏈子，然后從門縫里扔出一句話：“你要干什么？”盡管阿雅對(duì)西方社會(huì)的人情淡漠早已經(jīng)有體會(huì)，卻沒想到會(huì)慘到這種地步。“砰”、“砰”不斷的關(guān)門聲震得阿雅眼淚一個(gè)勁兒往下掉。想起自己當(dāng)記者時(shí)是那樣受人尊重，千不該萬不該到這里受這份洋罪。

阿雅按捺著自己的感情，一個(gè)勁兒地想：我現(xiàn)在是推銷員！我當(dāng)初是因?yàn)闊釔圻@份工作才毅然決然地辭去了記者的工作，如果就這樣放棄，又怎么對(duì)得起自己曾經(jīng)的那份執(zhí)著呢？阿雅被老板親自帶著，可他們?nèi)匀皇堑教幣霰冢还苡龅蕉嗌俅伍]門羹，老板臉上始終不變的是自信的表情。阿雅很奇怪地問：“他們好像很討厭我們，連門都不開，為什么您一點(diǎn)都不沮喪？”老板安慰她說：“在這個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)中，沒有人會(huì)讓你舒舒服服地過日子。盡管如此，你面對(duì)顧客時(shí)，依舊需要面帶微笑，因?yàn)槟闶峭其N員，也因?yàn)檫@是在迎接挑戰(zhàn)。沒什么，慢慢你就會(huì)習(xí)慣的。記住你要學(xué)會(huì)去接受拒絕，但接受拒絕并不意味著你不是一個(gè)出色的推銷員。雖然你今天被拒絕，但明天依舊要保持你最開始對(duì)銷售工作的那份執(zhí)著與熱情，你還要努力。只要你一星期能推銷出去兩套書，我們就賺錢了！”老板的手在空中打了個(gè)響指，那架勢(shì)好像幾百?gòu)埰弊右呀?jīng)賺到了手。

后來，阿雅又敲了幾百家門，吃了幾百回閉門羹。慢慢地，自信地敲門也變成了一種自得其樂的游戲。憑借著自己對(duì)銷售工作的那份熱情與執(zhí)著，最終在她不斷敲門的第二個(gè)星期，終于有人把門打開了，并且買了她的書。

阿雅覺得不是那些人不喜歡她，而是他們不喜歡以前那些沒有熱情和自信的推銷員的推銷方式。所以，這給了阿雅再來一次的決心。她決定把那些人的家門再敲一遍，她用自己對(duì)這份工作的熱情迎來了那里住戶的喜歡，只要他們一聽到鏗鏘有力的敲門聲就知道是阿雅來了，每次都會(huì)從她那里買到最新出版的書籍。阿雅就這樣推開了一扇扇緊閉的大門，走進(jìn)了一個(gè)個(gè)“戒備森嚴(yán)”的家庭。

在工作中帶有熱情是做好工作最基本的要求。尤其是在銷售工作中，你會(huì)遇見形形色色的人，他們的脾氣品性各不相同。你如果沒有對(duì)這份工作的熱情，就談不上所謂的盡心盡力，更不會(huì)有對(duì)工作的一份執(zhí)著，你不會(huì)在這個(gè)行業(yè)待很久，你最后只能退出。

為了讓自己出門前能達(dá)到巔峰狀態(tài)，每一次推銷前，我們都應(yīng)該問自己：“如果以0～10分為標(biāo)準(zhǔn)，我現(xiàn)在去見客戶，我的狀態(tài)是幾分？”如果僅僅7～8分，我就會(huì)想出一切辦法讓自己達(dá)到10分以上的狀態(tài)，因?yàn)橹挥凶约哼_(dá)到10分以上的狀態(tài)，才能影響到客戶。銷售是信心的傳遞和情感的轉(zhuǎn)移，客戶會(huì)通過我們的狀態(tài)熱情與否，判斷產(chǎn)品是否真的對(duì)他有幫助。要想銷售成功，先要有巔峰的狀態(tài)，狀態(tài)往往決定最后的結(jié)果。

所有的成功皆來源于你的熱情。記住：一流的銷售人員能夠讓客戶立即沖動(dòng)；二流的銷售人員能夠讓客戶心動(dòng)；三流的銷售人員讓客戶感動(dòng)；四流的銷售人員讓自己被動(dòng)。

沒有熱情，你會(huì)打動(dòng)誰？人的情緒是會(huì)被感染的，你快樂，所以我快樂。如果你沒有熱情，你就不能打動(dòng)客戶，銷售業(yè)績(jī)必然難以提升。人們喜歡能夠改變他們情緒狀態(tài)的人。與客戶打交道，你應(yīng)該處于一種興奮的狀態(tài)，以使你的行動(dòng)也變得讓人愉快。你需要將每個(gè)銷售機(jī)會(huì)都當(dāng)作一頓客戶很想品嘗的大餐。你要讓他們變得如此的興奮，以至于客戶內(nèi)心的每一個(gè)細(xì)胞都在說“yes”。你要讓自己的每次銷售都令人愉悅和激動(dòng)，以至于客戶們覺得這是一天中最美妙的經(jīng)歷。最后，請(qǐng)記住艾施·玫琳凱的這句名言：“對(duì)每一名銷售人員來說，熱情是無往不利的，當(dāng)你用心靈、靈魂信賴你所推銷的東西時(shí)，其他人必定也能感受得到。”

09.接納客戶才能促成完美銷售

很多推銷員都對(duì)自己客戶的印象很不好，這樣他們就從心里有了一定的抵觸情緒，在跟客戶溝通的時(shí)候，這種隱形的抵觸情緒會(huì)影響推銷員的外在情緒，如向客戶介紹自己的產(chǎn)品時(shí)就像走馬觀燈，一鼓作氣地把產(chǎn)品功能介紹完，不管客戶要不要。這樣的推銷員是不合格的，要知道，你只有接受你的客戶，客戶才能去接受你的產(chǎn)品。

高木是日本鼎鼎有名的“推銷大王”。當(dāng)初，高木在剛進(jìn)入推銷界的時(shí)候，遇什么事都不順。他一個(gè)人每天需要跑30幾家單位去推銷復(fù)印機(jī)，在那個(gè)戰(zhàn)后百業(yè)待興的時(shí)期，復(fù)印機(jī)可是一種非常昂貴的新型產(chǎn)品，也有很多人根本不知道它是用來做什么的，所以大部分行政機(jī)關(guān)和公司都不會(huì)購(gòu)買。

大多數(shù)機(jī)構(gòu)甚至連大門都不讓高木進(jìn)，即使他進(jìn)去了，也是很難見到負(fù)責(zé)人的。高木只好設(shè)法弄到負(fù)責(zé)人家里的住址，然后再登門拜訪，而對(duì)方總是讓他吃閉門羹，說辭經(jīng)常是“這里不是辦公室，不談公務(wù)。回去吧。”第二次高木再去，對(duì)方的口氣更為強(qiáng)硬：“你再不走，我可要叫警察了！”遇到這樣的顧客，估計(jì)大多數(shù)人都不會(huì)再去了，因?yàn)檫@樣的客戶是令多數(shù)人無奈的。但高木不同，他還是會(huì)去公司找這位顧客，并很熱情地介紹使用復(fù)印機(jī)的利潤(rùn)效果。高木覺得，壞脾氣的人很直接，他只是現(xiàn)在還不了解它的用途，一旦他答應(yīng)了，就會(huì)很快購(gòu)買。所以高木仍然會(huì)去找他，雖然還是會(huì)被拒絕。

高木前三個(gè)月的業(yè)績(jī)?yōu)榱悖驗(yàn)樗慌_(tái)復(fù)印機(jī)也沒有賣出去。那時(shí)候他是沒有底薪的，一切收入都來自交易完成之后的利潤(rùn)提成，沒有做成生意，他就連一分錢的收入都沒有。他經(jīng)常是身無分文，出差在外時(shí)住不起旅館，就只好在火車站的候車室過夜，但他仍然堅(jiān)持著。

有一天，他打電話回公司，問有沒有客戶來訂購(gòu)復(fù)印機(jī)，這種電話他每天都要打好幾次，每次得到的都是值班人有氣無力的回答：“沒有。”但這一天，值班人回答的口氣不同了：“喂，高木先生，有家證券公司有意購(gòu)買，你趕快和他們聯(lián)系一下吧。”

這個(gè)消息對(duì)高木來說簡(jiǎn)直是個(gè)奇跡，這家證券公司決定一次購(gòu)買8臺(tái)復(fù)印機(jī)，總價(jià)值為108萬日元，按利潤(rùn)的60%算，高木可以得到超過19萬元的報(bào)酬。這是他人生中的第一次成功，而購(gòu)買這么多復(fù)印機(jī)的正是那個(gè)壞脾氣的負(fù)責(zé)人。從此以后，他的銷售業(yè)績(jī)呈直線上升，連他自己都覺得驚訝。

半年以后，高木已經(jīng)是公司的最佳推銷員了。他覺得，自己之所以能夠取得成功，是因?yàn)樗衙课活櫩投籍?dāng)朋友，不介意他們對(duì)自己的不禮貌，原諒他們的粗魯，正因?yàn)檫@樣他才能有激情地工作。

后來，高木就成為日本推銷界著名的人士，還寫了不少著作。他曾說過：“切勿做一個(gè)只在山腳下轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去的、毫無登山意志的人，必須盡自己的體力，攀登上去。”

其實(shí)，做一個(gè)出色的推銷員，就是要去接受自己遇到的各類客戶，不管是好的還是壞的，喜歡的還是討厭的，你都要拿他們當(dāng)朋友看，只有你將他們當(dāng)朋友看的時(shí)候，你才會(huì)去包容他們，并對(duì)他們產(chǎn)生熱情，而人與人之間的感覺是可以互相傳遞的，你的真實(shí)誠(chéng)懇他們是感覺得到的。所以你要記住，一定要接受你的客戶，因?yàn)樗麄兪悄愕呐笥选?

10.溝通好，顧客才能為你買單

原一平指出，保險(xiǎn)推銷與其說是一種語言的藝術(shù)，不如說是一種溝通的藝術(shù)。在我們以語言為導(dǎo)向的文化中，通常將溝通過程視作一種完全用言詞表達(dá)的行為。語言文字固然重要，但它只是與人溝通的方法之一而已。

有一項(xiàng)研究表明，在面對(duì)面的溝通中，那些來自語言文字的信息不會(huì)超過35%，有65%的信息是通過非語言形式傳送的。一個(gè)成功的溝通者必須懂得辨識(shí)非語言信息，而且盡可能地學(xué)習(xí)了解它們的意義，對(duì)非語言信息的正確解釋，取決于溝通者對(duì)溝通實(shí)質(zhì)的把握和一定的技巧。

1.溝通隨時(shí)隨地在進(jìn)行

當(dāng)兩個(gè)人身處對(duì)方的知覺范圍中時(shí)，他們是不可能不溝通的，因?yàn)樗械男袨槎嗌俣季哂心撤N信息價(jià)值。無論是微笑還是輕微的動(dòng)作，都在傳達(dá)某種信息。人們不斷地在溝通著，動(dòng)與不動(dòng)都會(huì)傳送著影響他人的信息。

有人可能會(huì)假設(shè)這樣的情境：“走進(jìn)一家餐館，坐下來，雙目直視。不和任何人說話，自顧自地吃飯，付了錢，轉(zhuǎn)身就走。除了侍者之外，并未對(duì)任何人開過口。這怎么可以說是在溝通呢？”實(shí)際上，他已將他不想與人溝通的信息，傳送給他四周的人了。

2.身體動(dòng)作的溝通

最明顯的非口語信息，表現(xiàn)在肢體的動(dòng)作上。作為一個(gè)信息的接收者，運(yùn)用著所有的感官：視覺、聽覺、嗅覺、觸覺等。如果同時(shí)作為接收人與發(fā)送人，會(huì)察覺到身體的外觀及動(dòng)作將是多么的重要。會(huì)受一個(gè)人服裝的款式、整潔程度、色彩及裝飾的影響；也會(huì)受一個(gè)人走路方式、站姿、動(dòng)作的影響。

身體的移動(dòng)可能是明顯的，例如大的、強(qiáng)烈的動(dòng)作；也可能很輕微，例如眨眨眼。身體的動(dòng)作是我們?cè)诓恢挥X之中表現(xiàn)的。

身體的任何動(dòng)作都會(huì)把一些信息傳達(dá)給接收者。但是，必須根據(jù)過去對(duì)于各種不同類型人物的經(jīng)驗(yàn)，而不只是眼前的情況來對(duì)人下定論，以免造成錯(cuò)誤。一個(gè)面貌粗暴的人，不一定就是性情暴躁者。必須接受人的行為多面性的事實(shí)。

通過非口語表情，我們把應(yīng)如何解釋我們所傳達(dá)信息的指示，傳給接收人。當(dāng)你傳送信息時(shí)，你可能也傳送了你對(duì)信息內(nèi)容的評(píng)價(jià)、你的興趣、你的情緒以及意愿，從而告訴了接收者應(yīng)如何對(duì)這個(gè)信息進(jìn)行反應(yīng)。這些非口語指令在口語信息到達(dá)的同時(shí)也被接收了。

1.視覺的溝通

在非口語溝通的情況下，眼睛有雙重功能：接收并發(fā)送信息。眼睛的接觸是溝通的一個(gè)重要因素。我們可能會(huì)對(duì)那些說話時(shí)眼睛看著我們的人比較信任，因?yàn)槟欠路鹗且环N信號(hào)——表示他們?cè)谡f實(shí)話。但在另一方面，人們并不喜歡被注視的感覺。當(dāng)一個(gè)演說者用眼睛直視著我們，或特別注意我們時(shí)，我們得到的信息是他正在對(duì)我們演說，并且他很在意我們是否聆聽或了解。但是，當(dāng)直視變成注意，我們就會(huì)開始感到局促不安，而懷疑自己是否有什么地方異常。一般而言，對(duì)人凝視會(huì)被視為不禮貌、不妥當(dāng)且令人害怕，但是，凝視也可能代表另一種意思。

眼睛在接受信息時(shí)也扮演著重要的角色。在我們所有的知覺中視覺是我們周圍信息的主要來源。經(jīng)理們常常這樣說：“我最好去巡視一下，看看工作情形如何？”可見我們多么依賴視覺收集信息。

4.聽覺的溝通

在與客戶溝通的過程中，聲音是非口語溝通中很重要的一個(gè)方面（當(dāng)然，它也是口語溝通中一個(gè)不可缺少的部分）。聲音能夠反映溝通者內(nèi)心的感受，如音色調(diào)整、音量、頻率、節(jié)奏等，都會(huì)影響溝通者所發(fā)送的口語信息。

例如，在求職面談中，求職者大多都會(huì)說類似的話，但是他的說話方式對(duì)于他是否被錄用，具有很大的影響。例如，他可能會(huì)說他對(duì)這個(gè)職務(wù)很有興趣、他將勤奮地工作，但是企業(yè)方面的主管可能會(huì)注意到他無感情的聲音和面孔，從而直覺地感到求職人是言不由衷的。

很少有人對(duì)自己聲音所給他人的感覺有明確的了解。對(duì)于自己聲音的音調(diào)和音質(zhì)，自己耳朵所聽到的，與聽者所聽到的，是不相同的。同樣地，伴隨著聲音的非口語性暗示，經(jīng)常也是不自覺的。

我們常常運(yùn)用不同的音調(diào)，發(fā)送不同意義的信息。例如，我們發(fā)表了批評(píng)性意見，對(duì)方辯解后，發(fā)現(xiàn)自己批評(píng)錯(cuò)了，想要溫和地否定原先的說法時(shí)，可以這樣說：“但是我所說的是……”說話的語調(diào)要坦率真誠(chéng)，不要使用原先的批評(píng)腔調(diào)。溝通者應(yīng)該牢記，信息的重要并不在于所說的是什么內(nèi)容，而是用什么方式來說明溝通的意圖。

5.身體距離的溝通

在溝通的過程中，參與者所坐或站的位置，也有信息價(jià)值。來自坐在桌后面的某人的信息，和來自坐在近訪問者身旁的信息，是有極大差別的。桌子本身會(huì)形成一種障礙，它是一種地位及疏遠(yuǎn)的象征。人與人之間的身體距離，說明了他們溝通的性質(zhì)以及他們之間的關(guān)系。

每個(gè)人都有自己的私人空間，當(dāng)他人侵入我們的私人空間時(shí)，我們會(huì)變得極端不安。但是這一“私人空間”的范圍卻因不同文化而有所不同。

空間間隔所反映出來的信息是多種多樣的。當(dāng)兩個(gè)人在公共場(chǎng)所站立及交談時(shí)，一般都會(huì)假設(shè)他們所站地面是自己臨時(shí)的地盤，他人不應(yīng)闖入。如果兩個(gè)顧客正站在走廊上談話，而你正從走廊上經(jīng)過，你會(huì)繞過他們談話地盤的外圍而行，并且當(dāng)你經(jīng)過時(shí)，常會(huì)明顯地放低你的頭。如果你必須從他們中間穿過去，必然會(huì)向他們表示道歉。如果你沒有道歉，就會(huì)被認(rèn)為沒有禮貌。

11.要成交生意，先建立友情

銷售活動(dòng)說到底就是建立人與人之間的關(guān)系，而銷售人員同客戶之間的關(guān)系并不是有些人想象的那樣是對(duì)立的，其實(shí)只要把握好，二者應(yīng)該是雙贏、互利的關(guān)系。因此在銷售的過程中，銷售人員要學(xué)會(huì)像對(duì)待朋友那樣對(duì)待客戶，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度考慮，使彼此之間的關(guān)系更加融洽。

在很多銷售人員的印象里，與客戶談生意就是為了賺錢，因此不必考慮太多，因此在有些時(shí)候，雙方可以為一點(diǎn)點(diǎn)利益而拼得你死我活。實(shí)際上，這是極不明智的做法，因?yàn)橄嗵帬?zhēng)斗不僅會(huì)傷了和氣，還會(huì)導(dǎo)致兩敗俱傷，不僅做不成生意，甚至還會(huì)結(jié)仇，而友好的商談則正好相反，它可以讓雙方在和諧的氣氛中構(gòu)建良好的合作關(guān)系。

在銷售的過程中，需要雙方坐下來真誠(chéng)地談判，只有在和諧的氛圍中，才會(huì)取得好的結(jié)果。在談判中，銷售人員要對(duì)客戶表示出足夠的理解和尊重，消除客戶的抵觸和懷疑情緒，使彼此的情感升級(jí)，從陌生人變成朋友，這樣彼此才會(huì)更加順利地進(jìn)行交易。

瓦德是一名出色的股票經(jīng)紀(jì)人，他向許多有錢的大客戶銷售股票。他不僅是個(gè)股票專家，還是個(gè)一流的股票銷售人員。

一次，瓦德想向一位大富翁銷售股票，此人是美國(guó)中西部煤礦公司的老板。可是，瓦德調(diào)查到，這位富翁對(duì)股票向來是采取拒絕態(tài)度的。他只對(duì)債券感興趣，其名下有幾千萬美元的債券，但對(duì)于其他的投資方式，卻從來沒有任何興趣。瓦德不愿失去這個(gè)大客戶，于是決定想方設(shè)法說服大富翁，讓他投資經(jīng)營(yíng)股票。

這天，瓦德給大富翁打了一個(gè)電話。在電話中，瓦德簡(jiǎn)單地介紹了一下自己，然后開門見山地問大富翁有沒有股票投資的意向。不出瓦德所料，富翁開口便說：“很抱歉，我只對(duì)證券投資有興趣，如果你不是為此而來，那就沒有繼續(xù)談下去的必要了。”

瓦德正想解釋，富翁又說：“目前我已經(jīng)有了自己固定的經(jīng)紀(jì)人，他在證券方面是個(gè)行家，同時(shí)也是我忠實(shí)的朋友，我們合作得很愉快。所以，瓦德先生，我是不會(huì)考慮找第二個(gè)經(jīng)紀(jì)人的，希望你明白。”

“先生，您的意思我明白。其實(shí)就算您同意與我合作證券方面的生意，我也是心有余而力不足。我在證券方面并不精通，當(dāng)然無法跟您的經(jīng)紀(jì)人相比。因此，在我完全清楚了您的意思后，我決定馬上打消與您合作的念頭。”

富翁沒想到瓦德會(huì)這樣回答，立刻驚訝地說：“瓦德先生，您真是個(gè)直率的人啊。我就欣賞你這樣的坦率！”

“先生，謝謝您這么說。我只是在講真話。如果您真的只感興趣于證券投資，那我們確實(shí)不會(huì)有機(jī)會(huì)合作。畢竟我對(duì)證券了解不深，也不愿意為您提供二流的服務(wù)。”

富翁聽完瓦德的話，哈哈大笑起來，氣氛也在無形中得到了緩和。接著，富翁居然在電話里和瓦德侃侃而談，談他的煤礦公司的運(yùn)營(yíng)狀況，言辭間不無自豪和得意。

“那么，除了證券投資以外，您就沒有想過其他方面的發(fā)展嗎？”瓦德試探性地問富翁。

“當(dāng)然不是。我也希望自己的事業(yè)能夠做得更大。其實(shí)我有兩個(gè)夢(mèng)想，建立煤礦公司只是其中一個(gè)。”富翁感慨地說。

“那另一個(gè)夢(mèng)想是什么呢？”

“我想建立一個(gè)屬于自己的人壽保險(xiǎn)公司。”

“是嗎？那真了不起，那您都在這方面做了哪些努力呢？”

“唉，別提了。人壽保險(xiǎn)雖然具有很大的潛力，能帶給我更多的利益，可是我卻對(duì)此一竅不通，不知如何下手呢！”

“這樣子呀！”瓦德立刻抓住機(jī)會(huì)說：“先生，我想我們還是有機(jī)會(huì)可以合作的，要是您愿意相信我的話，這件事情我愿意幫您留意一下，看看能不能找到比較成熟的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。”

“真的嗎？那太謝謝你了瓦德先生。不過我還是要提醒你，我要的是人壽保險(xiǎn)公司，可不是股票啊。”

“放心吧，先生。”

“那就拜托你了，瓦德先生。這還真是一件有趣的事情，我等待你的好消息，再見！”

“再見！”

那天之后，瓦德便四處奔波，搜集各種信息，打聽有沒有出售的保險(xiǎn)公司。終于有一天，瓦德從一位朋友那里得到一個(gè)可靠消息：一家人壽保險(xiǎn)公司不愿意與別的公司合并，正打算低價(jià)出售，而且最令瓦德興奮的是，該公司的股票售價(jià)僅是票面價(jià)的50%。

瓦德立即從中看到了希望，他趕緊對(duì)這家人壽保險(xiǎn)公司做了全面調(diào)查。調(diào)查結(jié)果的各方面都令瓦德比較滿意，但有一點(diǎn)卻讓他很沮喪。原來，這家公司是一個(gè)公眾投股的公司。這可和富翁的要求不相符，因?yàn)樗麖?qiáng)調(diào)自己只投資給私人公司，絕不會(huì)去收購(gòu)股票。

這下瓦德可犯難了。擺在他面前只有兩條路：要么放棄努力，要么說服富翁。當(dāng)然，不服輸?shù)耐叩伦詈筮x擇了第二條路。經(jīng)過一番精心策劃，瓦德想出了一個(gè)妙計(jì)。

瓦德首先寄了封信給富翁，信中還為富翁算了一筆賬：創(chuàng)建一個(gè)保險(xiǎn)公司的最少投入是2000萬美元。此外，還要設(shè)立營(yíng)銷部，聘請(qǐng)管理人員和銷售保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，同時(shí)還要建立業(yè)務(wù)管理部，最重要的一點(diǎn)是必須取得從保險(xiǎn)評(píng)估中心發(fā)出等級(jí)證書，而這一系列活動(dòng)要花費(fèi)4000多萬美元。他在最后寫上自己的建議：“先生，您要有心理準(zhǔn)備。這些數(shù)字還遠(yuǎn)不夠，您應(yīng)該知道創(chuàng)辦一個(gè)新公司具有多大的風(fēng)險(xiǎn)性和多少不可預(yù)測(cè)的因素。所以，還得準(zhǔn)備一些其他的花費(fèi)。要建立一個(gè)新公司就得一切從頭開始，的確很困難。”

信寄出幾天后，瓦德給富翁打去了電話：“先生，您收到我的信了吧？”

“是的，我已經(jīng)仔細(xì)看過了。你很負(fù)責(zé)任，瓦德先生。”

“那您看過后有什么想法呢？”

富翁的回答中帶著些無奈：“你分析得很對(duì)，問題不像我想象中那么簡(jiǎn)單。我一下子沒了主意，正發(fā)愁呢。”

瓦德知道該是自己出手的時(shí)候了，他對(duì)富翁說：“不過先生，我倒有個(gè)好主意。”

“什么主意？快說來聽聽。”

“我?guī)湍蚵牭揭患艺胍蛢r(jià)出售的紐約人壽保險(xiǎn)公司，不過它是一家公眾持股的公司……”瓦德話還沒說完，富翁就生氣地打斷了他：“我說過，我對(duì)股票不感興趣。不要說了，不可以。”

瓦德沒有被嚇住，依然很禮貌地說：“先生，您就看在我為您辛苦奔波的分上，讓我把話說完好嗎？”

富翁遲疑了一下，忍耐地說：“那好，你說吧。”

“我早已為您算了一筆賬：這家人壽保險(xiǎn)公司的賬面價(jià)值是2000萬美元，而它在紐約的市上卻只以1000萬美元的售價(jià)售出，如果您在股市上收購(gòu)了這家公司，就可以省去自創(chuàng)公司要花費(fèi)的1000萬美元，這可不是筆小數(shù)目啊。”富翁沒有反應(yīng)，顯然他也在心里算計(jì)著。

“重要的是，該公司有現(xiàn)成的等級(jí)測(cè)評(píng)證書，還有現(xiàn)成的管理機(jī)構(gòu)和銷售隊(duì)伍。”

富翁依舊沒有說話，瓦德知道他已經(jīng)不再排斥，因此信心大增。他接著說：“該公司已有100年的歷史，是一個(gè)全國(guó)性的公司。這樣，您的員工不用擔(dān)心會(huì)因?yàn)槭切鹿镜匿N售人員而被別人拒之千里了。”

瓦德頓了頓，反問富翁：“先生，您想想，有這么多的有利條件可以現(xiàn)成運(yùn)用，您又何必多花3倍的錢呢？而且，如果您對(duì)它有任何不滿意，到時(shí)還可以賣出去，還可從中獲得高額的現(xiàn)金分紅呢。”

電話里一直安靜的富翁終于說話了：“瓦德先生，既然你這么說，我又有什么理由拒絕呢？”

從這個(gè)例子中我們可以知道，雖然瓦德知道富翁不喜歡股票投資，但他仍執(zhí)著地給自己嘗試的機(jī)會(huì)，因?yàn)樗幌胧ミ@樣一個(gè)潛在的大客戶。于是他開始尋找機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)。

首先，瓦德博得了富翁的好感，然后借機(jī)與之建立友好的關(guān)系，并在交流中尋找可以合作的線索。當(dāng)?shù)弥晃滔胍獡碛幸患冶ｋU(xiǎn)公司的時(shí)候，瓦德敏銳地意識(shí)到自己可能有機(jī)會(huì)，于是他主動(dòng)申請(qǐng)完成這件事情。在幫助富翁找到保險(xiǎn)公司之后，瓦德同時(shí)面臨了合作的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。但是他沒有泄氣，而是想辦法磨合這對(duì)矛盾。最終，在他的因勢(shì)利導(dǎo)下，富翁改變了自己的主意，同意收購(gòu)這家公眾控股公司，自然，瓦德也從中獲利。

從瓦德的故事中我們可以領(lǐng)悟到這樣一個(gè)道理，要在同客戶相處的過程中將簡(jiǎn)單的客戶關(guān)系發(fā)展成為朋友關(guān)系，需要有誠(chéng)懇的態(tài)度，更需要有相互的信任。心理專家指出，如果能夠取得彼此之間的信任，設(shè)身處地地為對(duì)方考慮，不斷去理解對(duì)方，就完全有可能讓兩個(gè)本為對(duì)手的人成為好朋友。這樣做不僅有利于談判的成功，更重要的是這樣能夠幫助銷售人員化解來自客戶的壓力。因此，像朋友一樣同客戶做生意，一切就能順利得多。