俗話說：“知己知彼，百戰不殆。”銷售人員在推銷過程中，充分了解客戶的購買心理，是促成生意的重要因素。
顧客在成交過程中會進行一系列復雜、微妙的心理活動，包括形成對商品成交的數量、價格等問題的一些想法及思考如何與你成交、如何付款、訂立什么樣的支付條件等。顧客的心理對成交的數量甚至交易的成敗，都有至關重要的影響。因此，優秀的銷售人員都懂得對顧客的心理予以高度重視。
01.顧客對推銷員的警戒心理
當你想說服對方時，如果對方的態度變得慎重，表示他產生了警戒心。遭遇對方警戒心的阻礙，這種情形在初次見面是無可避免的。但是，有時熟人也會有這種表現，當他發現你懷有某種目的時，自然而然便會產生警戒心。此時，你正和一位戴著面具的人說話，對方隔著一道面具，你無法看清他的表情，不知他態度如何，所以你就無法采取良好的應對方法，但是，如果因為對方戴著面具而放棄了進一步銷售的念頭，那便是不戰而敗。
對方有警戒心，雖然不利于說服，但是未察覺對方的警戒心，繼續說服，那就變成了自娛自樂，對方不僅戴著面具，而且還背向著你，緊鎖心扉。這就像一個人身上包上了一個護盾，這就像一道防火墻，這層護盾起到保護和反彈的作用，任何對他的言語都會被這層護盾接收，而無法進到他的內心世界。所以說在進行銷售時，首先要辨別客戶的身上對你產生的護盾，必須破盾而入，才能有進一步的成交可能。因此，進行說服之前，必須仔細觀察對方的言行舉止，判斷他是否有警戒心才行。
一般來說，抱持警戒心的人，不喜歡表露自己的心事，對自己的言行也不敢負責，所以打招呼或說話的態度都是冷冰冰的。可是，有時，他們的態度又會顯得直截了當，其實他并非輕視你，只是因為過于警戒，所以言語索然無味，給人敷衍了事的感覺。
當你和顧客談話時，一直很順利、很投機，但是顧客突然改變態度，變得很親切，而口氣卻嚴肅地答道：“我知道，我知道，你要說的我都知道，回公司后，我會仔細再斟酌。”結果你期待的答復無疾而終，這就是對方在談話的途中，將面具戴上的結果。
神經質的人，警戒心也很強，為了掩飾自己的警戒心，言語便會變得模棱兩可。于是說話時，常常在一句完整的話中加入一些語意不明的詞句，如“話雖如此”，“無論如何他還是……”，“雖然……但是……”等，使人無法了解他的真正意思是什么。如果對方經常用這類詞句，而且又一再重復，慎重選擇每一個字句，說話速度變慢，這些現象都表示他的警戒心已到極點。
根據一位從事貿易的外國朋友說，他在中國進行生意洽談時，閉著眼睛聆聽對方的口氣，比透過翻譯者傳達的意思，更能了解對方的真正意思，因為我們的語言和英文不同，速度方面也有差別，當我國的負責人語氣緩慢下來時，表示警戒心逐漸升起。
另外有一種更令人困擾的情形就是，對方幾乎不表示意見，無論你說什么，他只是回答“是的，你說得有理”，這種情形表示他正在找尋你的漏洞，或你所設置的陷阱。
通常，如果沒有特別的情況，我們是不會對家人、朋友、同事產生警戒心的，但是對于初次見面的人，多少總有些警戒心，這是因為尚未了解對方，所以才會對他懷有警戒心，一旦投機之后，警戒心立即消失，并且會說“既然你這么說，那我就盡力試試看”，在很自然的情況下接受對方的要求，這正是說服者比說服內容重要的證明。
但是，如果對方和自己不投機，則情況完全相反，警戒心不但不會消失，反而還會加強。根據美國的調查統計，讓新進職員以10分為滿分，評價上司，同時也以10分為滿分，讓上司評價自己的下屬，以了解雙方的觀感。結果，兩份實驗報告顯示，分數十分接近，這正是表示雙方溝通的程度非常一致。
為了突破堅強的心理障礙壁，以便順利進行說服，必須深入對方的深層心理，讓對方對你產生好感，這才是最重要的。
02.顧客們的名牌心理
聯合國工業計劃署有一個數據，數據顯示：在全世界所有的品牌里面，名牌只占不到3%的份額。但是名牌在整個銷售額里面卻占據了一半，不到3%的品牌能夠占據50%的銷售額。當然，很遺憾地，在這個3%的名牌中沒有中國品牌。那么，消費者是如何理解名牌的呢？
我們發現很多人在走進商場的時候，事先對購買什么牌子的商品是有一些考慮的。這種現象相當普遍，另外消費者在購物時還存在著一種規律，即商品檔次越高，購買的現象越普遍。從心理角度講，名牌的心理效應就反映在消費者認你的牌子，去買你的東西，達到這個效應，你的牌子就差不多進入名牌的行列了。
如何提高品牌對消費者的影響力度呢？有一個途徑就是廣告的重復策略。現在一部分人認為重復越多越好。因為重復越多，知名度會越強。從心理學的理論看，是不是這樣？這是重復暴露的二因素理論模型。根據這個理論，假設你的廣告不斷地重復，這個重復每一次出現，或者每一次重復，在心理上有兩個因子起作用，一個就是它的正面的，這個叫做積極學習的效果，叫做積極因素；一個就是乏味的因子，當你重復若干次的時候，積極因素的效果很快上去了。然后，你再重復的時候，這個效果基本上就少了。那么，另外一個乏味因素在開始階段，它的表現作用小，但是到了重復到一定次數以后，效應就很明顯了，已經很快進入了人的心理。而這兩個相互作用，就出現了一個曲線，這個曲線表明在一開始效果是隨著重復的次數往上升的。超過一個次數限度以后再重復，就會適得其反，而且最后還要產生反面的效果，這是心理學的一個理論。
人們真正相信一個品牌，更重要的取決于消費了它之后，如果符合消費者的要求并且滿意，那么這個強化是正強化。如果消費了以后，不是這樣，就是一個負強化。因此，在這種情況下，只有正強化能對你的品牌起到很大的作用。
所以，必須要讓消費者對品牌美譽度有一個信任，這個信任就是要讓消費者有一種積極情感的體驗，相信這個品牌的東西能滿足其需求。最近，一位心理學家獲得諾貝爾獎，他的主要貢獻是長期研究人們的非理性決策。在不確定的條件下，人們如何判斷，這種完全跟經濟學里面那種假設是相違背的。經濟學里面假設人的理性是一貫的，偏向是一直不變的。人們在這個時候做判斷、做決策，都是依靠各種啟發。就是說，現在在經濟學里面要修正標準的人的行為。對我們有什么啟發呢？
人的角度有理性的部分，有非理性的部分，而非理性部分有時候莫名其妙，但實際上是起作用的。
有一個年輕的司機喜歡戴著墨鏡，墨鏡里面有一個標志貼在眼鏡的角里面。眼科大夫寫文章勸告年輕人把標志撕掉，因為會妨礙視力。但是很多人就是不撕掉標志，這就是非理性行為起了作用。這個現象就使得我們在理論上，對這些東西要有深刻的認識。這說明什么？品牌美譽度不是簡單取決于產品那個實物的物理、化學的特性，還要考慮到人的價值觀體系。在做獨特賣點的時候，不能僅僅限制在產品的物理、化學特性這些“理性”層面。而是要考慮這個賣點和消費者心理的特點這兩者一致或者不一致，從感性即“非理性的”角度研究消費者的心理，這一點是非常重要的。
03.每位消費者心中都有一個價格
著名的法林百貨公司在美國波士頓華盛頓大街上，它的地下室商場是一家獨特的、專賣日用品的“自動降價”商店。這里每天顧客如云，平均總在3萬人左右，營業額約30億美元，若以店面計算，他們每平方公尺每年的營業額是11.8美元左右，自稱是全世界最高的。
取得這樣的效益，主要原因是該店的商品都隨著時間的推移而自動降價，直至一個月后降至零而贈與慈善機關。例如有一雙女鞋的標簽表明了自動降價的規律：“12月14日：5元；12月27日：3.75元（降25%）；1月3日：2.50元（降50%）；1月9日：1.25元（降75%）；1月15日：送慈善機關。”
由于該店的薄利多銷政策，迎合了消費者的實惠心理，因此吸引了大批顧客。幾乎所有到過這個城市的游客，都光顧過這家商店，巨額的營業顧，使該店能有絕大的盈利。特別是不少顧客看到這種熱銷場面，很怕失去機會，所以該店的商品80%以上在降價前已經爭購一空。
雖然多數顧客都想選擇價格便宜的商品，但是消費水平的提高和消費心理的變化，使銷售經營者的方針必須及時地實現從“優質低價”向“受顧客支持的價格”轉變。
近年來，在發達國家的市場上，消費者的購物行動出現了高級化的趨向，越是品質好、價格高的產品銷得越快。例如老牌子的“利維”牌牛仔褲每條售價是15美元。揚賓尼公司為了向利維·斯特勞斯公司挑戰，每條定價30美元，同時輔以成功的廣告宣傳，提高了該公司產品的聲譽。這樣，高價牛仔褲以高檔商品的形象出現，反而比低價牛仔褲更受到顧客的歡迎。1983年斯特勞斯公司的總經理失聲驚呼：“揚賓尼買走了美國大半個牛仔褲市場。”
為了使價格得到消費者的支持，在美國紐約有一種非常特殊的9角9商店，這是一種小規模的自選商店，主要出售日用雜貨、廚房用品、家用小五金，以及常用藥品等。這類商店出售的組合商品，單價一般都是99美分，每袋糖果和每盒餅干也是99美分……雖然99美分離1美元僅差1分，但這一分之差卻在消費者的心理上產生了重大的作用。其影響力主要表現為下：
1.給消費者以準確定價的影響
使消費者感到經營者對訂價是認真的、合理的。即使1分錢也不湊成整數。因而對商品的價格產生了一種信任感。
2.給消費者以價格偏低的影響
9角9分與1元雖只差1分，但給人的影響是“不到1元錢”的商品，如果是“1元零1分”，那就會給人造成“超過1元錢”商品的影響，兩者的價格概念，在心理上的差距似乎比實際差距要大得多。
當然，由于商品的價值不用，不可能所有商品都定9角9的價。因此，美國的一些商業心理學家，曾經調查過各類商品的最佳定價法。據相關統計：在美國，5美元以下的價格，末位是9定價最受歡迎。5元以上的價格，末位是95的定價，銷售情況最佳。
我國零售商品定價，多數也是采取類似的非整數定價原則，來適應價格對消費者心理的影響。在有些國家和地區，還有“合意定價法”。例如港澳地區對“8”字特別偏愛，主要是因為“8”的讀音與“發”字相似，因而迎合了消費者企求興旺發達的心理狀態，引起了對美好事物的聯想，所以商品價格常以“8”字為尾，如8元、8角……等。在有些地區或某類消費群，也有出于風俗習慣或其他原因，對某些數字有忌諱。例如日本人對“4”十分忌諱，因為它在日本有死亡的意思，而“13”在一般國家都不受歡迎，據說它常常同厄運有聯系。因此，在定價的時候，一定要注意這類問題，千萬不要讓價格嚇跑了顧客。
在通常情況下，價格的確定除了要考慮顧客的支持外，還必須以價值即成本為基礎。在具體確定價格時，必須綜合考慮商店的形象、經營的狀況以及產品的特點等各因素，恰如其分地采取相應對策。例如具有穩定顧客的名牌商店在經銷名牌產品時，常常憑借其在市場上的有利地位，推行優質服務與高檔價格相配合的政策。但即使如此，他們一般也不以貪圖暴利為宗旨。因為誰都知道，貪圖暴利決不能贏得顧客的信任而使商店得到長期繁榮。
與此相反，普通商店為了擴大銷售、加快資金周轉也經常采用低價政策。但是，無計劃的低價銷售，有時也會給顧客的心理造成不良影響，使其失去對平價產品的信心，因此偏重這個政策也是有危險的。所以商店應在采取低價政策時，把減價的原因和條件對所有顧客明確宣布，同時采取確保總體應有適當利潤的方針。
總之，價格強烈影響產品在銷管市場上的地位，影響賣方的形象；也影響競爭對手的行動。它對購買者的消費心理和購買行動有重大作用。因此，經營者必須采取靈活而慎重的態度。
04.物以稀為貴的心理
“物以稀為貴”是一個眾所周知的生活常理，這句話出自唐代著名詩人白居易的《小歲日喜談氏外孫女孩滿月》，詩中有“物以稀為貴，情因老更慈”的名句，描寫了一位藝人初抱孫女的喜悅之情，詩中還寫到“懷中有可抱，何必是男兒”，也就是說我活到這么大年紀，在離世之前能抱上自己的外孫，管他是男孩還是女孩，有總比沒有強。
其實在現實生活中，人們對于俯拾皆是的東西往往都會不覺得稀奇，視而不見不去理睬，而當它突然變得很少很難得到的時候，反而又把它當作寶貝，認為它很珍貴。這也就是所謂的“物以稀為貴”的道理，人們常常會說“失去的東西才發現它的珍貴”。
從心理學的角度看，這反映了人們的一種深層的心理，就是害怕失去，或者說怕得不到的心理。而在消費購物方面，人們的這種心理也是表現得很明顯的。人們常常對越是買不到的、得不到的東西，越是想要買到它、得到它。例如，商家總是會隔三差五地搞一些促銷活動，比如，“全場產品一律七折，僅售三天”，“入店消費前30名客戶享受買一送一”等，很多消費者聽到這樣的消息都會爭先恐后地跑去搶購，因為機不可失，時不再來。商家利用的就是客戶的這種怕買不到的心理，而用“名額有限”、“僅有一次”的方式來吸引客戶購買和消費。
某售摟中心的推銷員小鄧負責推銷A、B兩套房子。一天有個客戶前來咨詢，并要求看看房子，而這時小鄧想要售出的是A套，在帶客戶去看房子的同時，他邊走邊向客戶解釋說：“房子您可以先看看，但是A套房子在前兩天已經有位先生看過并預定了，所以如果您要選擇的話，可能就剩下B套了。”
這樣說過之后，這位客戶的心理會產生這樣一種效應，那就是“既然已經有人預訂A套房子，就說明A、B兩套房子相比，A套比較好一些”；有了這樣的心理。在看過房子以后，客戶更加覺得A套房子好，但是既然已經有人預訂了，只能怪自己來得太晚了，于是客戶帶著幾分遺憾離開了。
過了兩天，推銷員小鄧主動打電話給前兩天來看房子的客戶，并興高采烈地告訴他一個好消息，他對客戶說：“您現在可以買到A套房子了，您真是很幸運，因為之前預定A套房子的客戶因為資金問題取消了預定，而當時我發現您對這套房子也比較喜歡，于是就先給您留下了，您看您還需要購買嗎？”
客戶聽到這樣的消息十分高興，有一種失而復得的感覺，既然機會來了，一定要把握住，于是他迅速地與推銷員小鄧簽了這份單子。
就這樣，小鄧順利地按照自己的預想把A套房子賣了出去。他之所以能夠成功，就是因為他善于利用客戶害怕買不到的心理，巧妙地把客戶的注意力吸引到A套房子上來，并且讓他產生購買不到的遺憾，激發其強烈的購買欲望，最后又使客戶在“絕處逢生”，天上掉下好機會，從而既歡喜又迅速地買下了A套房子。
針對客戶這樣的心理，銷售員要善于在推銷過程中，恰當地給客戶制造一些懸念，比如只剩一件商品，只有三天的優惠活動，已經有人訂購等，讓客戶產生一種緊迫感，覺得如果自己再不買的話，就會錯過最佳的購買機會，可能以后再沒有機會得到。這樣就會促使客戶果斷地做出決定，使交易迅速達成。
給客戶制造緊迫感，可以促進客戶迅速購買。銷售員可以在與客戶交談過程中，給客戶提供一些適當夸張的市場信息或者與自己推銷的商品有關的行情，表明自己的商品比較暢銷，或者比較緊缺，讓客戶覺得現在就是購買的最好時機，再不購買可能就買不到了，進而促進交易的達成。比如，銷售員可以說：“我們公司可能會因為人手不夠而減少產品的供應量，所以下半年市場的貨會比較緊缺”，或者“這種商品的制作材料最近價格上漲，所以過段時間，我們商品的價格也會相應提升，建議您及早購買”。這樣說，客戶怕買不到的心理就會受到刺激，從而激發了客戶的購買欲望，使銷售員與客戶迅速達成交易。
05.越挑剔越是潛在客戶
俗話說：“嫌貨才是買貨人。”顧客在對你的產品挑毛病的同時，也是他對此產品真正感興趣的開始。他若是不感興趣、不想要的話，也不會看得這么仔細，更不會看出這其中的問題所在。這樣的顧客才有可能買你的產品，而那些對你的產品不聞不問的顧客，是絕對不可能買你的產品的。
老李是一家公司的驗貨員，有一天晚上，老李的朋友老張忽然來訪，經過一陣禮貌性的寒暄之后，雙方就座。一坐下來，老張就東拉西扯地侃了一個多鐘頭，但老李還是弄不清楚老張來訪的意思，但是老張是一個沒有事情就不愿意輕易登別人家門的人，老李和老張認識幾十年了，所以很了解他。由于時間實在太晚了，老李只好委婉地下逐客令。
“老張！大家明天都還得上班，有什么事你就直說吧！或者我們明天再說！”
“沒事！沒事！我不過順便過來和你聊聊而已！”
老李一聽，只好站起來送客，一陣無語后，走到樓梯口，老李正要說再見時，老張開口道：“老李，最近手頭方不方便？能不能周轉個兩三萬，下個月我準會還給你！”
原來老張是來借錢的，但是一件只要幾分鐘就能解決的事，老張卻磨了幾個小時。
在銷售中，顧客的心理也是一樣的。臺灣散文家林清玄在《嫌貨才是買貨人》一文中寫道：
有一次，我到市場買水果，與我熟識的果販遇到了一位難纏的客人。“這水果這么爛，一斤也要賣50元嗎？”客人拿著一個水果左看右看。
客人說：“一斤40元，不然我不買。”
小販還是微笑地說：“先生，我一斤賣你40元，對剛剛向我買的人怎么交代呢？”
“可是，你的水果這么爛。”
“不會的，如果是很完美的，可能一斤要賣100元。”小販依然微笑著。
不管客人的態度如何，小販依然面帶微笑，而且笑得像第一次那樣親切。客人雖然嫌東嫌西，最后還是以一斤50元買了。
明明嫌水果貴，又嫌水果不好，但是為什么這位客人還是以50元的價格買走了一斤水果呢？這種事情對于推銷員來說，是經常碰到的事情。有時候你去向客戶推銷某種產品的時候，客戶拿起那件產品，左看看右看看，不是嫌價錢貴就是嫌這不好那不好。要是不懂行的推銷員，肯定就會順著客戶的要求，降低價格把商品賣給客戶。但是懂心理學的推銷員則是不會賣的，因為他們知道客戶指責商品背后的真實意圖。
1.客戶想買這種產品
顧客在對你的產品挑毛病的同時，也是他對此產品真正感興趣的開始。他若是不感興趣、不想要的話，也不會看得這么仔細，更不會看出這其中的問題所在。
2.客戶想獲得最大的優惠
客戶指責你的商品，他的目的只有一個，就是要你自己主動降低價格，并且是把這種價格降到最低程度。因為他們反反復復指責你的商品，就是希望他的這種指責能給你帶來影響，讓你自己主動降低價格賣給他。
那么，作為推銷員的你，要怎樣來應對這種指責呢？
1.用微笑來面對客戶的指責
微笑是銷售員打開客戶心靈之門的鑰匙，也是提升自己形象的手段。同時，這也是銷售員的一種修養，林清玄文章中那位小販的這種修養就極好，他在客人“橫挑鼻子豎挑眼”的情況下，能始終堅持微笑，說明他有很強的職業道德，有一個能接受他人對自己提出批評的寬闊胸懷。因此面對這種微笑，客戶會不忍心繼續指責下去，那么，他們也會接受推銷員開始提出的價格。
2.對自己的產品要有信心
那位小販在客戶的再三指責下，還是堅持自己的價格，這主要源于他對自己的水果很自信，如果他對自己的產品不自信的話，他肯定會在與顧客討價還價中敗下陣來。
3.堅守自己的原則
對于推銷員來說，在推銷的過程中也是要有自己的原則的，面對客戶討價還價時，不能無限制地降價，這樣自己肯定會吃虧，只要是貨真價實的商品，就應該堅持自己定出的價格。
身為銷售員，要記住，客戶指責你的商品，就是他們對你的產品產生興趣的開始，這樣的客戶才是你真正的準客戶，因此，面對這些指責，你要沉得住氣。
06.被顧客需要就意味著成功
作為一名銷售員，你的客戶需要你嗎？你對他們是必不可少的嗎？你是不是把客戶和你的關系看做是朋友關系，失去他們，你就失去了一個朋友？因為你的客戶覺得你的產品不錯，他們會迫不及待地告訴他身邊的朋友嗎？
如果你對這一連串的問題都能做肯定回答的話，那么你的銷售業績肯定會不一般。但要是你不能清楚地回答上面的問題，就證明你對你的客戶不夠用心，一個對客戶不用心的銷售員怎么會贏得客戶的信任與需要呢？
所以，能讓客戶想起你的銷售員是一般的銷售員，而能讓客戶需要你的銷售員才是真正成功的銷售員。
客戶需要你，就意味著這些客戶對你是信任的，那么他們就會購買你的產品而不是購買別人的產品，不僅如此，他們還會為你介紹更多的客戶，這樣你的銷售業績肯定會直線上升。同時，如果客戶需要你，那么你就不會把客戶的拒絕放在心上，因為有需要你的客戶，你就會想方設法讓他們獲得實實在在的好處。這個時候，客戶自然就會想到你，因為客戶意識到你的專業知識對他們多么重要，你已經成為他們的合作伙伴，而不僅僅是供應商或服務商。那么你意想不到的事情也會發生——你的客戶就會成為你的忠誠客戶，潛在客戶也會迫不及待地給你打電話。
杰尼拖著兩個沉重的箱子，走向機場的候機廳。這時他路過一個擦鞋攤旁，正要走過去的時候，那個攤主對他說：“先生，我給您擦一擦這雙Cole-Haan牌子的休閑鞋吧。”
“哦，謝謝，我正要趕飛機。”為了逃避這位攤主的糾纏，杰尼胡亂地找了一個理由。但杰尼的心里就奇怪了，自己都不清楚穿的鞋的品牌，那個攤主怎么會知道呢？于是為了驗證攤主的話，他走進洗手間，仔細地看了看鞋上的商標，沒有想到的是，果然是攤主所說的品牌。
“可見這位攤主的眼力是多么的好，而且很專業，這樣的擦鞋人才是真正的專業人士，這樣的擦鞋員的擦鞋功夫肯定也是一流的。”于是杰尼走出洗手間，回到了那位攤主的前面，說道：“我改變主意了，想把鞋擦一下。”
你對自己的產品熟不熟悉，這是最能顯示你是否專業的一點。一個對自己的產品都一知半解的銷售員怎么會贏得客戶的信任呢？那是不可能的。所以，銷售員專業的知識是客戶需要你的一個因素，除此之外，是否還有其他因素呢？
1.從小處著手
很多銷售員的失敗并不是他不會說話，也不是他的產品不好，很多時候是失敗在細節上。例如，客戶在簽約的時候向你提出了一點不太滿意的地方，但是你卻沒有把客戶的話放在心上，而下次他購買你的產品時要是他發現你并不理睬他這一點小建議時，那么他也就不會再和你合作了。
2.對客戶要多付出
只有付出才有收獲，這是每個人都懂的道理，可是現實中，人們總是喜歡不勞而獲，但是不付出怎么會有收獲呢？
所以在客戶需要你付出的時候，不要不愿意，他想讓你付出，也一定有付出的必要，如果你做不到，那么你也就不可能是客戶所需要的人。
3.要隨時準備為客戶服務
客戶在購買了你的產品后，他們對你就會自然而然地有了一種依賴性，這種依賴性會促使他們不管有什么問題都會來問你。那么你要隨叫隨到、按時回電、及時答復、誠實以對，把你所懂得的所有的產品知識以及市場和行業知識講給客戶聽，讓他們對你的產品買得放心，用得安心。這樣客戶就會越來越需要你了。
4.站在顧客的立場考慮問題
顧客有時候對你的產品不甚了解，這時候他們就會向你咨詢許多的問題，那么你就要把你的產品介紹清楚，你要從客戶的角度出發，讓他們了解你的產品確實對客戶有用，這樣客戶才愿意從你那里購買東西。如果你把一些對客戶沒有任何用處的產品推銷給了他們，那么他們回報你的也是下一次的拒之門外。
07.用逆向思維滿足顧客的獵奇心理
一般的推銷員見到顧客的第一句話就是“你好，我是某某公司的，我來向您推薦我們公司最新生產的產品……”一聽這樣的話語，十個客戶有九個都會反感，本來一般人對推銷員的印象就不怎么好，而又來說這樣的話，這樣的推銷員不被拒絕是不可能的。
我們在切蘋果的時候，都習慣于豎著切，我們如果橫著切的話，會有什么不同呢？也許我們會有新發現。不管能不能有一種新發現，這種思維就已經是新的了，因為這是不同于常人的逆向思維。而且大多數人都對這種逆向思維產生興趣，因為這是一種創新，無論成功與否都會給人帶來視覺或者聽覺等方面的新體驗。恰恰是這種新體驗，能夠刺激人們的愉悅感，所以，作為銷售人員應該充分利用好人們的這種獵奇心理，發掘自身的逆向思維能力。
某時裝店的經理不小心將一條高檔呢裙燒了一個洞，其售價一落千丈。如果用織補法補救，也只是蒙混過關，欺騙顧客。這位經理突發奇想，干脆在小洞的周圍又挖了許多小洞，并且精心修飾了一番，將其命名為“鳳尾裙”。一下子，“鳳尾裙”銷路頓開，該時裝商店也出了名。
逆向思維可以說是創新的基礎，因此也就成了發展的前提。正是因為人類有這種逆向思維，才創造了許多的奇跡。
洗衣機的脫水缸，它的轉軸是軟的，用手輕輕一推，脫水缸就東倒西歪。可是脫水缸在高速旋轉時，卻非常平穩，脫水效果很好。當初設計時，為了解決脫水缸的顫抖和由此產生的噪聲問題，工程技術人員想了許多辦法，先加粗轉軸，無效，后加硬轉軸，仍然無效。最后，他們來了個逆向思維，棄硬就軟，用軟軸代替了硬軸，成功地解決了顫抖和噪聲兩大問題。這是一個由逆向思維而誕生的創造發明的典型例子。銷售行業同樣如此。
我們總是在常規思維里打轉，正是因為我們習慣了這種常規思維，所以它一直都在束縛著我們的發展。只要我們打破這種常規思維而進行逆向思維，也許擺在我們面前的是一條平坦的大道。
湯姆是一家服裝公司的推銷員，有一次，他來到一家商場推銷產品。進了門，對方只埋頭忙自己的事，只是冷冷地問了一句：“哪家公司的，推銷什么呢？”
而湯姆卻不急著遞名片、報公司，而是不慌不忙地說明來意：“先生，旺季到了，我是來幫你忙的。”
“幫我？”他停下手中的活，用疑惑的眼神看著眼前的湯姆。
“是呀。”
“怎么幫我？”
“幫你提高營業額，增加利潤呀。”
“是嗎？”他頗有興致地問。
“是的。你看旺季到了，你的花色品種還比較單調，我來幫你補充新的式樣和顏色呀。”
“那——”
這時湯姆見時機已經成熟，于是遞上自己的名片和宣傳冊，并進一步說：“像這個品種，在全國其他城市已經為商家帶來了很可觀的利潤。”
“嗯——”于是這筆生意湯姆輕而易舉地就做成了。
運用逆向思維可以打開很多看似困難的關卡，可是，我們都已經習慣了常規的思維方式，那么怎樣才能把常規思維扭過來而進行逆向思維呢？逆向思維是否有技巧可尋呢？答案當然是肯定的。
1.和客戶轉換角色
當你和客戶正面談判不能獲得信息的時候，就可以換一種思維方式。比如你的客戶是一家公司，你自己或者讓公司的其他同事偽裝成客戶公司的新客戶，利用電話或者直接上門拜訪的方式洽談，多多提問題，相信客戶一定不會拒絕一個新客戶的，這樣，客戶的很多信息都會主動告訴你，你就能掌握客戶的情況。這樣一來，你可以通過這些重要的信息，對客戶“展開進攻”了。
2.置換自己的定位
一般的推銷員都是以推銷員的身份出現在客戶面前的，一見面就主動推銷自己的產品，但是這樣做的結果卻恰恰相反，因為大部分客戶都會拒絕一個推銷員。但是如果我們把自己定位為客戶的朋友，事事都為客戶的利益考慮，那么客戶豈有不接受我們的道理。或者把自己打扮成一個虛心的請教者，一個虛心的學生的角色，向客戶請教很多問題。在請教問題的時候不斷做筆記，這樣一來，慢慢的客戶就很信任你了，你就能和客戶成為好朋友，這個時候不用你推銷，客戶會自己購買你的產品。
3.靈活變更稱呼
我們在向客戶推銷產品的時候，一般的稱呼是“某某總、某某總經理、某某先生……”盡管這樣的稱呼也許和客戶的身份相符，但是這樣的稱呼卻太過于嚴肅，使人與人之間的關系顯得疏遠了。而如果改用比較親近的稱呼，就像老朋友一樣，那雙方的關系在無形之中就升溫了。
銷售其實是一種技術活，你能不能吸引客戶就看你會不會想辦法。我們總是被一些和常規思維相反的做法所吸引，就是因為每個人心中都有一種這樣的心理——逆向思維讓人感覺很獨特。如果把這種逆向思維用在銷售上，那么吸引客戶也就不是一件難事了。
08.顧客們有尋求安全感的心理
安全感已經成為今天的客戶的第一購買需求。成功的銷售員會抓住銷售過程中的安全感這一主題，從多方面努力，滿足客戶的安全心理需求，提高自己的銷售業績。
銷售員上門推銷之所以很容易失敗，這與客戶沒有安全感有莫大的關系。試想，一位銷售員，在客戶的眼中，完完全全就是一位陌生人，你走進人家的家里，誰都會對你抱有戒備之心。加之現在市場上假冒偽劣的產品太多，時時刻刻在威脅著人們的身體健康，作為銷售員的你，銷售的產品一定就是好的嗎？當你一說出你的來意的時候，也許客戶就在心里這樣的反問自己了。而如果購買了你的產品，萬一是假的，你只是一個見過一次面的人，到時候到哪里去找你呢。
所以大多數消費者都對銷售員退避三舍，這不是沒有原因的。因為安全感已經成為今天的客戶的第一購買需求。成功的銷售員會抓住銷售過程中的安全感這一主題，從多方面努力，滿足客戶的安全心理需求，提高自己的銷售業績。
可安全感不是說有就能使客戶相信就有的，而要通過一定的手段來達到。對于老顧客來說，就不會存在這些問題，因為雙方都很熟了，安全感就自然而然地在雙方的交往中增加了。但是對于那些陌生人，那些潛在客戶，增強他們的安全感則是使他們購買產品的前提。而怎樣才能增強他們的安全感呢？親身體驗就是最好的方法。
當我們走進商場買衣服的時候，銷售員不管我們買不買，都會拿著我們去試穿衣服，在超市里，一些食品、飲料攤都可以免費品嘗，這就是經營者所實行的推銷戰略，那就是在心理上消除顧客對產品的不安全感。
小可是北京一家房地產公司的銷售員，因為她們公司最近開發出了一個新樓盤，所以，該公司的所有銷售員都在為能把這些樓盤賣出去而努力著，小可也不例外。但是由于是新樓盤，很少有顧客來問津。
一天，小可終于接到了一位看房的客戶，于是小可就緊緊抓住這一機會向客戶推銷她們公司的房子。“您看我們的房子怎么樣？我們的樓房四周環境優美，風景秀麗，安靜宜人，很適合您居住。”在小可的介紹下，客戶顯示出了高昂的興致，于是小可趁機說：“要不我們去看看樣板房吧。”
客戶欣然接受了小可的請求，于是跟著小可來到二樓的樣板房。小可打開房子的門讓客戶進去。然后帶著客戶觀看房子的每個角落，邊走邊介紹房子的信息。因為小可知道這位客戶是一位知識分子，于是特意把他帶進了書房，并且順手拿起書桌上的一本書，讓客戶坐下來，在書房里體驗一下讀書的樂趣。而客戶也確實是一個愛好讀書的人，于是就接過小可遞過來的書，坐下來就讀了起來。過了一會兒站起身，還沒有等小可開口，客戶不由地發出感慨：“這個地方真安靜，真是一個讀書的好地方，我喜歡。”
面對這種情形，小可接著把客戶帶到房子的每一個房間參觀，給客戶留下了很好的印象。在小可的一再努力下，這位客戶終于買了這套房子。于是小可成為了這套新樓盤賣出房子的第一人。
小可之所以能成功地賣出這套房子，這跟她盡力去消除客戶的不安全感有很大的關系，這是一套新樓盤，本來是無人問津的，但是小可卻抓住了機會，讓客戶親自去體驗了一下房子的優點，使客戶的不安全感在參觀房子的時候消失得無影無蹤。最后小可把這套房子推銷出去也就水到渠成了。
所以，隨著人們生活水平的提高，客戶對產品的需求也隨之增多，而安全感則是其中最重要的一種，如果客戶不能從你的產品中獲得足夠的安全感，那么客戶就不可能購買你的產品。而銷售員從哪些方面可以給予他們安全感呢？
1.給予客戶心理安全感
對于銷售員來說，一般會有這樣的經歷，就是自己在推銷的過程中，客戶問了一連串的問題，但是最后還是不買。這是為什么呢？我們可以反思一下，客戶問的是一些什么樣的問題？我們回答得好不好？客戶之所以會問那么一大堆問題，無非是想在購買這種產品之前就獲得一種心理上的安全感，之所以最后會不買，就是因為他們的這種不安全感還沒有消失，他們對銷售員還不是很信任，甚至會懷疑銷售員的水平，這樣，怎么能讓客戶有安全感呢？
2.給予客戶人身安全感
不斷提高銷售量是所有銷售員都希望看到的結果，因為那可以讓自己獲得利潤，但是銷售員要把客戶的人身安全擺在利潤之上，銷售員不能只為了利益而不顧客戶的安全。如果客戶不能從你的解說中獲得足夠讓他感到安全的信息，就會讓客戶打消購買的念頭，所以你在解說的時候不能漏掉一點有用的信息，銷售員正確的態度絕對不是消極的去閃躲，應該是積極地說明，并且積極地在售后服務上關心客戶，因為客戶會感受到原來他的安全不是只有他自己關心，銷售員也一樣在關心。這樣客戶就能成為你的回頭客戶。
3.給予客戶經濟安全感
對于銷售員來說，幫客戶做規劃，能夠給予客戶一種經濟安全感，這樣就能降低你的銷售阻力。你在銷售中應該去思考怎么做才能讓客戶和自己都得利，最終實現雙贏。這樣的話，你就能贏得客戶的信任，而客戶的信任高于一切，贏得了客戶的信任，銷售量、銷售額的提高只是遲早的事了。
廣告語中常說：“買得放心，用得安心。”這就是從安全的角度提出的，要是你的產品都不能為客戶提供安全保障，那怎么能得到客戶的認可呢？所以，推銷產品之前首先考慮的應該是先給客戶一種安全感。
09.大部分顧客都有貪小便宜的心理
每個人都希望花最少的錢，買最多的商品，要是能夠免費贈送，那就更樂意了。針對這種心理，身為銷售員，就要去了解，只有了解了客戶的這種心理，才能很好地把客戶的這種心理利用起來，為自己的推銷服務。
黃老師是一所學校的老師，每次教師節的時候，學校附近的一家商店都會贈送教師一些禮物，有時候是幾根牙刷，有時候是一些沐浴露，但是每年的教師節那天黃老師都會帶上自己的教師資格證，成為該商店的常客。
這是商家的促銷手段，而黃老師這樣做，也是很正常的。因為每個人都希望花最少的錢，買最多的商品，要是能夠免費贈送，那就更好了。
針對這種心理，身為銷售員，就要去了解，只有了解了客戶的這種心理，才能很好地把客戶的這種心理利用起來，為自己的推銷服務。
其實說白了，客戶的這種心理就是一種貪圖便宜的心理，這是一件無可厚非的事，但是這種心理對于銷售員或者商家來說，則是一件天大的好事。走在大街上，不時有“某某商場大促銷，所有商品一律五折”這樣的橫幅映入我們的眼簾，或者就是一些服務員向過往的行人發放傳單。這些都是商家利用客戶圖優惠心理的銷售手段。
一家休閑品牌服裝店，因為進貨太多，到換季的時候，還有大量的存貨，但是由于本身這些服裝的定價都不怎么高，所以，商家要是再在價格上打折的話，就太沒有利潤了。但是眼看換季的時節到了，要是不出手的話，明年可就過時了。所以，為了促銷，商家想出一著妙棋，就是來一個“瘋搶三十秒”的活動。
所謂“瘋搶三十秒”就是在商家的百貨公司的一樓大廳里，布置了賣場，顧客只要預交100元錢，用30秒的時間進大廳去穿衣服，只要穿上的，就算你的。
這樣一來，活動那天商場人山人海，而參加這次活動的顧客也是不計其數，活動在顧客的熱切期盼中開始，又在顧客的歡笑中結束，這位商家積壓的服裝被顧客“搶”去了大部分，但是通過這樣的一次活動，顧客都知道了這樣的一個休閑品牌，而被“搶”剩下的服裝則也在幾天中就銷售一空。
這次活動之所以能有這樣的成功，可以說是商家成功地利用了顧客的這種免費獲得商品的心理，試想，不要自己出錢就能獲得一些衣服，并且獲得的數量是沒有限定的，這樣誰不想。可見，這位商家是精通客戶心理的。除了這種活動之外，還有什么方法能夠利用客戶的這種心理從而達到銷售員自己銷售的目的呢？
1.打折
打折也就是價格折扣，價格折扣是指商家或者銷售員采用直接降價或折扣的方式招徠顧客，我們看到的有些商家掛出“大減價”、“清倉處理”、“血本買賣”等口號就是用來刺激消費者的。這種價格折扣的促銷方式有立即見效的效果，因為這種標語是顯而易見的，顧客一看就知道該商場打折了，因此這種手段經常被商家或銷售者采用。
2.贈送代價券
這種代價券是指顧客可以憑此券在購買某種商品時免付一定金額的錢。贈寄代價券這種銷售促進方式可以使消費者節省支出，引起嘗試購買的興趣，增多每次購買商品的數量，還可以起到刺激潛在購買者的作用。
3.積點優惠
積點優惠又叫商業貼花，種類繁多，通常有兩種方式：一種是消費者必須收集積分點券、標簽或購物憑證等證明，達到一定數量時，則可兌換贈品。一種是消費者必須重復多次購買某種商品或光顧某家零售店之后，才得到收集成組的贈品。但這種方式的最終目標都是想讓顧客再次購買某種商品或再度光顧某店。
客戶都希望花最少的錢買最好的產品，要是免費贈送那就更好了。身為銷售員，對客戶的這種心理要理解，并且適當地去滿足客戶這樣的要求，因為這對于自己的銷售來說，也未嘗不是一件有益的事，因為這樣可以為自己的產品做一次廣告。
10.顧客們只關心自身的利益
當有人問你，你最關心的人是誰的時候，你會如何回答？自己的父母？自己的伴侶？自己的孩子？或者其他什么人。其實都不是，你最關心的永遠都是你自己。從日常生活中的一個很普遍的現象就能反映出這一點。
如果你留意觀察的話，就會發現，不管人與人之間交談什么，用得最多的一個字就是“我”，這說明不管是什么人，在什么時候，內心深處都是非常關心自己的。人們在處理事情的時候，往往最先想到的都是自身的利益，都會想著要自我保護。關心自己是人們最基本的心理，正所謂“窮則獨善其身，富則兼濟天下”，先把自己照顧好，才可能去照顧別人。
因此，一個人對自我的重視是無可厚非的。因為人作為一個生命體在社會上生存，需要滿足自身的生存和發展的需要，需要進行自我保護，需要獲得尊重和承認，需要實現自身的價值，得到社會的認可。
關心自己不等于自私，只是滿足重視自我、完善自我的心理需求。重視自我的心理，包含兩層含義，一層是自己對自己的關心和保護，另一層是希望得到別人的關心和重視。而在消費過程中，客戶也具有這樣的心理，客戶會特別注重商品對于自身的價值，同時也希望得到銷售員對自己的關心和重視，如果產品不錯，銷售員又對自己表示了足夠的重視，那么客戶就會很高興地購買其產品。
而事實上，很多銷售員總是一味地關心自己的產品賣出去賣不出去，一味夸贊自己的產品多么多么先進，多么多么優質，而不考慮是不是適合自己的客戶，客戶喜不喜歡。這樣給客戶的感覺就是你只關注自己的產品，只注重自己能賺多少錢，而沒有給客戶足夠的關心和重視，因此客戶的心理需求沒有得到滿足，客戶就會毫不猶豫地拒絕你的推銷。因為畢竟客戶購買商品，是為了滿足自己的需要，客戶注重的是如何解決自己的問題，只有當商品和服務確實能夠幫助客戶解決問題的時候，即使銷售員不去推銷，客戶也會主動去買。
曾經有一位推銷專家說過：“推銷是一種壓抑自己的意愿去滿足他人欲望的工作。畢竟銷售員不是賣自己喜歡賣的產品，而是賣客戶喜歡買的產品，銷售員是在為客戶服務，并從中收獲利益。”因此在推銷活動中，最重要的不是銷售員自己而是客戶，“客戶至上”才是銷售員應該遵循的根本原則。能否站在客戶的立場上，為客戶著想，才是決定銷售是否成功的重要因素。
甲、乙兩個推銷員到同一個客戶那里推銷商品，推銷員甲到了客戶的家里，就開始滔滔不絕地介紹自己產品的質量多么的好，多么的暢銷，如果不購買的話會多么的可惜，結果客戶很生氣地打斷了甲的介紹，說：“不好意思，先生，我知道你的產品很好很暢銷，但是很抱歉，我完全不需要——因為它不適合我。”甲只好很尷尬地說抱歉，然后離開。
等到推銷員乙到該客戶家里推銷時，卻是另外一種情況。乙到了客戶的家里，邊和客戶閑聊邊觀察客戶的家具布置，揣測客戶生活檔次和消費品位，并和客戶家的小孩玩得很好，似乎小孩已經喜歡上了這位叔叔。同時乙在向客戶介紹自己的產品時，先詢問的是客戶需要什么樣的款式和檔次，并仔細地為客戶分析產品能夠給客戶帶來多少潛在的利益。比如會給客戶省下多少開銷，幾年時間能夠節省下來多少錢等等，最后乙并沒有把自己的產品賣給客戶，而是說公司最近會推出一款新機型，特別適合客戶的要求，希望客戶能夠等一等，自己過段時間再來。
乙的一番言語讓客戶非常感動，因為推銷員乙切實地從客戶的立場出發，為客戶考慮了很多，表現出對客戶的真誠的關心，使客戶得到了真正的實惠，贏得了他們全家人的信任。
當乙再次來到客戶家中的時候，還給客戶的小孩帶了些小禮物：受到了客戶的熱情接待，并且很順利地購買了他的新產品。之后，推銷員乙和客戶建立了長久的銷售關系，客戶從他這里買走了很多產品。
上面的例子讓我們知道，客戶需要得到銷售員的關心和重視，需要得到適合自己的、能給自己帶來實惠的產品和服務，當銷售員真誠地為客戶考慮了，讓客戶感受到了關心，客戶才會和你交易，甚至和銷售員建立長期的伙伴關系，實現彼此的雙贏。
因此，讓客戶滿意的根本，是讓客戶感覺到銷售員是在為客戶服務，而不是為了獲得他口袋里的錢，這樣才能消除彼此之間的隔膜，使客戶欣然接受。
11.顧客的逆反心理：得不到的東西才是最好的
通常，人們做任何事情都會有自己的最初的欲望和想法，也會自己通過分析、判斷做出決定和選擇，而不希望受到別人的指使或者限制。當有人想要改變他的想法和決定的時候，或者要把自己的意念強加給對方的時候，就會使對方產生強烈的逆反心理，進而采取和你相反的態度或者言行，以維護自己的自尊、信念以及自我安全。
從某種意義上說，逆反心理其實是人們的一種自我保護，是為了避免自己受到不確定因素的威脅而樹立的一種防范意識。逆反心理是幾乎人人都有的行為反應，差別只在于程度不同而已。在消費行為過程中，客戶也往往會產生逆反心理，銷售員越是苦口婆心地把某商品推薦給客戶，客戶就越會拒絕。這在銷售活動中是十分常見的現象。
是什么因素導致客戶產生逆反心理的呢？例如，當客戶對于某商品特別感興趣的時候，想要摸摸質地，而這時銷售員過來說：“不好意思，我們的樣品是禁止觸摸的！”這時客戶的心理立刻會變得反感，有什么好的，不摸就不摸。于是扭頭就離開了。這就是客戶對商品的強烈的好奇心受到了阻礙，而導致客戶的心理逆反。
還有，當客戶的心理需要得不到滿足的時候，反而會更加刺激他強烈的需要，比如，人們往往對于自己越是得不到的東西，越想得到；越是不能接觸的東西，越想接觸；越是不讓知道的事情，越想知道。
再有一點容易引起客戶逆反心理的原因是對立情緒，因為客戶一般都會對登門推銷的銷售員抱有警戒心理，對其表示不信任，這樣的話，銷售員把自己的產品說得越好，客戶越覺得是假的，銷售員越是熱情，客戶越是覺得他虛情假意，只是為了騙自己的錢。
例如，在實際銷售中，很多銷售員往往為了盡快簽單，而一味窮追猛打，以為通過密集轟炸就可以把客戶搞定，但是這樣很有可能會起到相反的效果，令客戶產生逆反心理：因為在與客戶初次接觸的時候，客戶常常懷有戒備之心，如果此時只是一味強調己方產品如何如何好，如何如何實用，客戶反而會更加警惕，因為害怕受騙而拒絕接受。
客戶的逆反心理在具體消費過程中會有如下幾種表現形式：
1.反駁
客戶往往會故意地針對銷售員的說辭提出反對意見，讓銷售員知難而退。
2.不發表意見
在銷售員苦口婆心地介紹和說服的過程中，客戶始終保持緘默，態度也很冷淡，不發表任何意見。
3.高人一等的作風
不管銷售員說什么，客戶都會以一句臺詞應對，那就是“我知道”，意思是說，我什么都知道，你不用再介紹。這樣的客戶往往給銷售員帶來一種很大的壓抑感。
4.斷然拒絕
在銷售員向客戶推薦時，客戶會堅決地說：“這件商品不適合我，我不喜歡，讓我自己先看看。”
很多銷售員不懂得客戶的逆反心理，在銷售過程中，總是只顧自己滔滔不絕地介紹，而不顧客戶的感受，結果只能是一次又一次地遭受到客戶的拒絕。
某公司經理的私家車已經用了很多年，經常發生故障，已經不能再用了，他決定換一輛新車，這一消息被某汽車銷售公司的推銷員得知，于是很多的推銷員都跑到經理這邊向他推銷轎車。
每一個推銷員來到經理這里都是在滔滔不絕地介紹自己公司的轎車性能多么的好，多么的適合他這樣的公司老板使用，甚至還詆毀說，“你的那輛老車已經破爛不堪，不能再使用了，否則有失你的身份”，“想想你的老車的維修費已經花了多少錢吧，相比來說還是購買一部新車更劃算”。這樣的話讓該公司經理心里特別反感和不悅，本來決定買車的，現在反而覺得還是自己的老車比較好。
推銷員的不斷登門，讓經理感到十分煩躁，同時也增加了他的防御心理，他想：哼，這群家伙只是為了推銷他們的汽車，還說些不堪入耳的話，我就是不買，才不會上當受騙呢！
不久又有一名汽車推銷員登門造訪，經理想，不管他怎么說，我也不買他的車，堅決不上當。可是這位推銷員并沒有特意兜售他的轎車。而是對經理說：“我看您的這部老車還不錯，起碼還能再用上一年半載的，現在就換未免有點可惜，我看還是過一陣子再說吧！”說完給經理留了一張名片就主動離開了。
這位推銷員的言行和經理所想象的完全不同，而自己之前的心理防御也一下子失去了意義，因此其逆反心理也逐漸地消失了。他還是覺得應該給自已買一輛新車。于是一周以后，經理撥通了那位推銷員的電話，并向他購買了一輛新車。
逆反心理既會導致客戶拒絕購買你的產品，相反也會促進其主動購買你的產品。例子中的推銷員就是從相反的方向出發，消除客戶的逆反心理，從而使他主動購買自己的產品。逆反心理支持人們的一種與常規相反的意識和行動，當銷售員拒絕客戶購買某產品時，客戶反倒非要買來用用，結果使客戶自己說服了自己。
前蘇聯心理學家普拉圖諾夫在《趣味心理學》一書的前言中，特意提醒讀者請勿先閱讀第八章第五節的故事。大多數讀者卻采取了與告誡相反的態度，首先翻看了第八章的內容。這也是消費者的一種心理的逆反現象。
因此銷售員在向客戶推銷商品的時候，一方面要避免引起客戶的逆反心理，使之拒絕購買自己的商品；另一方面，還要學會刺激客戶的逆反心理，引發客戶的好奇心，讓客戶產生強烈的購買欲望，你不賣他還會非要買。從而從正反兩方面來調動客戶的積極性，使自己能夠銷售出更多的產品。
12.顧客們的參與性心理
銷售活動是由銷售員和客戶共同參與的活動，銷售員應該盡量促使客戶參與到你的銷售活動中來，實現彼此之間的互動，進而使客戶更深一層次地了解和體驗到你的產品和服務，這樣才能有利于交易的達成。
自我實現心理是人的一種很高層次的心理需要，而參與則是自我實現的一個重要的途徑，在參與過程中，人們的心理會得到滿足，感到自身價值的存在，從而獲得愉悅的心情。
銷售員在銷售自己的產品和服務的時候，光靠一張“巧嘴”是不夠的。很多抽象的東西是只可意會，不可言傳的。通過客戶的參與，反而可以向客戶傳遞更多更加真切的信息，也更容易讓客戶接受你的產品。
有一個醫藥公司新近開發了一種按摩儀，在商場的柜臺上擺了兩個月，居然無人問津，這讓醫藥公司很是納悶和著急。后來行銷部的一個新員工毛遂自薦，把推銷任務攬了下來。這位員工來到商場，一改以前銷售員只是坐著等客戶上門的銷售方式，不僅主動地給客戶介紹產品的性能，而且還在現場進行示范表演，并且邀請客戶參與進來，讓其親身體驗按摩儀的作用和效果。
當一位患關節炎的老人在使用儀器的按摩治療后，本來無法自由活動的胳膊能夠自由彎曲了，這一實際效果贏得圍觀群眾的信服，不再像以前一樣只是觀望，而是慷慨解囊，前來購買。結果滯銷兩個月的產品，在一個星期之內就賣出了200多臺。
銷售員要說服客戶購買自己的產品，其方式并不是唯一的，只靠銷售員滔滔不絕地講解而客戶傻傻地聽，這樣的銷售是難以收到良好的效果的。除了言語的說服之外，文字、圖片、樣品等非語言的手段有時會更加具有吸引力和說服力。讓客戶參與到你的銷售活動中來，是一種更加有效和直接的銷售方式。
邀請客戶前來參加，不僅可以滿足客戶的參與心理，獲得自我實現的心理滿足，而且還能夠讓客戶更加深刻地了解你的產品和服務，更加真切地體驗到你的產品和服務的質量和效果，從而更加容易地接受和購買。
美國有一名叫斯坦巴克的猶太人，是一個推銷安全玻璃的銷售員，在他的努力下，其業績一直都保持在整個北美地區的第一名，這使他一躍成為世界頂尖的推銷員。在一次頂尖銷售員的頒獎大會上，主持人發問：“斯坦巴克先生，你是用什么特殊的方法讓你的業績總是保持第一呢。”
斯坦巴克說：“每次，當我要去見一個客戶的時候，我的皮箱里面總是放許多截成15公分見方的安全玻璃；并且也隨身帶著一把小鐵錘。當我見到客戶的時候，我就會問他：‘你相不相信安全玻璃？’”
“如果客戶說不相信，我就把玻璃放在他們面前，拿錘子往玻璃上砸去。這時候，很多客戶都會對我的舉動感到吃驚。同時他們也會發現玻璃真的沒有碎裂開來。然后客戶就會說：‘啊，真是太神奇了。’這時候我問他們：‘您想買多少？’直接進行締造成交的步驟：而整個過程花費的時間還不到一分鐘？”
當斯坦巴克講完這個故事不久，幾乎所有銷售安全玻璃公司的銷售員出去拜訪客戶的時候，都會隨身攜帶安全玻璃樣品以及一把小錘子。但經過一段時間，他們發現斯坦巴克的業績仍然維持第一名，都覺得不可理解。而在另一個頒獎大會上，主持人又問：“我們現在都在效仿你做同一件事，為什么你的業績仍然維持第一呢？”
斯坦巴克笑了笑，然后說道：“原因很簡單，我早就知道你們會效仿我的做法，所以自那以后我到客戶那里，當他們說不相信的時候，我便把玻璃放到他們的面前，把錘子遞過去，讓他們自己來砸。”
斯坦巴克的成功，不僅在于他善于調動客戶的好奇心，更重要的是，他善于調動客戶前來參與，讓客戶真真切切地感受到自己產品的質量是多么的優質，從而贏得客戶的信賴。
正所謂“百聞不如一見，百看不如一用”，只有讓客戶真正地參與進來，感受到產品的真實狀況，才會獲得客戶的青睞。客戶在購買商品的時候，特別是比較昂貴的產品時，總會有一種戒備心理，害怕產品的質量不好，唯恐上當受騙，給自己造成巨大的損失。如果商家或者銷售員能夠讓客戶親自來試一試，在試用中了解產品的特性和優缺點，然后再確定買或者不買，才能獲取更大的成功率。
現實中，我們往往會遇到這樣的情況，客戶對于自己喜愛的產品“只可遠觀而不可褻玩”，面對商家“禁止觸摸”、“樣品勿動”的警示語，客戶望而卻步，只好悻悻地離去。商家這樣“不讓摸不讓碰”的行為在一定程度上反而是拒絕客戶的參與，相當于把客戶拒之門外，想想客戶受此冷遇還會購買你的商品嗎？
向客戶成功地銷售產品，就是要讓客戶產生一種參與意識，讓客戶感覺出這項產品中有自己的意見，從而引發客戶的購買欲。與“樣品勿動”、“禁止試穿”的警示語相反，有的商家和銷售員會特意邀請客戶參與“請坐上去吧！感覺一下它有多么的舒服！”“請試試吧，您穿上它一定更加漂亮！”這樣的話語一下子把客戶的心拉了過來，進而十分樂意地試用和購買其產品。