原材料只取精華，百里挑一

如果上述方法也實(shí)現(xiàn)不了呢？那就剩下最后一步了，即原材料大家都有，也不是很難找，但我們可以挑，而且專挑好的。

案例

古巴COHIBA雪茄

古巴盛產(chǎn)雪茄，而且雪茄所用的煙葉是要經(jīng)過(guò)千挑萬(wàn)選的。古巴人首先挑煙草植物的品種，挑完品種以后就開(kāi)始根據(jù)植物的生長(zhǎng)狀態(tài)來(lái)挑選煙葉，之后便開(kāi)始手工制作，進(jìn)行限量生產(chǎn)，經(jīng)過(guò)精心篩選和多道工序后，古巴雪茄才制作完成。

COHIBA是古巴最流行的雪茄品牌，非常有名。生產(chǎn)COHIBA的EI Laguito公司只有200個(gè)卷煙工，他們每人每天包90~100支COHIBA雪茄，也就是所有卷煙工每天最多包2萬(wàn)支。這些卷煙工稱得上是真正的藝術(shù)家，在制作COHIBA雪茄時(shí)，他們必須全身心投入，憑著自己靈巧的雙手精巧地切割煙葉、熟練地包卷煙葉，最后再恰到好處地完成收尾工作。

很多人都不知道，雪茄的長(zhǎng)短粗細(xì)其實(shí)是有講究的，你的身材、習(xí)慣、背景、職業(yè)都關(guān)系到你應(yīng)該挑選什么樣的雪茄。所以你在買COHIBA雪茄時(shí)，銷售員不是問(wèn)：“先生要買COHIBA嗎？”他會(huì)先問(wèn)：“先生，您在哪里工作？”“您喜歡穿什么衣服？”“您的朋友都是哪類人群？”“您住在哪里？”“您抽煙的習(xí)慣是怎樣的？”你回答完之后，他就會(huì)告訴你應(yīng)該抽哪種雪茄。

COHIBA的銷售員就是這樣來(lái)研究一個(gè)人的，之后再推薦給他適合的雪茄。這表示COHIBA已經(jīng)做到了職業(yè)化，這種職業(yè)化讓我們有一種感覺(jué)，那就是他試圖了解每一位客戶，并為客戶提供專業(yè)化、個(gè)性化服務(wù)。

案例

“我們只賣給要穿的人”

有一次，我去德國(guó)波昂，我的一個(gè)朋友托我在波昂幫他買一雙鞋。我找到朋友指定的那家鞋店，對(duì)店員說(shuō)我要買一雙什么款式的鞋，店員看了看我的腳說(shuō)：“你穿這個(gè)鞋不太適合吧？”我說(shuō)：“不是我要穿，是我的朋友要穿?！彼f(shuō)：“哦，No，No，我們只賣給要穿的人。你的朋友如果在，我把鞋往他的腳上一套，就知道鞋的松緊、顏色、樣式合不合適?！彼f(shuō)，“先生，既然你的朋友沒(méi)有來(lái)，那就很遺憾，希望下次他來(lái)德國(guó)，我們會(huì)跪在地上替他試鞋，然后賣給他。”我說(shuō)：“反正是他要買，不合適的話他又不怪你。”“No，No，No，他不怪和你不怪是你們的事，總之要穿鞋的人沒(méi)有來(lái)，我們就是不放心。”

回去以后，我將事情的經(jīng)過(guò)告訴朋友，他說(shuō)：“這么牛呀！”其實(shí)不是牛，是職業(yè)化，正是因?yàn)樽龅搅诉@個(gè)程度，那個(gè)鞋店的鞋才賣得特別好。這一招讓全世界都相信，他們是賣鞋的專家。

大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)新疆和內(nèi)蒙古出產(chǎn)的羊肉特別好吃呢？我每次去新疆和內(nèi)蒙古，都要喝碗那里的羊肉湯。當(dāng)?shù)厝烁嬖V我，這里的羊肉之所以好吃，是因?yàn)檫@里的羊：第一，走黃金路，阿爾泰山產(chǎn)金；第二，吃山草藥，當(dāng)?shù)氐难驅(qū)３愿呱缴系闹参铮坏谌鹊V泉水。如果在江西、安徽等地，羊肉就沒(méi)那么好吃了，這也是產(chǎn)地的特殊環(huán)境造成的，并不是說(shuō)新疆、內(nèi)蒙古那邊烹制羊肉的技術(shù)我們不會(huì)，實(shí)在是得不到那種綿羊肉，綿羊肉和山羊肉在口感上是截然不同的，況且這種綿羊又喝礦泉水又吃山草藥，那就更不同了，這就是產(chǎn)品的稀缺性所形成的軟實(shí)力。

當(dāng)然，你的產(chǎn)品軟實(shí)力一定要保持下去，最好要一直堅(jiān)守當(dāng)初做出的承諾。否則，大家就不再相信你了，你的軟實(shí)力就會(huì)逐漸喪失。

案例

日本黑和牛

世界上很多國(guó)家都有肉牛，而日本的黑和牛是當(dāng)今世界公認(rèn)的品質(zhì)最優(yōu)秀的良種肉牛，黑和牛肉質(zhì)鮮嫩，營(yíng)養(yǎng)豐富，風(fēng)味獨(dú)特，肉用價(jià)值很高，因此被視為日本的“國(guó)寶”。

黑和牛肉堪稱世界上最昂貴的牛肉，其中里脊肉在歐洲的價(jià)格是每200克100多美元，如果加工成牛排，售價(jià)可達(dá)每200克500美元以上。為什么這么貴呢？因?yàn)檫@種牛要經(jīng)過(guò)特殊的飼養(yǎng)和調(diào)理，為了使它的肉質(zhì)更鮮美，還要讓它聽(tīng)音樂(lè)、喝啤酒，并常常給它按摩，飼養(yǎng)成本非常高，價(jià)格自然不菲。

可見(jiàn)，與一般牛肉相比，黑和牛肉的取得相當(dāng)不易，因?yàn)楹诤团Ｗ猿錾掌?，便?jīng)過(guò)了特殊的喂養(yǎng)和精心的調(diào)理，而且黑和牛的數(shù)量也很稀少，這就奠定了黑和牛肉在世界范圍內(nèi)的軟實(shí)力。

以上這些案例都說(shuō)明了一個(gè)重點(diǎn)：產(chǎn)品的稀缺主要來(lái)自于原材料的稀缺，因?yàn)橄∪?，所以才珍貴，產(chǎn)品的軟實(shí)力才得以彰顯。

本節(jié)要點(diǎn)回顧

產(chǎn)品的稀缺性取決于原材料的稀缺性，如何提高產(chǎn)品的稀缺性呢？

第一，原材料別人幾乎拿不到，只有在特定的地方和特定的自然條件下才有。

第二，原材料的數(shù)量很有限，而且不是隨時(shí)都有足夠的數(shù)量。

第三，原材料處理起來(lái)很不容易，但我會(huì)用特殊的工藝去處理它。

第四，對(duì)原材料精挑細(xì)選，專挑最好的煙葉，專挑最好的木頭，專挑最好的皮革……

想一想

湖南名煙芙蓉王聲稱，其煙葉是百里挑一、精挑細(xì)選出來(lái)的。這對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是否構(gòu)成了一種刺激消費(fèi)的軟實(shí)力？