2.向下溝通沒有心

GM對SM、PM、FM講話，或者SM對A、B，PM與H、K講話，叫作向下溝通，即上司跟下屬溝通。心，就是心思。向下溝通沒有費心思，指的是有的管理者不熟悉下屬的具體業務或者不愿意放下自己所謂的“高姿態”，而無心主動與下屬溝通。

在“經營之圣”松下幸之助的管理實踐中，傾聽和溝通占有很大比重。他經常詢問下屬：“你對這件事是怎么考慮的？”他還經常到工廠去，一是看看有沒有什么問題，二是聽聽工人們的意見和建議。

通用電氣前CEO杰克·韋爾奇也非常重視與下屬的溝通，他經常親自給員工留便條或打電話通知有關事宜。該公司的一位經理曾這樣描述韋爾奇：“他會追著你滿屋子團團轉，不斷地和你爭論，反對你的想法。而你也必須不斷地反擊，直到說服他同意你的思路為止——這時，他可以確信這件事你一定能成功。”

成功的職業經理人都很重視與下屬的溝通，而這恰恰也是他們事業成功的秘訣之一。

但是，“向下溝通沒有心”仍然是大多數管理者在溝通時的一個癥結。那么，該如何克服呢？我給大家的建議是：

管理者應該是個通才

為什么這么說呢？因為我發現很多管理者之所以向下溝通沒有心，原因之一就是他對下屬的業務并不了解。我認為總經理應該是個通才，對每個部門都應該了解一點。很多總經理一碰到財務部經理，基本上都是在聽話，很少提出意見，因為大部分總經理都不是學財務的，平常很少看財務方面的書，也不去研究財務方面的問題，更不會去請教專家，自然不會發表什么有建設性的意見。那么，一旦公司的資金周轉出現問題，他們就會無法參與溝通，更別說根據財務部提供的數據和建議做出決策。

要求下屬反思

在做決策或下定論之前，管理者自己應當首先考慮清楚，不能對下屬的意見過于依賴。有的時候，管理者即使胸有成竹，也應要求下屬反思，看看他的想法和自己的想法是不是不謀而合。出現不如預期的情況之后，在沒有了解事實真相以前，管理者也不要隨便把下屬叫過來呵斥一頓，而應該了解事實真相，找到瓶頸在哪里，讓下屬學會自己分析，學會冷靜地處理和解決問題。

反問下屬有沒有更好的方法

任何人都不敢說自己的方法是最好的，管理者也不例外。所以，當跟下屬詢問方法時，管理者也可以提出自己的方法，但一定要反問下屬：“你有沒有更好的方法？”當管理者對下屬的話沒有想法，也不反問他有沒有更好的想法時，管理者的話就變成唯一的答案了。

我們一起看看下面的對話。

下屬問：“總經理，端午節要到了，你看我們這個產品要不要打折？”

總經理回答：“六折把它賣了。”

其實，產品優惠有很多種形式，不只是打折，還有贈送禮品、免費送貨、抽獎、贈送積分等。當下屬問“這個產品要不要打折”時，這位總經理有沒有反問他：“為什么一談到優惠就只想到打折？有比打折更好的方法嗎？”如果多反問幾句，也許就能發現更好的方法。

總之，管理者永遠不要自以為是，不要閉門造車，而要敞開胸懷，多聽聽下屬的意見，也許你會有意想不到的收獲。

讓下屬有嘗試的機會

管理者應該盡量給下屬嘗試的機會，讓他們在錯誤中學習。畢竟每個人都不是一生下來就什么都會的，也并非每個人天生就很聰明，人們通常是在不斷犯錯的過程中成長和成熟起來的。所以，下屬犯錯是公司應該支付的學習成本。但是，一個人不可以一天到晚總是犯錯，管理者要記住下屬犯了幾次錯，并及時提醒和提供幫助。

有一次，我們公司一個家具門店的店長對我說：“余總，人家說我們這個家具店這么大，但是從來都不做廣告，都看不到我們的廣告在哪里。”我就問他：“你的意思是消費者買家具都要看廣告？”他說：“大家都打廣告嘛。”關于這件事，他已經跟我講了好幾次了。為了不打擊他，我決定讓他試一下。我說：“我這次決定聽你的話，不過為了讓我們不后悔，我打算這么做，你記住了，廣告費我花10000元，但是要分4次，每次2500元，廣告費一花出去，我們馬上開始測試這個廣告有沒有效果，如果沒有效果，后面的錢就不花了，免得你后悔，我也后悔。怎么樣？”他說：“好！”

于是，我支出了2500元，馬上通知門店做海報，貼在門口。每進來一個顧客，我們馬上就問他：“您是看廣告進來的，還是別人介紹您來的，或是無意當中走進來的，或是出于別的什么原因進來的？”就這樣做了個簡單調查，結果我猜對了。在一個月中，看到廣告進來的，10個里面只有1個；自己臨時進來的，10個里面有4個；別人介紹進來的，10個里面有3個；剩下的就是別的原因了。也就是說，只有10%的顧客是看廣告進來的。

我還發現一件事情：看廣告進來的人，不見得會買家具，進店的10個人里面往往只有5個人買。后來我又發現：那5個顧客買的家具都不太貴，都是一些很普通的家具，我們公司最好的家具他們一樣也沒有買。

我把這個統計結果告訴了那名店長，然后我說：“要不我們再試一次，取樣盡量平均。”第二次試驗的結果跟第一次差不多。這一次，店長對我說：“余總，后面兩個預算不要撥了。”于是，后面的5000元廣告費省下了。

我雖然知道廣告的效果并不明顯，但還是給了店長機會，讓他親自去嘗試，并驗證結果的正確性，就是要讓他從根源上認同廣告的無效性，讓他知道適用于別人的東西不一定適用于自己。有時候，管理者可以特意讓下屬去試試，讓他親自去驗證一下自己的想法是否正確，一旦這個想法行不通，他也可以從中吸取經驗教訓，在錯誤中不斷地學習、提高。相反，如果你不讓他嘗試，或者對他的錯誤不加以原諒，就相當于剝奪了他學習的機會，他也很難對你心服口服。

給下屬恰當的指導

很多管理者是從基層做起的，因此具有豐富的基層工作經驗和解決問題的技巧，甚至可以說是某一方面的專家。當下屬陷入困境，而且實在不知道如何解決的時候，管理者也須“該出手時就出手”，及時地給予指導和幫助。

我們來看看一個業務員出身的副總是如何教育和指導業務員小杜做好銷售工作的。

小杜：“魏總，昨天那位林董事長還是沒有買咱們的汽車。”

魏總：“小杜，以后你匯報工作時不要跟我說林老板又沒有買車，這樣下去你很難有進步。我希望你下次能跟我說，你這一次又比上一次有哪些進步了！”

小杜：“可是我真的不知道該怎么做。”

魏總：“小杜，要讓對方買一輛車子，應該把銷售過程分成幾個階段。

“第一步，要想方設法讓林老板看到你，意識到你的存在。很簡單，比如說下班的時候站在他的車子旁邊直到他看見你。

“第二步，你無論如何要請林老板喝一杯咖啡。必要的話，你自己帶著兩包咖啡去當場泡，一杯給他，一杯給你自己。

“第三步，你一定要讓林老板知道，咱們公司賣哪些車，排量分別是多少，不同的車各有什么優點。

“第四步，想辦法了解林老板對車子的所有偏好。你要想辦法讓他親口告訴你，他喜歡歐洲車、美國車、日本車還是國產車，喜歡黃色、白色、綠色、紅色還是黑色，喜歡四門還是五門掀背……總要有一個說法。

“第五步，確認林老板要不要簽約。

“第六步，如果林老板不簽約，探求其中可能的原因。如果我們打聽出來的結果是，他太太叫他不要買，而林老板又不好意思講，那我們就可以搞一個假訂單給他。

“什么是假訂單呢？就是所有的手續統統做完了，我們的字都簽了，章都蓋了，只等林老板簽個字蓋個章就立刻生效，而且你要告訴他，只要他不簽字，這張訂單就形同廢紙。可是從心理學角度分析，林老板只要把這張假訂單帶回家放到他的抽屜里，就肯定會常常拿出來看。營業大廳里那部他喜歡的車子，我們就故意不賣，擺在那里，同時上面貼上標明林老板已經訂購了的紅紙，他很可能時常從我們的大廳門口路過，順便來看看那部車子。給予他這種心理上的暗示和壓力，最后他大概率會買下我們的車子。”