第1節(jié) 解開憂慮之謎

前面提到的威利·卡瑞爾的魔法公式是否能解決所有的憂慮呢？不能，當然不能。

那該怎么辦呢？答案是我們一定要學會下面3個分析問題的基本步驟，用它們來解決各種不同的困難。這3個步驟是：

第一步：看清事實。

第二步：分析事實。

第三步：做出決定，然后依照決定行事。

這是亞里士多德教的方法，他也使用過。如果我們想解決那些壓迫我們、使我們成天像生活在地獄中的問題，我們必須應用這些方法。

我們先來看第一步：看清事實。看清事實為何如此重要呢？因為除非我們看清楚事實，否則就不能聰明地解決問題。沒有事實，我們只能在混亂中摸索。這是我的理論嗎？不，這是哥倫比亞大學哥倫比亞學院已故院長赫伯特·霍基斯說的，他當了20年院長，曾幫助過20萬中學生解決他們的憂慮問題。他說：

“混亂是導致憂慮的主要原因。世界上的憂慮有一半是因為人們沒有足夠的知識做決定而產(chǎn)生的。例如，如果我有一個問題必須在下星期二以前解決，那么在下星期二之前我根本不會去試著做出什么決定。我將在這段時間里集中全力搜集所有的相關事實。我不會發(fā)愁，不會為這個問題而難過，更不會失眠，我只是全心全力地搜集事實。等快到星期二的時候，如果我已經(jīng)搜集了所有的事實，問題本身通常會迎刃而解。”

我問霍基斯院長，這是否表明他可以完全拋除憂慮了？“是的，”他說，“我想我可以老實說，我現(xiàn)在的生活完全沒有憂慮。我發(fā)現(xiàn)，如果一個人能把他所有的時間都用在以一種超然、客觀的態(tài)度去尋找事實的話，那么他的憂慮就會在知識的光芒下消失。”

讓我重復一遍：“如果一個人能把他所有的時間都用在以一種超然、客觀的態(tài)度去尋找事實的話，那么他的憂慮就會在知識的光芒下消失。”

可是，我們大多數(shù)人會怎么做呢？如果我們要考慮事實——愛迪生很鄭重地說：“一個人為了避免花時間去思想，往往會用各種手段。”——如果我們真的考慮事實，我們通常會像獵狗那樣，去找尋那些我們已經(jīng)想到的，而忽略其他的一切！我們只需要那些符合我們的事實，那些只符合我們的如意算盤、符合我們原有偏見的事實。

正如安德烈·馬羅斯所說的：“和我們個人欲望相符合的看來都是真理，而不符合的只會使我們感到憤怒。”

無怪乎我們會覺得，要得到我們問題的答案這么困難。如果我們一直假定2加2等于5，那不是連一個二年級的算術題都不會做了嗎？但事實上，世界上就有許多人堅持認為2加2等于5——或等于500——以至于弄得自己和別人的日子都不舒服。

對此我們該怎么辦呢？我們應該將感情排除于思想之外，就如霍基斯院長所說的，我們必須用“超然客觀”的態(tài)度來看清事實。

要在憂慮的時候那樣做可不是一件簡單的事。因為當我們憂慮的時候，會情緒激動。不過，我還是找到了兩個有助于我們以清晰客觀的態(tài)度看清所有事實并克服憂慮的辦法：

第一，在搜集各種事實的時候，我假裝不是為自己搜集這些資料，而是為別人做這事，這樣我可以保持冷靜超然的態(tài)度，也可以幫助自己控制情緒。

第二，在搜集造成各種憂慮的事實時，我有時候還將自己假設成對方的律師。換句話說，我也要搜集一些對自己不利的事實——搜集那些有損我的希望以及我所不愿面對的事實。

然后，我會把這一邊的和另外一邊的所有事實都寫下來。這時，我通常會發(fā)現(xiàn)，真理就存在于這兩個極端中間。

這就是我想說明的要點：如果不事先看清楚事實的話，你、我、愛因斯坦，甚至連美國最高法院，也不能對任何問題做出聰明的決定。愛迪生就清楚這一點，他死時留下來的2500本筆記中，記滿了他面臨的各種問題的事實。

所以，解決我們困難的第一個辦法，就是看清事實。讓我們仿效霍基斯院長的方法吧：在沒有以客觀態(tài)度搜集所有的事實之前，不要想著如何去解決問題。

然而，如果對事實不加以分析和解釋，即使把全世界所有的事實都搜集起來，對我們也沒有任何幫助。

根據(jù)我個人的經(jīng)驗，把所有的事實都記下來，然后再做分析，事情就會容易得多。事實上，只要在紙上記下各種事實，把我們的問題明明白白地寫出來，有助于我們做出合理的決定。正如查爾斯·吉特林所說：“把問題寫清楚，就已經(jīng)解決了一半問題。”

讓我用實例來告訴你這種方法的成績，中國有句古話叫“百聞不如一見”。我要告訴你，一個人怎樣把上面所說的付諸行動的。

以格蘭·李克菲的事情為例——我認識他好幾年了，他是遠東地區(qū)最成功的美國商人之一。1942年，日軍侵入上海，李克菲先生正在中國。下面是他在我家做客時告訴我的故事：

“日軍轟炸珍珠港之后不久，”格蘭·李克菲說，“他們攻占了上海。當時我是上海亞洲人壽保險公司的經(jīng)理。他們派來了一個‘軍方清算員’（他實際上是一位海軍上將），命令我協(xié)助他清算我們的財產(chǎn)。這種事我毫無辦法，要么合作，要么算了——而所謂算了，當然是死。”

“我只好遵命行事，因為我無路可走。不過，我將一筆大約75萬美元的保險費沒有填寫在清單上。我之所以不填進去，是因為這筆錢屬于我們香港的公司，和上海公司的資產(chǎn)無關。但我還是擔心萬一日本人發(fā)現(xiàn)了這件事可能會對我不利。他們很快就發(fā)現(xiàn)了。”

“他們發(fā)現(xiàn)的時候，我恰巧不在辦公室，但會計部主任在場。他告訴我，日本海軍上將大發(fā)脾氣，還拍桌子直罵人，說我是強盜和叛徒，我侮辱了日本皇軍。我知道這是什么意思，我可能會被關進憲兵隊。”

“憲兵隊是日本秘密警察的行刑室。我有幾個朋友，他們情愿自殺也不愿被送到那個地方。我還有一些朋友在那里被審問折磨了10天之后，死在那里。而我現(xiàn)在也要被關進憲兵隊了。”

“我該怎么辦？我星期天下午得知的這個消息，我想我當時應該嚇得要命。如果我找不到解決問題的方法，我一定會被嚇死的。多年來，每當我擔心的時候，總會坐在打字機前打出下面兩個問題以及問題的答案：

第一，我擔心什么？

第二，我能做什么？”

“以往我都不把答案寫下來，只是在心里回答問題。不過幾年前我就不再那樣做了。我發(fā)現(xiàn)把問題和答案都寫下來，會使我的思路變得清晰。所以，在那個星期天的下午，我直接回到我在上海基督教青年會的房間，取出打字機寫道：

第一，我擔心什么？

我擔心明天早上會被關進憲兵隊里。

第二，我能做什么？

我思考了幾個小時，寫下了我能采取的4種行動，以及每一種行動可能帶來的后果。

第一，我可以試著向日本海軍上將解釋。可是他不會說英文，若是我找翻譯對他解釋，可能會讓他再次生氣，那可能是死路一條，因為他是個兇殘的人，我寧愿被關進憲兵隊，也不愿和他談話。

第二，我可以逃走。但這不可能，因為他們一直都在監(jiān)視我。我從基督教青年會進進出出都要登記，如果我想逃走，可能被抓住槍斃。

第三，我也可以留在房間不再上班。如果這樣做，那位日本海軍上將就會懷疑，也許會派人來抓我，根本不給我任何說話的機會，直接把我關進憲兵隊。

第四，我可以星期一早上照常上班。如果我這樣做，那位日本海軍上將很可能正在忙著，忘掉了我的事情。而且即使他想到了，也可能已經(jīng)冷靜下來，不再找我的麻煩。如果是這樣，我就萬事大吉了。甚至即使他還來找我，我仍然有機會向他解釋。所以我應該和平常一樣在星期一早上去辦公室，就像什么事也沒有發(fā)生過，可以給我兩個逃避憲兵隊的機會。”

“等我通盤考慮之后，我決定采取第四個計劃——和平常一樣，在星期一早上去上班——我大大地松了一口氣。”

“我第二天早上走進辦公室時，那位日本海軍上將坐在那里，嘴里叼著香煙，像平常一樣看了我一眼，但什么話也沒說。6個星期之后——謝天謝地——他調回東京去了，我的憂慮也就此告終！”

“就像我前面所說的，我之所以能撿回這條命，大概就因為我在那個星期天下午寫出了可以采取的各種不同步驟，以及每一個步驟可能產(chǎn)生的后果，然后鎮(zhèn)定地做出了決定。如果我不那樣做，我可能會思想混亂或者猶豫不決，以至于在緊要關頭出錯。如果我沒有分析我的問題并做出決定，整個星期天下午我就會心急如焚，那天晚上也睡不著覺，星期一早上上班時可能滿面驚慌和愁容——僅此一點，就會使那位日本海軍上將起疑心，從而使他采取行動。”

“以后一次又一次的經(jīng)驗證明，逐漸做出決定的確大有價值。人們正是因為不能實現(xiàn)既定的目的，而且不能控制自己，總是局限在一個令人難以忍受的小圈子里，才會精神崩潰和生活窘迫。我發(fā)現(xiàn)一旦做出清楚而明確的決定之后，一半的憂慮會立即消失，而另外的40%通常會在我按照決定去做之后消失。”

“采取以下4個步驟，通常就能消除90%的憂慮：

第一，清楚地寫下我們所擔心的是什么。

第二，寫下我們可以怎么辦。

第三，決定該怎么辦。

第四，馬上就照決定去做。”

格蘭·李克菲已經(jīng)成了紐約市第三約翰大街斯塔爾—帕克—弗里曼公司的亞洲區(qū)總經(jīng)理，代表大保險和金融集團的利益。事實上，他現(xiàn)在是亞洲最重要的幾位美國商人之一，他誠懇地告訴我：他的成功應歸功于這種分析并敢于正視憂慮的方法。

為什么他的方法這么管用？因為它有效可行，直抵問題核心。最重要的是，它遵循了第四項且是不可或缺的原則：采取行動。

除非我們采取行動，否則我們尋找并分析事實的做法都將化為泡影——那真是在白費精力。

威廉·詹姆斯說：“一旦做出決定，當天就要付諸實踐，同時不要理會責任問題，也不要關心后果。”他的意思是說，一旦你以事實為基礎做出了謹慎的決定之后，就要付諸實行，而不是停下來再重新考慮，要毫不遲疑、毫不擔憂和猶豫，不要懷疑自己。

我曾問俄克拉荷馬州最成功的石油商人之一懷特·菲利浦，他是如何把決心付諸行動的，他回答說：“我發(fā)現(xiàn)，如果在超過某種限度之后還一直思考問題的話，一定會導致混亂和憂慮。當調查和思考過度對我們有害的時候，也就是我們必須下定決心、付諸行動、不再猶豫的時候。”

何不馬上運用格蘭·李克菲的方法來解決你的憂慮？下面就是：

第一個問題——我擔憂什么？（請寫下你的答案）

第二個問題——我能做什么？（請寫下你的答案）

第三個問題——我決定怎么做？

第四個問題——我什么時候開始做？

第2節(jié) 如何減少生意上50%的憂慮

如果你是一個商人，也許你現(xiàn)在正在對自己說：“這章標題實在荒謬，我干這一行已經(jīng)19年了；如果有誰知道這個答案，當然非我莫屬。居然有人想告訴我如何減少生意上50%的憂慮，實在荒謬。”

太對了！如果我在幾年前看到這章的標題，也會有同樣的感覺。它好像能幫你大忙，但這種空話根本不值錢。

讓我們開誠布公吧：也許我不能幫你減少生意上50%的憂慮，因為從我前面的分析來看，除了你自己之外沒有人能做到這一點。但我能做到讓你看看別人是如何做的，剩下的全看你自己了。

你也許還記得我引用過聞名世界的亞歷西斯·卡瑞爾醫(yī)生的話：“不知道克服憂慮的人，都會短命而亡。”既然憂慮這么嚴重，那么如果我能幫你消除10%的憂慮，你是否會滿意呢？會的？很好，我下面就要告訴你一位商人是如何消除憂慮，而且節(jié)約了以前用來開會、解決生意問題的70%的時間。

當然，我不會告訴你那些無法查證的故事。這個故事的主人公是活生生的李昂。他是紐約州紐約市洛克菲勒中心著名的西蒙舒斯特出版公司前合伙人兼高層主管。下面就是李昂自己講述的經(jīng)歷：

“15年來，我每天幾乎用一半的時間開會和討論問題。我們應該這樣還是那樣？或什么都不管？我們這時會很緊張，坐立不安，或在辦公室走來走去，不停地爭論繞圈子。到了晚上，我筋疲力盡。我原以為我這輩子大概只能這樣了。我干這一行已經(jīng)有15年，從未想過會有更好的辦法。如果有人告訴我以減去3/4令人憂慮的會議時間，可以消除3/4的神經(jīng)緊張，我會認為他是一個盲目的樂觀主義者。可是，我現(xiàn)在確實能夠擬出一個恰好能做到這一點的計劃。這個方法我已經(jīng)用了8年，對提高效率、健康和快樂都有奇效。”

“這像是魔術——可是正如所有的魔術一樣，只要你弄清楚是怎么做的，就非常簡單了。”

“下面就是秘訣：第一，我立即停止了15年來我們會議采取的程序。以往，我的同事先會報告一遍問題的細節(jié)，最后會問‘我們該怎么辦？’第二，我訂下一條新規(guī)矩——任何人想要問我問題，必須先準備好一份書面報告，回答以下4個問題：

一是究竟出了什么問題？（以前我們這種會通常要開一兩個小時，可是大家還不清楚真正的問題在哪里。我們總是討論我們的問題，卻不愿提前明確地寫出我們的問題是什么。）

二是問題的起因是什么？（我回顧了一下，竟然驚奇地發(fā)現(xiàn)，我雖然在這種會上浪費了很多時間，卻沒有清楚地找出問題的根源。）

三是這個問題可能有哪些解決方法？（以前，只要有一個人提出一種解決方法，就會有另外一個人跟他辯論，大家也都爭論起來，常常扯到題外去，而開完會時還沒有找到解決問題的方法。）

四是你建議用哪一種辦法？（以前和我一起開會的人，往往為一種情況擔心幾小時，并且不斷地繞圈子，卻從沒有想過什么可行的解決方法，然后寫下來：‘這是我建議的解決方案。’）”

“現(xiàn)在，他們很少把他們的問題拿來找我了。為什么呢？因為他們發(fā)現(xiàn)要回答上面的4個問題，就必須搜集所有的事實，仔細考慮一遍。當他們做了這些之后，他們會發(fā)現(xiàn)大部分問題都不必再來找我商量，因為最合理的解決方案會不斷地涌現(xiàn)。即使是那些必須跟我討論的問題，所花的時間也不過是以前的1/3，因為討論時有條不紊，最后都能得到明智的結論。”

“現(xiàn)在，在我們公司不再花那么多時間去擔心、討論出了什么問題，而是以更多的行動來解決問題。”

我朋友弗蘭克·貝特格是美國最了不起的保險業(yè)巨頭。他曾告訴我，他不僅減少了生意上的憂慮，而且收入幾乎增加了一倍，他用的也是類似的方法：

“很多年以前，我剛開始推銷保險，對自己的工作充滿了熱情和喜愛。但后來發(fā)生了一件事使我很沮喪，讓我看不起我的工作，甚至想到過放棄。我?guī)缀醵家o職了，可是我突然想起了一件事。在一個星期六的早晨，我坐下來，想找出憂慮的根源。”

“第一，我問自己：‘問題到底出在哪里？’我的問題是：我拜訪過那么多人，可是業(yè)績并不理想。直到成交之前，我跟那些希望很大的顧客談得很好。然后顧客會說：‘啊！我想再考慮考慮，貝特格先生。什么時候再說吧。’于是我又得再次拜訪，這樣就浪費掉不少時間，使我覺得很沮喪。”

“第二，我問自己：‘有什么解決辦法？’可是要找出問題的答案，就得研究事實。我拿出過去12個月的記錄本，研究上面的數(shù)據(jù)。”

“結果，我有了一個驚人的發(fā)現(xiàn)！我所賣的保險有70%是在第一次拜訪時成交的，23%是在第二次拜訪時成交的！只有7%是在第三、第四甚至第五次才成交的。這讓我覺得很難過，因為它很浪費時間。換句話說，我的工作時間幾乎有一半浪費在實際上只有7%的業(yè)務上。”

“第三，‘問題的答案是什么？’答案很明顯，我立刻停止了第二次以后的所有拜訪，多出來的時間用來尋找新的顧客。結果令人難以相信：在很短的時間內，我就把每一次的拜訪業(yè)績提高了近一倍。”

弗蘭克·貝特格是美國最著名的人壽保險推銷員之一，每年推銷的保險都在100萬美元以上。可是他曾經(jīng)想要放棄，幾乎就要承認自己的失敗——分析問題使他走上了成功之路。

你是否也能把這些問題應用到你的業(yè)務上呢？重復一下我的挑戰(zhàn)——它們能減少你一半的憂慮。

第一，問題是什么？

第二，問題的起因是什么？

第三，解決問題的方法有哪些？

第四，你建議用哪一種解決方法？