第1章　沒有人會拒絕你，只要你的影響力足夠大

很久以前，在歷史上一個喜慶的日子，你降生了——這是一個有影響力的事件。事實上，影響力是你賴以生存的唯一手段。你沒有鋒利的牙齒和爪子可以保護自己；你無處逃遁，也沒有保護色可以偽裝自己；你似乎也不那么聰明。但你生下來就能表達自己的渴望，就能與人交流，并且能說服他人照顧你，而且是沒日沒夜地照顧你好多年。

學會說話后，你能夠更準確地表達自己，借助語言，你變得更有影響力。你告訴人們你想要什么、不想要什么，學會了說“不”。你很快就明白了生活是可以談判的，你開始請求晚點兒睡覺，再看會兒電視，吃最喜歡的飯菜。

你仿佛就是摩洛哥集市里經營地毯的小商人。如同呼吸，影響力也是自動運行的。你的身體日漸強壯，但你最強大的影響力，是說服人們按照你的想法行事。

人際影響力是我們人類的一大優勢，通過基因代代相傳。正是依靠影響力，我們人類這個物種才得以團結、協作，遍布整個地球。在日益數字化的當今世界，只要人類還是主宰，影響力就依然是我們的一大優勢。影響力給了你現有的成功，也是你實現未來夢想的路徑。影響力是你此生分享的愛，也是你死后留下的遺產。

不過，事情沒這么簡單，對吧？即使你知道這些都是真的，隨著年齡的增長，影響力也會變得更加復雜。

你的影響力范圍不斷擴大，同時，你被教導要順從、聽話，要服從規范、規則，要服從父母和老師。人們不鼓勵你“霸道”、要求太多。你被教導要努力工作才配有收獲，要排隊等候，不要搗蛋，不要占據太多空間。吹捧他人沒問題，但吹捧自己就是自負。你曾經喜歡的影響力，如今不再感覺那么自然，你開始對影響力感到五味雜陳。

被人問及是否想擁有更大的影響力，人們都會說“是的”——因為影響就是力量。擁有影響力，我們就能夠創造變革，掌控資源，打動人心，改變他人的想法。影響力就像是地心引力，拉近大家的人際關系。影響力是通往幸福的道路，也是獲得有意義的、持續的、有感染力的成功的途徑。

然而，提及影響力戰略和影響力戰術，人們對此的描述卻是“操控”“卑鄙”和“脅迫”。1卑劣、貪婪的人采用卑劣、貪婪的戰術銷售二手車，在社交媒體上為贊助商推銷產品，誘使我們“趕快購買”卻延遲交付，這些人已經敗壞了我們對“影響力”的整個看法！就連羅伯特·西奧迪尼、克里斯·沃斯等我最喜歡的一些影響力大師也鼓勵我們采用“影響力武器”去“打敗對手”。2營銷人員（我是其中之一）像騙子或情場老手那樣將客戶稱為“目標”。學術研究者（我也是其中之一）把研究參與者稱為“對象”，把實驗稱為“操作”。交易性的影響力將人當成物品。

這些戰術或許是銷售和營銷的標準做法，但在大多數日常情景中根本不管用。它們不會作用于你的老板、同事、員工、朋友或家人。要想建立關系、維持關系，你不能采用賣車的那套戰術。即便是商業成功，最終也是取決于各種長期關系，包括客戶推薦、口碑、客戶忠誠度和員工保留率。你不但希望人們今天愉快地贊同你，還希望他們今后也愉快地贊同你。

成為有影響力的人，你將獲得豐厚的回報。金錢可能不是你最看重的回報，但金錢可以幫助你實現別的事情，也是衡量影響力的基準。強調人際影響力的那些工作，報酬都比較豐厚，這并非巧合。頂級銷售員獲得的報酬高過CEO；政治說客賺取的金錢，超過他們所游說的政客。提升影響力，還會帶來其他的有形紅利——醫生溝通能力越強，不管病人治療效果如何，他們因為醫療事故而被起訴的可能性越低；接受過溝通培訓的公司高管，員工對他們的評價會更高。

放棄交易性的、“我贏你輸”式的影響力，轉向你將在本書中發現的這種注重人際關系的、雙贏的影響力，你還能收獲無形的回報，比如成為更好的朋友、更值得信賴的顧問、關系更親密的父母和伴侶。我們能重新點燃童年時期的火花，那些火花曾讓我們追夢、詢問、主張、談判、執著而不會自我懷疑。分享偉大的想法或提出可能行得通的瘋狂的想法，我們會看見彼此的臉上綻放光芒，我們會為達成曾經尷尬的“協議”而握手言和，我們會享受成功帶來的愉悅和自由。當曾經反對我們的老板、員工、子女、父母、伙伴或朋友笑著說“行，去做吧”，我們會長舒一口氣。

或許，你覺得自己已經擁有影響力，比如說能影響到你的客戶。然而，即使我們能夠輕松地影響某些領域里的人，也會對其他人感到無能為力。

和我共事過的人，有不敢叫未成年女兒打掃房間的CEO，有招呼忙碌的酒保也會感到難堪的華爾街交易員，有“打電話募款”也會感到難為情而不得不改變職業的政治新星，還有甘愿為他人爭取權利而坐牢、為自己爭取權利卻如鯁在喉的著名活動家。

我發現，善良的人特別不情愿影響他人，因為他們不想操控任何人。聰明的人更容易誤解影響力的作用方式。因此，如果你既善良又聰明，那你無法擁有影響力的可能性就會成倍增加。

然而，隨著你轉換視角、實踐某些新工具，你將發現這些障礙都會逐漸消失。

我們來看看下面這十大錯誤觀念：

1．執意強求等于影響力。

事實上，恰恰相反。要有影響力，就需要能被影響。讓人們自由地說“不”，才會讓他們更容易說“是”。

2．人們只要了解事實，就會做出正確的決定。

大腦的運行方式并非如我們所想，因此，事實的說服力遠低于我們的預期。我們將探討決策的真實方式，你將學到更有效的、鼓勵人們做出正確選擇的方法。

3．人們行事是基于其價值觀和有意識的決定。

我們都希望基于自己的價值觀和有意識的決定而行事，但我們的意圖與行為之間存在著鴻溝。改變某人的想法，并不一定意味著要改變他的行為（這是我們的目標）。

4．要成為有影響力的人，就需要說服懷疑者，讓抗拒者屈服于你的意志。

不是的。你的偉大想法能否成功，取決于是否擁有熱情的同盟者。努力找到、賦能和激勵這些人，要比消除人們的抗拒走得更遠。

5．談判是一場戰爭。

你可能認為談判都會充滿對抗，但大多數人都不想被愚弄。談判者經驗越豐富，就越可能達成合作——因而談判就越會成功。

6．要求越多，越招人討厭。

人們對你的看法，更多地取決于你如何要求，而不是你有多少要求。雙方（包括你）都對事情的進展感到滿意，就更可能把這件事情堅持到底。

7．最有影響力的人可以讓任何人做任何事。

這當然是好事，但對你和他人來說，這并非影響力的作用方式。

8．你善于判斷他人的品格，老遠就能識破騙子。

事實上，我們每個人都善于識破謊言。不過，我要告訴你的是一些要小心提防的示警“紅旗”，保護自己和他人遠離那些想用影響力傷害你的人。

9．人們不會傾聽同類人的聲音。

有個聲音或許在告訴你：要吸引他人的注意力，你就必須更外向、更年長、更年輕、更有魅力、教育程度更高、更有經驗，必須與他人種族相同或母語相同。在本書中，你將學會如何說話，讓他人傾聽——以及如何傾聽，讓他人說話。

10．你不配擁有權力、金錢、愛——或者你內心想要的任何東西。

我不想說服你認為自己值得擁有影響力，我甚至不知道這是什么意思。我只知道，影響力不屬于那些值得擁有的人，而屬于那些理解并實踐影響力的人。很快，影響力也將屬于你。