影響力可以通過練習而獲得

不擅長某個東西——必須去學習、實踐，并且要勤奮——也許不是天生的，不過，技能提升后，你就會清楚自己是如何提升它的。因此，你就能重復這個技能，甚至還可以把它傳授給他人。這一點，我有親身經歷。

童年和青少年時期，我并沒有不可抗拒的魅力。我在一個貧困的波希米亞家庭長大，我家的公寓只有一間臥室，由我和我的姐姐同住，而我們的母親只能睡沙發。母親是一位藝術家，是我所知道的最有想象力、最有趣的人。沒錢吃冰激凌？我們就去自行車道上尋找上天留給我們的硬幣。母親擔任夏令營指導員時，她蒙上我們的眼睛，然后把我們扔進深山密林，讓我們憑借指南針和地形圖自己“導航”回去。我或者姐姐哪天心情不好，媽媽就會曠工在家和我們一起做藝術項目：用食物做“占卜機”，用鐵絲和紙片做仿真恐龍。媽媽會帶我們去她朋友的朋克樂隊演出的酒吧，還會帶我們參加玩占卜板的聚會。

家是充滿冒險的場所，我在學校卻很孤獨。我說話時，沒人會傾聽。一向如此。我能想到的唯一解釋，是我的嗓音肯定和環境聲音有著相同的頻率。對我來說，交到朋友很難。

我的影響力之旅，始于戲劇舞臺。我意識到，在舞臺上，人們就不得不聽我說話，于是，我參加了《阿拉丁》試戲，因為這部戲劇承諾人人都有臺詞。我飾演的是滿臉胡須、頭戴圓帽的3號鞋匠。我的臺詞是：“賣鞋啦！”我不夠耀眼，但我一直堅持不懈。多年后，我的表演生涯如開始那樣尷尬地結束了，我在一部不知名的空手道電影中飾演了一個非常無聊的角色，我的父母都看睡著了。但多年的表演訓練和實踐賦予了我個人魅力，也讓我學會了如何與人打交道。

我把表演技巧用于銷售工作，這種工作沒多大意思。我敲開人家的門，打斷他們用餐，然后推薦他們訂閱《高爾夫文摘》。不過，我學會了如何請求和如何接納人們說“不”，我學會了如何應對人們的抗拒，而不是一走了之。大學畢業后，我從南加州大學獲得了工商管理碩士學位（MBA），然后進入銷售界，最初是銷售醫療器械，然后又銷售玩具。我學會了如何進行交易談判，如何做市場調研。我學會了如何影響孩子——如果你有孩子，你就知道這需要很高超的技巧。我負責管理“芭比娃娃”品牌的一個銷售額高達2億美元的部門，經常公費出差，雖然有很多的樂趣，但也累得精疲力竭。

我的工作是影響客戶，但我有一半的時間都在想辦法說服人們做出明智的決策。有幾個月，我在做一個玩具產品線，為了把它推向市場，我做了大量的分析研究。結果，董事長拉著長臉，告訴我們要重新做，因為他對這個產品有不好的直覺。身為大公司的管理者，怎么能做出如此隨意的決策？他們怎么會那么輕易就否決我的努力？說真的，怎么會？

我采取的辦法，是書呆子想弄懂某個問題就會采取的做法——攻讀博士。先是麻省理工學院，然后是哈佛大學。我和一些領域里最有創造性的行為科學家合作，研究人們如何真正做決策，以及真正影響他們行為的是什么。我的研究項目包括如何說服人們健康飲食、還清信用卡、參與志愿者工作和慈善捐款。我還研究了人的心理陰暗面：人們為何會相互撒謊，以及對自己撒謊。谷歌公司將我的行為經濟學框架用作其飲食指導原則的基礎，幫助全球數萬名員工做出更健康的飲食選擇。我對行為經濟學感興趣，是因為它具有內在的道德哲學：要說服人們影響自己的行為，就要把他們當人對待，尊重他們的選擇自由。

我入職耶魯大學管理學院，教授MBA課程（現在仍在此任教），我融合了我所了解的有關影響力科學與實踐的所有內容：行為經濟學、個人魅力、談判學，如何應對抗拒，如何應對拒絕，等等。人們非常渴望提升這些能力，開課第一天教室就擠滿了人，很快，“影響力與說服力”就成為商學院最受歡迎的一門課程，選修學生來自耶魯大學的各個學院。十年來，我不斷檢驗新理念，發現新科學，從我的學生反思其成功與失敗的期刊中學習，向參加我在全球各地舉行的研討課的公司高管們學習。因此，我的這個課程也在不斷“進化”，它點燃了本書的理念火花。

這些年來，我的學生們教會我：掌握本書的內容，你就有機會改變自己的生活——小變或巨變。不管是為自己和他人談判更好的交易條件、為所有相關的人爭取意想不到的利益和機會，還是為你的家人、社區甚至是整個世界創造有意義的改變，影響力都是你的超能力。

我不會告訴你有關影響力的一切（這是不可能的），我將重點討論容易摘到的果實——那些具有巨大作用的令人驚奇的洞見、細小的變化以及容易管理的行為。如同學習第二門或第三門外語，實踐之初你可能會感覺有些笨拙。剛開始的時候，你需要有意識地做出努力，無須顧慮是否得體。但最終這門新語言會變成你的習慣，根植于你的潛意識。隨著你影響他人的技巧逐步提升，你就會創造出自己的戰略，最終就能不假思索地調用它們。要做到這一點，你需要牢固掌握影響力心理學，因此，我將和你們分享社會心理學、行為經濟學、法律學、公共衛生學、營銷學和神經科學領域里的重要研究結果，用于解釋真正的決策方式以及驅動行為的真正的無形力量。

我給你的工具，有“魔法問題”“溫馴的雷龍”之類的好玩的名字，它們啟發過需要職場轉型的人，拯救過深陷于性交易的女性，改變過歷史的進程。我將告訴你如何在舞臺上“照射”觀眾，如何自如地談判加薪或升職，如何及時識破那些想影響你的騙子和操控者。我將教會你如何應對小孩子脾氣，帶你認識一些杰出的商界領袖、活動家和學生——哦，對了，還有鯊魚、跳傘運動員、騙子、詹妮弗·勞倫斯、穿著猩猩裝的讀心者以及拯救過世界的那個人。在此過程中，你將讀到時間錯位、“奧運五環”甜甜圈、隱形墨水。

在本書不同的章節，我們將深入探討有關個人魅力、抗拒、談判等影響力話題的戰略、科學和故事。

而在每一章之后，我們將聚焦探討某個單一的理念。如果讀到不感興趣的內容，你可以直接跳過。

閱讀本書，你將豐富自己有關影響力的知識，不過，我們真正追求的是智慧。知識豐富的人可以獲得小成功，睿智的人可以從自己的經歷和所學中獲取實用的洞見。他們會以開闊的心胸和健康的質疑態度去傾聽，他們會問：“我如何改進這個理念？”“我要和誰分享這個東西？”我希望你帶著這種精神閱讀本書。

提升影響力的途徑，是運用你天生的說服力，然后強化它，為了讓每個人的生活都更加美好，就先從你自己開始。影響力不是火箭科學那樣高深的東西，它是一門科學，也是一個充滿愛的故事。