導(dǎo)讀艾沙巴贏白云村第十二章《還記得地震那年妹妹和侄女妹子都到了成都》

【憶昔震災(zāi)之年，舍妹與侄女皆奔成都以避險(xiǎn)。繼而，震后于蓉城，舍妹遇困，皇莆正棠教授乃援手創(chuàng)立“小丫清潔家政”，雖心存憂慮，恐其物力人力未逮，然仍竭力扶持。聞其言談間，知此營(yíng)生實(shí)為不易，勞心勞力，艱辛備嘗。】

地震援妹家政興，小丫創(chuàng)業(yè)路難明。

文化淺薄擔(dān)重任，教授憂慮傳心聲。

蘭苼問(wèn)計(jì)意未決，經(jīng)營(yíng)艱險(xiǎn)需細(xì)評(píng)。

腳踏實(shí)地零成本，創(chuàng)業(yè)深思再啟程。

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皇莆正棠教授何以熟知清潔之業(yè)？蓋因昔日其妹及妹夫皆文化淺薄，妹中一者未竟初中，一者僅小學(xué)畢業(yè)；妹夫之中，大者目不識(shí)丁，乃至迷路難歸；小者稍勝，僅高中畢業(yè)耳。皇莆教授昔日創(chuàng)業(yè)艱辛，近八年未歸江南，其間有妹之婚及祖母之喪，皆因心緒郁悶而未親臨，故常懷愧疚。及聞小妹之求助，遂有“小丫清潔家政”之創(chuàng)。然教授以為其妹妹妹夫于地緣、人緣、語(yǔ)緣、商緣皆不占優(yōu)，遠(yuǎn)赴千里創(chuàng)業(yè)，乃戰(zhàn)略之大誤。悔之不及，以為將虧損之資按月寄予二妹，每月五百，既得名聲，又可持續(xù)多年。此事后話，暫且不論。今觀小雙友查君蘭苼與皇莆教授之問(wèn)答，可窺其經(jīng)營(yíng)之艱辛。有詩(shī)云：

小步輕移踏商途，丫枝新綠映春初。

清風(fēng)徐來(lái)拂面過(guò)，潔身自好守心湖。

“吾辦此公司，初于百度投廣告，日費(fèi)五十至百元。然來(lái)電者眾，唯我能解其語(yǔ)。初，吾令旁聽(tīng)，月余，乃令他人接聽(tīng)。然其妹及其妹夫輪流接之，業(yè)務(wù)難成。簽約之事，亦唯吾能為之。吾遂兼為業(yè)務(wù)員、老板，事務(wù)繁重。”皇莆教授言至此，有查君蘭苼問(wèn)：

“當(dāng)時(shí)何不雇人？”

答曰：“若雇人，則彼等必疑。滿室粗人，何以為主？雇人者，必有過(guò)人之處，方能駕馭之。況成本難控，須發(fā)工資、食宿、五險(xiǎn)一金等。”

查君蘭苼又問(wèn)：“此可外包乎？”

答曰：“汝乃新手，不知其中深淺。保潔公司之商道，預(yù)收費(fèi)用，提取管理費(fèi)以盈利。信譽(yù)與管理，皆為難關(guān)。若無(wú)信譽(yù)，則難以預(yù)收；管理不善，則難以拓展。保潔員或于合同續(xù)約時(shí)，撬走業(yè)務(wù)，使公單變私。保潔公司與業(yè)主簽約，請(qǐng)保潔員工作。無(wú)論三月、六月或更長(zhǎng)，續(xù)約皆難。非但業(yè)主不滿服務(wù)質(zhì)量而不續(xù)，保潔員亦因管理費(fèi)之緣故，撬單以求增收。江城保潔平臺(tái)之所以少有成者，多因此故。清潔公司易成新人培訓(xùn)基地，免費(fèi)提供平臺(tái)，而自身則虧本經(jīng)營(yíng)。”

清潔小丫心志堅(jiān)，堅(jiān)志心丫小潔清。

思深熟慮籌謀定，定謀籌慮深思間。

問(wèn)：“彼時(shí)何不徑自訓(xùn)導(dǎo)汝之妹及妹夫，或令彼等暗中習(xí)藝？”

答：“妹夫識(shí)字無(wú)幾，何能訓(xùn)之？且若使其自為，僅得微薄之勞務(wù)費(fèi)，不能成業(yè)主，非創(chuàng)業(yè)之本意也。創(chuàng)業(yè)之旨，在于構(gòu)建平臺(tái)，資本增值，項(xiàng)目盈利，非以勞務(wù)為唯一收入。創(chuàng)業(yè)之極致，乃坐而享其成，非以體力為業(yè)。”

問(wèn)：“何不先令四人習(xí)藝，后招新人，使妹與妹夫潛伏其間，監(jiān)其事？”

答：“彼四人實(shí)則二人，因四人不可分離，君犯吾昔日之誤。有文化者難解無(wú)文化者之差異。四人中有文盲，不能為臥底，亦不能成其事。”

查君蘭苼曰：“其能力可培養(yǎng)也。”

皇莆君正棠答：“若可，吾必能將其培養(yǎng)為博士、教授。彼等若有臥底之能，則非稱之清潔公司，而稱環(huán)保高科技矣。君又犯吾昔日之誤，以己有文化，輕看難事。更難者，彼等雖無(wú)文化，但能勞作，而君尚不能。昔日吾參與其事，兼為業(yè)務(wù)、管理、培訓(xùn)，彼等為保潔員，共兩年有余。后因四人內(nèi)訌，非項(xiàng)目難行。有吾在，項(xiàng)目正常；無(wú)吾，則事難成。故彼時(shí)吾舍己業(yè)以助之。吾時(shí)五人，吾主外，彼等稱我為老板。今君做清潔公司，更為艱難，因君僅能代表吾，而缺此四人，既無(wú)薪酬，又無(wú)社保，且聽(tīng)命行事。當(dāng)時(shí)吾經(jīng)濟(jì)尚好，虧損未知于妻，且吾心為還人情，既為利，更為愿。心態(tài)決定成敗，君欲求利，心態(tài)異也。”有詩(shī)云：

小丫立志創(chuàng)保潔，不畏艱辛與風(fēng)雪。

零本經(jīng)營(yíng)心自明，商海浮沉皆看徹。

“吾先言結(jié)論，僅以家政費(fèi)用為盈利模式，不可取也。尤其今時(shí)，十年前，吾收客六十元，給保潔員十二至十五元，雖賺差價(jià)，然家政公司鮮有致富者。唯那些曾在保潔公司做工之保潔員，夫婦二人，通過(guò)不斷打工于不同公司，以零成本挖掘客戶，依賴此等客戶，每月尚可小有收入，然公司平臺(tái)皆難以維持。且君為九零后，從事家政，實(shí)非君之習(xí)慣。家政公司唯頭腦靈活之保潔員可為之，如夫婦皆為保潔員者，方能長(zhǎng)久。男子有力擦窗，女子善做家務(wù)，攬得數(shù)十客戶，稍有穩(wěn)定收入，然仍難以置房購(gòu)車。公司真正難以經(jīng)營(yíng)，若收費(fèi)高，則主家不滿；若收費(fèi)低，則須請(qǐng)人，即虧本之事。現(xiàn)今人工昂貴，請(qǐng)人每月需數(shù)千金。個(gè)別保潔公司生存，乃因走捷徑，如吾之鄉(xiāng)人，在工業(yè)園區(qū)為管理者，利用職務(wù)之便，暗中令鄉(xiāng)人注冊(cè)公司，自營(yíng)其事，每年盈利數(shù)十萬(wàn)，此乃特例也。”

皇莆君教授問(wèn)曰：“自立公司須賃室以安員工，供其食宿。若以外包為業(yè)，則不穩(wěn)固。汝不養(yǎng)之，彼則不隨時(shí)待命。故需養(yǎng)一隊(duì)伍，初時(shí)算之，至少需工八名。客來(lái)電話，汝需遣人談判。若僅養(yǎng)一人，則不足矣。然養(yǎng)人過(guò)多，則汝非主矣，領(lǐng)薪者方為主。因員工不問(wèn)汝之盈虧，汝需按時(shí)發(fā)薪。經(jīng)營(yíng)之主，風(fēng)險(xiǎn)甚大，打工者則不問(wèn)主盈虧，月薪必發(fā)。又有房租、物業(yè)費(fèi)、五險(xiǎn)一金等，皆需汝支。不保員工，則違規(guī)矣。汝之投入甚巨，啟動(dòng)資金預(yù)算幾何？”

蘭苼君曰：“吾欲自居處龍泉陽(yáng)光城起事，彼地人流甚繁……”

查君蘭苼曰：“勿言此，皆虛言也。汝將招幾人？”

蘭苼君曰：“吾欲先立公司，招吾父母、嬸等……”

皇莆君棠教授聞言，不待其續(xù)，揮手?jǐn)嗳辉唬骸拔嵊枞暄裕m不禮，然汝此路，乃吾十年前所行。父母參與無(wú)妨，然汝招親友鄉(xiāng)鄰，必招惡名！”教授不待其再言，揮手堅(jiān)決曰：“人皆如此，隨汝得財(cái)，猶嫌不足；不得財(cái)，則怨勞苦。吾妹夫算之，在我處食費(fèi)已數(shù)萬(wàn)。妹夫有良心，然另一妹夫自江城歸后，未嘗再與吾聯(lián)系，如視我為仇。彼覺(jué)未得財(cái)，歸家言連薪皆無(wú)，未思此公司乃吾一人投資。汝之條件、財(cái)力、業(yè)務(wù)能力與資源皆不如吾，且吾有學(xué)校資源及校企合作之優(yōu)勢(shì)，然吾之事業(yè)終未成功。今汝以此思路經(jīng)營(yíng)家政公司，必?zé)o利潤(rùn)。汝不如令父母入他公司打工，汝此思路甚危。若汝三口皆投此保潔公司，而無(wú)收入，則家境益困，因以此法行之，必入陷阱。”有詩(shī)云：

小試牛刀入商海，丫頭立志創(chuàng)未來(lái)。

清風(fēng)明月伴左右，潔凈家園展胸懷。

懷才不遇終有日，日新月異待時(shí)來(lái)。

來(lái)日方長(zhǎng)勤奮斗，斗志昂揚(yáng)不徘徊。

蘭苼君又曰：“吾欲先以傳單為廣告，周末自往發(fā)之，可先與物業(yè)商談……”言此，欲再說(shuō)服教授。

教授問(wèn)曰：“汝印傳單，無(wú)需費(fèi)乎？”

蘭苼君答：“此尚能承受。”

棠續(xù)云欲助苼創(chuàng)保潔之業(yè)，若苼能堅(jiān)忍兩月，執(zhí)傳單于街市，棠必為苼點(diǎn)贊。首先，獨(dú)苼執(zhí)傳單，其影響甚微；次則，經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)甚重，傳單印刷有成本，少則商家不愿印，若成黑白，人皆視苼為低端。今苼對(duì)成本尚無(wú)概念。棠對(duì)錢甚敏感，行事皆不擾父母與妻，當(dāng)時(shí)家事如娃之奶粉、贈(zèng)妻之花皆如常，棠于妻未知情下創(chuàng)業(yè)。苼若欲如此，須慎之，若驚擾父母與妻，則必?cái)o(wú)疑！蓋棠身邊中產(chǎn)之家因創(chuàng)業(yè)而破裂者、兄弟反目者，比比皆是。創(chuàng)業(yè)之路，九死一生，老板乃稀缺之物，莫莉亦然。棠甚憂苼，因一旦挖坑，后患無(wú)窮。苼?lái)毶钏寄芊窳愠杀緞?chuàng)業(yè)，若能解此難題，方可創(chuàng)業(yè)；若不能，則必陷陷阱，負(fù)債累累，于親友前如過(guò)街之鼠。因苼未深思而輕擲金錢，雖一分亦珍貴，今苼對(duì)錢之概念甚可怖，皆以為可承受，何氣比我足？棠指導(dǎo)莫莉創(chuàng)業(yè)，皆使其不花一文，零成本創(chuàng)業(yè)，苼對(duì)成本之忽視，與棠相去甚遠(yuǎn)！棠豈不能租辦公室乎？然棠用免費(fèi)者。昔棠與導(dǎo)師同創(chuàng)公司，彼于三江大學(xué)旁租辦公室，十年后，未獲分文，一算之下，其辦公室十年耗資二百余萬(wàn)；而棠從未交租，反租與小蔣，年收租金，故十年之后，若做同單，棠比導(dǎo)師多盈利二百余萬(wàn)。對(duì)于生活之需，多二百萬(wàn)與少二百萬(wàn)，其差別甚大。商者言利，談錢不恥，不可輕率創(chuàng)業(yè)，須看利潤(rùn)如何，少花錢，多收錢，方為商道。須深思，花一毛錢能掙十元，且必能掙得，棠方用之。苼無(wú)此習(xí)慣，后創(chuàng)業(yè)甚危，細(xì)雨亦能濕衣。棠之清潔公司，未嘗雇一人，唯廣告而已，實(shí)無(wú)他法，乃于鄰舍租住房（非辦公室），不計(jì)工資，僅算現(xiàn)金投入，兩年已虧數(shù)萬(wàn)。百度上廣告較人力推廣成本低，苼為人打工，日可得數(shù)百，此成本也；自創(chuàng)業(yè)亦然，須給自己發(fā)工資，即使為保安，閑坐亦得數(shù)百，此亦成本。時(shí)間乃成本，須以錢計(jì)，父母亦然，彼在他處工作亦有薪資，苼所謂未虧，實(shí)未給自己與父母發(fā)工資，若發(fā)之，則知皆虧。苼?lái)毭鞔死恚魟?chuàng)業(yè)之收入不如工作，則無(wú)必要，除非棠等為富二代，欲體驗(yàn)生活。此事未理清之前，首要不花錢。昔棠妹離去，棠一兩年未復(fù)，經(jīng)濟(jì)皆惡化。有詩(shī)云：

一心一意創(chuàng)保潔，雙丫努力不言別。

三思而行籌謀定，四方來(lái)客共歡悅。

五載艱辛終有報(bào)，六合同春展新頁(yè)。

七上八下皆拋卻，八方來(lái)財(cái)福滿街。

潔業(yè)之利，乃在于樣板之店與加盟之制。加盟者，須有善言者、形貌端莊之士方可勝任，苼父母非其選也。棠昔日之所以能立加盟，乃因江城有家政學(xué)院，棠與之校際合作，凡加盟之事皆往彼學(xué)院商討，皆由棠親力親為。大妹雖寡言，然以其為店長(zhǎng)，主技術(shù)之培訓(xùn)，亦棠之重要配置與配合。

“若彼四人當(dāng)時(shí)無(wú)紛爭(zhēng)，中有二女，形貌更佳，文化更高，堅(jiān)守一二年，此業(yè)或可成。非獨(dú)以家政為利，而以加盟費(fèi)為本。”

“吾昔宣傳加盟之利，年繳三萬(wàn)加盟費(fèi)即可，無(wú)需自打廣告，吾將持續(xù)引流。吾每區(qū)招一加盟商，若有十家，則得三十萬(wàn)加盟費(fèi)，吾用十萬(wàn)打廣告，為加盟商搜集信息。其二，無(wú)需租辦公室，吾有樣板店，加盟店眾多，形象自顯。其三，無(wú)需辦執(zhí)照。且吾為彼等買保險(xiǎn)，若有事故，吾總店擔(dān)責(zé)。

“實(shí)則吾曾勸彼等勿歸。吾告小妹，當(dāng)年未赴爾婚禮，深感愧疚。吾欲還人情，故不計(jì)生意之損，爾姐屢請(qǐng)吾往江城，吾皆拒之，唯小妹之請(qǐng)，吾方允之。爾勿歸，與姐之紛爭(zhēng)可解，若歸，則無(wú)人相助。惜乎勸之不動(dòng)，小妹執(zhí)意歸去，吾亦憾之。

“吾直言無(wú)諱，爾非吾所想之深也。吾可冷靜告汝，加盟之事非易為，須有非凡之忽悠技巧。吾不欲誤導(dǎo)爾，勿復(fù)吾之道。爾僅一桌一室，人豈愿加盟？何人能加盟？如劉備有皇叔之名，張飛關(guān)羽方從之。

“爾如何解清潔公司之信心與信任問(wèn)題？預(yù)收三月之金，主家必問(wèn)何以信爾？若爾逃逸，關(guān)門大吉，則如何解決信任問(wèn)題？若單次服務(wù)，收費(fèi)數(shù)百，主家必覺(jué)高昂。若視為主顧，單價(jià)則低。

“若爾真欲辦此清潔公司，唯有一途，即往保潔公司勞作三年，踏實(shí)工作，而后言愿否。勿作空想，父母之經(jīng)驗(yàn)或道聽(tīng)途說(shuō)，皆不足信。如小馬過(guò)河，須自往方知深淺。爾今之最大風(fēng)險(xiǎn)，在于輕視此事。依吾之見(jiàn)，凡創(chuàng)業(yè)，須親至其地勞作三年，實(shí)地考察，則無(wú)需交學(xué)費(fèi)。若爾在清潔公司勞作三年，仍愿辦之，吾再與爾商討，如何于爾打工之基礎(chǔ)上，將商業(yè)模式美化巧妙。屆時(shí)之討論，將更為務(wù)實(shí)，亦能為爾提供諸多幫助。”

“吾行事謹(jǐn)慎，然亦有亂中取利者。吾年已半百，較爾保守，然非不嘗試。嘗試之時(shí)，須計(jì)時(shí)間及經(jīng)濟(jì)成本，一萬(wàn)亦金，百姓生計(jì)非空談。吾在江城二十余年，身兼數(shù)職，既為創(chuàng)業(yè)公司之主，又為單位之職員。爾當(dāng)效法吾，勿好高騖遠(yuǎn)。吾昔在軍區(qū)為銷售科長(zhǎng)，下班后尚與車間主任共駕摩托以謀生計(jì)。”

“吾妻兄之?huà)D，即吾嫂也，訓(xùn)其婿曰：‘勿與小姑父比，彼勤于生財(cái)，下班尚駕摩托。’后彼入民辦高職院校教授市場(chǎng)營(yíng)銷，凡可增收入者，皆往為之。故吾昔日非專事創(chuàng)業(yè)，亦兼他職。”

汝之策汝之策略有謬，今孤身涉足陌生產(chǎn)業(yè)以求創(chuàng)業(yè)，吾堅(jiān)執(zhí)反對(duì)。汝目前缺乏零成本學(xué)習(xí)之過(guò)程，當(dāng)務(wù)之急乃尋一良師以導(dǎo)之，人非生而知之者。吾之經(jīng)歷僅作參考，然奇跡亦或有之。有詩(shī)云：

小小心意欲清潔，丫丫努力不言歇。

清清爽爽迎新客，潔身自好步步捷。

《魏書(shū)·董紹傳》載：“此乃紹之豪言；言巴人勇猛，臨敵無(wú)畏，非真盲也。”欲知后事如何，請(qǐng)觀《砂輪廠龍馬零收購(gòu)，千禧年萬(wàn)街走麥城》。

欲知后續(xù)之詳，請(qǐng)觀第十三章《確實(shí)鄉(xiāng)里出來(lái)的要難些》

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【《艾沙巴贏白云村》第十二章《還記得地震那年妹妹和侄女妹子都到了成都》以敘事詩(shī)與對(duì)話的形式，詳細(xì)描述了皇莆正棠教授如何幫助其在地震中遇困的妹妹創(chuàng)立“小丫清潔家政”的過(guò)程，以及他與查君蘭苼之間關(guān)于創(chuàng)業(yè)艱辛、經(jīng)營(yíng)策略、成本控制、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避等方面的深入討論。第十二章不僅描述了皇莆正棠教授幫助妹妹創(chuàng)業(yè)的過(guò)程和經(jīng)歷，還通過(guò)對(duì)話和詩(shī)歌的形式傳達(dá)了關(guān)于創(chuàng)業(yè)、經(jīng)營(yíng)、風(fēng)險(xiǎn)等方面的深刻見(jiàn)解和啟示。它對(duì)于想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)或正在創(chuàng)業(yè)的人來(lái)說(shuō)，具有重要的參考價(jià)值和借鑒意義。以下是對(duì)這段文字內(nèi)容的幾點(diǎn)分析】

創(chuàng)業(yè)背景與動(dòng)機(jī)：地震災(zāi)害導(dǎo)致皇莆正棠的妹妹和侄女前往成都避險(xiǎn)，妹妹在蓉城遇到困難，皇莆教授伸出援手，決定幫助她創(chuàng)立清潔家政公司。

妹妹和妹夫的文化水平較低，缺乏創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和資源，皇莆教授雖然擔(dān)憂，但仍盡力扶持。

創(chuàng)業(yè)過(guò)程中的挑戰(zhàn)：皇莆教授指出，妹妹和妹夫在地緣、人緣、語(yǔ)緣、商緣等方面都不占優(yōu)勢(shì)，遠(yuǎn)赴千里創(chuàng)業(yè)是戰(zhàn)略上的大誤。

妹妹和妹夫在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到語(yǔ)言溝通、業(yè)務(wù)談判、合同簽訂等方面的困難，皇莆教授不得不親自參與，事務(wù)繁重。

經(jīng)營(yíng)策略與成本控制：皇莆教授認(rèn)為，僅依靠家政費(fèi)用為盈利模式不可取，因?yàn)榧艺竞茈y通過(guò)差價(jià)實(shí)現(xiàn)致富。

他建議查君蘭苼（另一位創(chuàng)業(yè)者）要深思熟慮，考慮零成本創(chuàng)業(yè)的可能性，避免盲目投入資金。

皇莆教授強(qiáng)調(diào)，創(chuàng)業(yè)需要頭腦靈活的保潔員來(lái)支撐，如夫婦二人共同經(jīng)營(yíng)，能夠長(zhǎng)久維持。

風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避與教訓(xùn)：皇莆教授警告查君蘭苼，不要招親友鄉(xiāng)鄰參與創(chuàng)業(yè)，因?yàn)檫@可能會(huì)招致惡名和糾紛。

他以自己的經(jīng)歷為例，說(shuō)明即使投入大量資金和資源，創(chuàng)業(yè)也可能失敗。

皇莆教授建議查君蘭苼先通過(guò)打工學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)，積累經(jīng)驗(yàn)后再考慮創(chuàng)業(yè)。

成功之道與啟示：皇莆教授認(rèn)為，清潔行業(yè)的成功之道在于樣板店和加盟制度，但這需要有一定的規(guī)模和影響力。

他強(qiáng)調(diào)，創(chuàng)業(yè)需要冷靜分析、謹(jǐn)慎行事，不能盲目跟風(fēng)或輕率決策。

皇莆教授的經(jīng)歷也啟示我們，創(chuàng)業(yè)不易，需要付出大量的努力、時(shí)間和金錢成本。

文學(xué)手法與情感表達(dá)：這段文字運(yùn)用了敘事詩(shī)和對(duì)話的形式，使內(nèi)容更加生動(dòng)、形象、易于理解。

通過(guò)皇莆教授和查君蘭苼的對(duì)話，展現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)者的艱辛與智慧、風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇。

詩(shī)歌部分則通過(guò)押韻和對(duì)仗等手法，增強(qiáng)了語(yǔ)言的韻律美和感染力。