推薦序一
數(shù)據(jù)驅動的方式將改變銷售世界

當今時代，銷售廣泛而深入地滲透于各行各業(yè)。許多業(yè)界人士，包括一些優(yōu)秀的企業(yè)管理者，傾向于將銷售視作一門藝術，他們認為要找到一套可以有效復制的方法和流程頗具挑戰(zhàn)性。他們通常通過選拔一名出色的銷售主管來應對銷售管理上的難題。

然而，組織銷售能力的建設是一項極具挑戰(zhàn)性的任務。一方面，銷售對任何一家企業(yè)來說，都是很重要的活動。銷售能力對于企業(yè)適應不斷變化的經(jīng)濟環(huán)境至關重要。管理者不可能完全依靠非理性的“藝術”經(jīng)驗和感覺來建設與管理自身的銷售能力。另一方面，銷售過程受到多種因素的影響，包括業(yè)務流程、銷售人員的個人能力及整個組織的協(xié)作，這些都需要更加細致的管理和持續(xù)優(yōu)化。

企業(yè)管理者必須時刻關注市場的變化，包括客戶行為的變化、科技的發(fā)展應用及銷售團隊的進步。缺乏一套可復制、可持續(xù)、科學的銷售方法，銷售管理將難以持續(xù)穩(wěn)定地實現(xiàn)其預定目標。

因此，我一直在探索和嘗試更加科學的銷售管理方式。2021年拜讀了馬克·羅伯格的《銷售加速公式：如何實現(xiàn)從0到1億美元的火箭式增長》一書后，我對可衡量的銷售管理有了更深的理解。我認識到，盡管管理智慧可以跨越國界，但必須根據(jù)具體情況調整理論和模型框架，以確保它們在新的環(huán)境中同樣有效。

讀完這本書，令我感到驚喜的是，書中提出了一種出人意料卻又合理的創(chuàng)新性的銷售數(shù)據(jù)利用方法，并詳細闡述了如何將這種數(shù)據(jù)驅動的方法貫穿企業(yè)銷售業(yè)務的始終，包括銷售團隊的建設、尋找潛在客戶、實現(xiàn)銷售轉化，以及最終實現(xiàn)整個組織的協(xié)同。

在當今數(shù)字化浪潮中，數(shù)據(jù)成為生產(chǎn)要素，有些企業(yè)可能已經(jīng)在銷售管理中有了應用數(shù)據(jù)的實踐。但是本書將揭示一個事實，你當前利用的銷售數(shù)據(jù)不過是滄海一粟。當前企業(yè)的管理者和銷售負責人利用的數(shù)據(jù)大多是結果導向的數(shù)據(jù)，如銷售業(yè)績、線索數(shù)量、銷售周期、漏斗轉化率等，卻疏于利用記錄銷售人員如何行動、如何與客戶溝通等過程的會話數(shù)據(jù)。

很多企業(yè)都秉持“以客戶為中心”的理念，但一線工作者真的落實這個理念了嗎？客戶感受到了嗎？本書提出的數(shù)據(jù)驅動銷售是一種獨有的幫助你把“以客戶為中心”的理念落實到實際行動中的有效方法。本書首次提出了客戶信號理論，它通過分析全量銷售跟進數(shù)據(jù)，揭示客戶行為的信號及其與成交的聯(lián)系，并根據(jù)這些信號采取相應的措施，以實現(xiàn)最佳的銷售結果。要真正做到以客戶為中心，應從聽懂客戶的聲音開始。

無論是致力于建設銷售團隊的創(chuàng)業(yè)者、探索科學銷售方法的管理者，還是面臨收入增長瓶頸或尋求更高增速的企業(yè)家，我都推薦你們閱讀這本書。書中介紹的數(shù)據(jù)驅動銷售理論和方法，將為你和團隊帶來全新的指導、思考和啟示。

在市場變化和科技發(fā)展交互作用的經(jīng)濟環(huán)境中，大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能等前沿技術已經(jīng)滲透商業(yè)領域，推動銷售管理走向更加智能化、精細化的方向。企業(yè)唯有快速跟上時代步伐，才能在激烈的競爭中搶得先機，贏得未來。我相信，在當前及未來的數(shù)智化浪潮中，數(shù)據(jù)驅動的方式將徹底改變銷售世界。它將引領企業(yè)走出傳統(tǒng)銷售的舒適區(qū)，在思維和行動上做出改變，踏上銷售增長新征程。

賀佳波

SaaS專家、前北森總裁