推薦序二
開(kāi)創(chuàng)我國(guó)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型銷售實(shí)踐和理論研究之先河

我有幸拜讀了這本書(shū)，獲益良多。

在商業(yè)管理教育和實(shí)踐領(lǐng)域，有大量關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的研究和理論，而處于企業(yè)收入現(xiàn)金流產(chǎn)生流程較后階段的銷售卻往往不被重視。然而，銷售是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的關(guān)鍵手段，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和盈利的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響著企業(yè)的業(yè)績(jī)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。銷售人員扮演著與客戶直接互動(dòng)的角色，他們說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或接受服務(wù)，從而完成交易。我們不能忽視銷售管理在商業(yè)成功中的重要性。

本書(shū)將企業(yè)的銷售管理實(shí)踐升華成一個(gè)理論體系，補(bǔ)充和豐富了銷售理論。我希望這是一個(gè)良好的開(kāi)端，鼓勵(lì)更多企業(yè)家將我國(guó)企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、分享，推動(dòng)我國(guó)管理學(xué)理論和實(shí)踐的發(fā)展。

本書(shū)作者韓三普是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，擁有多年的企業(yè)增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)，還成立了一家專門(mén)研究銷售科技和賦能銷售增長(zhǎng)的企業(yè)。數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)銷售正是他在大量思考和實(shí)踐基礎(chǔ)上提煉出來(lái)的方法論，不僅具備理論上的系統(tǒng)性、專業(yè)性和科學(xué)性，在商業(yè)實(shí)踐中還具有較高的實(shí)用參考價(jià)值。

如何讓企業(yè)的銷售戰(zhàn)略落地，如何讓一家企業(yè)或一個(gè)組織的銷售管理從粗放式走向精細(xì)化，如何通過(guò)精細(xì)化的銷售管理實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng)，是本書(shū)探討的核心問(wèn)題。本書(shū)不是只針對(duì)某些特定的行業(yè)，而是適用于任何一家力求銷售創(chuàng)新、不斷追求增長(zhǎng)的企業(yè)。作者在書(shū)中為現(xiàn)代企業(yè)的銷售全流程管理提供了實(shí)用的指導(dǎo)策略。

（1）銷售招聘。企業(yè)管理者都執(zhí)著于找到優(yōu)秀的銷售人員，但優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備什么特質(zhì)？本書(shū)主張從數(shù)據(jù)中確定本企業(yè)優(yōu)秀的銷售人員具備的特質(zhì)，使招聘有的放矢。

（2）銷售培訓(xùn)。本書(shū)提出了一種新的銷售培訓(xùn)方法——TEMT閉環(huán)培訓(xùn)法，幫助企業(yè)構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)的數(shù)字化成長(zhǎng)生態(tài)。

（3）線索管理。通過(guò)精進(jìn)和優(yōu)化客戶畫(huà)像、獲客方式與渠道，打造一個(gè)源源不斷地流入更多、更精準(zhǔn)的潛在客戶的線索池。

（4）交易跟進(jìn)。大多數(shù)企業(yè)的銷售跟進(jìn)過(guò)程是一個(gè)“黑盒”，是一個(gè)看不見(jiàn)的過(guò)程。作者提倡利用全量銷售數(shù)據(jù)，捕捉客戶發(fā)出的各種信號(hào)，聽(tīng)懂客戶的聲音。

（5）銷售復(fù)盤(pán)。擺脫經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)，借助數(shù)據(jù)，企業(yè)可以科學(xué)地剖析各種現(xiàn)象背后的原因。

（6）組織協(xié)同。銷售不僅是一個(gè)部門(mén)的事情，產(chǎn)研、市場(chǎng)、售后服務(wù)等部門(mén)協(xié)同才能創(chuàng)造持續(xù)的銷售增長(zhǎng)。

科技發(fā)展引發(fā)的生產(chǎn)要素、生產(chǎn)工具和生產(chǎn)力變革已經(jīng)到來(lái)，對(duì)于企業(yè)管理者來(lái)說(shuō)，更高層次的管理挑戰(zhàn)已悄然而至。誰(shuí)先了解更先進(jìn)的銷售管理思想和理論，誰(shuí)便更有可能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)。無(wú)論是初次進(jìn)行銷售管理實(shí)踐的創(chuàng)業(yè)者，還是已經(jīng)擁有豐富銷售管理經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)家和管理者，本書(shū)都值得閱讀。數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的理念將在企業(yè)銷售增長(zhǎng)中發(fā)揮重要作用，有力推動(dòng)企業(yè)在當(dāng)前變革時(shí)代實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展。

劉紅巖

清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院教授