當然，理論在大多數情況下都要落后于現實的商業創新。筆者在給企業的培訓中所接觸到的信息，讓我們備受鼓舞。那些先鋒企業和企業家，已經對長尾有了足夠的了解。

在中國大行其道的彩鈴，幾乎是改變了整個中國唱片業的命運。正是手機用戶無數次小額支付的2元錢，讓音樂的消費者從之前幾百萬位買唱片的核心消費人群，擴展到了到數以億計的購買數字音樂片段的手機用戶。這是一條長長的尾巴。

淘寶網新推的“淘寶商城”是一個B2C交易平臺，eBay易趣也推出了品牌旗艦專區，這跟他們原初聚集分散需求的C2C業務模式已經大有不同。顯然，這些電子商務公司正在尋求“頭尾相連”。

當然，審視替代性行業一樣可以開創長尾市場，這樣不僅通過考慮同一行業內的不同戰略類型也可以實現這一目標。所謂戰略類型是指同一行業內采取類似戰略的企業。在大多數的行業中，都可以根據戰略上的差異將企業分為幾個類別。戰略類型一般可以通過兩個維度進行簡單排序：價格和業績。價格的變化通過會引起業績的相應變化。大多數企業都專注于提高他們在同一戰略類別中的競爭地位。比如，奔馳、寶馬和獵豹汽車公司在豪華轎車領域你追我趕，而其他一些汽車公司則在經濟型轎車領域展開廝殺。但是，很少有企業會關注其他戰略類型的企業在做什么，因為從供給的觀點來看，他們在那個領域沒有競爭力。從不同戰略類型中開創長尾市場的關鍵在于突破這種狹隘的觀點，去了解哪些是決定客戶從一個業務類別轉換到另一個業務類別的主要因素。在這里，我們來看看燕京啤酒成功開拓長尾的例子。

從1999年占據北京50%市場份額，到2005年92%的份額，燕京啤酒自始至終將“牢牢鞏固北京市場”作為最基本的市場戰略。談及抓住經銷商的秘訣，時任燕京啤酒集團副總經理丁廣學宣稱，“讓品牌服務于一個更大的目標——提升伙伴”是燕京啤酒取得今天成績的原因。由于先入為主，很長時間以來，燕京啤酒在北京良好的銷路使得經銷商不必接觸其他同類產品。目前，燕京啤酒一級經銷商160多家，二級經銷商960多家。盡管北京啤酒業競爭越來越激烈，但為維護經銷商渠道，燕京啤酒也不想改變其原有的市場策略。燕京啤酒宣布，從直管一級批發商發展到直管二級批發商；與北京二級批發商簽訂協議：不賣競爭對手的產品。如此一來，渠道管理中心逐漸下移，燕京啤酒對渠道的控制力將進一步加強。

2005年伊始，中國第一大啤酒制造商——青島啤酒宣在北京推出1元多價位的啤酒，對于占領本地低端市場的燕京啤酒來說，這無疑是競爭才開始拉開序幕。

作為兵家必爭之地，北京雖然云集了20多個啤酒品牌，但憑借自己獨特的優勢和25年來建立的較好的口碑，燕京啤酒一直居于北京市場上啤酒綜合銷售量的榜首。2004年統計數字表明，燕京啤酒年銷售額超過280萬噸，占據北京市場普通啤酒92%的市場份額，而燕京啤酒的生產車間已成為北京旅游的一個觀光景點。“競爭、經營的壓力每時每刻都存在。”燕京啤酒副總經理丁廣學說，20多年來，公司曾先后經歷了國內外20多個品牌的進攻，燕京卻成功地控制著較大的市場份額。

（1）開發低端啤酒市場的尾巴

鞏固北京市場，燕京啤酒最重要的武器就是630ml裝11°清爽型啤酒。燕京11°型清爽啤酒已有10多年的歷史，今天它已成為中國銷量最大的單一品種之一，也是北京市場上的啤酒主導產品。該產品2005年銷售量超過70萬噸，其中北京市場消費了絕大多數的60噸。在北京的每個住宅小區或者胡同的小賣部、煙酒小商店里，這種1.6元／瓶的啤酒隨處可見。

11°清爽型一直是燕京啤酒稱霸北京的獨門武器。但青島啤酒收購三環、五星兩家北京啤酒生產商后，開始打破這一局面。青島啤酒2004年調整了這兩家啤酒廠的生產線，并推出了本地生產的低價位“大優”啤酒，直接供應北京本土市場。僅僅通過兩個月的鋪貨準備，在很多社區的小賣部已經可以看到“大優”的身影，它們和燕京11°清爽型啤酒擺在一起，并且以稍低的1.5元／瓶的價格爭奪市場。

為了在北京市場上集中發力，青島啤酒總部甚至曾停止了另外一種低端啤酒——“青島大眾”的生產。面對青島啤酒的步步為營，燕京啤酒不準備推出新品應戰。丁廣學認為，燕京11°清爽型啤酒在北京低端市場近20年來所向披靡，在對抗其他的對手時一直顯示著它的過人威力。2004年夏天，重返北京市場的“北京啤酒”，1995年與日本朝日啤酒合資，在各大超市、社區大規模派送生啤等優惠活動，一度以低價來模糊高端啤酒與低端啤酒之間的界線，也沒能震撼燕京啤酒作為當地市場主宰者的地位。鑒于目前絕對的競爭優勢，燕京啤酒只決定給11°清爽啤酒做些小小的“外形手術”。

2004年7月開始，所有11°清爽型啤酒的商標由原來簡單的橢圓形全部換成方形商標，并且增加頂標；在此之前，燕京啤酒還把這一商標的印刷方式由膠印改成了柔版印刷，瓶蓋由原來的單環改成雙環，耐內壓由原來的6公斤提高到10公斤；在啤酒包裝瓶方面，一直以來，11°清爽型啤酒的包裝瓶主要是周轉瓶生產的。通常，這一種啤酒從生產車間出發，一周后，啤酒瓶就能回到洗瓶車間，周轉的快速使得瓶身磨損嚴重。另外，消費者買到的11°清爽型啤酒會出現兩種顏色：棕色的和綠色的，非常影響品牌形象。燕京啤酒宣稱，2年之內把磨損嚴重和棕色的啤酒瓶淘汰。目前，棕色瓶由最高時候15%的比例降到了5%左右，燕京啤酒下一步目標是努力把棕色瓶比例降到1%左右。

11°清爽啤酒改變形象后，價格由原來的1.5元／瓶提高到1.6元／瓶，丁廣學認為，“這可能會影響一些消費者的選擇，但對手與我們的價格并沒有拉開太多。”

燕京啤酒并沒有把寶全部押在低端，“我們希望培養一種真正的快捷、方便的購買方式，使不同的消費者在不同的場合下都能得到自己想要的燕京啤酒。”丁廣學說，為了推出一個像11°清爽啤酒在低端市場那樣屹立不倒的高端啤酒，公司開始專注開發新產品，如專攻酒吧的本色啤酒、適合時尚人士的Party啤酒。

有數據顯示，燕京啤酒2005年中高檔產品約占總銷量的24%，利潤占63%；2006年上半年中高檔產品比例提高到25%，利潤比例提高到67%，2005全年中高檔產品比例28%左右，北京本部是中高檔產品增長的主要市場之一。高端啤酒銷量及貢獻利潤比例的增長表明未來發展空間相當大，事實上，相比于11°清爽啤酒70萬噸的北京銷售量，燕京啤酒的中高檔產品10萬噸的北京銷售量占有當地絕大多數的份額。

（2）激活二級批發拓展尾巴市場

燕京啤酒與經銷商大多有著十幾年的長期合作關系，而且他們大都只賣燕京啤酒。“燕京啤酒注重信譽，該給予經銷商的利潤、促銷的費用，全部兌現，十幾年來一次也沒不守約過。”劉鑫說，他是北京鑫瑩慧雪的總經理，在與燕京啤酒的合作過程中，他所在的這家中型綜合渠道銷售企業，才逐漸取得北京市場成熟的酒水分銷網絡和分銷經驗的。

顯然，加強與二級經銷商的合作是因為有新的對手進京。在運作“青島大眾”和“青啤1903”沒有取得明顯戰果之后，青島啤酒試圖利用青島“大優”獲得成功。這次，他們采用了新的模式——三環、五星生產，青島啤酒北方銷售公司銷售。

青島啤酒北方銷售公司屬青島啤酒北方事業部管理，它是青島“大優”產品在北京的銷售公司。公司從三環、五星買入青島“大優”，通過經銷商和公司的協售員隊伍，將啤酒發往每個零售終端。

青島啤酒與燕京啤酒“正面交鋒”已經展開。青島啤酒北方銷售公司的1000多名協售員正奔波在京城的啤酒零售點，為社區小賣部、煙酒小商店配送啤酒。青島啤酒北方銷售公司花費如此的精力在自建的直銷網絡上，是為了避開燕京啤酒強大的經銷商網絡優勢，企圖在直銷上有所突破。青島啤酒北方銷售公司方面的數據顯示，青島“大優”已經鋪貨到位的零售點達到30000個。目前，在北京東、北三環多數零售點都能買到1.5元／瓶的青島“大優”。

燕京啤酒并不會放棄直銷渠道上這一重要戰場。燕京啤酒的兩個銷售部門也部署了銷售人員在超市、餐飲這些終端細心耕耘。“之前，一大批質量型的終端已經牢牢控制在燕京啤酒手中，這樣會有更多的高質量的終端并入燕京啤酒的網絡。”丁廣學表示，公司啤酒銷售一部、銷售五部的300多名業務員的數量在進一步擴張中。

面對北京市場一輪又一輪的入侵者，燕京啤酒的保衛戰也算有章有法，燕京啤酒的15個系列產品被獲準在產品包裝上使用“綠色食品”標志，獲得國家首批“綠色食品A級”證書，在質量管理上更加精細。繼執行ISO9001、ISO14000、HACCP三個管理體系之后，2004年11月，燕京啤酒一次性通過了國家標準化委員會進行的標準化良好行為企業驗收，成為全國首推試點單位4家企業之一。

長尾戰略在中國企業的開拓中，成功的案例越來越多。因此，類似燕京啤酒這樣挖掘長長黃色的長尾巴的企業不在少數。其實，在商業智慧已經高度發達的今天，沒有哪種理論會是橫空出世，全無來由。我們更愿意相信，長尾理論的出現，是世界商業形態日趨成熟的標志，今天的長尾理論不僅實現了企業規模化的開拓潛在的市場空間，而且發育出了自身的產業鏈，更以復雜的形式嵌入到了人們的日常生活之中，給每個人、每個小眾的需求的滿足提供了更多的可能性，從而從根本上提升了這個社會的幸福指數。