例如：你不是一條響尾蛇，唯一的原因是，你的父母不是響尾蛇。你不會跟牛接吻，不奉蛇為神明，唯一的原因是，你不是生在勃拉烏波答河岸，一個印度家庭中。

你會成為你這樣的人，可居功的地方很少。那個使你惱怒，固執不講理的人，他會成為他那樣的人，他有過錯的地方也很少。要對這可憐蟲表示惋惜、憐憫、同情。約翰柯常說的一句話你必須牢記在心，他看到街上一個搖搖晃晃的醉漢時，常說：“如果不是上帝的恩惠，我也會走上他的道路。”

你明天遇到的人，其中可能有3/4都如饑渴似的需要同情……如果你同情他們，他們就會喜歡你。

有一次，我作播音演講，說到《小婦人》作者亞爾可德女士。自然，我知道她是在麻賽其賽斯的康考特出生并成長，及著述她的不朽名作。但我一時不小心，我說我曾到紐海姆彼雪州的康考特拜訪過她的老家。假如我只說了一次紐海姆彼雪州，也許可以原諒，可是我接連的說了兩次。

隨后，有許多的信函、電報，紛紛寄來質問我、指責我，有的幾乎是侮辱，就像一群野蜂似的，圍繞在我不能抵抗的頭上。其中有位老太太，生長在麻賽其賽斯的康考特，當時她住在費城，對我發泄了她熾烈的怒火。我看到她那封信時對自己說：“感謝上帝，幸虧我沒有娶那樣的女人?！?

我打算寫封信告訴她，我弄錯了地名，可是她卻連一點禮節常識也不懂……當然，這是我對她最不客氣的批判。最后我還會撩起衣袖去告訴她，我對她的印象是多么的惡劣……可是，我并沒有那樣做，我盡量約束自己，克制自己。我知道只有愚蠢的人才會那樣做。

我不想同愚蠢的人一般見識，所以我決定要把她的仇視變成友善，我對自己說：“如果我是她的話，可能也會有同樣的感覺。”所以，我決定對她表示同情。后來我去費城的時候，打了個電話給這位老太太，當時談話內容，大概是這樣的……

我在電話里說：“某夫人，幾個星期前，你寫了一封信給我，我多謝你！”電話中傳出她柔和、流利的聲音，問道：“你是哪一位，很抱歉，我聽不出聲音來？”

我對著手上的話機說：“對你來講，我是一個你不認識的陌生人，我叫戴爾·卡耐基。……在數星期前，你聽我電臺廣播，指出我那個無法寬恕的錯誤。把《小婦人》作者亞爾可德女士生長地點弄錯，那是愚蠢的人才會弄錯的事……我為了這件事向你道歉，你花了時間寫信指正我的錯誤，我同時也向你表示謝意。”

她在電話里說：“我很抱歉，卡耐基先生，我是那么粗魯地向你發脾氣，要請你包涵、原諒才是。”

我堅持說：“不，不，不該由你道歉，該道歉的是我……即使是個小學生，也不會弄出像我那樣的錯誤來。那件事，第二個星期，我已在電臺更正過了！現在我親自向你道歉。”

她說：“我生長在麻賽其賽斯的康考特……200年來，我的家庭在那里一直很有聲望，我以我的家鄉為榮。當我聽你說亞爾可德女士是紐海姆彼雪州人時，實在使我難過?？墒悄欠庑攀刮腋械嚼⒕巍⒉话??！?

我對著手上的話機說：“我愿意誠懇地告訴你，你的難過不及我的1/10。我的錯誤，對那地方來講并沒有損傷，可是對我自己卻有了傷害。像你這樣一位有身份、有地位的人，是很難得給電臺播音員寫信的。以后在我的演講中，如果再有發現錯誤時，我希望你再寫信給我?！?

她在電話里說：“你這種愿意接受人家批評的態度，使人們愿意接近你、喜歡你……我相信你是一個很好的人，我很愿意認識你，接近你?！?

從這次電話的內容看來，我以她的觀點對她表示同情和道歉時，我也同樣得到了她的同情和道歉。我對自己能控制得住激動的脾氣感到很滿意……以友善交換了對方所給的侮辱，這一點也使我感到滿意。由于使她喜歡我，使我得到更多的快樂。

凡位居白宮的要人，差不多都會遭遇到人際關系學中這類問題的困擾。塔夫特總統也不例外……他從經驗中獲得了這樣一個結論--同情是消解惡感最有效的藥物。在他一本《倫理中的服務》的書里，塔夫脫舉了一個很有趣的例子，講到如何使一個失望而有志氣的母親平息心中的怒火：

住在華盛頓的一位太太，她丈夫在政界有相當的勢力。她纏著我快有兩個月的時間了，要我替她的兒子安插一個職位。她還拜托了參議院中的幾位參議員陪她來我這里，為她兒子職位的事說話。

可是那職位所需要的是技術人才。經有關主管推薦，我委派了另外一個人，繼后我接到那母親的來信，指責我忘掉了別人施予的恩惠，因為我拒絕使她成為一個愉快的太太。她的意思是說，只要我舉手之勞，就可以使她快樂，可是我就不肯這樣去做。她又說出她曾經如何勸說她那一州的代表贊助我一項重要法案，可是我對她卻如此沒有情義。

你接到這樣一封信的時候，第一件事，就是如何用嚴正的措辭，去對付一個不禮貌而魯莽的人，接著，或許就動筆寫信了。

可是，如果你是一個聰明的人，你會把這封信放進抽屜里鎖起來，經過兩天后，再把這封信拿出來……像這類的信，遲上幾天寄出，也不會受到什么影響。但你兩天后再拿出這封信來看時，你就不會投入郵箱，那就是我所采取的途徑。

在那之后，我坐下來盡力用最客氣的措辭寫了封信，告訴她，我知道一位做母親的遇到這種事情時會感到極大的失望。可是我坦率地告訴她，委任那樣一個職位，并非由我個人的好惡，而是需要找一個合適的技術人才，所以我接受了那主管的推薦。

我表示希望她的兒子繼續在其原來的工作崗位上努力，以期將來有所成就。那封信使她息怒了，她寄了一封短信給我，對她上次那封信表示抱歉。

但我所委任的那個人，短時期內還不能來上班。這樣過了幾天，我又接到一封署名是她丈夫的來信，可是信上的筆跡跟過去兩封信完全一樣。

這封信告訴我，他太太由于這件事而患上神經衰弱，現在臥床不起，胃中或許已經長瘤了。為了恢復他妻子的健康，他要求我，能否把已委任那個人的姓名換上她兒子的姓名，以恢復她的健康。

我回了一封信給他，那是給她丈夫的……我希望他太太的病況診斷錯誤。對他所遇到的情形表示同情，可是要撤回已委派的人，那是不可能的。幾天后，那人也正式接任……就在我接到那信的第二天，我在白宮舉行了一個音樂會，最先到場向我和我夫人致敬的，就是這一對夫婦。

霍洛克應該是美國第一位音樂會經理人，他對如何應付藝術家，像嘉利賓、鄧肯、潘洛弗，有20多年的經驗?；袈蹇烁嬖V我，為了要應付那些性格特殊的音樂家，使他獲得了一個寶貴的教訓，必須同情他們，對他們可笑、古怪的脾氣，必須要徹底地同情。

有3年的時間，霍洛克擔任世界低音歌王嘉利賓的經理人。最使霍洛克傷腦筋的是，嘉利賓本身就是一個問題，他的行為就像一個寵壞了的孩子。用霍洛克獨特的語氣來說，“他各方面都糟透了?！?

例如：晚間如果有音樂會的話，嘉利賓會在當天的中午打電話給霍洛克說：“沙爾”，他叫霍洛克的名字，“我覺得很不舒服，我喉嚨沙啞得很厲害，今晚我不能登臺演唱了。”霍洛克聽到后，就同他爭辯？不，霍洛克才不會這樣做！

他知道做一個藝術家的經理人，絕對不能做這樣的處理。所以，他會立即去嘉利賓住的旅館，顯得十分同情地說：“我可憐的朋友，這是多么不幸……當然，你是不能再唱了。我馬上去通知取消今晚的節目，你雖然損失了兩三千塊錢的收入，可是跟你的名譽來相比的話，那算不了什么?！?

嘉利賓聽霍洛克這樣講后，他會懷著感觸的心情，嘆息地說：“沙爾，你等一會再來好了，下午5點鐘來，看那時我的情形怎么樣！”

到了5點鐘，霍洛克先生再去嘉利賓的旅館，他堅持要替嘉利賓取消節目……可是嘉利賓又會這樣說：“你再晚一點來看我，到那時，或許我會好一點！”

到了7點半，這位低音歌王終于答應登臺了。他唯一的條件，就是要霍洛克先生走到臺上，向聽眾報告，說是嘉利賓患了重感冒，嗓子不好?；袈蹇藭僖獾拇饝聛?，因為這樣嘉利賓才會登臺演唱。

蓋慈博士在他那一部著名的《教育心理學》上這樣寫著：

人類普遍追求同情，孩子們會急切地顯示他受傷的地方。有的甚至于故意自己割傷、弄傷，以博得大人們的同情。成人們也有類似的情形，他們會到處向人顯示他的損傷，說出他們的意外事故，所患的疾病，特別是開刀手術后的經過?！白詰z！實際上是一般人的習性。”

所以，你要獲得別人對你的同意，第九項規則是：

同情對方的意念和欲望。

吸引所有人的魅力

我的故鄉是在密蘇里州的一個小鄉鎮，附近有個卡梅鎮，是當年美國匪魁奇斯·賈姆斯的故鄉，我曾經去過卡梅鎮，奇斯的兒子還在那里。

他的妻子告訴我，當年奇斯如何搶劫銀行、火車，然后把搶來的錢布施給貧窮的鄰居，讓他們去贖回典押出去的田地。

在當時奇斯·賈姆斯的心目中，可能自以為自己是個理想家--正如此后的蘇爾滋、“雙槍”克勞雷和卡邦一樣。事實確實是如此，凡你所見到的人--甚至你照鏡子時所看到的那個人，都會把自己看得很高尚，他對自己的估計，都希望是良好而不自私的。

銀行家摩根在他一篇分析的文稿中說：“人會做一件事，都有兩種理由存在，一種是好聽的，一種是真實的。”

人們會時常想到那個真實的理由，而我們都是自己內心的理想家，較喜歡想好的動機。所以要改變一個人的意志，需要激發他高尚的動機。

這種方法，用在商業上是否理想？讓我們來看看。那是賓夕法尼亞州，某家房屋公司的一位弗利爾先生的例子。弗利爾有一個不滿意的房客要搬離他的公寓，但這房客的租約尚有4個月才期滿，每個月的租金是55美元，可是他卻聲稱立即就要搬，不管租約那回事。弗利爾講出這經過的時候，他說：

那個房客已在這里住了一個冬季。我知道如果他們搬走了的話，在這個秋季前，這房子是不容易租出去的。眼看220美元就要從我口袋飛走了……真叫人著急。

如果這件事發生在過去的話，我一定找那個房客，要他把租約重念一遍……并向他指出，如果現在搬走，那4個月的租金，仍須全部付清。

可是，這次我采取了另外一種辦法，我對他這樣說：“杜先生，我聽說你準備搬家，可是我不相信那是真的。我從多方面的經驗來推斷，我看出你是一位說話有信用的人，而且我可以跟自己打賭，你就是這樣的一個人?！?

這位房客靜靜地聽著，沒有做特殊的表示，我接著又說：“現在，我的建議是這樣的，將你所決定的事先暫時擱在一邊，你不妨再考慮一下。從今天起，到下個月一日應繳房租前，如果你還是決定要搬的話，我會答應你，接受你的要求……”

我把話頓了頓，再接著說：“那時，我將承認自己的推斷完全錯誤……不過，我還是相信，你是個講話有信用的人，會遵守自己所立的合約。因為，到底我們是人，還是猴子，那就在我們自己的選擇了?！?

果然不出我所料，到了下個月，這位先生自己來繳房租。他跟我說，這件事已跟他太太商量過，他們決定繼續住下去。他們的結論是，最光榮的事，莫過于履行租約。

諾斯克里夫爵士看到一份報上刊登出一張他自己不愿意刊登的相片，便寫了一封信給那家報社的編輯。他那封信上沒有這樣說：“請勿再刊登我那張相片，我不喜歡那張相片?！彼爰て鸶呱械膭訖C，他知道每個人都敬愛自己的母親，所以他在那封信上換上了另外一種口氣說：“由于家母不喜歡那張相片，所以貴報以后請勿刊登出來?！?

當約翰·洛克菲勒要阻止攝影記者拍他孩子的相片時，他也激起一個高尚的動機。他不說“我不希望孩子的相片刊登出來?！彼烂恳粋€人的內心都有不愿意傷害孩子的潛在意念。他換了個口氣說：“諸位，我相信你們之中有很多都是孩子們的爸爸，如果讓孩子們成了新聞人物，那并不是適宜的?！?

柯迪斯本來是梅恩州一個貧苦人家的孩子，后來成為《星期六晚報》和《婦女家庭雜志》的負責人，賺了幾百萬美元的錢。他創辦之初，不能像別家的報紙、雜志一樣，付出高價買稿子。他沒有能力邀請國內第一流作家替他執筆撰稿，可他運用了人們高尚的動機。