盡量讓對方有多說話的機(jī)會。

讓別人愿意跟你合作

你對自己所發(fā)現(xiàn)的意念是不是比別人代你說出的更信得過？如果是的話，你把自己的意見硬生生塞進(jìn)別人的喉嚨里，這是不是錯(cuò)誤的觀念？如果提出意見，啟發(fā)別人自己去得到他的結(jié)論，這不是一個(gè)更聰明的辦法嗎？

這里有一個(gè)例子：費(fèi)城有位賽爾滋先生是我講習(xí)班的一位學(xué)員，他突然覺得必須給一群意志渙散而失望的汽車推銷員灌輸些熱情和信心。他召開一次推銷員會議，他慫恿他的員工們告訴他，希望從他身上得到些什么。他在會議中，把員工們所提出的意見都寫在黑板上。然后他說：

“我可以給你們所希望得到的，可是希望你們告訴我，我在你們身上能獲得些什么？”他很快有了滿意的答案，那是忠心、誠實(shí)、樂觀、進(jìn)取、合作，每天8小時(shí)的熱忱工作。其中有人甚至愿意每天工作14小時(shí)。這次會議的結(jié)果，使員工們充滿了新的勇氣、新的熱情。賽爾滋先生告訴我：“目前銷貨激增，公司業(yè)務(wù)蒸蒸日上。”

賽爾滋先生說：“我和他們做了一次精神上的交易。我對他們盡我所能，所以他們也盡了最大的力量。跟他們商談他們的需要，那是他們極愿意接受的。”

沒有人喜歡強(qiáng)迫自己去買一樣?xùn)|西，或是被人派遣去做一件事。我們都喜歡隨自己的心愿買東西，或是照著自己的意思去做事情。同時(shí)，希望有人跟我們談?wù)勛约旱脑竿⑿枰⑾敕ā?

有這樣一個(gè)例子：以威爾遜先生的情形來說，在他尚未參加我這個(gè)講習(xí)班、研究人際關(guān)系學(xué)之前，他損失了無數(shù)他應(yīng)該獲得的傭金。威爾遜是一家服裝圖樣設(shè)計(jì)公司的推銷員，幾乎每星期都去找紐約某位著名的設(shè)計(jì)師，這樣已經(jīng)有3年的時(shí)間。威爾遜說：“他從來沒有拒絕接見我，可是也從沒有買過我的圖樣，他每次都用心地看我的圖樣，然后這樣說：‘不，威爾遜先生，我想今天我們還是不能合作。’”

經(jīng)過150次的失敗后，威爾遜覺得自己必是神志不清，所以決定每星期利用一個(gè)晚上的時(shí)間，去研究如何影響人的行為，以及如何開展新的意念，產(chǎn)生新的熱誠。

不久，他決定重新嘗試一種方法。他拿了幾張那些設(shè)計(jì)家們尚未完成的圖樣，走進(jìn)這位買主的辦公室。威爾遜向買主說：“我想請你幫我一點(diǎn)忙……這里有幾張尚未設(shè)計(jì)完成的圖樣，請你告訴我，如何把它完成后，才能適合你的需要？”

這位買主把圖樣看了半晌，沒有任何表示，頓了頓才說：“威爾遜，你把圖樣放在這里，過幾天再來找我。”

一天后，威爾遜又去他那里，聽了建議后，把圖樣拿回去，按照這位買主的意思改完。這筆交易結(jié)果如何？不用說這位買主完全接受了。

那是9個(gè)月以前的事，自從那筆生意完成后，這位買主又訂了10張圖樣，都完全是照著他的意思改的，就這樣他賺了1600多元的傭金。

威爾遜說：“現(xiàn)在我才知道過去失敗的原因……我總是強(qiáng)迫他買我認(rèn)為他需要的畫。可是現(xiàn)在我所做的，跟過去完全不一樣了。我請他提供意見，使他覺得那些圖樣是他自己設(shè)計(jì)的。現(xiàn)在不用我要求他買，他自己會來向我買。”

羅斯福擔(dān)任紐約州長的時(shí)候，完成了一項(xiàng)特殊的功績……他和政黨重要人物相處得很好，使他們同意原來他們所反對的案件。我們且看他是怎么做到的……

當(dāng)有重要職位需要補(bǔ)缺時(shí)，他便請那些政黨要人推薦。羅斯福說：“起初他們推薦的，是黨內(nèi)并不受到歡迎的人。我就跟他們說，如果要使政治有滿意的表現(xiàn)，你們推薦這個(gè)人并不適合，同時(shí)也會受到民眾的反對。

后來他們又推選了一個(gè)人出來，那人看來雖然并沒有可批評的地方，可是也沒有令人贊佩的優(yōu)點(diǎn)。我就告訴他們，任用這樣的人，會有負(fù)公眾的期望，所以請他們再推選出一個(gè)更適合這個(gè)職位的人。

他們第三次推薦的人，看來是差不多了，可是還不十分理想。

于是，我對他們表示感謝之意，讓他們再試一次。第四次他們所推薦的，正是我所需要的人，而對他們的協(xié)助表示感激之后，我就任用了這個(gè)人。而且，我還使他們享有任命此人的名義。……趁此機(jī)會，我就對他們說，我已經(jīng)做了使他們愉快的事，現(xiàn)在輪到他們順從我的意見，做幾件事了。

我相信那些黨政首要們也樂意這樣做，因?yàn)樗麄冑澲苏卮蟮母母铮T如選舉權(quán)、稅法及市公務(wù)法案等。”

記住，羅斯福凡事都很費(fèi)事地去征求別人的意見，且對他們的建議表示尊重……當(dāng)羅斯福委派重要職司時(shí)，他使那些黨政首要們真實(shí)地感覺到，這是他們所挑選的人，這是他們的意見。

長島有一位汽車商用了同樣的方法，把一輛舊汽車賣給了一對蘇格蘭夫婦。過去這位汽車商把汽車一輛又一輛的給那蘇格蘭人看，他們總是認(rèn)為有毛病，不是嫌這輛不合適，就是那輛什么地方有了損壞，再不就是價(jià)錢太高。當(dāng)時(shí)這位汽車商在我講習(xí)班上聽講，便在班上申請?jiān)?

我們建議他別強(qiáng)迫那種意志不穩(wěn)定的人買他的汽車，要讓他自己來買，也不必告訴他要買哪一種牌子的汽車。總之，要讓他覺得這是他自己的意思。

結(jié)果情形很好……這樣過了幾天后，有一位顧客想把他的舊汽車換成一輛新的，汽車商就想到那個(gè)蘇格蘭人，也許他喜歡這舊式的汽車。他打了個(gè)電話給那個(gè)蘇格蘭人，說是有個(gè)問題想請教他。

蘇格蘭人接到他電話就來了，汽車商說：“我知道你對于購買東西很內(nèi)行……你看這輛舊汽車可以值多少錢，你告訴我后，我可以在交換新車時(shí)，有個(gè)準(zhǔn)確的資料。”

蘇格蘭人聽到這些話后滿面笑容……終于有人向他請教，有人看得起他了。他坐進(jìn)車內(nèi)，駕著這輛車子兜了一圈，回來后說：這輛車子，如果你能以300元買進(jìn)，那算是你撿到便宜了。

汽車商問他：“如果我以你說的數(shù)目買進(jìn)這輛車子，再轉(zhuǎn)手賣給你要不要？”300元？當(dāng)然，這是他的意思、他的估價(jià)，這筆生意立刻就成交了。

一位X光儀器制造商運(yùn)用同樣的技巧，把一批機(jī)械儀表賣給勃洛克林市的一家大醫(yī)院，獲得了一筆很高的利潤。這家醫(yī)院準(zhǔn)備擴(kuò)充一個(gè)新的部門，要設(shè)置一套最好的X光儀器，這事由L醫(yī)生負(fù)責(zé)，他被那些推銷員包圍，誰都說他自己的東西是最好的。

可是其中有一位制造商比較精明能干，他懂得待人處世的技巧。他寫了一封信，給那家醫(yī)院的L醫(yī)生。這封信的內(nèi)容是這樣的：

“敝廠最近完成了一套X光儀器的第一批貨，已運(yùn)來我們辦事處，可是不敢說十分完善，所以我們很想再加以改良。如果你能抽個(gè)時(shí)間來我們這里參觀一次，并告訴我們?nèi)绾尾拍苁蛊涓玫貫槟銈兊墓ぷ鞣?wù)，我們非常感激。我知道你平時(shí)工作繁忙，請你告訴我你指定的時(shí)間，我很愿意派車來接你。”

L醫(yī)生在我的講習(xí)班上說出這件事的經(jīng)過：“我接到那封信后，感到很驚訝，不但出于我所意料之外，同事也很高興。從來沒有X光儀器制造商會征求我的意見。這次使我覺得受人重視。那一個(gè)星期，我每晚都很忙，可是我取消了一個(gè)約會，特地去看那套新的儀器。當(dāng)時(shí)我愈看，心里愈喜歡。

沒有任何人強(qiáng)迫我買，我覺得為醫(yī)院購進(jìn)那套儀器完全是我的意思，我認(rèn)為那套儀器很好，就決定買下來。”

威爾遜在白宮時(shí)，郝斯上校對內(nèi)政和外交有很大的影響。威爾遜總統(tǒng)請教郝斯上校，所有重要的事都跟他商量，他受到威爾遜總統(tǒng)的重視在內(nèi)閣成員之上。

郝斯上校用了什么方法，能影響威爾遜總統(tǒng)到這種程度？郝斯上校在一次偶然的機(jī)會中，對司密斯透露過，而司密斯在星期六晚報(bào)中的一篇文章上引用了郝斯的話。

郝斯這樣說：“我認(rèn)識了總統(tǒng)以后，漸漸地發(fā)覺，使他信從一種意念最好的辦法，就是不經(jīng)心地將這意念移植到他的心里，使他感興趣，并且讓他自己去思索。這種方法第一次發(fā)生效果，是因?yàn)橐患钊烁械揭馔獾氖隆Ｎ以グ讓m拜訪他，勸他采取一項(xiàng)政策，而這項(xiàng)政策他似乎并不十分贊同。數(shù)天后，在一次聚會中，我很驚訝地發(fā)現(xiàn)威爾遜總統(tǒng)說出了我那項(xiàng)建議來，并且表示那是他自己的意思。”

郝斯上校是否立即打斷總統(tǒng)的話，指明那是他所提出的意見，而不是總統(tǒng)的意見？不，沒有，郝斯上校絕不會那樣做，他并不在乎居功，只問結(jié)果。所以他讓總統(tǒng)繼續(xù)感覺到，那是總統(tǒng)的意見，而且還公開贊佩總統(tǒng)的睿智。

我們要記住，我們明天所要接觸的人，也許就像威爾遜總統(tǒng)那樣，所以我們要用郝斯上校的方法。

數(shù)年前，紐勃倫司維克有一個(gè)人就用了這個(gè)方法，而得到了我的光顧。那時(shí)，我計(jì)劃去紐勃倫司維克釣魚、劃船。我寫信給旅行社，打聽那方面的情形，順便請他們替我安排。

顯然，我的姓名、住址，已被列入一份公開的名單中，所以我立刻就接到該地野營和向?qū)鶎懡o我的信件、小冊子等。那時(shí)我不知道該選擇哪一家才好。后來，有一位野營主任做了一樁很靈巧的事。他送給我?guī)讉€(gè)他曾經(jīng)招待過的，住在紐約的人士的姓名和電話號碼。他請我打電話給他們，自己去調(diào)查他在野營時(shí)所服務(wù)和供給的情形。

我很驚訝地發(fā)覺到，這項(xiàng)名單中有我所認(rèn)識的一個(gè)人。我便打了個(gè)電話給他，打聽他那次野營的經(jīng)過情形。我有了答案后，再打電話給那位野營主任，告訴他我的行程日期。

雖然別家的野營主任都以真誠的態(tài)度希望我光顧，可是只有那位野營主任，使我甘心接受他的服務(wù)。

所以，你要影響別人而使人同意于你，第七項(xiàng)規(guī)則是：

使對方以為這是他的意念。

一個(gè)創(chuàng)造奇跡的公式

我們要記住，對方并不承認(rèn)有錯(cuò)誤時(shí)，你別斥責(zé)他是錯(cuò)誤的。在這種情形下，可能只有愚蠢的人才會去責(zé)備人家，聰明的人絕不會如此，他會試著去了解對方，去原諒對方。

為什么這人有那樣的思想和行動，一定有他的理由。我們探求出那個(gè)隱藏著的理由來，對他的行動、人格就可以很清楚地了解。

你把自己處在他的情況下，你這樣對自己說：“如果我處在他的困難中，我將有什么樣的感受，又作如何的反應(yīng)？”你有了這樣的想法，可以省去許多時(shí)間和煩惱。由于你已知道了那個(gè)起因，就不會憎厭這個(gè)結(jié)果了。此外，你可以增加許多人際關(guān)系上的技巧。

古德在他一部《如何將人變成黃金》一書上說過：“停下一分鐘……把你對你自己的事的關(guān)心程度，和對于他人的淡然漠視冷靜地做一個(gè)比較，你就會知道，世界上其他的人也都是如此的。然后，你可以跟林肯、羅斯福一樣，把握住任何事業(yè)的穩(wěn)固基礎(chǔ)。也就是說，應(yīng)付人的成功，靠同情地了解別人的觀點(diǎn)。”

多年來，我常在離我家不遠(yuǎn)的一座公園里以散步、騎馬作為我大部分時(shí)間的消遣。所以，自然地，我漸漸對樹木有了愛護(hù)的心，當(dāng)我聽到火燒樹林的消息時(shí)，心里會感到非常難受。這些火，不是由于粗心的吸煙者的不小心，而多半是孩子們來林間野炊所造成的。有時(shí)候樹林起火，燒得很厲害，需要消防隊(duì)來才能撲滅。

在公園邊，有一個(gè)布告牌這樣寫著--凡引起樹林火災(zāi)的禍?zhǔn)祝瑢⑹艿搅P款或監(jiān)禁的處罰。可是那塊布告牌立在很偏僻的地方，很少有人會看到。有一位騎馬的警察，似乎是負(fù)責(zé)管理這公園的，由于他對職務(wù)并不認(rèn)真，所以公園里經(jīng)常會起火。

有一次，我急急地去警察那邊，告訴他有火正在急速地蔓延，要他馬上通知消防隊(duì)。可是他的反應(yīng)卻是極冷淡，說那不是他的事，因?yàn)椴皇撬墓軈^(qū)。自那次以后，我每逢騎著馬來公園，便自己執(zhí)行保護(hù)公園的職責(zé)。

起初，我從未想到孩子們的觀點(diǎn)，看到他們在樹下野炊時(shí)，心里就非常不高興，就立即騎馬去那些孩子們那邊，告訴他們，樹下生火是要被拘禁關(guān)起來的，我以嚴(yán)肅的口氣要他們把火熄了。我還這樣跟他們講，如果不聽，我馬上要把他們抓走--那只在發(fā)泄我的情感，并沒有想到他們的見解。

結(jié)果如何呢？

那些孩子們雖然遵從了，可是心里并不服氣，當(dāng)我騎著馬離開后，他們又生起火來，甚至還想把整個(gè)公園燒掉。

幾年后，我開始覺得自己應(yīng)該多學(xué)些待人的技巧，學(xué)學(xué)各種與人相處的手腕，常從別人的觀點(diǎn)去看事物。于是，我不再命令人家。如果幾年后的現(xiàn)在，我在公園里看到孩子們玩火的情形，我會這樣說：

“小朋友，你們玩得高興嗎？你們的晚餐打算做些什么？我在小的時(shí)候，也喜歡生火野炊，現(xiàn)在想起來還覺得蠻有意思的。可是你們要知道，在公園里生火，那是很危險(xiǎn)的，不過我知道你們都是好孩子，不會惹出什么麻煩的。

可是別的孩子們，我相信就不會像你們這樣小心了。他們看到你們在生火玩著，也跟著玩起火來，回家的時(shí)候沒有把火熄滅，就很容易把干燥的樹葉燒著，結(jié)果連樹也燒了。假如我們再不小心，這個(gè)公園就沒有樹了。

你們知不知道公園里玩火是禁止的，要坐牢的。但我不是干涉你們的游戲，我希望你們玩得很高興。只是你們最好別把火靠近干的樹葉，同時(shí)你們回家時(shí)，別忘了在火堆上蓋些泥土。如果你們下次再想玩時(shí)，我建議你們?nèi)ツ沁吷扯焉掀鸹穑貌缓茫磕抢锞筒粫形ｋU(xiǎn)，小朋友，謝謝你們，希望你們玩得很快樂。”

如果我說出那些話來，相信會有滿意的效果，而且那些孩子們會很樂意跟我合作。他們沒有反感，沒有抱怨，不會感到有人強(qiáng)制其服從命令，保全了他們的面子。那時(shí)他們覺得滿意，我也覺得滿意，因?yàn)槲铱紤]到他們的觀點(diǎn)來處理這件事情。

當(dāng)我們希望別人完成一件事的時(shí)候，不妨閉上眼睛，稍微想一想……把整個(gè)的情形由對方的出發(fā)點(diǎn)來想一想！然后問自己：“他為什么要如此做？”是的，那是麻煩的，費(fèi)時(shí)間的。可是，那樣做會獲得更多的友誼，會減少原來該有的摩擦和那些不愉快的氣氛。

哈佛大學(xué)商學(xué)院院長陶海姆說：“當(dāng)我要跟一個(gè)人會談前，我愿意在那人辦公室外面走廊上來回走上兩小時(shí)……那是我要把我所說的話想得更有條理，以及我代他設(shè)想他會如何的回答……我不會貿(mào)然闖進(jìn)他的辦公室。”

當(dāng)你看過這本書后，能增加你一種趨向，那就是當(dāng)你接觸到每一件事時(shí)，會處處替別人著想，而且以對方的觀點(diǎn)去觀察這件事情。雖然讀本書你只得到這些，但它會影響到你終身事業(yè)的成就。

所以，你如果要獲得人們對你的同意，第八項(xiàng)規(guī)則是：

要真誠地以他人的觀點(diǎn)去看事情。

同情對方的意念和欲望

你是不是愿意得到一句奇妙的語句--一個(gè)可以停止?fàn)庌q，消除怨恨，制造好感，使人們注意地聽你談話的語句？

是的，就有這樣一句話，讓我告訴你。你對人開始這樣說：“對你所感覺到的情形，我一點(diǎn)也不會責(zé)怪你，如果我是你的話，我也有同樣的感覺。”

就這樣一句簡單的話，世界上最狡猾、最固執(zhí)的人，也會軟化下來。可是你必須極真誠地說出那些話來，假如你是對方的話，你當(dāng)然有他同樣的感覺。讓我舉出卡邦的例子：以匪首卡邦來說，假如你受遺傳的身體、性情、思想與卡邦完全相同，而你也處在他的環(huán)境，也有他的經(jīng)驗(yàn)，那你就會成為跟他一樣的人。因?yàn)槟切┍闶鞘顾麥S為盜匪的原因。