“貴報在各方面都很完美，由于有這類情形的存在，常使做父母的不得不禁止其子女閱讀貴報。對于這一點，我為貴報感到十分惋惜，其他上萬的讀者，我相信他們也會有跟我同樣的想法。”

兩天后，這家報社的發行人給B醫生回了一封信，這封信上的日期是1904年10月13日，他保存了30多年，當他是我講習班上一位學員時，他把那封信拿給我看。這封信的內容是：

本月11日由本報編輯交來您的一封信，閱讀之余，非常感激。這是多年來本報延宕至今，一直未能實施的一件事。

自星期一起，本報所有報道中，將刪除一切讀者所不歡迎、反對的廣告。至于暫時不能停止的醫藥廣告，經編輯鄭重處理后，始行刊登，以不引起讀者反感為原則。

謝謝你關切的來信，使我獲益良多。

發行人海司格爾

伊索是希臘克洛賽斯宮中的奴隸，在基督降生前600多年，編著了一部不朽的作品，那就是流傳到今天的《伊索寓言》。他對于人性的教育，就如同波士頓的情形，在2500年前的希臘雅典一樣。太陽比風更能使你脫去你的外衣！慈愛、友善的接近，能使人改變他原有的心意，那比暴力的攻擊更為有效。

記住林肯所說的那句話：“一滴蜂蜜，比一加侖膽汁可以誘捕到更多的蒼蠅。”

當你要獲得人們對你的同意時，別忘了第四項規則：

以友善的方法開始。

蘇格拉底的秘密

跟他人談話時，別開始就談你們意見相左的事，不妨談些彼此間贊同的事情。如果可能的話，你更應該提出你的見解，告訴對方，你們所追求的是同一個目標，所差異的只是方法而已。

讓對方在開始的時候，連連說“是！是！”如果可能的話，盡量防止他說“不！”

奧弗斯德教授在他所著那部《影響人類行為》一書中說過：“一個‘不’字的反應，是最不容易克服的障礙，當某人說出‘不’字后，為了自己人格的尊嚴，他就不得不堅持到底。事后，他或許覺得自己說出這個‘不’字是錯誤的，可是，他必須考慮到自己的尊嚴。他所說的每句話，必須堅持到底，所以使人在一開始的時候就往正面走，那是非常重要的。”

有說話技巧的人，開始的時候就能得到很多“是”的反應，唯有如此，他才能將聽者的心理導向正面的方向。

以人們的心理狀態來講，當某人說出“不”字時，同時他心里也潛伏著這份意念，而使他所有的器官、腺、神經、肌肉完全集結起來，形成一個拒絕的狀態。如果反過來說，當一個人回答“是”的時候，體內那些器官，沒有收縮動作的產生，組織是前進、接受、開放的狀態。所以，當一次談話開始的時候，我們若能吸引出對方更多“是”的回答，會更容易為我們以后的建議博得對方的注意。

得到這個“是”字的反應，本來是項極簡單的方法，可是卻常被人們所忽略了。人們好像一開口就要反對他人的意見，似乎這樣就顯出他的突出和重要。激烈的和守舊的人會談，很容易使另一方發怒。如果他們這樣做，只是為了感官上的快感，或許還情有可原，若是正要完成一件事，那就劃不來了。

如果你的學生、顧客、丈夫或太太，他們一開口就是個“不”字，那你就算耗盡你的智能，運用極大的忍耐，也很難改變他們的意志。

運用這個“是，是”的方法，紐約一家儲蓄銀行的出納員拉住了一位闊氣的存戶。愛伯遜先生這樣說：

這人來銀行存款，我按照我們銀行的規定，把存款申請表格交給他填寫，有的他會馬上填寫，但有些他會拒絕。

如果這事發生在我尚未研究人類關系學之前，我就會告訴那位顧客，如果他不把表格填上，那我只有拒絕他的存款。我很慚愧，以往我都是這樣做的。自然，當我說出那些具有權威性的話后，自己會感到很自重、得意。

今天上午，我就運用了一點實用的知識，我決意不談銀行所要的，而談些顧客方面的需要。最主要的，我決定使他一開始就說“是！是！”的回答。因此我表示意見跟他完全一樣，他既不愿填上表格，我也認為并不“十分”必要。

可是，我對那位顧客這樣說：“若是你去世后，你有錢存在這個銀行，你可愿意讓銀行把存款轉交給你最親密的人？”

那顧客馬上回答：“當然愿意。”

我接著說：“那么你就依照我們的辦法去做如何？你把你最親近的親屬的姓名、情況填在這份表格上，假若你不幸去世，我們立即把這筆錢移交給他。”

那位顧客又說：“是，是的。”

那顧客態度軟化的原因，是他已知道填寫這份表格完全是為他打算。他離開銀行前，不但把所有情形填上表格，而且還接受了我的建議，用了他母親的名義開了個信托賬戶，有關他母親的情形，也按照表格詳細填上。

我發覺使他一開始就說“是，是。”他便忘了爭執之點，并且很愉快地依我的建議去做。

西屋公司推銷員愛力遜，說出他的一段故事：

在我負責的推銷區域中，住著一位有錢的大企業家。我們公司極想賣他一批貨物，過去一位推銷員幾乎花了10年的時間，卻始終沒有談成一筆交易。我接管這一地區后，花了3年時間去兜攬他的生意。可是，也沒有什么結果。經過13年不斷地訪問和會談后，對方只買了幾臺發動機，可是我這樣的希望--如果這次買賣做成，發動機沒有毛病，以后他會買我幾百臺發動機。

發動機會不會發生故障、毛病？我知道這些發動機不會有任何故障、毛病的。過了些時候，我去拜訪他。

我原來心里很高興，可是這份高興似乎是太早了，里面一位負責的工程師見到我就說：“愛力遜，我們不能再多買你的發動機了。”

我心頭一震，立即問：“為什么？”

那位工程師說：“你賣給我們的發動機太熱，我不能將手放在上面。”

我知道如果跟他爭辯，不會有任何好處的，過去就有這樣的情形。現在，我想運用如何讓他說出“是”字的辦法。

我向那位工程師說：“史密司先生，你所說的我完全同意，如果那發動機發熱過高，我希望你就別買了。你所需要的發動機，當然不希望它的熱度超出電工協會所定的標準，是不是？”

他完全同意。我獲得他第一個“是”字。

我又說：“電工協會規定，一架標準的發動機可以較室內溫度高出華氏72℃，是不是？”他同意這個見解，說：“是的，可是你的發動機卻比這溫度高。”

我沒和他爭辯，我只問：“工廠溫度是多少？”

他想了想，說：“嗯……大約華氏75℃。”

我說：“這就是了。工廠溫度75℃，再加上應有的72℃，一共是147℃。如果你把手放進147℃的熱水里，是不是會把手燙傷？”

他還是說“是”。

我向他做這樣一個建議，說：“史密司先生，你別用手碰那架發動機，那不就行了！”

他接受了這個建議，說：“我想你說的對。”我們談了一陣后，他把秘書叫來，為下個月訂了差不多3萬元的貨物。

我費了多年的時間，損失了數萬元的買賣，最后才知道，爭辯并不是一個聰明的辦法。要從對方的觀點去看事，設法讓別人回答“是！是！”，那才是一套成功的辦法。

希臘大哲學家蘇格拉底，是個風趣的老孩子，他一向光腳不穿鞋，40歲時已禿頂光頭。

可是，卻跟一個19歲的女孩子結婚。他對世人的貢獻，有史以來能跟他相比的不多。他改變了人們思維的途徑，直到今天，還被尊為歷來最能影響這個紛擾世界的勸導者之一。

他運用了什么方法？他曾指責別人的過錯？不，蘇格拉底絕不這樣做。

他的處世技巧，現在被稱為“蘇格拉底辯證法”，就是以“是！是！”作為他唯一的反應觀點。

他問的問題，都是他的反對者所愿意接受而同意的。他連續不斷地獲得對方的同意、承認，到最后，使反對者在不知不覺中接受了在數分鐘前他還堅決否認的結論。

下次當我們要指出人們的錯誤時，我們要記住赤足的蘇格拉底，并且問一個--能夠獲得對方“是！是！”反應的和緩問題。

中國人有一句古老的格言，充滿了東方智慧。那句格言是：“輕履者行遠。”

他們花了五千年漫長的時間，去研究人類的天性，那些有學問的中國人，他們儲積了許多聰明的言語，就像“輕履者行遠”那句話。

如果你要獲得人們對你的同意，第五項規則是：

使對方很快地回答“是！是！”

這種策略，用在商場上是不是有效？有一個人，他不得不做這樣的嘗試。

幾年前，美國一家大型汽車公司在接洽采購1年中所需要的座墊布，有3家廠商送去樣品備選，這家汽車公司高級職員驗看后，便和3家廠商約定某日各派一位代表前來商談，到時再決定選購廠商。

琪勃是其中一家廠商的代表，就在那一天偏偏患了嚴重的喉炎。琪勃先生在我講習班中，說出他當時的情形：

當輪到我去見汽車公司那些高級職員時，我竟啞了嗓子，幾乎連一點聲音也發不出來。我被帶進一間辦公室，跟里面的紡織工程師、采購經理、推銷主任和那家汽車公司的總經理都見了面。當我站起來想要說話時，只能發出沙啞的聲音。

他們圍繞一張桌子坐著，我喉嚨發不出聲音，只有用筆把話寫在紙上：“諸位先生，我嗓子啞了，不能說話。”

那位總經理說：“好吧，讓我來替你說說看！”總經理真的替我說話了。他把我的樣品一件件展開，并稱贊這些樣品的優點。他們就這樣開始了討論。由于那位總經理替我說話，所以在他們討論的時候，他自然而然地幫著我。當時我只能點頭笑笑，或是用手勢來表達我的意思。

這個奇特的會議討論結果，我獲得了訂貨合約，汽車公司向我訂購了50萬碼的座墊布，總價是160萬美元。這是我至目前所經手過的一份最大的訂貨單。

我知道，若不是我喉嚨嘶啞，說不出話，我會失去那份訂貨合同，因為我對整個事件有錯誤的觀念。這次我無意中發現，原來讓別人講話，有時是很值得的。

費城電氣公司的范勃，也有過同樣的發現。范勃先生在賓夕法尼亞一個富庶的荷蘭農民區做視察訪問。

他經過一戶整潔的農家時，問該區的代表：“這些人為什么不愛用電？”

代表很煩惱地說：“他們都是些守財奴，你絕不可能賣給他們任何東西。而且他們對電氣公司很討厭，我已經跟他們談過，毫無希望。”

范勃相信區代表所說的都是真的，可是他愿意再嘗試一次。他輕敲這農家的門--門開了個小縫，年老的特根保太太，探頭出來看。

范勃先生說出當時的經過情形：

這位老太太看到是電氣公司代表，很快地就把門關上了。我又上前敲門，她再度把門打開，這次她告訴我們，她對我們公司的感想。

我向她說：“特根保太太，我很抱歉打擾了你，我不是來向你推銷電氣的，我只是想買些雞蛋。”

她把門開得大了些，探頭出來懷疑地望著我們。我說：“我看你養的都是多米尼克雞，所以我想買一些新鮮的雞蛋。”

她把門又拉開了些，說：“你怎么知道我養的是多米尼克雞？”她似乎感到好奇起來。我說：“我自己也養雞，可是從沒有見到過比這里更好的多米尼克雞。”

這位特根保太太懷疑地問：‘那么你為什么不用你自己的雞蛋？’

我回答她：“因為我養的是來亨雞，下的是白蛋--你是會烹調的，自然知道做蛋糕時，白雞蛋不如棕色的好。我太太對她做蛋糕的技術總感到很自豪。”

這時，特根保太太才放心走了出來，態度也溫和了許多。同時我看到院子里有座很好的牛奶棚。

我接著說：“特根保太太，我可以打賭，你養雞賺來的錢，比你丈夫那座牛奶棚賺的錢多。”

她聽得高興極了，當然是她賺得多！她很高興我講到這點，可是她卻不能使她那個頑固的丈夫承認這件事。

她請我們去參觀她的雞房，在參觀的時候，我真誠地稱贊她養雞的技術，還找了很多問題問她，并且請她指教。同時，我們交換了很多的經驗。

這位特根保老太太，突然談到另外一件事上。她說這里幾位鄰居，在她們雞房里都裝置了電燈，據她們表示有很好的效果。她征求我的意見，如果她用電的話，是不是劃得來。兩星期后，特根保老太太的雞房里，多米尼克雞在電燈的光亮下，跳著叫著。我做成這筆交易，她得到更多的雞蛋，雙方皆大歡喜，都有利益。

但這是這故事的重點--如果我不投其所好，我永遠無法將電器賣給這位荷蘭農婦。

這種人絕不能叫她買，而必須要讓她自己來買。

紐約一份銷路極大的報紙，在它經濟版一欄中，刊登出一則篇幅很大的廣告，要征求一位有特殊能力和經驗的人。柯白立司投函指定的信箱去應征。幾天后，他接到復函，約他面洽。他應征訪問前，費了很多時間在華爾街盡力打聽所有關于這位商業機構創辦人的生平事跡。

在應征見面的時候，柯白立司說：“我能進入像你這樣有成就的商業機構，使我感到十分自豪，聽說你在28年前開始創業的時候，除了一間屋子、一套桌椅和一個速記員外，其他什么都沒有，是不是真有這回事？”

幾乎每一個事業上有成就的人，都喜歡回憶早年苦干的情形。眼前這位負責人當然也不會例外。這位負責人談了很多有關自己當初如何用450元現金和一股創業的意志開設這項事業的經過，如何克服困難，又如何與失敗斗爭……每逢星期天節假日都不休息，每天工作12～16小時，最后他是如何戰勝困難。直到現在，華爾街最有地位、身份的金融家，都來向他請教。他對自己今天取得的成就感到自豪。最后他簡單地問了柯白立司的經歷，隨后把一位副總經理請來，說：“我想這位先生是我們所要找的人了。”

柯白立司費盡心思，去探聽他未來上司過去的成就，他對其未來上司表示關心，鼓勵他多多說話，使對方對柯白立司留下了很好的印象。

這是實在的，即使是我們的朋友，也寧愿多談他們自己的成就，喜歡聽我們吹噓的人，可說少之又少。

法國哲學家洛希夫克曾這樣說過：“如果你想得到仇人，你就勝過你的朋友；可是，如果想獲得更多的朋友，就讓你的朋友勝過你。”

這該作如何解釋呢？因為當朋友勝過我們時，那就可以滿足了他的自重感。可是，當我們顯出勝過朋友時，那會使他有種自卑的感覺，并會引起猜疑和妒忌。

德國人有句俗語，那是：“當我們所嫉妒的人，發生一樁不幸的事時，會使我們有一種惡意的快感。”

是的，有些朋友看你遭遇到困難，比看你成功或許更為滿意。

所以，別讓我們表現出太多的成就，我們要虛懷若谷、處處謙虛，這樣會永遠使人喜歡你，誰都愿意跟你接近。名作家考伯就有這樣的技巧。有一個律師在證席上向考伯說：“考伯先生，我聽說你是美國一位著名的作家，是不是？”

考伯回答說：“實在不敢當，那是我太僥幸了。”

我們應該謙遜，因為你我都沒有什么了不起，你我都要成為過去，百年之后我們都將為人所遺忘。生命是短促的，別把我們不值一提的成就作為談話的資料，令人聽了厭煩。我們要鼓勵別人多說話。仔細想一想，你實在沒有什么可以夸耀的。

你不成為一個“白癡”的原因是什么？如果說了很簡單--在你甲狀腺里，藏著只值一個硬幣重量的碘質。假如有個醫生剖開你頸中的甲狀腺，取出那一點碘質，你就變成一個白癡。你可以花一點錢，去西藥房買一瓶碘酒，這個可就是使你跟精神病院隔離的東西。一個人的意識、智慧，就值那么一點錢，你有什么值得自夸、自傲的？

所以，你要獲得對方對你的同意，第六項規則是：