問道之旅

別誤會。我并不是說我的銷售代表用了卑鄙、陰險或任何不當的策略，我也不推薦使用那些絕對無效的策略。我堅信，勤奮和堅持的基本策略對說服客戶和超額完成任務大有幫助。多年來，我收集并分析的數千條數據清晰地表明，銷售代表電話打得越多、電子郵件發得越勤，拿到的獎勵就越高。我的那些上級領導聰明、有才華、善解人意，從不命令或強迫我們做事，讓人非常敬重。相反，我的頓悟心態是由一個缺少的要素引發的：總想質疑，想問“為什么”。

那我為什么要推廣連在自己身上都不起作用的策略呢？

我是否將自己的想法強加到客戶身上？我是否想過，如果這種策略對我不管用，那么對他們是不是也不管用？畢竟，從緬因州到佛羅里達州的海岸線到處都有我的客戶。精明的紐約人對銷售策略的反應肯定與南方人不同。

我是否暗自希望，我的銷售代表能想出聰明、優雅或成熟的方式來執行我的策略？一些不成熟的銷售員，多年來拿著過時的手冊按圖索驥，我的這些策略的形成或許受到他們的影響。

也許我的銷售代表有不同的想法。

又或許，這些策略對我不管用，但對其他人的確有效果。這么多的銷售代表有成千上萬的客戶要拜訪，為什么不玩數字游戲，讓策略發揮作用呢？畢竟，即使是以客戶為中心、最卓越的銷售策略，也不見得一直有效。

我盡力去調節以上種種矛盾。同時，腦海中不斷涌現的問題激發了新的銷售理念。

為什么有些策略在某些情況下有效，而有些則不行？

為什么有些客戶對這些策略的反應與其他客戶不同？

為什么有些銷售代表用這些策略取得了成功，而有些則舉步維艱？

正如我開始意識到的那樣，成功銷售并不是去貫徹實施一個久經考驗的指導手冊，也不能相信任何策略總是有效。關鍵在于好奇心，關鍵是問“為什么”，并借助問題的答案不斷激發出更好的方法。一種基于人類行為研究的方法，一種換位思考的方法，一種能彰顯策略又與策略本身同等重要的方法。

其實，這是一種協調科學、共情和執行力的核心原理的方法。