共情頓悟

2016年1月是銷售的超級盛事月，當時正值我所在的公司賽富時(1)財政年度的最后一個月。那時候賽富時是一個市值67億美元的軟件巨頭，有數千名銷售代表，有健康穩定的行業領先產品，收入同比增長24%。我負責美國東部小企業部門的銷售工作，率領的團隊由分布在三個城市的70名年輕、聰明、熱情的銷售代表組成。對團隊中的許多人來說，這是第一次在這樣的環境下銷售。雖有趣，但激烈；神經繃得很緊，但也錘煉了意志。我知道這種挑戰多年后會成為他們的談資，個中細節和情感會被英勇地修飾一番，就像過山車，讓人心潮澎湃又不可預測，也像是把客戶、銷售員以及領導一同扔進有限時目標的熔爐一樣。當然，每個人（包括我）都緊盯著不可能完成的年終任務。

迄今為止，我的代表們銷售業績一直很出色，他們幾乎穩拿公司的年度夏威夷之旅。不過，還有許多人想在最后幾天成交幾筆完成任務。我的工作是讓團隊保持冷靜、全神貫注，讓公司每個人不屈不撓地向著同一目標前進。

“快打電話！快打電話！”這是銷售部門常聽到的話。“如果你在年底快馬加鞭，就還有機會打破你的銷售紀錄！”“盡情發揮吧！”“別到2月1日了再后悔！”你知道嗎，這些說辭像運動場上的口號一樣奇怪，雖陳舊，但管用！銷售員的執行力強、行動速度快，他們能快速通過各種渠道與客戶取得聯系，盡可能地抓住每一個增加收入的機會。月末將臨，銷售人員馬不停蹄地工作，增加的收益超出了我們任何人的預期。我們親切地將這種現象稱為“一月魔術”。它將銷售代表變成了超級英雄，這是一種值得擁有的體驗。

但問題來了。

事實證明，我們銷售部門發生的事，在其他公司也同樣存在。這意味著，在我與我的團隊正忙于不可持續的推銷活動，推行高頻率推廣策略時，我自己同時收到了其他銷售人員類似的推銷！畢竟，我曾是一家大型B2B(2)技術公司的銷售副總裁，我們公司是各種商業產品的主要對象。

我的電話每天都響個不停，銷售代表和招聘人員都要賣東西給我。他們一個比一個擅長推銷，有賣點，有價值主張。我的電子郵箱和領英（LinkedIn）賬戶也堆積著各種各樣的推銷信息。

但是我很難動心。

我不會接電話，除非是同事用內部號碼或者是公司外我認識的人給我打電話。在家里也一樣，我從不回復冷冰冰的電子郵件或社交邀請，這些郵件顯然想突破我的防御，然后進行誘人的推銷。我變成了一座堅不可摧的堡壘，不受潛在銷售的影響。

就在那時，我頓悟了。

我率領著一個優秀的銷售團隊向目標邁進，向跟我差不多一樣的客戶推銷，用盡各種策略來達到我的目標。然而，不管我是不是專業的銷售領導，我所使用的方法雖合乎道德、合乎情理，還有點效果，但對我永遠都不管用！

我沒有用我買進的方式賣出。