對方不接受你的第一次報價

一旦進行第一次報價和還價，讓步過程便即將開始。讓步是在假定的對方利益方向上的供應變化，這種變化被視為自身利益的削減。

讓步是談判的基礎和關鍵因素。

首先，嚴格地說，沒有讓步，就沒有談判。為了進行談判，各方必須同意至少修改部分起始立場。然而，與上述定義相反，這種立場的修改并不會伴隨著談判者利益而減少，我們之后會談到這一點。

其次，即使對方的初始報價非常適合您，但不進行相互交換過程也會造成不利影響。想象一下，如果克里斯直接同意支付約翰提出的第一次報價10,000歐元，約翰會感覺如何？可能并不是很好。

人們在接受讓步時有幾個原因。首先，在談判方面，相互讓步的過程是標準行為：人們認為這是正確的做法，這是大家對其共同的期望。其次，人們接受讓步是為了推動快速協(xié)議的達成，以及降低對方離開談判桌的風險。從這個意義上講，讓步可以保持與對方的關系的質量。最后，人們接受讓步，很可能是因為他們希望這種行為通過互惠機制鼓勵對手也做出讓步。

讓步在頻率、幅度和時間上各不相同。有研究認為，適當?shù)淖尣匠潭茸裱环N下降趨勢：在談判開始時做出最大的讓步，隨著談判的進行，讓步的程度逐漸變小，這表明談判者正在接近其保留點。

但也有研究與上述內容形成了鮮明對比，認為合作與競爭之間的交替可能會增加對方的讓步，縮短雙方報價之間的距離，并增加達成協(xié)議的可能性（與僅使用合作或競爭的情況相比）。然而，競爭/合作行為模式似乎比談判者從開始時合作，然后轉向競爭的反向模式更有效。換言之，談判者在談判開始時展現(xiàn)強硬而又不合作的態(tài)度，且?guī)缀醪蛔龀鲎尣剑髞砀淖冃袨椋憩F(xiàn)出更加合作和增加讓步的模式，在使對方做出讓步方面更為有效。

區(qū)分可能影響讓步程度的四個因素：認知因素、社會心理因素、情景因素和與對方相關的因素。從認知因素來說，有一些我們現(xiàn)在很了解的要素，如保留點和期望點，當兩者都過高時，可能會減少讓步。讓步在損失框架下不如在收益框架下重要。社會心理因素包括情感、動機以及獨立型或依存型自我建構水平。情景因素是指談判發(fā)生的背景，談判者是否被觀察，他是代表其他人還是代表自己行事。最后，在與對方相關的因素中，人們會了解到對方的情感表達水平或其表現(xiàn)出的行為類型。

面對談判者做出的讓步，對方是否真的會給出積極的反應？相關研究提出了三種可能性。

第一種可能性是西格爾和富拉克的期望理論提出的，談判者提出的讓步可能會增加對方的期望。期望的增加反過來又消減了對方做出讓步的意愿。第二種可能性與前一種相反，古爾德納的互惠理論假設存在普遍的互惠標準，比如一方的讓步導致對方做出同等的讓步。任何違反互惠標準的行為都會使對方產生負面反應，并導致合作行為的減少。第三種可能性是建議雙方采取預先確定的讓步模式，因為對方做出的讓步對談判者的行為沒有任何影響。

每個理論都有一些實證數(shù)據(jù)支持，可以說每個假設本身都有效，一方讓步對對方產生的影響將取決于背景因素。然而，這些背景因素至今仍很少被探索。在上述研究中指出，至少違反互惠標準會產生不利影響。如果談判者沒有看到對方讓步、做出互惠反應，就會相繼產生冷酷攻擊性的反應，且不再急于做出新的讓步。