快篇

第1章 讓客戶不好意思說“不”的銷售線索鎖定法

情景1

經紀人：“先生，請坐！請問有什么可以幫到您？”

業主：“我在對面××花園A1棟603的房子想出售，精裝修，樓齡5年，七成新，無貨款，60平方米，兩室一廳。”

經紀人：“先生，請問您的心理價位是多少？”（先了解客戶的期望值再出價）

業主：“400萬元。”（市場價是420萬元，客戶自己知道賣得便宜，由于急需錢，所以降低售價。客戶脾氣不太好，易發怒）

經紀人：“太貴了！”（“太貴了”是很多售樓人員的口頭禪）

客戶自己知道賣得便宜了，但聽到售樓人員說太貴了，一氣之下走人了。

情景2

售樓人員：“先生，咱們加個微信吧，或者您給我留個手機號？”（客戶說完自己的房屋情況后，售樓人員想記錄客戶的聯絡方式）

客戶：“不用了，我回家想一想，想好了明天打電話給你。”（客戶一邊用售樓人員的名片敲桌子，一邊拒絕加微信或留電話）

情景3

售樓人員：“先生，麻煩您在這兒登記一下聯系方式。”（售樓人員帶客戶看完樣板房后，引導客戶回到銷售中心，經過一番推介后，客戶要走了，這時售樓人員安排客戶在前臺做一下來訪記錄）

客戶：“不用了，下次來看樓我提前打電話給你。”（客戶一邊跟售樓人員說話，一邊走出了銷售中心）

上述發生在二手樓銷售及新房銷售中的情景，你是否也非常熟悉呢？我們向客戶或業主索要聯系方式時經常被拒絕，這主要是什么原因呢？以情景1為例，當業主說到“400萬元”時，難道我們不應該說“太貴了”嗎？400萬元相對市場價來說的確不貴，甚至是便宜，但是我們能說“價格合理，不太貴”嗎？相信你也非常清楚，這絕對不是一個合格的經紀人該講的話。在業主前來委托售樓時，無論他報出的價格是高還是低，我們一定要輕微壓價，為日后有客戶真的要買這套房子找業主壓價奠定基礎。但是，如果說“太貴了”，對方可能會立即離開，讓我們失去一次機會。那么，說“太貴了”不行，說“價格合適”也不行，到底應該如何應對呢？我們先來看下面這組對話。

經紀人：“先生，請問貴姓？”

業主：“我姓張。”

經紀人：“張先生請坐，先喝杯水。”（經紀人一邊拉開椅子，一邊跑去倒水）

業主喝了一口水。

經紀人：“張先生您好，我叫××，這是我的名片，請問可不可以跟您交換一下名片或是加個微信，方便咱們日后交流？”

業主：“不好意思，我現在不用名片了，微信先不加了。”（客戶一邊接過經紀人遞來的名片一邊說）

經紀人：“不要緊，留個電話也行。”（經紀人一邊說，一邊翻開自己的客戶記錄本）

業主：“我的手機號碼是138××××××××。”

經紀人：“張先生，很樂意為您服務，請問有什么可以幫到您？”

業主：“我在對面××花園A1棟603的房子想出售，精裝修……”

經紀人：“先生，請問您的心理價位是多少？”（先了解客戶的期望值再出價）

業主：“400萬元。”

經紀人：“哦，太貴了！”

在這種情況下，哪怕業主一氣之下走人了也不用擔心，因為銷售線索已經鎖定。之后，可以在恰當的時間再與業主聯系，一般業主是不會拒絕你帶客戶來看樓的。當然，在鎖定客戶銷售線索時也要注意以下兩個方面：

1.在相互認識時就要求客戶提供聯系方式

第一次接觸客戶或業主時，給客戶或業主留下的第一印象以及了解客戶或業主需求等非常重要，但所有這些能繼續推進的前提是我們有客戶或業主的聯系方式，可以主動聯絡客戶或業主，通過不斷溝通，最后達成銷售。因此，在第一次接觸客戶或業主時，就可以通過請求交換名片或者添加微信來獲得客戶或業主的聯系電話，這樣做的好處是，哪怕在接下來的接觸中客戶或業主對我們有任何不滿意而離去，但因為我們已經獲得聯系方式，就可以通過積極主動的服務來彌補之前的錯誤，否則，銷售的機會立即消失。

2.讓客戶產生不好意思拒絕的心理

經紀人：“張先生您好，我叫××，這是我的名片，請問可不可以跟您交換一下名片或是加個微信，方便咱們日后交流？”

業主：“不好意思，我現在不用名片了，微信先不加了。”（客戶一邊接過經紀人遞來的名片一邊說）

經紀人：“不要緊，留個電話也行。”（經紀人一邊說，一邊翻開自己的客戶記錄本）

這幾句看似簡單的對話，實則運用了心理學知識。經紀人要求交換名片或是添加微信，對方說“不好意思，我現在不用名片了，微信先不加了”，這是什么意思？這是客戶或業主的一種借口，以沒有名片來拒絕經紀人的請求，卻表達出一種“假如我有名片，我愿意給你，不過不好意思，我真的沒有名片”的意思，也就是說假如自己有名片是愿意交換的。所以，這時經紀人提出“留個電話”的請求，客戶也就不好意思說“不”了。

在這個對話中還有一個關鍵點，就是經紀人要敢于提出請求，在對客戶或業主的請求中創造機會，一旦出現機會，就要立即提出新的要求，讓客戶或業主不好意思拒絕。

因此，經紀人在與客戶或業主第一次接觸時，一定要敢于提出“請問可不可以交換一下名片”或是“請問可不可以加個微信”這樣的請求，如果對方沒有給你名片或是拒絕添加微信時，你就要敢于提出“不要緊，留個電話也行”的第二個請求。