自序 房地產銷售須以道御術

有一次，在課堂上有個學員問了一個問題：“如何將沒電梯的頂樓（九樓）賣給一位70歲的老太太？”這讓我驚愕不已，也讓我重新考慮什么是銷售技巧。有的人說銷售技巧就是將一根稻草說成一根金條，這是技巧嗎？不是，這是忽悠。真正的銷售技巧是將一根金條說成一根金條，也就是說，我們賣的首先必須是一根金條，然后你說服買方，讓他相信這是一根金條。例如，你脖子上戴著一根純金的項鏈，現在摘下它到街上叫賣，誰會相信這是純金的呢？你要是有方法說服對方相信這是純金的，這就是銷售技巧。銷售技巧的真諦就是銷售給顧客他需要的產品，并說服顧客認定這就是他需要的產品。

房地產銷售也一樣，真正的房地產銷售技巧是賣給顧客他需要的房子，并讓他相信這就是他需要的房子。因此，運用銷售技巧的一個前提就是房地產銷售人員的誠實可信，離開這個前提，任何銷售技巧都會成為忽悠。70歲的老太太根本不需要九樓頂樓的房子，所以任何可能將九樓頂樓的房子銷售給70歲的老太太的方法都不是銷售技巧。

可以這么說，房地產銷售技巧的最高境界就是信任。當顧客信任你時，就不需要任何技巧，這也正是大道至簡的道理。例如，你爸爸找你買一套房子，你還需要對你爸爸用技巧嗎？開價時還需要比底價開高一點嗎？不要，這個道理顯而易見。因此，在房地產銷售中最有效的技巧就是在與顧客的溝通過程中，不斷地增加他們對你的信賴感，信賴感的建立才是最高深的技巧。信賴感可以說是銷售技巧的全部，其他都是對建立信賴感的補充。

自《售罄1》出版后，人們對房地產銷售技巧掀起了一股從未有過的探索熱潮。因為各種原因，很多銷售技巧未寫在《售罄1》中，時隔5年，應眾多讀者的要求，又將那些未曾在《售罄1》中講述過的銷售技巧總結、提煉，編寫了這本全新的《售罄2》，以饗讀者。

在本書編寫過程中，得到了很多人的幫助，王黛紅、林惠玲、呂文樂、龍雁冰、鄧珍、梁偉榮、張文艷、謝金香、陳偉、麥麗妍、于佳寶、侯輝、繆錫麗、曾小瓊、車云揚等都參與了文稿的整理與校對工作，在此一并向他們表示衷心的感謝。

鄧小華

2012年12月于廣州