快篇

第1章 讓客戶不好意思說“不”的銷售線索鎖定法

情景1

經(jīng)紀人：“先生，請坐！請問有什么可以幫到您？”

業(yè)主：“我在對面××花園A1棟603的房子想出售，精裝修，樓齡5年，七成新，無貨款，60平方米，兩室一廳。”

經(jīng)紀人：“先生，請問您的心理價位是多少？”（先了解客戶的期望值再出價）

業(yè)主：“400萬元。”（市場價是420萬元，客戶自己知道賣得便宜，由于急需錢，所以降低售價。客戶脾氣不太好，易發(fā)怒）

經(jīng)紀人：“太貴了！”（“太貴了”是很多售樓人員的口頭禪）

客戶自己知道賣得便宜了，但聽到售樓人員說太貴了，一氣之下走人了。

情景2

售樓人員：“先生，咱們加個微信吧，或者您給我留個手機號？”（客戶說完自己的房屋情況后，售樓人員想記錄客戶的聯(lián)絡方式）

客戶：“不用了，我回家想一想，想好了明天打電話給你。”（客戶一邊用售樓人員的名片敲桌子，一邊拒絕加微信或留電話）

情景3

售樓人員：“先生，麻煩您在這兒登記一下聯(lián)系方式。”（售樓人員帶客戶看完樣板房后，引導客戶回到銷售中心，經(jīng)過一番推介后，客戶要走了，這時售樓人員安排客戶在前臺做一下來訪記錄）

客戶：“不用了，下次來看樓我提前打電話給你。”（客戶一邊跟售樓人員說話，一邊走出了銷售中心）

上述發(fā)生在二手樓銷售及新房銷售中的情景，你是否也非常熟悉呢？我們向客戶或業(yè)主索要聯(lián)系方式時經(jīng)常被拒絕，這主要是什么原因呢？以情景1為例，當業(yè)主說到“400萬元”時，難道我們不應該說“太貴了”嗎？400萬元相對市場價來說的確不貴，甚至是便宜，但是我們能說“價格合理，不太貴”嗎？相信你也非常清楚，這絕對不是一個合格的經(jīng)紀人該講的話。在業(yè)主前來委托售樓時，無論他報出的價格是高還是低，我們一定要輕微壓價，為日后有客戶真的要買這套房子找業(yè)主壓價奠定基礎。但是，如果說“太貴了”，對方可能會立即離開，讓我們失去一次機會。那么，說“太貴了”不行，說“價格合適”也不行，到底應該如何應對呢？我們先來看下面這組對話。

經(jīng)紀人：“先生，請問貴姓？”

業(yè)主：“我姓張。”

經(jīng)紀人：“張先生請坐，先喝杯水。”（經(jīng)紀人一邊拉開椅子，一邊跑去倒水）

業(yè)主喝了一口水。

經(jīng)紀人：“張先生您好，我叫××，這是我的名片，請問可不可以跟您交換一下名片或是加個微信，方便咱們?nèi)蘸蠼涣鳎俊?/span>

業(yè)主：“不好意思，我現(xiàn)在不用名片了，微信先不加了。”（客戶一邊接過經(jīng)紀人遞來的名片一邊說）

經(jīng)紀人：“不要緊，留個電話也行。”（經(jīng)紀人一邊說，一邊翻開自己的客戶記錄本）

業(yè)主：“我的手機號碼是138××××××××。”

經(jīng)紀人：“張先生，很樂意為您服務，請問有什么可以幫到您？”

業(yè)主：“我在對面××花園A1棟603的房子想出售，精裝修……”

經(jīng)紀人：“先生，請問您的心理價位是多少？”（先了解客戶的期望值再出價）

業(yè)主：“400萬元。”

經(jīng)紀人：“哦，太貴了！”

在這種情況下，哪怕業(yè)主一氣之下走人了也不用擔心，因為銷售線索已經(jīng)鎖定。之后，可以在恰當?shù)臅r間再與業(yè)主聯(lián)系，一般業(yè)主是不會拒絕你帶客戶來看樓的。當然，在鎖定客戶銷售線索時也要注意以下兩個方面：

1.在相互認識時就要求客戶提供聯(lián)系方式

第一次接觸客戶或業(yè)主時，給客戶或業(yè)主留下的第一印象以及了解客戶或業(yè)主需求等非常重要，但所有這些能繼續(xù)推進的前提是我們有客戶或業(yè)主的聯(lián)系方式，可以主動聯(lián)絡客戶或業(yè)主，通過不斷溝通，最后達成銷售。因此，在第一次接觸客戶或業(yè)主時，就可以通過請求交換名片或者添加微信來獲得客戶或業(yè)主的聯(lián)系電話，這樣做的好處是，哪怕在接下來的接觸中客戶或業(yè)主對我們有任何不滿意而離去，但因為我們已經(jīng)獲得聯(lián)系方式，就可以通過積極主動的服務來彌補之前的錯誤，否則，銷售的機會立即消失。

2.讓客戶產(chǎn)生不好意思拒絕的心理

經(jīng)紀人：“張先生您好，我叫××，這是我的名片，請問可不可以跟您交換一下名片或是加個微信，方便咱們?nèi)蘸蠼涣鳎俊?/span>

業(yè)主：“不好意思，我現(xiàn)在不用名片了，微信先不加了。”（客戶一邊接過經(jīng)紀人遞來的名片一邊說）

經(jīng)紀人：“不要緊，留個電話也行。”（經(jīng)紀人一邊說，一邊翻開自己的客戶記錄本）

這幾句看似簡單的對話，實則運用了心理學知識。經(jīng)紀人要求交換名片或是添加微信，對方說“不好意思，我現(xiàn)在不用名片了，微信先不加了”，這是什么意思？這是客戶或業(yè)主的一種借口，以沒有名片來拒絕經(jīng)紀人的請求，卻表達出一種“假如我有名片，我愿意給你，不過不好意思，我真的沒有名片”的意思，也就是說假如自己有名片是愿意交換的。所以，這時經(jīng)紀人提出“留個電話”的請求，客戶也就不好意思說“不”了。

在這個對話中還有一個關(guān)鍵點，就是經(jīng)紀人要敢于提出請求，在對客戶或業(yè)主的請求中創(chuàng)造機會，一旦出現(xiàn)機會，就要立即提出新的要求，讓客戶或業(yè)主不好意思拒絕。

因此，經(jīng)紀人在與客戶或業(yè)主第一次接觸時，一定要敢于提出“請問可不可以交換一下名片”或是“請問可不可以加個微信”這樣的請求，如果對方?jīng)]有給你名片或是拒絕添加微信時，你就要敢于提出“不要緊，留個電話也行”的第二個請求。