第5章 讓客戶迅速達(dá)到購樓巔峰情緒的標(biāo)簽法

有位陳姓朋友給我講述他的大學(xué)趣事，我覺得對于我的銷售工作很有啟發(fā)。他有一位周姓同學(xué)，為人小氣，每次大家一起出去吃飯他都不主動埋單，到了要埋單的時間，他就拿著手機(jī)走開了，埋單后，他的電話就立即打完了。大家一起去看電影，買票時，他就忙著鎖單車，怎么鎖都鎖不上，電影票一旦買好，他的單車也就鎖上了。有一次，大家一起出去吃飯，周姓同學(xué)也參加了，大家決定整他一回，于是挑選了一家不錯的餐廳。大家入座后，陳姓朋友立即按住周姓同學(xué)的頭，狠狠地拔他的頭發(fā)，怎么拔也拔不下來。于是，眾人一起大笑，說道：“一毛不拔。”周姓同學(xué)很不好意思，抓住一根頭發(fā)狠狠地拔下來，說道：“誰說一毛不拔，這不是拔下來了嗎？”大家大笑，立即點菜，把好吃的菜全點上了，美美地吃了一頓。到了埋單時間，大家不約而同地拿出手機(jī)，周姓同學(xué)很尷尬地去埋單，看到賬單時嚇了一跳，2000多元啊，他近一個月的伙食費(fèi)一頓飯就花完了。

在房地產(chǎn)銷售中，這種讓人一下子達(dá)到不得不做決定的情緒的“標(biāo)簽法”有著非常廣泛的應(yīng)用。

有一次，我接待一位40多歲的男士，他有點禿頭，戴著眼鏡，一副知識分子的樣子。一見面我就與他拉關(guān)系，說他長得很像我大學(xué)的劉教授，對方一聽自己長得像教授，開心得不得了。于是，我就告訴他劉教授是如何對人友善，做事果斷，絕不拖拉，還說自己陪劉教授去買汽車，他買車時價都不砍，是個非常爽快的人。其實，我說他像劉教授，又說劉教授是如何的好，是在給他心理暗示，讓他不斷地確認(rèn)自己就是這樣一個人。有了這樣的鋪墊，我一直跟這位男士在非常愉快的氛圍中看樓。后來，他喜歡上了一套房子，我?guī)退c業(yè)主協(xié)調(diào)，最后達(dá)成交易。在簽約確認(rèn)中介費(fèi)時，他提出要我給他打折，我笑著說：“這一點您可不像劉教授啦，劉教授可是個非常爽快的人，從不砍價。”聽我這么一說，他立即變得不好意思，收回了打折的請求。

無論在生活中還是銷售中，如果你想讓某人按你的想法做事，就要先給這個人劃個類別（崇高的類別），讓他自己確認(rèn)他就屬于這種類別的人。一旦他確認(rèn)自己是這種類別的人時，他在你面前自然就會表現(xiàn)出這類人所特有的行為特征，也就正好滿足了你的需要。這種方法在銷售中被稱為“標(biāo)簽法”。使用“標(biāo)簽法”的關(guān)鍵是先在客戶身上貼上“標(biāo)簽”，然后對“標(biāo)簽”所必須擁有的行為特征下定義，讓對方認(rèn)同。客戶為了讓你覺得他自己是這類崇高的人，自然就會強(qiáng)制自己表現(xiàn)出對應(yīng)的行為特征。

下面我們列舉一些成交案例供大家思考，以便更好地使用這種“標(biāo)簽法”。

案例1：有一次，我的一位下屬經(jīng)紀(jì)人陳小姐接待一位女企業(yè)家劉女士前來看樓。這位劉女士的企業(yè)做得很大，有120多個員工，她做事雷厲風(fēng)行，屬于“女強(qiáng)人”這一類的。于是，經(jīng)紀(jì)人陳小姐就與劉女士聊起來，說她年輕，叫她劉姐，劉女士非常高興。在交談中，經(jīng)紀(jì)人陳小姐用非常羨慕的眼光看著劉女士說：“劉姐，您看您在公司說了算，在家說了算，在任何地方都說了算，您就是我們女性的楷模，我要是能像您這樣多好啊，以后再也不用擔(dān)心東西買貴了回家被老公說了。”劉女士聽了非常高興，對陳小姐說：“這也沒什么，只要你努力，以后也可以這樣的。”陳小姐聽完后趁機(jī)說：“劉姐，您可要教我啊，要不我拜您為師吧。”劉女士聽后更加高興。

于是，在之后的看樓過程中，經(jīng)紀(jì)人陳小姐多次給劉女士定位，而劉女士也非常樂意接受這些定位。在最后一次看樓時，她看上了那套房子，雖幾經(jīng)周折，但對最后給出的價格也沒有太大異議。于是，經(jīng)紀(jì)人陳小姐對劉女士說：“劉姐，要不這樣，您回去跟您先生商量商量。”在這之前，劉女士還陶醉在“在公司說了算，在家說了算，在任何地方都說了算”的定位中，一聽到陳小姐建議她回家跟先生商量，立即就說：“不用商量，定金是要交現(xiàn)金，還是刷卡？”于是，該套房子順利成交。

案例2：我的一位客戶李先生看上了一套房子，經(jīng)過幾輪砍價，價格還是沒有談攏。最后，李先生決定帶他太太再看一次，然后做決定。我陪李先生夫婦看完樓后，李先生像做最后通牒似的還了一個價，說350萬元就買，多一分錢都不買（剛好業(yè)主的底價就是350萬元，之前我一直堅持360萬元）。

這時，我要求李先生簽《承諾購買協(xié)議》，但李先生以“沒帶錢”為借口拒絕了我。我當(dāng)時想，購買是一瞬間的事情，也許明天李先生就不喜歡這套房子了，所以無論如何今天一定要讓他簽字。于是，我大聲說道：“李先生，我聽您單位的人說過，您是一位一諾千金的人，沒什么比您的簽字更值錢的了，您在這里先簽個字就行。”邊說我邊把文件遞給李先生，并不斷提起我對他單位的了解，強(qiáng)調(diào)所有人都說李先生是位一諾千金且非常爽快的人，等他一簽完名，我立即對他說：“李先生，我知道您是一位爽快的人，您看您這誠意金是我跟您回家取，還是去銀行取？”李先生還沉浸在自己是一位“一諾千金、爽快的人”的定位中，所以在我的一再追問之下爽快地說：“要不你跟我跑一趟，到附近的銀行取款？”

案例3：我有位房地產(chǎn)中介的朋友周小姐給一位業(yè)主打電話，想了解業(yè)主的房屋情況，可能業(yè)主之前被很多中介人員騷擾過，一聽周小姐是中介的，立即破口大罵，嚇得周小姐立即掛了電話。但是因為這套房子是我們的意向客戶需要的戶型，所以我們非常急切地要開發(fā)這類房源。那么，如何讓業(yè)主愿意與我們接觸呢？

于是，周小姐編了一條短信發(fā)給了這位業(yè)主，短信的內(nèi)容大致是這樣的：張先生，我聽同事說您是一位非常有素養(yǎng)的男士，您友善、樂于助人，我特別尊重像您這樣的人，改天再打電話請教您。落款是××中介，周××。短信發(fā)出的第二天，周小姐再次打電話給這位張姓業(yè)主，結(jié)果張先生態(tài)度完全不同，不但沒有罵人，還高興地與周小姐聊了起來，周小姐也就成功地開發(fā)了這套房源。