第4章 第一次接觸客戶時(shí)，如何在30秒內(nèi)吸引客戶注意力

情景1

經(jīng)紀(jì)人：“先生，您好！請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您？”（一位先生在櫥窗前看廣告，經(jīng)紀(jì)人跑出去問(wèn)他）

客戶：“隨便看看?！?/span>

經(jīng)紀(jì)人：“哦，請(qǐng)隨便看，這是我的名片。”（經(jīng)紀(jì)人一邊說(shuō)，一邊遞上名片）

客戶在櫥窗前看了不到30秒就走了。

情景2

經(jīng)紀(jì)人：“先生，您好！請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您？”（一位先生在櫥窗前看廣告，經(jīng)紀(jì)人跑出去問(wèn)他）

客戶：“請(qǐng)問(wèn)這套房子怎么樣？”（客戶用手指著櫥窗里展示的一套房源）

經(jīng)紀(jì)人：“這套房子剛剛賣掉了?！保ㄒ?yàn)檫@套展示房源是假的，所以經(jīng)紀(jì)人這么說(shuō)）

客戶聽到這里，立即離開了。

上述兩個(gè)情景中的經(jīng)紀(jì)人都沒(méi)有接待成功，主要原因是沒(méi)有引起客戶的興趣。情景1中，客戶說(shuō)“隨便看看”，表明他的內(nèi)心對(duì)經(jīng)紀(jì)人是設(shè)防的，“隨便看看”是“不要過(guò)來(lái)打擾我”的意思。如果此時(shí)經(jīng)紀(jì)人能夠拋出一些讓客戶感興趣的話題，客戶的注意力就有可能被吸引過(guò)來(lái)，達(dá)到接近客戶的目的。比如，你可以對(duì)客戶說(shuō)：“有一個(gè)業(yè)主因?yàn)橐鰢?guó)，昨天剛在我們這里放了一套房子，不知道您有沒(méi)有興趣進(jìn)來(lái)了解一下？”這種情況下，大多數(shù)人都會(huì)有興趣進(jìn)來(lái)了解，經(jīng)紀(jì)人也就達(dá)到了接近客戶的目的。

在情景2中，客戶指著房源問(wèn)情況，這表明他對(duì)這套房子有興趣，而經(jīng)紀(jì)人卻說(shuō)已經(jīng)出售了，這時(shí)客戶的興趣就會(huì)立即消失。正確的做法是，告訴客戶這套房子是可以賣的，不過(guò)要約業(yè)主來(lái)開門，這樣能有效地吸引客戶注意力，從而取得客戶電話，在之后的溝通中轉(zhuǎn)推其他房源。

在第一次接觸客戶時(shí)，如何才能快速吸引他們的注意力呢？

一、拋出有便宜可占的信息

經(jīng)紀(jì)人：“先生，您好！請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您？”

客戶：“隨便看看?！?/span>

經(jīng)紀(jì)人：“昨天有一位業(yè)主因工作調(diào)動(dòng)要到北京上班，在我們這里放了一套房子，不知道您有沒(méi)有興趣進(jìn)來(lái)了解一下？”（客戶立即進(jìn)入門店，經(jīng)紀(jì)人開始接待）

為什么客戶聽到“因工作調(diào)動(dòng)要到北京上班，在我們這里放了一套房子”就立即變得有興趣？其實(shí)，這是人之本能，因?yàn)楣ぷ髡{(diào)動(dòng)到北京而賣房子，說(shuō)明業(yè)主比較急，在這種情況下，買家就可以趁機(jī)多砍點(diǎn)價(jià)，占點(diǎn)便宜。因此，客戶一聽到這兒，不管房子合不合適，先進(jìn)來(lái)再說(shuō)。這與經(jīng)紀(jì)人說(shuō)“昨天有一個(gè)業(yè)主要出國(guó)，在我們這里放了一套房子，不知道您有沒(méi)有興趣進(jìn)來(lái)了解一下”背后的心理動(dòng)機(jī)是一樣的。

所以，當(dāng)客戶在接觸中表現(xiàn)出抗拒時(shí)，經(jīng)紀(jì)人可以通過(guò)釋放一些“有便宜可占”的信息來(lái)吸引客戶的注意力，以達(dá)到快速接觸客戶的目的。可以使用的說(shuō)辭包括業(yè)主出國(guó)賣房；業(yè)主工作調(diào)動(dòng)要處理房子；包工頭賣開發(fā)商抵債房發(fā)工資；業(yè)主生意周轉(zhuǎn)急售，必須在這個(gè)月變現(xiàn)；業(yè)主賣房治病；業(yè)主在離婚前處理房地產(chǎn)；等等。當(dāng)客戶說(shuō)“隨便看看”，表示抗拒時(shí)，我們拋出這些話術(shù)，可立即吸引客戶注意力。

二、制造懸念吸引客戶注意力

經(jīng)紀(jì)人：“先生，您好！請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您？”（一位先生在櫥窗前看廣告，經(jīng)紀(jì)人跑出去問(wèn)他）

客戶：“請(qǐng)問(wèn)這套房子怎么樣？”（客戶用手指著櫥窗里展示的一套房源）

經(jīng)紀(jì)人：“先生，看得出來(lái)您非常有眼光，櫥窗里展示了這么多盤源，您怎么一眼就看中了這套？”（經(jīng)紀(jì)人故意用驚訝的眼光看著客戶）

客戶：“哦，這套房子怎么樣？”（客戶聽完經(jīng)紀(jì)人的話，覺得這套房子很不錯(cuò)，興趣更大）

經(jīng)紀(jì)人：“這套房子啊，剛剛帶客戶看完，有個(gè)18平方米的入戶花園。先生，您知不知道，入戶花園在房產(chǎn)證上是按一半面積來(lái)計(jì)算的，也就是說(shuō)有9平方米是不要錢送給您的。”（經(jīng)紀(jì)人看到客戶有興趣，故意只拋出房屋的一個(gè)賣點(diǎn)，而房屋的詳細(xì)情況則不說(shuō)，吊住客戶胃口，讓他渴望了解并去現(xiàn)場(chǎng)看這套房子，而且用“剛剛帶客戶看完”來(lái)強(qiáng)調(diào)房子很搶手）

客戶：“哦。”

經(jīng)紀(jì)人：“先生，您看是現(xiàn)在立即跟我上去看房，還是進(jìn)來(lái)喝杯水再去看？”（用二選一問(wèn)句讓客戶立即看樓）

客戶：“走吧，去看看?！?/span>

在這段對(duì)話中，經(jīng)紀(jì)人用“先生，看得出來(lái)您非常有眼光，櫥窗里展示了這么多盤源，您怎么一眼就看中了這套”來(lái)制造一個(gè)懸念，表明這套房子很好，但到底有多好，沒(méi)有說(shuō)，引起客戶強(qiáng)烈的欲望，這就是第一次接觸客戶時(shí)通過(guò)“制造懸念”來(lái)引發(fā)客戶興趣。此外，經(jīng)紀(jì)人也可以用這樣的對(duì)話來(lái)制造懸念。例如，客戶說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)這套房子怎么樣？”經(jīng)紀(jì)人回答：“今天怎么這么多人問(wèn)這套房子？”（經(jīng)紀(jì)人故意用驚訝的眼光看著客戶）也同樣可以讓客戶覺得這套房子非常不錯(cuò)，但到底怎么樣，卻很想聽經(jīng)紀(jì)人說(shuō)。類似的話術(shù)有很多，例如，“您是今天第5位問(wèn)這套房子的人了”“先生，看得出來(lái)您很內(nèi)行，這段時(shí)間問(wèn)這套房子的人都是很內(nèi)行的人”……

三、與眾不同，讓客戶有興趣與你交往

湯姆·霍普金斯在開始做房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人時(shí)，幾乎所有的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人接待客戶時(shí)都穿西裝、打領(lǐng)帶，可那時(shí)的他因?yàn)闆](méi)有錢買西裝，第一次見客戶穿的是一套運(yùn)動(dòng)裝。沒(méi)想到，這恰好給客戶留下了深刻的印象。于是，他在接下來(lái)的銷售中，經(jīng)常用與眾不同的方法來(lái)加深客戶的印象，就像前面說(shuō)到的名片成交法那樣。

在日常生活中，我們對(duì)生活中的各種場(chǎng)合、場(chǎng)景都有一個(gè)自我認(rèn)知，當(dāng)有人的行為與你不一樣，或與大多數(shù)人不一樣時(shí)，你的注意力就會(huì)被吸引。比如，一個(gè)建筑公司的總經(jīng)理回憶他為什么能從一名普遍的工地施工員晉升到目前位置時(shí)說(shuō)：“當(dāng)時(shí)的施工員都穿藍(lán)色衣服上班，唯有自己穿紅色衣服上班，領(lǐng)導(dǎo)每次來(lái)檢查，第一眼就會(huì)看到自己，當(dāng)然也是因?yàn)樽约鹤龅梅浅３錾圆粩啾惶岚?。公司里同一時(shí)期做得非常出色的人不少，但由于淹沒(méi)在藍(lán)色衣服中，沒(méi)有被領(lǐng)導(dǎo)看見。”

但有一點(diǎn)要切記，在尋求與眾不同時(shí)，你的所作所為也要符合客戶的認(rèn)知和社會(huì)的普遍價(jià)值觀，不要跟社會(huì)普遍價(jià)值觀相沖突，讓客戶產(chǎn)生厭惡。