第6章 讓客戶自動成交的“聚焦帶看術”

一位石油大亨到天堂去參加會議，一進會議室發現已經座無虛席，沒有地方落座。于是他靈機一動，喊了一聲：“在地獄里發現石油了！”這一喊不要緊，天堂里的石油大亨們紛紛向地獄跑去。很快，天堂里就只剩下他一個人了。這時，這位大亨心想，大家都跑了過去，莫非真的在地獄里發現石油了？于是，他也急匆匆地向地獄跑去。

這則幽默故事反映的是一種“羊群效應”，也稱為“從眾效應”，是市場營銷中一種常見的現象，是指當個體受到群體的影響（引導或施加壓力），會懷疑并改變自己的觀點、判斷和行為，朝著與群體大多數人一致的方向變化。

有人做過實驗：一群羊被關在羊圈里，在羊圈的出口橫放一根木棍，羊要出圈吃食，就必須從木棍上跳過去，第一只羊跳了過去，第二只羊、第三只羊也會跟著跳過去。這時，有人把那根棍子撤走，后面的羊走到這里，仍然像前面的羊一樣，向上跳一下，這種從眾心理就叫作“羊群效應”。在“羊群效應”的影響下，個體的選擇往往是跟隨大多數人的選擇，甚至主動放棄更好的選擇。

在房地產營銷上利用好“羊群效應”，會取得事半功倍的效果。例如，在新房銷售現場提高人氣最容易引起“羊群效應”，很多地產公司在開盤選房時用大喇叭不停地播報“××號樓的××房間已被認購，請未認購的客戶認購其他房子”，以這樣的方式將銷售信息放大，利用信息的不對稱，將旺銷信息充分傳播，讓客戶形成競買心理，盡快下定，而對于那些放棄認購的客戶只字不提。

目前，仍有少數開發商雇用“房托”營造氣氛，雖然這種做法很不值得提倡（因為這已經是嚴重的造假行為，客戶會認為你在營銷上都能造假，那又怎么保證房屋質量不造假呢），但它的確在某一個時期給開發商帶來了良好的銷售業績。

當然，也有一些開發商會在開盤時采取先到先得的方法，同時提供大單優先認購策略，讓搶購氣氛更濃，以此形成“羊群效應”，創造淡市旺銷的經典案例。

使用“羊群效應”的最高境界就是能夠抓得住頭羊，有一個開發商曾經提出過這樣一句廣告詞：“你住的房子檔次高不高，不取決于你房子的形式，而取決于你和誰住在一個小區?！毖韵轮饩褪?，如果你不買就是不識貨，跟不上名人的生活方式，名人就是這里的頭羊，有了頭羊的帶領，“羊群效應”自然會更加明顯。

二手樓銷售相對新房銷售來說，房源不集中且客戶分散，很難像新房那樣通過廣告轟炸短期內聚集大批客戶形成“羊群效應”，但通過強大的門店網絡，在一定時期內聚集一批客戶，在某個時間點上集中帶看，以此形成“羊群效應”是有可能的，而且往往可以取得非常好的效果（一般要選取“筍盤”或市場上需求較大的房源）。一些規模較大的公司的區域經理每周會組織一至兩次“聚焦帶看”，以形成“羊群效應”，從而達成銷售。

我有一位房地產中介的朋友，他運用“聚焦帶看術”可謂造詣頗深，每次“聚焦帶看”都能組織一二十組客戶，但是這么多人無法在同一時間看房，只能在門口排隊等候。看完房出來的客戶一般都會說“太貴了”或“價格可不可以降一點”等，這時經紀人就會提醒他們到外面商量，后面還有人等著要進來看。于是，他便會帶著客戶趕緊走出房門，并大喊一句“下一位”。就這樣，緊張的氣氛被營造出來，成交概率也會相應提高。

要在二手樓銷售中使用“聚焦帶看法”形成“羊群效應”，必須注意以下三個方面的問題：

1.聚焦盤源的選擇

（1）選擇優質盤源，性價比要高，這樣更容易成交。

（2）選擇市場上需求較多的盤源，這樣更容易聚客。

（3）最好是鑰匙盤，容易控制現場，否則，業主看到這么多人來看房，容易現場漲價。

2.聚焦時間的選擇

（1）以周六或周日為佳。這兩天客戶看樓時間較充裕，容易聚集更多客戶；

（2）下午三點至五點為宜。早上看樓的人一般較少，尤其周六、周日；中午兩點半以前有些人有午休的習慣，尤其是被“聚焦帶看”房屋的鄰居，如果他們因為被打擾而投訴到物業，以后則很難在該小區組織“聚焦帶看”。

3.與物業建立良好關系

有些比較高檔的小區物業管理很嚴格，如果大批客戶進入小區集中看樓，有時會遭到保安的阻攔，從而無法形成“羊群效應”。因此，店長及區域經理在日常工作中要跟商圈內小區的物業建立良好的關系。