我的座右銘是：你是時(shí)時(shí)刻刻都面臨談判的。因此，一定要小心，別讓自己被別人操控。你今天所做的一切都會(huì)影響到你后面的談判結(jié)果。

對談判中強(qiáng)勢行為的定義都是比較主觀的，比如，一個(gè)人被你冠以“強(qiáng)勢者”的名號，但他可能并不認(rèn)為自己多么霸道，這是因?yàn)樗麎焊蜎]有意識(shí)到自己在欺負(fù)人。

我曾擔(dān)任過一個(gè)演講組的督導(dǎo)，當(dāng)時(shí)，我們必須要在一個(gè)指定的時(shí)間交上發(fā)言稿，但有一個(gè)組員一拖再拖的。最后，我給那個(gè)人發(fā)條信息：“這個(gè)發(fā)言稿是全組人的心血，但因?yàn)槟阌譀]交你的那份報(bào)告，所以我們不得不更加努力多做補(bǔ)上你的那份，這樣我們的工作才能繼續(xù)往下開展。”

后來，我收到了那個(gè)人的回復(fù)，居然還指責(zé)我攻擊了他。我心里想：“天哪，跟我原本想說的話相比，我發(fā)的短信已經(jīng)夠溫和的啦?！钡降缀螢閺?qiáng)勢，要由參與談判的人來定義。所以，在你看來，到底何為強(qiáng)勢，每個(gè)人都可以有自己的看法和態(tài)度。

絕大多數(shù)情況下，強(qiáng)勢者渴望的是權(quán)力。同時(shí)，他們也很想要成為領(lǐng)導(dǎo)者以引起別人的贊美：“哇，他是一位多么偉大的領(lǐng)導(dǎo)者啊，什么事都難不倒他?！?

這種人喜歡被稱贊。如果你希望談判能夠朝著對你有利的方向發(fā)展，那么你需要做的全部事情就是贊美對方，這樣會(huì)令他們對你青睞有加、言聽計(jì)從。他們就喜歡你這種崇拜他們的人。

弄明白強(qiáng)勢者的性格特征，會(huì)有助于你采取合適的談判策略。在分析如何能夠討對方歡心時(shí)，你會(huì)找到“操縱”他的方法，讓談判朝著有利于你大獲全勝的方向發(fā)展。你可以先問問自己下面這些問題，這樣可以幫助你更好地開啟一段談判。

? 他想不想獲得更多的權(quán)力，如果想，他會(huì)怎么做？

? 如果他想得到更多人的認(rèn)可，那么，這種“認(rèn)可”對他而言真正的意義是什么？

? 他是想把自己塑造成某種人設(shè)嗎？

? 他所打造的這種人是他最渴望成為的嗎？

? 他是想給自己打造出一副強(qiáng)勢者的形象嗎？

以上問題都可能會(huì)成為導(dǎo)致強(qiáng)勢者在談判中表現(xiàn)出強(qiáng)勢態(tài)度的原因。所以，在談判之前，你一定要做好功課，爭取對對手的強(qiáng)勢做法了解更多，并且想辦法找出對手會(huì)怎樣運(yùn)用強(qiáng)勢的做法、什么時(shí)候用、為什么要用，以及他們動(dòng)用這些手法想要達(dá)到的目的。

一個(gè)渴望得到他人認(rèn)可的強(qiáng)勢者會(huì)因受到對手的贊美而不斷向?qū)κ肿尣健Ｕ勁薪Y(jié)果依據(jù)談判情況的不同也會(huì)有所不同，沒有哪個(gè)方法是萬能的。

今天你在談判中所使用的誘導(dǎo)對手的方式不同，明天你能夠獲得的結(jié)果也是不同的，因?yàn)樵谶@24小時(shí)里發(fā)生的變化因談判方式的不同而有所差別。你的洞察力會(huì)幫助你做出決定，到底要不要讓他（對方）暫占上風(fēng)，這樣，他就能夠顯示出自己處于多么主動(dòng)、能掌控的地位上了。

對強(qiáng)勢者的心態(tài)了解得越多，你就越知道該給他們哪些甜頭，又該在什么時(shí)候、哪些事情上拒絕他們。拒絕對方，可能會(huì)使談判獲得更好的結(jié)果，也可能會(huì)搞砸你們的談判。

所謂“使談判獲得更好結(jié)果”，我的意思是讓你從談判中獲益更大。

在一場談判中，你是只能給自己增加一點(diǎn)微弱優(yōu)勢，還是能讓自己大幅獲益，取決于在談判中你是占上風(fēng)的一方還是落敗的一方。假設(shè)一個(gè)人確確實(shí)實(shí)因?yàn)樾呐K病發(fā)作而急需心臟科醫(yī)生救命，他絕不會(huì)開啟“好奇寶寶模式”，一個(gè)勁兒發(fā)問：“這位醫(yī)生給我看病要多少錢??？除此之外我還能選擇其他治療方式嗎？”他只希望能夠盡快獲得醫(yī)治、脫離痛苦。

根據(jù)你自己在談判中的處境，可以將任何有分量的籌碼都握在手上不給對手，這樣，對手就會(huì)先行動(dòng)了。

身型

強(qiáng)勢者的身型各有不同，他們之中，特別矮小虛弱的和高大威猛的最具殺傷力。例如，身高會(huì)影響到強(qiáng)勢者的行為。下面我們來看一個(gè)純屬虛構(gòu)的小故事，之后，你就能明白我的意思了：

神經(jīng)外科醫(yī)生安東尼奧·里佐在樓道里遇到了坎德拉·霍華德護(hù)士?！拔蚁胫罏槭裁次业牟∪说浆F(xiàn)在還沒起床。都下午兩點(diǎn)鐘了，他現(xiàn)在早該起來坐到椅子上了。”

坎德拉俯視著身高僅有五英尺一英寸（約1.55米）的里佐醫(yī)生：“大夫，您的病人必須要做個(gè)CT啊，這不是您給他開的方子嗎？”

“我不管這些?！卑矕|尼奧醫(yī)生咆哮道，“他現(xiàn)在應(yīng)該起床在椅子上坐好了。我要他現(xiàn)在就給我起來！你聽明白了嗎？”

“聽明白了，大夫?！弊o(hù)士喃喃作答。

“還有，不許管我叫大夫，要叫我安東尼奧醫(yī)生。”

坎德拉護(hù)士一進(jìn)護(hù)士站，就低聲對護(hù)士站里的秘書說：“剛才小拿破侖又鬧騰了一回?！?

除了在偶遇護(hù)士時(shí)會(huì)訓(xùn)斥她們一番外，安東尼奧醫(yī)生在手術(shù)室里一樣也會(huì)大發(fā)雷霆，朝護(hù)士和技師們亂丟手術(shù)器械。另外，查房的時(shí)候，雖然護(hù)士長比其他護(hù)士更忙，但他還是一定要護(hù)士長陪著他才行。

安東尼奧醫(yī)生就是一個(gè)特別典型的例子——他身高的缺陷導(dǎo)致他愈發(fā)強(qiáng)勢。

“拿破侖綜合征”理論所說的就是一些身型矮小的人會(huì)采用過度激進(jìn)的行為方式來彌補(bǔ)自己身高的不足。所謂“拿破侖綜合征”，就是指身材矮小的人企圖干出一番大事改變?nèi)藗儗λ聿牡妮p視。（關(guān)于是否有研究結(jié)果支持這一理論，目前尚存在爭議。）但如果一個(gè)強(qiáng)勢者的心態(tài)特別受到自己身材矮小的影響，那么也許他會(huì)比身高正常的人更具攻擊性，因?yàn)樗男袨橹荚诟嬖V其他人：“可別想看不起我?！?

身材高大之人，可能僅僅是因?yàn)樗麖?qiáng)壯威猛就會(huì)被看作是強(qiáng)勢者。也許，人們認(rèn)為強(qiáng)勢者會(huì)以自己的身高優(yōu)勢為武器從氣勢上給人壓迫感吧。特別高大的人的行為會(huì)被他們的自我防衛(wèi)心理所操控，有時(shí)，還會(huì)令他們?yōu)樽约旱纳砀吒械浇箲]。有一個(gè)和我一起長大的女孩子，因?yàn)閭€(gè)子太高而得名“樹”。因此，她會(huì)駝著背走路，讓別人看不出她到底有多高。我還有一個(gè)朋友，身高六英尺九英寸（約2.05米），人們老是會(huì)問他一些逗小孩的問題：“高處的空氣怎么樣?。俊弊屗罡袇捑?。于是，他慢慢形成了這樣一種待人接物的態(tài)度：“如果你愿意跟我好，那你可以來接近我。但是不許來拿我的身高開玩笑，我才不愿意玩這種游戲呢?！痹谟行┣闆r下，身高太高或太矮都會(huì)讓人出現(xiàn)特別強(qiáng)勢的行為方式。

一些心理游戲會(huì)讓你能夠掌握強(qiáng)勢者的狀態(tài)，這樣，你就可以根據(jù)他的反應(yīng)來有的放矢地對付他了。這種方法足以征服他，但也可能會(huì)讓他更加想要挑釁你。因此，你有必要判斷一下要跟他對抗到什么程度。

回到我們上文的那個(gè)故事里，手術(shù)室里的護(hù)士可以對安東尼奧醫(yī)生說：“如果你再敢朝我扔一個(gè)器械，我就立刻走人，你就自己在這兒做手術(shù)吧！”但從另一個(gè)角度思考的話，在了解了神經(jīng)外科醫(yī)生患有“拿破侖綜合征”之后，你也可以選擇用尊重他的方式來解決問題?！霸缟虾冒?，安東尼奧醫(yī)生。您今天怎么樣？我可就盼著今天能跟您做手術(shù)呢?！?

在征服對方和“討好”對方這兩個(gè)極端方法之間，其實(shí)是存在著某種比較中庸的、更適用于對付強(qiáng)勢者的做法的。首先，你要記住，絕大部分的矮個(gè)子或高個(gè)子都不是強(qiáng)勢者，人們對他們的看法和他們所處的環(huán)境決定了他們會(huì)怎么做。你一定要明白，一個(gè)人絕不只是從自己的角度去塑造自己，他也會(huì)根據(jù)別人對他身材等的看法來評判自己。