自序

很久以前，我曾看過許知遠采訪日本餐館的一對老者。大廚已近80歲，仍然兢兢業業地做著壽司。日本好像有很多這樣的人，一輩子沒有退休的概念，專注于做某件事情。哪怕到了耄耋之年，也不會閑著，也要做一份工作。大廚說想寫一本書，許知遠問他為什么，他說：“我想證明自己存在過。”

這也許也是我這本書存在的意義。

我也想證明自己存在過。

不過書不能只單單為了證明存在，它還得有更高的價值才行。

我從事銷售已經14年，如果把大學創業算進去，一共干了16年銷售。其中2年是廣告銷售，8年是快消銷售，6年是醫藥銷售。從普通銷售到主管再到經理，最后到公司市場部負責人，晉升之路可謂是摸爬滾打。直至今天，我仍然喜歡在一二線從事市場推廣。

我從2010年開始撰寫銷售類文章，至今已經10年有余，在《銷售與市場》公開發表文章超過20篇，在行業知名公眾號“醫藥代表”上發表文章超過20篇，累計超過15萬字。結合我16年的銷售經驗，我寫了這本《銷售的自我修養》，我希望它是真誠的、有用的，能對一二線的銷售人員有些許幫助。這本書我希望是實打實的干貨，而不是所謂的“成功學”，任何人都不可能靠一本書就醍醐灌頂，所有的經驗和成長都要來自日常的積累和學習。這是沒有捷徑可言的。

我曾受邀參加某創業公司的內部會議，部門負責人一直說：“春曉老師，能幫我做一些方案嗎？馬上就能見效的大方案。”

這就是想走捷徑啊！但是哪里輕易就會有一招制勝的奇招呢？

第一，要大方案，你的公司還處于創業階段，每一分錢都要花在刀刃上，你有資本嗎？

第二，每個客戶的需求不同，你難道想用一個方案搞定所有客戶？可能嗎？

第三，你的團隊是嶄新的、有限的，并且分散在不同縣市，要做一場大活動，勢必要在短時間內把所有人集中在一個區域聚焦去做活動，成本很高，也不現實。

所以，根本就沒有什么大方案的捷徑。倒不如把小事情落到實處，先挑執行力較好的小客戶，做一些小方案進行磨合。然后總結經驗，慢慢復制，這樣成本可控，確保做一家成一家，大量的小方案形成聚合，就是你的大方案。

這也是我整本書的核心：多一些對市場、客戶、人性、自我的洞察，多一些落地執行，沉下心做事情，不再妄想任何劍走偏鋒的奇招，更不應被一些舊的經驗困住，而要從實際出發，認認真真做好每一件小事。曾國藩說：“結硬寨，打呆仗。”基本工作足夠扎實，才有可能實現量變到質變，一招制勝不是巧合，它是建立在你做的無數小事情上的必然結果。這是我16年銷售工作最核心的經驗。

劉春曉

2021/2/7